自信交际法:15秒打动对方-第4章

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　　当你紧张的时候，面部肌肉会绷得很紧，如果勉强装出笑脸的话，反而会适得其反。对方看见你僵硬的表情时，会感到不安，怀疑你是不是有什么问题。
　　没必要强颜欢笑，只要你的脸上呈现出友好的表情就足够了。在这种情况下，最重要的是向对方传递一种友好的信息，让对方切实地感受到你的真挚和诚恳。
　　微笑的秘诀就在于：眼角放松，嘴角微微向上翘动。用左、右两手的食指将嘴角向两侧展开，然后稍稍向上移动，一直保持这种姿势，这就是微笑。我们可以通过3个单词“Lucky、Cookie、Whiskey”来自然地摆出这种微笑的姿势，诀窍在于发音时，要将＇ki＇这个音发得长一些。
　　2。手的位置
　　在谈话时，抱胳膊、搓手这些动作都是错误的。同样，背手或攥手也容易给对方造成紧张感。最正确的姿势应该是：挺胸、抬头、肩膀放松，手臂自然下垂在身体的两侧。如果你不习惯的话，可能会觉得手里好像缺点什么。但是，只有短短的15秒，希望你还是坚持一下为好。
　　3。眼神交流
　　可以说很多人不擅长眼神交流。的确“眼神交流不如语言表述直接有效”。在眼神交流的过程中，不能一直盯着对方的眼睛，而是要像看一幅画一样，整体地扫视对方的整个面部。也就是说，在眼神交流时，你所要读懂的对象不是对方的眼球，而是对方的表情。在多人的情况下，你需要在较短的时间内，逐一地与每个人进行眼神交流和沟通。
　　眼神交流是传递信息的有力武器，你可以通过友好的眼神，向对方表达这样的意思：“现在，我想说的不是别的，正是您。我所提的建议对双方都有利，如果您能按我说的做，一定能够实现双赢。”
　　挺胸、抬头、肩膀放松，手
　　臂自然下垂在身体的两侧
　　有些人一遇到眼神交流的情况就会感到紧张，但是，实际情况恰恰相反。当你和对方四目交汇的时候，可以通过眼神了解对方的想法，切实地感觉到对方在倾听你的谈话，这样一来，你的心情可以更加放松，谈话也就变得顺利起来了。
　　4。时机
　　虽然整个过程只有15秒，但它却是一次完整的对话。在这一过程中，你需要正确地把握时机，确保对方能够了解你的用意，并作出回应。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第22节：提升好感的4个关键（2）
　　如果时间不合适的话，会令对方产生误会，认为“只要默默地听就行了”。
　　你不必等待对方具体的回应，只需要用眼神进行确认就足够了。在这一过程中，你可以试着用眼神询问对方“OK？”，等着对方用眼神回应“OK！”就可以了。
　　上面介绍的就是提升好感的4个关键因素。
　　在进行准备时，要考虑到这4个关键因素，对着镜子反复地演练。这样一来，你的自我介绍就会发生脱胎换骨的变化。
　　当你看别人说话时，可能会挑这样或那样的毛病，例如：“要是再说慢点儿就好了”、“这么用敬语有点不伦不类”、“如果他的腰再挺直点儿就好了”、“他这个人也不算坏，就是说起话来有点儿粗鲁”等。但是，你是否想过，自己在说话时很可能也会犯这些错误呢？
　　古语说得好，“要以人为鉴”。但是，我们在和人接触的过程中，往往会忽略自己的说话方式和肢体表现。当他人指出自己的缺点时，如“说话声音太大了”、“说话思维混乱、主次不清”、“在这种场合，说这种话有点不合时宜”等，很多人都会感到尴尬，却不知道吸取教训。一旦事情过去了，就把这些问题抛到脑后，再也不管了。
