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第10章

经商不求人-第10章

小说: 经商不求人 字数: 每页3500字

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而洋酒类可能要十几天甚或半个月、一个月才周转一次。所以,一般来讲, 

凡商品周转率高的商品可以减低加成售价,因为它们每个月就周转好几次 

了,这也就是不同商品要采取不同的订价策略的原因。 

      (5)商品印象 

     许多商店,尽管订价加成率较一般商店为高,但还是能够吸引顾客,因 

此,这类商店的名气较之所订价更具有重要性。 

      (6)窃损及污损 

     商品的加成往往需考虑到商品遭窃的损失。另外,有些易于弄脏或损坏 

的商品,其订价的加成,不仅要能支付成本,且需有利润存在,若没有考虑 

到可能污损的损失,那么利润就可能比预期要低了。 


… Page 69…

                         6。商品陈列的方法及数量 



     商品的陈列,最大的原则就是尽量使产品产生 (量)魅力,使顾客觉得 

货品极为丰富。除此之外,尚须考虑以下几个要点: 

      (1)顾客流动型态: 

     每一位商店老板都应该要研究顾客进店以后的活动情形。根据一般研究 

了解,顾客进店以后通常先从柜台看起,然后走六至八步,而后停下来看货 

品陈列,然后再走一小串步子再看。因此商店对于商品的陈列应注意顾客流 

量最多的区域是在那里?以及尽量安排完整的商品陈列,使顾客从头到尾都 

经过,才不会造成死角,失去售货机会。 

      (2)最有利的分配 

     通常最畅销品排在最前面,次畅销者次之,依此类推,到后面则必须摆 

设较有吸引力的商品,使顾客能继续走到最后。此外,亦需注意凡属于顾客 

会冲动性购买的商品一定陈列在与必需品附近,形成乘数作用。 

      (3)揭示标语 

     在众多商品的陈列当中,如果某些商品的旁适当位置陈列各种标语如: 

新产品、新项目、特惠价、新包装、新上市、新标式、特别物品……等或标 

示品质、特色等,时常会增加很大的销货,关于此点,目前很少有商店使用, 

今后宜多加利用。 

      (4)采用前进立体式陈列 

     市面上很多商店都采用后退平面式的陈列,由于这种陈列方式的错误, 

使商品失去陈列的多量感魅力,常易使顾客对货架上商品产生陈列不足或缺 

货的感觉。此点需注意。 

      (5)清新整洁 

     商品陈列于货架上以后,应定期检查货品标签有无脱落?有无灰尘?有 

无污损?等等,力求货架上商品的清新整洁。 

     陈列数量与技术: 

     假如有一个商店其商品构成与陈列数量如下表: 



       陈列区分         陈列数量         占总陈列百分比 (%) 



 价    格 



       30             30                 26 



       40             30                 26 



       50             10                 8。7 



       60             20                 17。4 



      100             15                 13。2 



      120             10                 8。7 



    合    计            115                100 



                                                    我们由表可知,这家商店 

商品结构大致情形与商品价格相协调,如果有另一家商店采用类似陈列方 

式,销售价格较高的代替品时,那么,原先的商店将受到较强烈的竞争。 

     另外,靠陈列技巧也可帮助某些商品的销售,例如:如果一家商店销货 

金额较大的是3 元的商品,它平常保持有50 个的陈列数量,现在您如果想促 

销 100 元的商品的销货量,那么,100 元商品的陈列量就必须增多,至少也 


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应该和3 元商品的陈列量一样,甚至还要超过。然后将它陈列在醒目的位置, 

我们都知道,商品的畅销于否,受所陈列位置的影响非常之大。这种方法, 

也是目前超级市场或百货公司最常用方法,它们若要大量销售某一商品时, 

都会陈列在最醒目的位置。 


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                      7。商品损失的发现防止和处理 



      (1)商品损失的发现 

     要早期发现商品损失的地方,迅速采取对策,是防止损失的方法,可是 

要发现并不是一件很容易的事。 

     有些商品的损失,像水果店发现水果腐烂一样,用眼睛就可以看得见, 

有些则不然,非得损失到一定的时间、一定的数量,或在某种巧合的机会里, 

才会被发现,其它像计算上错误所导致的损失也不少。 

     容易造成商品损失的地方,到底在哪里呢?让我们按照进货、陈列、贩 

卖的顺序,来探讨发生损失的情形。 

     ①进货阶段的商品损失 

     进货阶段,造成商品损失的主要原因有下列几种情况: 

