经商不求人-第14章
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诱导顾客，如： “这是新上市的书，刚一推销就卖出去好多，一睹其中之内
容，定会感到舒畅无比，非常有用。怎么样，买不买？对您的帮助可就大了。”
现在，市场进行各式各样的有奖竞猜，摸奖之类的，说透了，也就是引
诱。群众只注意那些特等、一等的奖品，对他们感到眼馋，希望能花一张彩
票就能摸到特等奖。他们不去看这些摸奖的命中率是多么低！果真你就有那
么好的运气？
下面讲一个运用此法成功推销的事例：
每年，H 公司都要举行一次规模盛大的有奖销售大竞赛，推销最多的人
不仅可以得到大笔奖金，而且还可以全家免费去瑞士旅游三个星期。M 先生
过去曾经拿到销售第一，而尝到了这种甜头。
今年，有奖销售活动已经快接近尾声了，而在几小时之前，K 先生连续
推销了几件产品，一下子就超过了M 先生。
在竞赛结束前一个小时，两人的推销成绩差不多，如果谁能在这一个小
时内卖出三件商品，谁就有资格去旅游了。
奖品的诱惑力太大，谁都想登上冠军的宝座，这对一个推销员来说很重
要，一方面证实自己的推销能力，另一方面则有大笔奖金，并且可以全家免
费旅游。这是人人求之不得的事。
为了在关键的时刻占据主动权，M 先生就灵活的运用了此法。
“说句实在话，在最近几年里，像这样的比较高一层的旅游还是第一次。
我确实想去旅游！如果您能帮助我的话，我将会感谢您，否则，我只好望奖
兴叹了。如果您买我的商品，您不必付全部款额，我愿意从得到的奖金中，
让您分享一部分。同样一件商品，你从我这里购买比从别处购买要便宜儿百
美元。商品是同一公司的，绝没有两样，这您可绝对放心。这样一来，您可
以买到没有比这更便宜的商品。而我呢，也可以利用剩下的奖金，还可免费
旅游。为了我们彼此的利益，买下吧！”
每位顾客都有一种贪财心理，只要是有利可图的事情，他们都愿意干，
即使那些他们不需要的商品。如果不是因为质量缘故而只由于公司奖金周转
不过来而进行五折销售，他们都会蜂拥而至，形成一种抢购潮。
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M 先生抓住他们这种心理，让利进行销售，终于又一次实现了自己的愿
望。
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11。机率方式成交法
这种推销方法是向顾客灌输概率方面的简单知识，消除他们购买时的心
理障碍，而下决心购买你的商品。
这种推销方法看起来似乎可笑，但却有实效，特别是对那些年轻的顾客，
简直是一试即灵。
有些顾客，在询求他们是否购买时，他们显示出一种茫然的神态：
“真的，我自己现在都糊涂，不知道是否要买。”
对于这一类顾客，你尽可能用此法向他们友好的解说。
有些老年顾客，由于上了年岁，意志力往往衰退，不能独立自主地决定
自己的意向。他们购买东西时，左看右看，踌躇不决。对这一类顾客也可尽
量用此种方法。
总之，对于以上这一类无法以自己的意志来作决定的顾客，用一种简单
的类比的事例，以略有着急的语气向他们讲述：
“看得出，您对我们的商品是很满意，只不过您无法下决心是否购买，
这是正常现象。您不要过于忧虑。每个人都是这样，在购买商品时，都会考
虑是不是应该买。其实，这种情形和乘火车、搭飞机没有什么差别。每个火
车脱轨，飞机失事的悲惨事件多得很，伤亡的也大有人在。对于这些事您一
定从电视或报道上经常看见。然而，您绝对不会因为经常有火车、飞机失事
而不敢去搭飞机乘火车吧。现在您买东西也是一样，您在决定之前会遇到种
种因素所困扰。其实，您根本就不用担心。假如这种商品对您真的有很大帮
助，您将会十分感激我的，您就买下这种商品吧！”
运用类比，使顾客与之进行比较，是这种推销方法的根本技巧。
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12。抓住习惯成交法
这种成交法分为两种形式：第一种是签字习惯成交，即是以书面填订购
单的方式来成交。第二种是凭口头约定，并以握手的方式来表示成交，即握
手习惯成交法。
（1）签字习惯成交法
在与顾客的洽谈中，当顾客的购买意愿已经达到一定程度时，你就可以
开始准备订购单，并且可以对他们这样说：
“现在让我们来共同讨论订购的事吧！”
在说的同时拿出订购单，并且继续说：
“请把您的姓名告诉我，好吗？”
在这样的情况下会出现两种现象，一是不表示拒绝；二是阻止你的行为。
对于第一种现象，不用多作说明，生意显然成交了。