　　每个人都有充满自己个性的表达方式，这一点无可厚非。但是，在进行交流时，有一条规则是不得不遵循的，那就是：在说话时，不要给对方带来反感或压力，最好使用对方能够欣然接受的措辞或语言形式。
　　在本书附录C中的25个问题可以说是“掌握自信表现力的25条建议”，读者可以将里面的内容应用到实际的交流中，看一看效果如何。
　　专题
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第23节：人为什么会怯场呢
　　人为什么会怯场呢
　　自我介绍就是自我展示，紧张是理所当然。
　　不要撒谎、不要偷懒、不要敷衍了事。
　　保持适度的紧张感是提高谈判成功率的关键。
　　在培训的过程中，最开始分组进行“15秒”的自我介绍时，大家都比较紧张。
　　一方面，在平时谈话时，大家都不会太在意时间方面的问题，就算头脑中清楚说话时要简明扼要，不能拖沓冗长、喋喋不休，可是，一说起来就收不住，不知道自己究竟会说多长时间。因此，在突然被要求在15秒内完成自我介绍时，大家对这个时间长度都缺乏直观的概念。为了锻炼自己的谈话能力，确保自己的发言简洁明了，富于冲击力，就必须进行特殊训练。
　　造成紧张的另一个原因是因为“自我介绍就是自我剖析”。当你介绍工作的方法步骤时；当你汇报经营业绩时；当你说明操作手册时，你根本就不会感到紧张。这是因为你不必在大家面前赤裸裸地展示自己。
　　但是，给对方留下深刻印象是至关重要的。如果对方连换了负责人都不知道就麻烦了。你费尽心机构思了一个计划，对方却连你的名字都叫不上来，真是够让人灰心的。为了避免这种情况，你需要精心准备一个简短有力，能够给对方留下深刻印象的自我介绍，以便向对方传递一种信息，让对方产生“和这个人合作一下试试”、“不妨听听他说什么”的想法，进而与对方构建一种相互信赖的合作关系。
　　在“初次与人见面”或者“在大家面前讲话”时，许多人都会感到紧张。但是，实际上，对专家来说，保持适度的紧张感是非常重要的。
　　适度的紧张感是指：在谈话时，一直注意对方的视线，从中分析出这个人想要传达的信息，在交流的时候，体现出真挚情感的状态。
　　这种真挚的状态是打动对方的关键。
　　有些人一到了人前就会飘飘然，这可能是由于事先准备不足或经验不足的原因，抑或是由于表现欲过强的缘故。
　　只要你愿意将自己的个性和特长展现给对方，并经过精心准备，按照正确的方式演练，就能够克服心理障碍。
　　为此，在预演时，一定要集中注意力，按照正式介绍时的程序认真准备，尽量模仿现场的情况，大声地读出来，再通过自己的耳朵进行确认，以保证万无一失。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第24节：为什么需要“90秒”
　　第3章90秒扣动对方心弦的超强谈话
　　——在90秒内彻底征服对方
　　为什么需要“90秒”
　　在公司员工聚集的集会或表彰仪式上，当主持人发言说：“首先，请经理致辞……”的瞬间，很可能会出现冷场的局面。同样，在枯燥的婚庆仪式上，当司仪致辞或提议干杯的时候，一般也激发不了大家的兴趣。
　　那么，究竟为什么大家会感到乏味呢？究其原因，在于发言的内容中缺少令你激动的信息、令你产生兴趣的语言及令你兴奋的理由。
　　但是，你是否想过，这很可能也是您的发言无法打动对方的原因呢？
　　例如：在季度决算会议上，就算负责人发言说：“大家再不努力的话，我们公司就要……”，也根本吸引不了大家的注意力。
　　但是，如果换个说法，跟大家说“下一个季度再达不到目标的话，这个计划组就要解散了”，效果又会怎么样呢？同样，如果对大家说“我们为大家准备了物质奖励，业绩最好的3个人将会得到奖金”，那么，想必大家都会认真听了。
