销售经理-第69章
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一个顾客直接预定或通过旅行社预定的话，每次预定都要花费饭店６到１８美元；一旦建立网址，Internet预定的费用几乎为零。“虚拟葡萄园（Virtual vineyard ）”是葡萄酒和美味食品的直销商。顾客可以在网络上直接发出订单。“虚拟葡萄园”的总经理评论说，“自从在网络上销售葡萄酒，我们的月收入增加了３０％。”订单来自全世界。
网络可向购买者许诺了一个世界范围的市场，许诺购买者可以找到最佳的价格。网络向销售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定的顾客。知识经济时代是一个新时代的开始：整个世界开始使用Internet进行全球化市场营销。顾客希望在全球范围购买商品；市场参与者希望在全球范围从事销售活动。
·新经济时代营销的主战场在高新技术产业
高新技术创造新的需求。计算机作为高技术的一个典型，它不仅开拓了自身的市场，而且也开发了新的市场需求。计算机的应用和普及，首先引发了人们对计算软件需求的增加和深入，甚至用户自己也投入到新软件的开发中去了。其次，计算机应用的广泛性使各行各业的技术创新进入一个新的阶段。如计算机辅助设计、计算机控制、计算机辅助决策、管理等等。计算机诞生所创造出来的极大的市场需求至今也无法估算出来。
创造需求就可以领导新的潮流。激光的发明开拓了全息摄影和新型材料加工的市场需求，同位素和加速器开拓了灭菌保鲜和橡塑材料改性的市场需求，生物技术开拓了新物种、新医药的市场需求，等等。可见，人们的需求从广泛的意义上来说，不仅是像马斯洛指出的那样在一个层次满足后再进入高一层次的需求，而且也受社会发展的影响，尤其是受技术进步的冲击，会产生在若干年前无法想象的社会需求和个人需求的突变和飞跃。而这些需求在一定的经济条件支持下，会变成市场需求，并引发一系列新兴技术产业的崛起。
·新经济时代的营销创新是借助教育进行的
高技术产品往往是市场上从来没有见过的新产品，特别是在消费品领域新产品的市场需求极难预测和把握，一般的市场调查的结果很难反映用户的真正需求，进一步说，用户面对日新月异的高技术产品，自己也说不清自己的需求。因此由科技发展前沿直接转化而来的高技术产品其营销就有着更大的风险。如何缩小风险、打开市场呢？要将用户模糊的需求明晰化，创造新的市场需求，开拓新的市场。例如亚都公司在推出加湿器的同时，花大力量灌输“湿度”的概念，使消费者了解到，人们生活的环境指标，不仅有清洁指标和温度指标，而且还应有湿度指标。在人们追求更好的生活环境的同时，引发了对湿度的需求，从而开发了加湿器的市场。
微循环原是人体科学的前沿，一般的老百姓是不太懂的。可是，天年高科技公司开发了以功能纤维衣物促进人体微循环保健的新领域，他们利用各种手段和媒介，向老百姓宣传微循环的基本知识，建立微循环是人体的第二心脏的观念，然后再介绍他们开发的天年素和天年纤维是如何对人体微循环产生积极影响的。在这样的基础上，使人们了解用天年素生产的系列产品――内衣、袜子、文胸、腹垫、床垫、毛巾被等等是怎样有效地预防和辅助治疗与微循环障碍有关的多种疾病。可以说天年公司不仅仅是开发了一批高技术产品，而且还改变了人们对自身健康认识的观念，创造了人们对健康的新的需求，当然也就开发了新的市场。
·新经济时代的营销创新是借助知识进行的
新经济强调产品和服务的数字化、网络化、智能化与个性化，主张敏捷生产和柔性经营。知识经济时代的到来必将在很大程度上改变人们的生产方式和生活方式。知识不仅是重要的生产要素，也是重要的消费资料。因此，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场成功的一种重要的营销方式。企业和个人都把学习知识作为一项必不可少的活动内容。因此在营销活动中尽量使消费者能从中学到更多的知识，将使消费者感到同样的付出，可获益更多，从而有助于销售。
