经商不求人-第14章
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诱导顾客,如: “这是新上市的书,刚一推销就卖出去好多,一睹其中之内
容,定会感到舒畅无比,非常有用。怎么样,买不买?对您的帮助可就大了。”
现在,市场进行各式各样的有奖竞猜,摸奖之类的,说透了,也就是引
诱。群众只注意那些特等、一等的奖品,对他们感到眼馋,希望能花一张彩
票就能摸到特等奖。他们不去看这些摸奖的命中率是多么低!果真你就有那
么好的运气?
下面讲一个运用此法成功推销的事例:
每年,H 公司都要举行一次规模盛大的有奖销售大竞赛,推销最多的人
不仅可以得到大笔奖金,而且还可以全家免费去瑞士旅游三个星期。M 先生
过去曾经拿到销售第一,而尝到了这种甜头。
今年,有奖销售活动已经快接近尾声了,而在几小时之前,K 先生连续
推销了几件产品,一下子就超过了M 先生。
在竞赛结束前一个小时,两人的推销成绩差不多,如果谁能在这一个小
时内卖出三件商品,谁就有资格去旅游了。
奖品的诱惑力太大,谁都想登上冠军的宝座,这对一个推销员来说很重
要,一方面证实自己的推销能力,另一方面则有大笔奖金,并且可以全家免
费旅游。这是人人求之不得的事。
为了在关键的时刻占据主动权,M 先生就灵活的运用了此法。
“说句实在话,在最近几年里,像这样的比较高一层的旅游还是第一次。
我确实想去旅游!如果您能帮助我的话,我将会感谢您,否则,我只好望奖
兴叹了。如果您买我的商品,您不必付全部款额,我愿意从得到的奖金中,
让您分享一部分。同样一件商品,你从我这里购买比从别处购买要便宜儿百
美元。商品是同一公司的,绝没有两样,这您可绝对放心。这样一来,您可
以买到没有比这更便宜的商品。而我呢,也可以利用剩下的奖金,还可免费
旅游。为了我们彼此的利益,买下吧!”
每位顾客都有一种贪财心理,只要是有利可图的事情,他们都愿意干,
即使那些他们不需要的商品。如果不是因为质量缘故而只由于公司奖金周转
不过来而进行五折销售,他们都会蜂拥而至,形成一种抢购潮。
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M 先生抓住他们这种心理,让利进行销售,终于又一次实现了自己的愿
望。
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11。机率方式成交法
这种推销方法是向顾客灌输概率方面的简单知识,消除他们购买时的心
理障碍,而下决心购买你的商品。
这种推销方法看起来似乎可笑,但却有实效,特别是对那些年轻的顾客,
简直是一试即灵。
有些顾客,在询求他们是否购买时,他们显示出一种茫然的神态:
“真的,我自己现在都糊涂,不知道是否要买。”
对于这一类顾客,你尽可能用此法向他们友好的解说。
有些老年顾客,由于上了年岁,意志力往往衰退,不能独立自主地决定
自己的意向。他们购买东西时,左看右看,踌躇不决。对这一类顾客也可尽
量用此种方法。
总之,对于以上这一类无法以自己的意志来作决定的顾客,用一种简单
的类比的事例,以略有着急的语气向他们讲述:
“看得出,您对我们的商品是很满意,只不过您无法下决心是否购买,
这是正常现象。您不要过于忧虑。每个人都是这样,在购买商品时,都会考
虑是不是应该买。其实,这种情形和乘火车、搭飞机没有什么差别。每个火
车脱轨,飞机失事的悲惨事件多得很,伤亡的也大有人在。对于这些事您一
定从电视或报道上经常看见。然而,您绝对不会因为经常有火车、飞机失事
而不敢去搭飞机乘火车吧。现在您买东西也是一样,您在决定之前会遇到种
种因素所困扰。其实,您根本就不用担心。假如这种商品对您真的有很大帮
助,您将会十分感激我的,您就买下这种商品吧!”
运用类比,使顾客与之进行比较,是这种推销方法的根本技巧。
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12。抓住习惯成交法
这种成交法分为两种形式:第一种是签字习惯成交,即是以书面填订购
单的方式来成交。第二种是凭口头约定,并以握手的方式来表示成交,即握
手习惯成交法。
(1)签字习惯成交法
在与顾客的洽谈中,当顾客的购买意愿已经达到一定程度时,你就可以
开始准备订购单,并且可以对他们这样说:
“现在让我们来共同讨论订购的事吧!”