　　我在第2章曾经说过：“吸引对方的注意力，令对方对你阐述的内容产生兴趣只需要15秒。”但是，光靠15秒是“无法打动对方”的。在15秒的时间内，只能打开对方的心扉，吸引对方的注意力。但是，如果有90秒的话，就能够向对方讲明证据和理由，彻底说服对方，让对方觉得你所讲的内容与自己密切相关。
　　90秒谈话的目标是：将对方引入自己的谈话中。换句话说，就是改变单向阐述的谈话方式，让对方切实地意识到自己与谈话内容密不可分。
　　一提到90秒谈话，总觉得时间非常短。但是，实际上，只要你充分利用90秒钟的时间，是可以传递大量信息的。只不过，如果你所阐述的信息无法打动对方的话，一切都会变成徒劳。
　　90秒谈话的关键在于简洁、准确、充满鼓动性。你需要在90秒的时间内，让对方产生下述思想变化：由“谢谢”（感到谢意）→“的确如此”（认同）→“好的，就和你合作试试看”（被说服）。
　　你可以试着结合明天或最近遇到的客户，构思一下90秒谈话的内容。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第25节：构成90秒谈话的6个要素
　　构成90秒谈话的6个要素
　　在90秒谈话中，一般包括以下6个要素。
　　（1）寒暄。
　　（2）通报姓名。
　　（3）破冰发言。
　　（4）预告。
　　（5）正文（特长·目标）。
　　（6）结束语。
　　首先，请考虑清楚自己应该“向谁介绍”、“介绍什么”、“为什么介绍”，然后组织语言，构思一个90秒的蓝本。
　　如何开头将决定对方对你的第一印象以及整个谈话的走向。在寒暄和打破僵局（消除彼此间紧张气氛的对话）时，需要根据对方的实际情况进行准备。这是打动对方的第一步。
　　看不见前途的对话将会增加对方的不安和焦虑。预告中的内容是令对方安心，并唤起对方兴趣的重要步骤。
　　在正文部分的“特长”中还要增加“证据”部分，在“目标”中要增加“理由”部分。增加的“证据”部分应该包括你自身的经验、经历、业绩和成果等；“理由”部分应该包括对方接受你所确定的目标的理由。这一点非常重要。下面我们看一下误用的例子：
　　×　“下面请允许我向您介绍一下我们公司的新产品，这将关系到我们公司的前途和命运。”
　　这是你个人的理由，你们公司的前途和命运与对方毫无关系，想要介绍也只是“你个人的意愿”。这种说法根本没有站在对方的角度上考虑，很容易令你陷入单向阐述的窘境。
　　○　“请允许我向您介绍一下我们公司的新产品，以便您了解这种产品的特点。我相信，这种产品一定能帮助贵公司降低生产成本。”
　　这种说法从对方的立场出发，将对方纳入了谈话的范围。这里的“了解”是对方的行为，对希望降低成本的人而言，具有相当的诱惑力。
　　和“15秒”的自我介绍一样，在“90秒”的谈话中，也不能一味地单向叙述。在抛出话题后，需要进行双向交流。例如：
　　○　“您知道……吗？”
　　○“您做过……吗？”，等等。
　　然后观察对方的反应，根据对方的层次，组织语言，构思蓝本。这样一来，可以令对方产生一种信任感，认为“他处处都在为我着想”、“他想得真周到”，最终将对今后的谈判起推动作用，有利于谈判的顺利展开。
　　总之，在想象谈话对象和谈话情况的同时，还要在眼神交流、肢体语言、说话方式等方面下工夫（具体建议请参见156页附录B）。
　　最关键的就是在与对方交流时，要投其所好。
　　就算你把“自己想说的内容”阐释得很清楚，对方也只会挑“自己关心的内容”来听，你不必改变传达信息的内容，但是，一定要在传达的方式上下工夫。