·在新经济时代，营销创新是在全球经济一体化的背景下进行的
在新经济时代，任何一个企业都不可能长期垄断市场。人们将会发现，一个企业长久地保持竞争优势已不太现实，而大家轮流坐庄的机会大大增加。这其中不单单是因为市场竞争加剧的结果。因为知识经济的本质是知识的创新、产品的创新、技术的创新和营销的创新。谁开发新的产品、新的市场、新的技术和新的营销手段，谁就是市场的霸主，肯定是一个新兴行业繁荣的世纪。这样，行业与行业间的竞争很有可能爆发大兵团作战，整个行业倒闭已不再是枕上恶梦。这就意味着竞争企业一定要两线作战，不但面对着业内竞争，同时也要面对着行业竞争；不仅存在中国企业在海外的竞争，而且由于世界经济一体化、国内市场国际化，中国众多企业面临着国外企业在国内的竞争。这些只能借助知识进行营销创新才能解决。
·新经济时代的营销创新是在对个性尊重的前提下进行的
产品的文化技术含量越高，就越需要用知识去赢得顾客。比如电脑及软件的销售，首先就要顾客了解并懂得如何使用以及使用后所带来的好处。因此在高技术含量和智能化产品的营销中，常常要以培训顾客为媒介，让越来越多的人了解使用知识，明白使用效益，从而扩大销售。
另一方面，产品的个性化也是知识经济时代的特点，营销策略要针对不同类型的顾客进行特定的设计，使推销的产品、服务适应顾客的消费特点、文化品位和价值观念。要做到这些，也需要营销人员必须根据消费者不同的状况推销不同的产品，向顾客做详尽的解释，从而大大提高消费者对产品的满意度，增加顾客对本企业的依赖度。例如，交大昂立公司为了扩大销售，进入社区举办培训，让顾客了解保健的原理、产品的保健功能，甚至根据不同年龄，身体状况，推出相应的保健服务，大大促进了销售。１９９７年该公司完成销售１亿多元，１９９８年上半年通过知识营销实现销售３亿元，这与他们营销手段的成功密不可分。
·新经济时代的营销创新是借助名牌产品进行的
知识经济时代，在消费中名牌附身是一种荣誉。因为名牌首先满足了人们的自尊心，其次又赢得了别人对这种自尊的肯定称赞。名牌还是一种成功的象征，因此它又能满足成功者和追求成功需要的人们。我们可以感到，到知识经济时代，人们更加凝结着名牌情结，而不象工业经济时代的名牌大杂烩。优胜劣汰的市场规律也会无情地把非名牌商品清除出局。在工业经济后期，我们已经发现非名牌商品在商场里边很难站住脚跟了。经销者对它无礼，消费者对它嗤之以鼻。恐怕谁也不能否认，“品牌至尊”快要变成真理了。企业的名牌战略将成为知识经济时代的经营热点。
·新经济时代的营销创新是借助绿色理念进行的
绿色营销之所以是新经济时代的基本营销理念，主要归因于绿色营销是经济和社会可持续发展的具体体现，是知识经济本质的逻辑必然。首先，绿色营销能促进资源的合理配置，提高资源配置和使用效率。消费者觉醒的绿色意识以及政府、社会团体有效适度的调节反作用于企业，限制无节制的掠夺和浪费环境资源的行为，迫使企业从人类生存和社会持续发展的利益出发，把开发和利用资源与保护环境结合起来，把有限的自然资源和生存环境运用于提高消费者及人类社会福利改善的经济活动中。其次，绿色营销有利于企业占领市场和扩大市场销路。随着消费者绿色意识的增强，购买绿色产品成为时尚和必然的选择，企业通过绿色营销，可以扩大市场占有率，促进企业占领国际市场，使企业立于不败之地。再次，促进企业文化建设和优化企业行为，构建企业新形象。绿色营销促使企业采取以“管道前端”（特指污染生成以前的工艺流程）控制为主的清洁生产方式，在企业内部营造清洁和安全的工作环境，有利于企业职工身心健康，培育企业“绿色文化”，从企业对外行为看，通过绿色营销把企业自身利益目标融入消费者和社会的利益中，消除企业有损消费者及社会眼前和长远利益的“营销近视病”，同时保护合法企业。合法行为和利益，促进企业整体形象的提升。第四，推动新兴的绿色文明的发展。通过绿色营销活动，协调“企业—保护环境—社会发展”的关系，使经济发展既能满足当代人需要，又不至于对后代的生存和发展构成危害和威胁，促进社会绿色文明的进步。第五，有利于社会实现可持续发展目标，近几年不少专家指出社会可持续发展的前提是各种资源必须在环境生态平稳容量之内有较充分选择和机动余地以及对环境质量的稳步改善。可见在全社会发展绿色产业，鼓励和促进企业开展绿色营销，提倡绿色文明，有利于实现社会持续发展的前提条件，保证社会持续发展。