在说的同时拿出订购单,并且继续说:
“请把您的姓名告诉我,好吗?”
在这样的情况下会出现两种现象,一是不表示拒绝;二是阻止你的行为。
对于第一种现象,不用多作说明,生意显然成交了。
第二种现象,则表示顾客还存在一定的原因阻止做出决定。这时,你做
为一个推销员,最好是顺从他,等到把他存在的顾虑解决之后,你再表现出
一种好像你俩已经达成协议的神态,胸有成竹地对他说:
“我已经在上面签好了。您也得在上面签名,这样才表示我们交易成功
了!”
推销员的精神对顾客有很大的影响,你越是显现一种高度的自信,他们
越是对你产生信任感。当他们看到你充满着一种自信的态度,也就不会感到
什么不安而果断地签名。
运用这种推销方法应注意的一点是,当你们进行商品交易谈判时,推销
员应事先让顾客熟悉订购单。这样,在签字时,他们就不会对订购单感到陌
生,内心也就不会对此感到有什么不安,更不会感到有压迫感。
(2)握手习惯方式成交法
这种推销法要求推销员充分理解顾客的意愿。对顾客所讲的话,进行仔
细地研究,并加以判断。发掘仅包含在他话中的购买意愿。当你初步了解了
他的购买意图之后,你可以充满自信地对他们说:
“您是不是需要买一些试试看。”
与此同时,为了表示你对他能买这商品的感谢之意,你伸出手作出要和
他握手的状态。而顾客一般地说不会去考虑握手有什么后果,对这种日常表
示友好的方式会条件反射似的伸出手和你握手。这是人的一种本能,在一般
无准备情况下机械地进行的。
握手就意味着默认购买商品。这是人们通常看法。顾客会被突然发生的
事而惊慌,没有主见,只觉得受到了推销员的控制。在这种情况下,推销员
根本不必说多余的话,只要拿出订购单就会成功。
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13。携带方式成交法
这种推销方式简单的说来,就是老顾客向公司介绍新顾客,而自己获得
购买的优惠。
这种方式对于那些只付过头期款式或期间款,或者是那些确实想买而苦
于经济拮据的顾客,有实实在在的效果。
当推销员了解到你现在面对的是一个确实想买,只不过是没有足够的钱
的顾客。那么,推销员应该这样对他们说:
“我们公司很早以前就实施了一种优惠方案,只要老顾客能将具有购买
能力的顾客,带到我们公司来购买商品,我们公司都会付给一定的报酬。”
“如果每个月能带一位新顾客来购买我们商品,则可免除老顾客当月分
期付款的利息,并对头期款也将会优待。”
“通过这种口口相传的方式,一方面可以使我们公司获得新顾客;另一
方面,也解决了你们由于经济问题而带来的困惑,两全齐美!”
一边说,一边拿出介绍单给顾客。接下来又紧问他们:
“您觉得谁合适,有把握就写谁。”
如果顾客有表示写的意愿,则说明他同意用你推荐的方式购买商品;假
如顾客仍不愿意,那你仍必须从另一方面来宣传你所推荐方式的优点。直到
他们同意为止。
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14。变换语气成交法
当你用同一种方式和顾客进行交谈而毫无结果之时,你就要考虑怎样才
能打破僵局。即改变自己说话的语气和方式。
譬如,A 顾客是你多年来的老主顾,这次却无意购买你的产品。无论你
从正面怎样劝说也无效果。这时,你就要运用旁敲侧击之术。
对于这一类顾客,由于你和他们关系比较熟,自己在购买商品上有种种
因素制约,但他们又不好意思和你明说,因而只是重复一句话“我不想买”,
其他一概不谈,避而不答。面对这种情况,你可假设让他是一个推销员,问
他对自己亲戚朋友进行推销而无结果有何感觉。经过这样一反转,他们都可
体会出你的苦衷,而说出自己不想买的原因真正所在。这样,你就有源可溯,
帮助他寻找解决的办法,而使他购买你的商品。
对待这种顾客态度要诚恳,要充满理解。
改变当时的气氛,可以使顾客得到一种精神上的解脱,激起他们的购买
欲。
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15。为他着想成交法
推销员在刚开始进行推销时,就要事先准备一番。
当你在和他们洽谈之时,应尽量让他们知道你是诚心诚意为他们着想,
而不是为自己能赚更多的钱。譬如,M 想购置一套私人住宅,而你去向他推
销,于是你对他说:
“我听说您打算购置一栋住宅,不知是真是假?”