第二种现象，则表示顾客还存在一定的原因阻止做出决定。这时，你做
为一个推销员，最好是顺从他，等到把他存在的顾虑解决之后，你再表现出
一种好像你俩已经达成协议的神态，胸有成竹地对他说：
“我已经在上面签好了。您也得在上面签名，这样才表示我们交易成功
了！”
推销员的精神对顾客有很大的影响，你越是显现一种高度的自信，他们
越是对你产生信任感。当他们看到你充满着一种自信的态度，也就不会感到
什么不安而果断地签名。
运用这种推销方法应注意的一点是，当你们进行商品交易谈判时，推销
员应事先让顾客熟悉订购单。这样，在签字时，他们就不会对订购单感到陌
生，内心也就不会对此感到有什么不安，更不会感到有压迫感。
（2）握手习惯方式成交法
这种推销法要求推销员充分理解顾客的意愿。对顾客所讲的话，进行仔
细地研究，并加以判断。发掘仅包含在他话中的购买意愿。当你初步了解了
他的购买意图之后，你可以充满自信地对他们说：
“您是不是需要买一些试试看。”
与此同时，为了表示你对他能买这商品的感谢之意，你伸出手作出要和
他握手的状态。而顾客一般地说不会去考虑握手有什么后果，对这种日常表
示友好的方式会条件反射似的伸出手和你握手。这是人的一种本能，在一般
无准备情况下机械地进行的。
握手就意味着默认购买商品。这是人们通常看法。顾客会被突然发生的
事而惊慌，没有主见，只觉得受到了推销员的控制。在这种情况下，推销员
根本不必说多余的话，只要拿出订购单就会成功。
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13。携带方式成交法
这种推销方式简单的说来，就是老顾客向公司介绍新顾客，而自己获得
购买的优惠。
这种方式对于那些只付过头期款式或期间款，或者是那些确实想买而苦
于经济拮据的顾客，有实实在在的效果。
当推销员了解到你现在面对的是一个确实想买，只不过是没有足够的钱
的顾客。那么，推销员应该这样对他们说：
“我们公司很早以前就实施了一种优惠方案，只要老顾客能将具有购买
能力的顾客，带到我们公司来购买商品，我们公司都会付给一定的报酬。”
“如果每个月能带一位新顾客来购买我们商品，则可免除老顾客当月分
期付款的利息，并对头期款也将会优待。”
“通过这种口口相传的方式，一方面可以使我们公司获得新顾客；另一
方面，也解决了你们由于经济问题而带来的困惑，两全齐美！”
一边说，一边拿出介绍单给顾客。接下来又紧问他们：
“您觉得谁合适，有把握就写谁。”
如果顾客有表示写的意愿，则说明他同意用你推荐的方式购买商品；假
如顾客仍不愿意，那你仍必须从另一方面来宣传你所推荐方式的优点。直到
他们同意为止。
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14。变换语气成交法
当你用同一种方式和顾客进行交谈而毫无结果之时，你就要考虑怎样才
能打破僵局。即改变自己说话的语气和方式。
譬如，A 顾客是你多年来的老主顾，这次却无意购买你的产品。无论你
从正面怎样劝说也无效果。这时，你就要运用旁敲侧击之术。
对于这一类顾客，由于你和他们关系比较熟，自己在购买商品上有种种
因素制约，但他们又不好意思和你明说，因而只是重复一句话“我不想买”，
其他一概不谈，避而不答。面对这种情况，你可假设让他是一个推销员，问
他对自己亲戚朋友进行推销而无结果有何感觉。经过这样一反转，他们都可
体会出你的苦衷，而说出自己不想买的原因真正所在。这样，你就有源可溯，
帮助他寻找解决的办法，而使他购买你的商品。
对待这种顾客态度要诚恳，要充满理解。
改变当时的气氛，可以使顾客得到一种精神上的解脱，激起他们的购买
欲。
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15。为他着想成交法
推销员在刚开始进行推销时，就要事先准备一番。
当你在和他们洽谈之时，应尽量让他们知道你是诚心诚意为他们着想，
而不是为自己能赚更多的钱。譬如，M 想购置一套私人住宅，而你去向他推
销，于是你对他说：
“我听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？”
“是有这个打算。现在住房太挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找
住处！”
“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和
样式准能使你称心如意！”
然后，你带M 去一趟你所说地方。你可边介绍边说， “这栋房子总价才
××元，这在市区内已经十分便宜了，你认为怎么样？”
