经商不求人-第10章
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而洋酒类可能要十几天甚或半个月、一个月才周转一次。所以，一般来讲，
凡商品周转率高的商品可以减低加成售价，因为它们每个月就周转好几次
了，这也就是不同商品要采取不同的订价策略的原因。
（5）商品印象
许多商店，尽管订价加成率较一般商店为高，但还是能够吸引顾客，因
此，这类商店的名气较之所订价更具有重要性。
（6）窃损及污损
商品的加成往往需考虑到商品遭窃的损失。另外，有些易于弄脏或损坏
的商品，其订价的加成，不仅要能支付成本，且需有利润存在，若没有考虑
到可能污损的损失，那么利润就可能比预期要低了。
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6。商品陈列的方法及数量
商品的陈列，最大的原则就是尽量使产品产生 （量）魅力，使顾客觉得
货品极为丰富。除此之外，尚须考虑以下几个要点：
（1）顾客流动型态：
每一位商店老板都应该要研究顾客进店以后的活动情形。根据一般研究
了解，顾客进店以后通常先从柜台看起，然后走六至八步，而后停下来看货
品陈列，然后再走一小串步子再看。因此商店对于商品的陈列应注意顾客流
量最多的区域是在那里？以及尽量安排完整的商品陈列，使顾客从头到尾都
经过，才不会造成死角，失去售货机会。
（2）最有利的分配
通常最畅销品排在最前面，次畅销者次之，依此类推，到后面则必须摆
设较有吸引力的商品，使顾客能继续走到最后。此外，亦需注意凡属于顾客
会冲动性购买的商品一定陈列在与必需品附近，形成乘数作用。
（3）揭示标语
在众多商品的陈列当中，如果某些商品的旁适当位置陈列各种标语如：
新产品、新项目、特惠价、新包装、新上市、新标式、特别物品……等或标
示品质、特色等，时常会增加很大的销货，关于此点，目前很少有商店使用，
今后宜多加利用。
（4）采用前进立体式陈列
市面上很多商店都采用后退平面式的陈列，由于这种陈列方式的错误，
使商品失去陈列的多量感魅力，常易使顾客对货架上商品产生陈列不足或缺
货的感觉。此点需注意。
（5）清新整洁
商品陈列于货架上以后，应定期检查货品标签有无脱落？有无灰尘？有
无污损？等等，力求货架上商品的清新整洁。
陈列数量与技术：
假如有一个商店其商品构成与陈列数量如下表：
陈列区分 陈列数量 占总陈列百分比 （％）
价 格
30 30 26
40 30 26
50 10 8。7
60 20 17。4
100 15 13。2
120 10 8。7
合 计 115 100
我们由表可知，这家商店
商品结构大致情形与商品价格相协调，如果有另一家商店采用类似陈列方
式，销售价格较高的代替品时，那么，原先的商店将受到较强烈的竞争。
另外，靠陈列技巧也可帮助某些商品的销售，例如：如果一家商店销货
金额较大的是3 元的商品，它平常保持有50 个的陈列数量，现在您如果想促
销 100 元的商品的销货量，那么，100 元商品的陈列量就必须增多，至少也
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应该和3 元商品的陈列量一样，甚至还要超过。然后将它陈列在醒目的位置，
我们都知道，商品的畅销于否，受所陈列位置的影响非常之大。这种方法，
也是目前超级市场或百货公司最常用方法，它们若要大量销售某一商品时，
都会陈列在最醒目的位置。
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7。商品损失的发现防止和处理
（1）商品损失的发现
要早期发现商品损失的地方，迅速采取对策，是防止损失的方法，可是
要发现并不是一件很容易的事。
有些商品的损失，像水果店发现水果腐烂一样，用眼睛就可以看得见，
有些则不然，非得损失到一定的时间、一定的数量，或在某种巧合的机会里，
才会被发现，其它像计算上错误所导致的损失也不少。