　　你需要观察对方的语言组织方式、语言选择方式、肢体动作，甚至领带的颜色，选择对方容易接受或愿意接受的方式展开对话。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第26节：90秒谈话的“预置”模式（1）
　　90秒谈话的“预置”模式
　　掌握要领，确保“15秒”的自我介绍能够引爆冲击力，“90秒”的谈话能够得到认同。
　　在90秒谈话中，最重要的是体现出比15秒演讲更具新意的创造力。这要求你在90秒的时间内，传递出一些能够为对方所认同的信息，如“我是为了你才这么说的”、“也就是你我才这么说”、“只有我才能给你提这样的建议”。
　　但是，你每天要面对的工作多如牛毛，如果见到一个人就要想一段新的对话，那就没时间做其他事情了。
　　因此，你需要预先准备好90秒谈话的“预置”模式（Prefix　Menu），见表3…1。然后再根据谈话对象和具体情况，从各个模式中选择6个要素就可以了。这将有利于你提高谈话的效率，改善谈话的效果。
　　表3…190秒谈话的“预置”模式
　　基本流程菜单范例和要领寒暄初次见面“初次见面”、“早上好”、“您好”阔别一段
　　时间后再
　　次见面“时间过得真快啊！
　　自从××一别，已经过了……”经常见面“您好”、“您的感冒好了吗”一定要注意保持双向互动。在寒暄时，最重要的是“话题”，如果你突然说“不好意思”、“现在我开始讲了”之类的，是不合适的。只有双方的互动交流才称得上真正的寒暄通报姓名名字的冲
　　击力具有一定的特点，如姓氏比较少见、跟名人同名或者容易念错等。例如，我的名字“大串”，就可以说成“大小的大，加上两个口一竖的串”职位的冲
　　击力“我是做××的”、“我有过××年的××经验”、“我刚从××调到××”优势的冲
　　击力“我的实际工作经验非常丰富，每周有5天要接待客人”、“我能够亲自做××”、“每天早上我都会亲自检查××”（续）基本流程菜单范例和要领破冰发言表扬、赞美“我最近去您的商店了，生意真火啊”、“我买了你们公司的新产品”慰劳、感谢“上次的聚会有劳您了”、“……的事，多亏了您的帮忙，真是感激不尽”向对方表示
　　你很关心她/
　　他的情况“我最近在××杂志上，看到了有关贵公司的报道”、“你们的新产品反响怎么样”向对方表
　　　　　　　　　　　　　　　　　　第27节：90秒谈话的“预置”模式（2）
　　现出自己
　　的亲和力表示自己和对方具有共同的经历和观点，缩短和对方的距离。“听说前几天的聚会受到了广泛的好评，我真替您感到高兴”、“我也希望将这个季度的销售额提高10％”使对方发笑如果你有自信的话，就跟对方开开玩笑。但是，要注意与主题紧密联系，唤起对方的同感。例如：“对，有这么回事”。以笑话打破僵局之后，要在结束语中妥善总结预告目的最重要的是讲清楚对对方的好处。“我想向您介绍一种新方法，可以降低10％的成本”、“我想向您介绍一种新方法，可以充分发挥既有设备的作用，不断提高工作效率”。通过数字表明自己与对方具有共同的目的，或者给对方创造一个想象的空间，例如：“给对方一个梦想”、“取悦于老年客户”。如果你正在试图与对方构建值得信赖的合作关系，最好选择后者占用对方
　　的时间“您能给我10分钟吗”、“我到××点结束”谈话的流程“如果您能确认××，我将××”对对方的
　　期待“在今天的会议中，我们要把任务分工定下来”（续）基本流程菜单范例和要领正文
　　（特长、
　　目标）事实“××增长了10％，但是，××下降了5％”特长＋证据展示自己的技术、精神、经验和成果。“我能够做到××。我做了××年”、“我能出色地完成××。我已经从8家公司拿到了订单