     ——进货传票与商品的实际数量有出入。 

     ——用电话订货的时候,很容易发生进货传票记载的商品种类、数量与 

送来的货品不同的现象。 

     ——特别是向批发商订货时,发生了品牌,大包装小包装等容量或重量 

的错误,以致价款与实际进货不符。 

     ——没有检收或检收不够确切造成的商品损失。 

     ——在生意繁忙的时候,商品被搬入橱柜或仓库,没法分身把数量和订 

货内容规格详细检收核对,也是造成损失的原因。 

     ——由于没有检验品质数量,就拨入库存,等到要出货或商店的货源须 

要递补时,就直接从库中取出来卖,这时也可能发生短损、污损等商品。这 

种商品污损的原因,有可能在对方送货来之前,就已在卖方的仓库中堆放太 

久,由于检收不当造成无法弥补的损失。 

     ——进货记帐上的商品损失。纵然进货传票记载无误,商品的检收也正 

确,可是若把它转记入帐簿时,由于记载的失误,也有可能造成商品的损失。 

     ——仓储场所不良造成的商品损失由于仓库等保管场所不良,温度管理 

不良所引起的商品损失也不少。特别值得注意的,是光线的照射、水的浸蚀、 

虫害、变质、防火不良、包装破裂等,而造成货物腐坏的损失。此外,由于 

堆积方式的欠当,使得被压在下层的货物或商品损坏,而失去商品价值的也 

存在。仓库中的通路如果不良,照明不够,也很容易使从业员在仓促搬货时 

摔跤、跌破踢破等,造成损失。 

     进货阶段对于商品损失的早期发现和防止方法: 

     进货的商品和进货的传票一定要核对清楚 (特别是数量、单价、订货的 

单位等都要核对)。 

     一定要做检品工作 (与第项同时进行)。仓库应该随商品的不同,而有 

不同的设置,商品的种类多的时候,应该做棚架,把轻的东西和重的东西分 

别配置,重的东西放下面,轻的东西放上面。 

     和进货传票有关的记帐,一定要核对。 

     仓库中的通路,要尽可能的留出来,怕日光照射的商品,在保存的时候, 

应该避免日光直射,怕潮湿的商品,应该避免受潮。 

     ②陈列阶段的商品损失 

     陈列阶段,造成商品损失的主要原因有下列几点: 


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     由于儿童的恶作剧所造成的商品损失。由于儿童的恶作剧所造成的商品 

损失的情况很多,例如水果店的水果被儿童拿去玩而摔坏、杂货店的瓶罐被 

球丢破、小孩子在衣料品上沾墨水、把包装好的东西偷偷的打开,或顺手牵 

羊等。 

     ——遭到诈骗或小偷偷窃所招致的商品损失,这种情况相信有很多商 

店,或厂商都体验过。 

     ——温度管理不良所引起的商品损失。由于温度管理不良,使好端端的 

商品平白损失的情况也不少。特别是开放型的冷冻库,由于风的强弱变化, 

而引起温度的上升,冷冻库的冷冻机失灵。 

     ——器具使用管理上不良,所引起的商品损失。 

     ——陈列场所不良引起的商品损失。 

     陈列场所不良所引起的商品损失情况很多,例如有些店面太阳西晒,特 

别是食品店的食品,有变质、变色之虞,医药品店的药品,有变质、变色、 

成分改变等情况。 

     陈列阶段对于商品损失的早期发现和防止方法: 

     把商品陈列在小孩不能骚扰到的地方。 

     禁止猫狗入店。 

     一面吃着冰淇淋或巧克力来店的顾客,应该多加留意。 

     为了防止窃盗、诈欺、顺手牵羊等行为,必要时可设置电网、防盗器、 

闭路电视或在商品上做暗号等。 

     冷冻库或冷藏库的温度要多加注意。如果是开放型的冷冻库或冷藏库的 

话,其上面最好不要有风 (空调设备的风、冷气机的风)通过,因为这样会 

使冷冻库或冷藏库的温度不稳定。 

     不要把生的东西和加工品,同时放在一个盒子里陈列,例如把猪肉和腊 

肉摆在一起是不当的。 

     生的东西的用具和加工食品的用具,如刀俎、切板应该分开。 

     经常盘点、检视陈列架上的商品。 

     不能让日光照射的商品,应该避免日射。 

     ③贩卖阶段的商品损失 

     贩卖阶段,造成商品损失的主要原因有下列几点: 

     卖错价钱造成的商品损失。譬如说,成本60 元,售价80 元的商品,误 

把它当 70 元卖掉,则原来有20 元的利润,却变成只有 10元的利润。商品卖 

错价钱,有时候损失很小,有时候,如果是较贵重的商品,损失可就大了。 

     计量错误所造成的商品损失。计量错误所引起的商品损失很多。例如: 