“是有这个打算。现在住房太挤,住着一点也不舒服。因此,我想另找
住处!”
“我们公司现在有几栋房子,正准备出售,不知您有没有兴趣?质量和
样式准能使你称心如意!”
然后,你带M 去一趟你所说地方。你可边介绍边说, “这栋房子总价才
××元,这在市区内已经十分便宜了,你认为怎么样?”
“太贵了,太贵了!”
“您等一下,我和主管商量商量。”
隔一段时间,你又回来对M 说:
“刚才,我和主管商量一下。主管说。我们在××地也有一处类似的房
子,样式和这也差不多,周围环境也不差,而价格适合于你的要求,您觉得
怎样?”
当M顾客和你签定了订购单之后,对他说:
“我们公司设计的房子,装饰我们公司的产品,将会使您的新居更加豪
华,怎么样,是否要购买我们的装饰材料?”
一般来说,顾客既然已经把房子都买下了,还怕些不值多少钱的装饰材
料?
附带买上是他们一定会干的事。
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16。形式变化成交法
有一类顾客考虑问题太多,一直不能下定决心,总是以“还要多加考虑”
为借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈子,而沿着你的思路走下去,这
是本方法所要讲述的。
就上一例买房子,当顾客举棋不定之时,你可以用一种令他们感兴趣的
话题去刺激他们另外一根神经。譬如,顾客说:
“我还是不能下决心。”
你可以接着说:
“是啊,这是人之常情,对于这么样一件大事,谁都要仔细考虑一番。
谁也不愿意武断地下论断——买一处自己不喜欢的房子。不过,我们公司考
虑到你们这一点,特别实行一项特殊方案,解除你们后顾之忧。”
“我们公司几个月前就做出一项决定:凡是顾客购买本公司的房地产,
当交纳了头期款之后,可以试住一段时间,如果能对所住的房子感到满意,
则分期付款就可以了,如果对房子不满意,公司将帮助你出售房子。
“按照这种方案,您可以在很长一段时间作出自己的决定,您觉得这种
方式怎么样?”
如果顾客仍是不能决定,你就再等一会,注意提醒他去想你们公司的特
殊方案的好处,而不要让他再度回到自己的窠臼之中。
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17。 “假败方式”成交法
这是一种 “败中求胜”的战术。
把自己当作一个失败者,从中掌握顾客不愿购买的原因,以及从他们口
中套出怎样才能和他们成交。
人的本能就是这样。当你被别人斗败,你会感到十分恼怒。例如在一次
辩论之中,你会使尽浑身解数去说服对方,让对方听从你的观点。如果说你
被别人讲得无话可言,你会感到无比懊丧,强烈地感到不服气。但是,如果
你获胜了,当看到别人悲伤之色,你定会走上前去表示安慰。同样如此,如
果你在推销过程中与顾客交谈,装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状,顾
客往往会认为自己的道理是正确的,已经说服了你,因而内心喜气洋洋。
在他们没有防备的情况下,你可快速地向他们 “请教”。一般来说,他
们都会告诉你应该怎样怎样才行。譬如你可以这样问他们: “那您认为怎样
才能使顾客购买呢?”
或 “您能告诉我为什么顾客不愿意购买我推销的商品?说真的,如果你
肯不惜赐教,我将诚恳的接受!”
你抬高他们,把他们捧为这方面的 “老师”。这样他们获得了一种是重
要人物的感觉,往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。
这些人,或许没有被他人引起注意,只不过默默无闻,总是希望别人能
注意自己,而你在这方面却恰恰满足了他们的虚荣心。
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18。 “对抗方式”成交法
世界之大,无奇不有,因而出现各种各样的人也就不足为怪。在商业买
卖中也会有奇形怪状之士。有的顾客两句话不对头,就会对你大动肝火,好
象你欠了他什么似的。对待这种顾客,要以强硬对强硬,不可手软。只有从
气势上压住他,才能使他低头就范。
使用这种形式,只是在万不得已的情况之下运用。
举一例:假若你现在对李先生谈交易。没说多久,李先生就发火了,大
声对你说:
“不买就不买,你说那么多废话有什么用?”
而你可用同样的语气对他说:
“你不买就不买,你对谁发那么大的脾气?我并不是缺少订购单,现在
请您马上填好,你可以带回家给你家孩子玩,要么就藏起来,好好保留!”
“总会有那么一天,也许是您的某个孙子翻起您的材料,说不定会感激
您给他们留下了一份宝贵的遗产呢!”
你要