美国青年创业家传奇 我的成功你应该复制-第11章
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其实，不论你做的是哪一行，都万变不离其宗，都需要了解别人。看懂财务报表、分析一项新产品的市场潜力固然很重要，但比这还重要一百倍的，是读出一个人的品格。在魔幻城福特经销公司工作，让我有机会检验自己过去学到的识人之道。
而这个机会同时还让我认识了一个工作伙伴，他对我的影响，甚至可能超过了我过去的任何一位良师益友。
我第一次见到格鲁夫？基尼正好是2003年圣诞节前夕，那时他来找爸爸谈话。我当时还在弗吉尼亚理工大学读书，离我作出休学的打算还有几周。
爸爸当时正在寻找新的总经理。汽车经销公司的总经理要管理整个店面，基本上得负责所有运营环节。我们的前任总经理查理？罗伯特森已经在公司服务了47年。
查理几乎是从弗吉尼亚大学一毕业就到我们的经销公司来上班，从此再也没有离开过，也就是说，就连爸爸也从来没有在一个没有查理的公司工作过。事实上，当爸爸第一次坐上董事会席位的那天，也就是30多年前，查理就已经是公司的传奇人物了。我们都知道，要找到能接替查理的人可不容易。但他马上就要离开了，而爸爸必须要找个人来管理公司。
我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验（2）
格鲁夫是汽车业中最富经验、最有竞争力的人选之一，全美好几个大型经销公司他都待过。他和爸爸已经相识好多年了，尽管两人还从来没有真正共事过。本来，格鲁夫是打算离开汽车销售业，回到罗阿诺克，提前享受退休生活的。
爸爸挑来挑去，看了很多应聘者的简历，但好像没有哪一个能真正填补查理的空缺。于是他请格鲁夫过来谈谈——只是谈谈。
在那个寒冷的12月中旬的一天，这位性格开朗、浑身充满活力的男人走进了我们的经销公司，大踏步地走到接待区，对四处站着的销售员说：“我和比尔？约翰逊有个约会。”
没有一个人作出反应，没人动也没人说话。我想在那一刻，所有人都被他散发出来的那种纯粹的自信给震慑住了。也许他们都知道，他是过来谈有关总经理任职一事的，也许他们还希望，如果他真的得到了这个职位，可别把自己辞掉——但当时没有人作出任何反应，于是我走上前去，向他伸出手说：“是基尼先生吗？我是卡梅伦？约翰逊。久仰大名，很高兴在这里见到你。”
这声招呼开启了我人生中最真挚的一段友谊，以及我曾有过的回报最多的商业关系。
格鲁夫和爸爸谈了一小会儿，爸爸就走出来跟我说：“如果他愿意的话，总经理就让他来做。”他愿意。于是他做了总经理。
我和格鲁夫很快就亲近了起来。在他来的第一个月，我仍在弗吉尼亚理工大学上学（那时我刚推出CertificateSwap，还没决定是否离开学校），格鲁夫经常走进我的小隔间，待下来说会儿话，找一个我们俩都感兴趣的话题，听听我有什么话要说。
我和格鲁夫第一次谈话就觉得很聊得来。他从来不把我当小孩看，我们几乎在每件事情上的看法都一致。有时候，在某个问题面前，仿佛只有他和我是站在一边的，而魔幻城福特公司的其他所有人都站在另一边。只要是关于汽车业和我们经销公司的事，我们都聊过，但还不止这些，我们好像是把百科全书里的所有主题都聊遍了。
格鲁夫身上让我特别喜欢的一点是，他对许多事都充满兴趣，并愿意去学习，他对学习有着强烈的渴望。而且他的身材很棒——他常常去举重和健身，是个体格强壮的人。我们每天会在６万平方米的汽车展场内，来来回回地走好几千米。这也是我们俩一拍即合的原因之一：我们的工作习惯很相似。我们都喜欢在公司待到晚上###点，有时甚至待到10点。所以我们通常是最后走出公司大楼的两个人。而且每个周六我们都会来公司。
我和格鲁夫经常讨论二手车销售部的问题。在他上任大约一个月、而我也决定离开弗吉尼亚理工大学，为CertificateSwap募集投资资金时，有一天，我们又谈到了这个话题。我们的二手车销售部经理刚刚离职，我觉得这是我们的一个好机会，正好能来个大改革，包括如何整顿部门，以及推销员的工作可以如何改进，等等。
聊着聊着，他突然抬起头看着我问：“我说，卡梅伦，你想坐这个位置吗？”
我注视着他，看得出来他是认真的。“嗯，”我回答，“虽然我从来没有做过，但我保证，我做得来。”
就这样，我被提升为二手车销售部的经理。
这是我第一次被人提拔到某个职位，我不得不说，这让我很高兴。暑假我在公司打工时，被“提升”为网上汽车销售部经理——但那个职位不过是个名头，整个部门就只有我一个人。这回可不一样。