容易造成商品损失的地方，到底在哪里呢？让我们按照进货、陈列、贩
卖的顺序，来探讨发生损失的情形。
①进货阶段的商品损失
进货阶段，造成商品损失的主要原因有下列几种情况：
——进货传票与商品的实际数量有出入。
——用电话订货的时候，很容易发生进货传票记载的商品种类、数量与
送来的货品不同的现象。
——特别是向批发商订货时，发生了品牌，大包装小包装等容量或重量
的错误，以致价款与实际进货不符。
——没有检收或检收不够确切造成的商品损失。
——在生意繁忙的时候，商品被搬入橱柜或仓库，没法分身把数量和订
货内容规格详细检收核对，也是造成损失的原因。
——由于没有检验品质数量，就拨入库存，等到要出货或商店的货源须
要递补时，就直接从库中取出来卖，这时也可能发生短损、污损等商品。这
种商品污损的原因，有可能在对方送货来之前，就已在卖方的仓库中堆放太
久，由于检收不当造成无法弥补的损失。
——进货记帐上的商品损失。纵然进货传票记载无误，商品的检收也正
确，可是若把它转记入帐簿时，由于记载的失误，也有可能造成商品的损失。
——仓储场所不良造成的商品损失由于仓库等保管场所不良，温度管理
不良所引起的商品损失也不少。特别值得注意的，是光线的照射、水的浸蚀、
虫害、变质、防火不良、包装破裂等，而造成货物腐坏的损失。此外，由于
堆积方式的欠当，使得被压在下层的货物或商品损坏，而失去商品价值的也
存在。仓库中的通路如果不良，照明不够，也很容易使从业员在仓促搬货时
摔跤、跌破踢破等，造成损失。
进货阶段对于商品损失的早期发现和防止方法：
进货的商品和进货的传票一定要核对清楚 （特别是数量、单价、订货的
单位等都要核对）。
一定要做检品工作 （与第项同时进行）。仓库应该随商品的不同，而有
不同的设置，商品的种类多的时候，应该做棚架，把轻的东西和重的东西分
别配置，重的东西放下面，轻的东西放上面。
和进货传票有关的记帐，一定要核对。
仓库中的通路，要尽可能的留出来，怕日光照射的商品，在保存的时候，
应该避免日光直射，怕潮湿的商品，应该避免受潮。
②陈列阶段的商品损失
陈列阶段，造成商品损失的主要原因有下列几点：
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由于儿童的恶作剧所造成的商品损失。由于儿童的恶作剧所造成的商品
损失的情况很多，例如水果店的水果被儿童拿去玩而摔坏、杂货店的瓶罐被
球丢破、小孩子在衣料品上沾墨水、把包装好的东西偷偷的打开，或顺手牵
羊等。
——遭到诈骗或小偷偷窃所招致的商品损失，这种情况相信有很多商
店，或厂商都体验过。
——温度管理不良所引起的商品损失。由于温度管理不良，使好端端的
商品平白损失的情况也不少。特别是开放型的冷冻库，由于风的强弱变化，
而引起温度的上升，冷冻库的冷冻机失灵。
——器具使用管理上不良，所引起的商品损失。
——陈列场所不良引起的商品损失。
陈列场所不良所引起的商品损失情况很多，例如有些店面太阳西晒，特
别是食品店的食品，有变质、变色之虞，医药品店的药品，有变质、变色、
成分改变等情况。
陈列阶段对于商品损失的早期发现和防止方法：
把商品陈列在小孩不能骚扰到的地方。
禁止猫狗入店。
一面吃着冰淇淋或巧克力来店的顾客，应该多加留意。
为了防止窃盗、诈欺、顺手牵羊等行为，必要时可设置电网、防盗器、
闭路电视或在商品上做暗号等。
冷冻库或冷藏库的温度要多加注意。如果是开放型的冷冻库或冷藏库的
话，其上面最好不要有风 （空调设备的风、冷气机的风）通过，因为这样会
使冷冻库或冷藏库的温度不稳定。
不要把生的东西和加工品，同时放在一个盒子里陈列，例如把猪肉和腊
肉摆在一起是不当的。
生的东西的用具和加工食品的用具，如刀俎、切板应该分开。
经常盘点、检视陈列架上的商品。
不能让日光照射的商品，应该避免日射。
③贩卖阶段的商品损失
贩卖阶段，造成商品损失的主要原因有下列几点：
卖错价钱造成的商品损失。譬如说，成本60 元，售价80 元的商品，误