“太贵了，太贵了！”
“您等一下，我和主管商量商量。”
隔一段时间，你又回来对M 说：
“刚才，我和主管商量一下。主管说。我们在××地也有一处类似的房
子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得
怎样？”
当M顾客和你签定了订购单之后，对他说：
“我们公司设计的房子，装饰我们公司的产品，将会使您的新居更加豪
华，怎么样，是否要购买我们的装饰材料？”
一般来说，顾客既然已经把房子都买下了，还怕些不值多少钱的装饰材
料？
附带买上是他们一定会干的事。
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16。形式变化成交法
有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”
为借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈子，而沿着你的思路走下去，这
是本方法所要讲述的。
就上一例买房子，当顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的
话题去刺激他们另外一根神经。譬如，顾客说：
“我还是不能下决心。”
你可以接着说：
“是啊，这是人之常情，对于这么样一件大事，谁都要仔细考虑一番。
谁也不愿意武断地下论断——买一处自己不喜欢的房子。不过，我们公司考
虑到你们这一点，特别实行一项特殊方案，解除你们后顾之忧。”
“我们公司几个月前就做出一项决定：凡是顾客购买本公司的房地产，
当交纳了头期款之后，可以试住一段时间，如果能对所住的房子感到满意，
则分期付款就可以了，如果对房子不满意，公司将帮助你出售房子。
“按照这种方案，您可以在很长一段时间作出自己的决定，您觉得这种
方式怎么样？”
如果顾客仍是不能决定，你就再等一会，注意提醒他去想你们公司的特
殊方案的好处，而不要让他再度回到自己的窠臼之中。
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17。 “假败方式”成交法
这是一种 “败中求胜”的战术。
把自己当作一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口
中套出怎样才能和他们成交。
人的本能就是这样。当你被别人斗败，你会感到十分恼怒。例如在一次
辩论之中，你会使尽浑身解数去说服对方，让对方听从你的观点。如果说你
被别人讲得无话可言，你会感到无比懊丧，强烈地感到不服气。但是，如果
你获胜了，当看到别人悲伤之色，你定会走上前去表示安慰。同样如此，如
果你在推销过程中与顾客交谈，装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状，顾
客往往会认为自己的道理是正确的，已经说服了你，因而内心喜气洋洋。
在他们没有防备的情况下，你可快速地向他们 “请教”。一般来说，他
们都会告诉你应该怎样怎样才行。譬如你可以这样问他们： “那您认为怎样
才能使顾客购买呢？”
或 “您能告诉我为什么顾客不愿意购买我推销的商品？说真的，如果你
肯不惜赐教，我将诚恳的接受！”
你抬高他们，把他们捧为这方面的 “老师”。这样他们获得了一种是重
要人物的感觉，往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。
这些人，或许没有被他人引起注意，只不过默默无闻，总是希望别人能
注意自己，而你在这方面却恰恰满足了他们的虚荣心。
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18。 “对抗方式”成交法
世界之大，无奇不有，因而出现各种各样的人也就不足为怪。在商业买
卖中也会有奇形怪状之士。有的顾客两句话不对头，就会对你大动肝火，好
象你欠了他什么似的。对待这种顾客，要以强硬对强硬，不可手软。只有从
气势上压住他，才能使他低头就范。
使用这种形式，只是在万不得已的情况之下运用。
举一例：假若你现在对李先生谈交易。没说多久，李先生就发火了，大
声对你说：
“不买就不买，你说那么多废话有什么用？”
而你可用同样的语气对他说：
“你不买就不买，你对谁发那么大的脾气？我并不是缺少订购单，现在
请您马上填好，你可以带回家给你家孩子玩，要么就藏起来，好好保留！”
“总会有那么一天，也许是您的某个孙子翻起您的材料，说不定会感激
您给他们留下了一份宝贵的遗产呢！”
你要