6．新经济时代对销售经理的要求
新经济时代对销售经理提出了更高的要求。面对变幻莫测的市场需求和日益进步的竞争对手，作为一个销售经理应该如何提升自己，才能保证公司业务的发展和自己走在时代的最前面而不被淘汰呢？对一个合格的新经济时代的销售经理至少提出了以下几个方面的要求：
·心理质素要求
销售经理需要良好的心理素质这是显而易见的，但在新经济时代可能会显得更加重要。这不仅是因为我国已经过渡到了买方市场的时代，更因为新经济时代随着知识的更新和技术的进步的加速发展，对销售经理的压力加大。
销售是有求于他人的事情，作为销售经理可能会产生信心危机，这就需要你克服自己的心理障碍。“失败乃成功之母”，这或许会给销售经理一点安慰，但屡次的失败后，不仅信心会发生动摇，甚至有被取而代之的可能。
许多公司销售经理有权要求自己的薪水，理由是他能以积极的态度对销售成果提出保证。尤其是在美国，许多公司的销售经理用实力去保证业绩，也用这项保证要求他的报酬。所以销售经理得对自己的决策负责，也得对自己得到的那份薪水负责。
“市场不相信眼泪”，销售经理面对失败必然会承受比他人更大的压力，需要有更强的心理承受能力。
销售经理的信心至关重要。戴尔·卡耐基在《路是敞开的》一书中有这样一句话：“有两名男子从监狱铁窗往外看，一人看到泥土，另一人看到星星！”
良好的心理素质是销售经理必须的品质。林语堂在《生活的重要性》中说到：“真正的宁静来源于对最坏情势的接受”。只有接受已成的情势，才以迈出征服任何不幸的第一步。销售经理要带领销售人员征服顾客，只有利用手头的条件，干力所能及的事，一步一步地取得实效，切忌好高骛远。
·知识水平要求
美国著名的经济学家罗默解释知识与技术创新的偶然性时说，知识与技术创新的偶然性，事实上存在着必然性，关键在于企业或社会是否存在鼓励学习或创新的环境与实践。
罗默举例说明：正如寻找金矿，如果你一个人独自寻找，那么找到的机会会微乎其微，似乎你只有遇到奇迹，你才能成功。但是如果让1000个人在整个一片区域里寻找金矿，那么找到的机会就大多了。
相当多的销售经理轻视理论学习，认为理论是一回事，现实是另一回事。许多销售经理缺乏足够的发展潜力，其根本原因就在于他们缺乏理论学习
美国总统林肯一次在任命一位高级官员时曾因为其相貌丑陋而予以否定。问其原因，总统认为，一个人到了四十以后就应该对自己的相貌负责。在我国古代也有“三日不读书，面目可憎”的说法。作为一个销售经理，要保持对顾客和下属的吸引力，必须不断提高自己。
理论知识的学习直接表现为一种思维工具，是否会利用这个工具，取决于是否学懂并掌握了它。一个对网络一无所知的销售经理是无论如何也想不出网上直销来的；同样一个对结算一无所知的销售经理也不会利用信用证来进行进出口贸易的。造就马克·安德里森这样的网络神童的前提是其在伊利诺斯州立大学的教育背景。
在新经济时代，很难想象没有知识背景的人能取得巨大成功，不管知识从何而来。销售经理们总得跟上才行。
·管理能力要求
在新经济时代，销售经理们也许会发现，曾经产生过辉煌销售业绩的管理手段不在灵验了。不断提高的销售提成不仅无助于业绩的增长，反而增加成本，对企业利润目标造成威胁。在平均利润率日趋不降的今天，如何激励销售人员的积极性，如何提高销售人员的效率。这些问题可能会给销售经理提出更高的挑战。
当传统的激励方式作用不大时，当顾客已经适应了传统的推销技能时，如何提升公司的业绩呢？
销售经理可能不再是一个出色的推销员。而一个出色的推销员也不一定就是一个合格的销售经理。
思考题：
1．4P与4C有什么区别？
2．网络对传统的营销模式提出怎样的挑战？
3．作为新经济时代的销售经理与传统销售经理有什么不同？