把它当 70 元卖掉，则原来有20 元的利润，却变成只有 10元的利润。商品卖
错价钱，有时候损失很小，有时候，如果是较贵重的商品，损失可就大了。
计量错误所造成的商品损失。计量错误所引起的商品损失很多。例如：
15公斤装卖 20 元的商品，误把 20 公斤装进去，则贩卖时仍照 20 元卖，当
然损失了5 公斤的商品。另外，由于包装纸使用的错误，计量器的失灵、量
法的错误，也会造成商品的损失，10克若卖5 元，损失2 克只损失 1元，但
是若 10克卖 100元的话，损失了2 克就损失了20 元了。
付帐或收帐的错误，所造成的商品损失和计量错误同样的，付款或收帐
的错误，也会造成商品的损失。·贩卖阶段对于商品损失的早期发现和防止
方法：
避免卖错价钱，最好把价钱口述一遍。
避免顾客弄错价钱，商品一定标价。
避免计量上的错误，把公斤数 （秤上的刻划）念出来。
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不要使用不实用的计量器。
在商品上贴标签时，应该把商品的重量、价格核对一下。
假如能够在进货、陈列、贩卖的各阶段，做好上述的核对或注意事项，
就能够在早期发现、防止商品损失方面，达到某个限度的绩效。不过，要做
到使商品完全没有损失，似乎是非常难以办到的。
虽然商品损失是势在难免的。但是，由于做各种努力而使商品损失率降
低，却是可行的。
（2）商品损失的处理方法
商品有了污损，却还保留有几分商品价值的时候，其处理法随品种、形
态或商品的不同而异。
污损商品，有时候可以减价抛售，不过，有一些像不新鲜的水果削价求
售，就可能影响到商店的信誉，留给顾客不良的印象。
污损商品多多少少都还有一点商品价值，能够不卖，还是以不卖为上策。
这不仅是唯恐商店的印象遭到破坏，就良心上来就，也是违反商业道德的。
倘若，多少还保留有一些商品价值的商品要贩卖的时候，最好能清楚的
标明：
①商品瑕疵的部分。
②商品瑕疵部分的处理法。
③加工方法、食用方法、清洗方法等的再处理法。
④可能的话记下瑕疵的原因。
⑤生食的东西，应该注明能吃期限。
⑥由于瑕疵，廉价出售，顾客虽有几分麻烦，但保证并不吃亏。有些商
店用污损的商品，做为贩卖促进活动的优待品、赠品，也应该考虑到商誉的
问题。
不过，如果事先标明，把污损品廉售或当赠品，顾客尽管有些不是滋味，
总比把污损品鱼目混珠，当好商品一样出售，让顾客有上当的感觉要好得多，
前者是言明在先，无可怨言，后者教人吃闷亏，岂有不招惹气愤？污损商品
多少还有几分商品价值，但最好不要卖到顾客的手中，还是由店主、店员或
亲朋好友间处理解决较妥。
商品损失的发现、防止与处理，是商店经营者不能不留意的问题。处在
能源短缺、生意维艰的今天，减少损失和争取利润，具有同等的意义，少损
失 1块钱，岂不就等于多赚了 1块钱吗？
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8。控制商店经费的六项要点
勤与俭能令人成功致富，也可以便商店变成名店或者店。
勤不外是比别人更加倍努力，只要有恒心就不会比别人差，而俭并非一
毛不拔，是要经过经营分析达到经费的控制。
每当我们与店老板探讨经营管理问题时，就强调要每个月将经费做一份
分析表，其内容包括：项目、预算、实支金额、差额、理由、店主意见 （对
策），并实施追踪制度，这样才能杜绝浪费。
由每月经费分析来实施经费控制，应有六项基本观念：
薪资总额
（1）店员薪资总额不得超过经费之一半： ＜50％
经费总额
人事费用
（2 ）人事费用与销售总额比例要小于6％： ＜6％
销售总额
（3）经费与销售总额之比例要在15％以内：经费销售总额×100＜15％
（4）经费与销售总利益之比例，要维持在80％以内：
经费
￥ 100＜80％
销售总利益
固定费用
（5）固定费用占经费之比例，应为85％以上： ￥ 100＞85外
经费
变动费用
（6 ）变动费用占总经费之比例应为15％： ￥ 100＜15％
经费
火车行驶要有轨道，飞机