我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验（3）
格鲁夫把这份工作交给我可是冒了大风险。不错，我是在汽车销售的环境中成长起来的，而且好几年来，我每天都来报到，学习各种有关的知识和技能。然而，我只有19岁，现在我要管理的人，有的年龄是我的两倍，而且他们中有许多人的实际工作经验比我丰富多了。再说，他还没和爸爸商量过这事——爸爸一开始听到这个消息时并不高兴。
我走马上任，着手调整产品的库存，增加车的款式。我让人送来报告，以了解哪些二手车车型和颜色是目前市场上卖得最好的，然后增加这些车型和颜色的库存。我跑到拍卖会现场，买进一些外观非常漂亮的车，把它们放在地面展厅作展示。我知道外型漂亮的车总能找到买主。
我很高兴能这么说：我干得非常不错——在接下来的6个月中，我这个部门的销量翻了一番。事实上，到2004年年中，魔幻城福特汽车经销公司的二手车销量创造了公司成立66年来的最高记录。
有人将这段时间称为我们的“魔幻季节”。
因为我证明了自己的实力，展现出了自己创造业绩的能力，于是，格鲁夫作了一个更大胆的决定：把我提升为整个公司的销售总经理。
要不是现在由格鲁夫担任公司总经理，上面这些事情根本一件也不可能发生。爸爸绝对不会这么快提升我，他只会一步一步让我慢慢地升上去，而我也不知道自己对这种缓慢的晋升是否有足够的耐心，是否愿意一直在公司待下去。
从格鲁夫身上我学到了一点：如果你是有才干的人，那么你就不会被埋没，尤其是那些职位在你之上的人，他们一定会注意到你。格鲁夫都没有和爸爸商量，就一连升了我两次职，因为他知道，爸爸很有可能会提出反对意见（而他确实如此）。这也是我从他身上学到的另外一点：只要是你自己认为正确的决定，就要坚持，要充分行使你的权力。
曾有人问我，是否因为我是老板的儿子，所以在魔幻城福特公司工作会感觉更轻松。但就像格鲁夫所说的那样，如果真要计较起来，老板的儿子这样一个身份其实是一个不利条件，而非优势。
我刚刚接受这个工作时并不好过，二手车销售部里有些销售人员为公司服务的年限，比我的年龄还要长。尊重可不是能从谁那儿继承过来的，你也无法强求：而只能凭自己的真本事去挣回来。我之所以能做好这份工作就是因为我赢得了他们的尊重。每个人都把我对工作的投入看在眼里，他们也知道我在经营网络汽车销售部和之后的二手车销售部时做出的成绩。
管理员工对我来说并不是第一次。举个例子，在经营CertificateSwap时，我手下就有大约20名左右的兼职员工（尽管他们来自世界各国，而我也只是通过互联网与他们沟通）。不过，现在成为销售总经理后，雇用、解雇员工以及管理整个销售部门就都是我一个人的工作了。我敢保证，许多人都在密切地观察我，看我表现如何。
结果我干得非常出色。事实上，到2004年年末——这一年美国所有汽车经销公司的销售业绩和利润都有下滑——我们的业绩和利润却同步增长，而且涨幅还创下了魔幻城福特公司成立以来的新高。
拿出这样一份成绩单并不容易。从加油到其他一些小型服务中，你其实赚不了多少钱。真正要赚大钱，还是要靠多卖车。2004年，我们卖出的小轿车和卡车比上一年增加了800多辆。
我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验（4）
但我还是要重复一遍，这份成绩是在整个市场走下坡路的情况下完成的。全美的福特汽车销售量都在下降。在弗吉尼亚州，除了我们公司，其他任何一家经销商在2004年的业绩都不如2003年。但我们的业绩却增长了167％。其他经销公司都看着我们的“魔幻季节”眼红，忍不住问道：“魔幻城福特公司到底做了什么不一样的事？”
答案就是，我们每一件事都做得不一样。
要成功经营一家汽车经销公司，就像成功经营其他任何一桩生意一样，你不必把某一件事做到十全十美，但你要同时把几十件事都做好，或者说，至少要好到与别人有所不同。我们魔幻城福特公司的成功之处就在于选择合适的库存车型、在广告宣传的资金投入上作出了正确的决策。我们有合理的交易流程，并且密切关注每一个细节。
其中最重要的是：我们如何与每一位顾客打交道。
在销售中，我学到的重要原则之一就是——不管你做的是什么买卖：卖福特汽车、找风险投资公司募集资金，或者向你的邻居推销番茄——都要抓住一点，用爸爸教给我的那句话概括就是：你真正要做的，其实是帮助别人清除面前的障碍。