15公斤装卖 20 元的商品,误把 20 公斤装进去,则贩卖时仍照 20 元卖,当 

然损失了5 公斤的商品。另外,由于包装纸使用的错误,计量器的失灵、量 

法的错误,也会造成商品的损失,10克若卖5 元,损失2 克只损失 1元,但 

是若 10克卖 100元的话,损失了2 克就损失了20 元了。 

     付帐或收帐的错误,所造成的商品损失和计量错误同样的,付款或收帐 

的错误,也会造成商品的损失。·贩卖阶段对于商品损失的早期发现和防止 

方法: 

     避免卖错价钱,最好把价钱口述一遍。 

     避免顾客弄错价钱,商品一定标价。 

     避免计量上的错误,把公斤数 (秤上的刻划)念出来。 


… Page 73…

     不要使用不实用的计量器。 

     在商品上贴标签时,应该把商品的重量、价格核对一下。 

     假如能够在进货、陈列、贩卖的各阶段,做好上述的核对或注意事项, 

就能够在早期发现、防止商品损失方面,达到某个限度的绩效。不过,要做 

到使商品完全没有损失,似乎是非常难以办到的。 

     虽然商品损失是势在难免的。但是,由于做各种努力而使商品损失率降 

低,却是可行的。 

      (2)商品损失的处理方法 

     商品有了污损,却还保留有几分商品价值的时候,其处理法随品种、形 

态或商品的不同而异。 

     污损商品,有时候可以减价抛售,不过,有一些像不新鲜的水果削价求 

售,就可能影响到商店的信誉,留给顾客不良的印象。 

     污损商品多多少少都还有一点商品价值,能够不卖,还是以不卖为上策。 

这不仅是唯恐商店的印象遭到破坏,就良心上来就,也是违反商业道德的。 

     倘若,多少还保留有一些商品价值的商品要贩卖的时候,最好能清楚的 

标明: 

     ①商品瑕疵的部分。 

     ②商品瑕疵部分的处理法。 

     ③加工方法、食用方法、清洗方法等的再处理法。 

     ④可能的话记下瑕疵的原因。 

     ⑤生食的东西,应该注明能吃期限。 

     ⑥由于瑕疵,廉价出售,顾客虽有几分麻烦,但保证并不吃亏。有些商 

店用污损的商品,做为贩卖促进活动的优待品、赠品,也应该考虑到商誉的 

问题。 

     不过,如果事先标明,把污损品廉售或当赠品,顾客尽管有些不是滋味, 

总比把污损品鱼目混珠,当好商品一样出售,让顾客有上当的感觉要好得多, 

前者是言明在先,无可怨言,后者教人吃闷亏,岂有不招惹气愤?污损商品 

多少还有几分商品价值,但最好不要卖到顾客的手中,还是由店主、店员或 

亲朋好友间处理解决较妥。 

     商品损失的发现、防止与处理,是商店经营者不能不留意的问题。处在 

能源短缺、生意维艰的今天,减少损失和争取利润,具有同等的意义,少损 

失 1块钱,岂不就等于多赚了 1块钱吗? 


… Page 74…

                       8。控制商店经费的六项要点 



     勤与俭能令人成功致富,也可以便商店变成名店或者店。 

     勤不外是比别人更加倍努力,只要有恒心就不会比别人差,而俭并非一 

毛不拔,是要经过经营分析达到经费的控制。 

     每当我们与店老板探讨经营管理问题时,就强调要每个月将经费做一份 

分析表,其内容包括:项目、预算、实支金额、差额、理由、店主意见 (对 

策),并实施追踪制度,这样才能杜绝浪费。 

     由每月经费分析来实施经费控制,应有六项基本观念: 

                                                 薪资总额 

      (1)店员薪资总额不得超过经费之一半:                                  <50% 

                                                 经费总额 



                                                   人事费用 

      (2 )人事费用与销售总额比例要小于6%:                                   <6% 

                                                   销售总额 

      (3)经费与销售总额之比例要在15%以内:经费销售总额×100<15% 

      (4)经费与销售总利益之比例,要维持在80%以内: 

         经费 

                  ¥ 100<80% 

     销售总利益 

                                                      固定费用 

      (5)固定费用占经费之比例,应为85%以上:                                   ¥ 100>85外 

                                                        经费 



                                                 变动费用 

      (6 )变动费用占总经费之比例应为15%:                                ¥ 100<15% 

                                                   经费 

     火车行驶要有轨道,飞机

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