一位站在一楼销售大厅的顾客说，他今天作不了决定，因为他妻子没跟他一起来。推销员可能会想，这句话表明了对方不会购买的一个理由——但事实并非如此，这位男士只是清楚地表达了自己所遇到的一个障碍，仅此而已。他并不是说，今天这笔买卖做不成了，他的意思其实是，现在该轮到你去帮助他了。
当你听到这种理由时，应该说：“您妻子不在？嘿，那要不然我们上车，开着这辆车去找她，让她也瞧瞧？她现在在哪儿？您想她是在上班吗？”
然后你们就坐上车，直接开到他妻子工作的地方，而她很喜欢这辆车，接着你再将她也拉进车，带回公司，在那儿，这对快乐的年轻人马上就可以签下购车合同，最后开着他俩都喜欢的车离开。
如果一位顾客出现在经销公司的大厅里，那肯定有一个理由支持着他的这个行动。我总是对我的销售人员说：“顾客到我们这儿来，不是来理发——他是来买车的。”作为一个推销员，你的工作就是找到一个方法，让顾客“今天”就与你做成这笔买卖。
在魔幻城福特公司里，有18个推销员，还有3个销售经理：新车销售部经理、二手车销售部经理，以及销售总经理。在我接任销售总经理的职位后，我们出台了一项新政策：没和卡梅伦，或另外两位销售经理中的任何一位谈过话的顾客，别让他走出公司大门。这本来应该是经销公司的一条老规矩，也应该是经常在实践中使用的惯常做法。但我们并不是一直贯彻这项政策，而且我发现，我们的推销员好像不是那么投入。
有时候，推销员在向顾客推销未果后，会走过来对我说：“老板，他说他得回家跟他老婆商量商量，他今天决定不了。”
这时，我就会走过去，先作个自我介绍，然后说：“先生，真的非常感谢您今天光临本店，希望这辆车能合您的心意。”
他会说：“是的，我是很喜欢这辆。”
“那好，”我就回答，“在您离开之前，请允许我问一个问题：如果让您打分，从1分到10分，10分表示您已经决定购买这辆车，并想马上就开回家，1分表示即使我白送给您，您也不想要这辆车。那您现在给这辆车打多少分呢？”
我的成功你应该复制 第二部分 第十五章 从实践中获取经验（5）
他大概会考虑一分钟，然后说：“我打7分吧。”
顺便说一句，人们对这个问题的答案总是6分或者7分，如果给8分甚至更高，则说明他们面前的绊脚石很容易清除，但如果给出的是5分或者更低，那他们大概根本不会来这里给你机会展开这场对话。
所以我回应说：“好吧，这个分数还不错，那再请问您一个问题。”——现在我要说出最关键的一句话了——“我要怎么做，才能让您今天给出一个10分呢？”
你知道这个问题的威力有多大吗？你在问的是，你可以如何为顾客服务，你能为他做些什么。
有时候，顾客会说：“不管你做什么，我今天就是给不出10分。我老婆出城了。如果我现在买下这辆车，她会跟我离婚的。”理由很充分。
但有时候，顾客也会说：“我真的很喜欢那种能放6张CD的车载音响。”
如果是这种情况，我就会回答：“嗯，如果我免费为您配一套6CD的音响，或是以成本价卖给您，那我们今天能成交吗？”
或许他会说：“我不想交500美元的首付，但你们那个推销员说我必须交。”
没问题。我会马上说：“嗯，如果我们帮您付这笔首付，您今天愿意买走这辆车吗？”答案是肯定的，我们的生意谈成了——这就是发生在我们店里的真实案例。
我一直设法让我们的顾客感受到公司推销员会好好照顾他们的需求。如果有哪个销售员遇到了障碍，走进办公室来找我，我就会走到一楼展厅，向顾客介绍说：“嗨，我是卡梅伦？约翰逊，我每天24小时待在这楼里办公。有什么我能为您效劳的吗？”
“啊，嗯……”顾客会犹豫着说，“我喜欢这辆车，但不太肯定是不是今天就买。”
对此我会回答道：“好吧。嗯，我希望刚刚克里斯（接待他的推销员）已经为您提供了充分的服务，解答了您的所有疑问。”
“是的，他是这么做的。”
“很好，那么，请允许我问您一个问题：如果让您从1分到10分……”
其实这一切的关键在于，寻找顾客的需要，并设法满足他们的需求。当你全心全意地这样做时，即使是最顽固的顾客，都有可能被你征服。
有一天，一个推销员走进我的办公室，脸色有些苍白。他看起来好像刚刚和两头牛干了一架似的。“卡梅伦，你能到一楼来几分钟吗？”
我一看他的脸色，立刻就站了起来。“当然。怎么了？”
“我们展厅这边来了个男的，但他看完之后说不打算买了。”
于是我们就走进展厅，只见那里站着一个60岁上下、体重大约130千克的建筑工人，看上去好像鼻孔里都能喷火，他正嚷嚷着：“不，不管你们出多少价钱我今天都不会买！”
我走上前去，对他说道：“您好，我是卡梅伦？约翰逊。这里的总经理。”
而这个男人对着我吼：“听着，小子，我买的车比你的岁数还多！你休想来告诉我该怎
