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第14章

经商不求人-第14章

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诱导顾客,如: “这是新上市的书,刚一推销就卖出去好多,一睹其中之内 

容,定会感到舒畅无比,非常有用。怎么样,买不买?对您的帮助可就大了。” 

     现在,市场进行各式各样的有奖竞猜,摸奖之类的,说透了,也就是引 

诱。群众只注意那些特等、一等的奖品,对他们感到眼馋,希望能花一张彩 

票就能摸到特等奖。他们不去看这些摸奖的命中率是多么低!果真你就有那 

么好的运气? 

     下面讲一个运用此法成功推销的事例: 

     每年,H 公司都要举行一次规模盛大的有奖销售大竞赛,推销最多的人 

不仅可以得到大笔奖金,而且还可以全家免费去瑞士旅游三个星期。M 先生 

过去曾经拿到销售第一,而尝到了这种甜头。 

     今年,有奖销售活动已经快接近尾声了,而在几小时之前,K 先生连续 

推销了几件产品,一下子就超过了M 先生。 

     在竞赛结束前一个小时,两人的推销成绩差不多,如果谁能在这一个小 

时内卖出三件商品,谁就有资格去旅游了。 

     奖品的诱惑力太大,谁都想登上冠军的宝座,这对一个推销员来说很重 

要,一方面证实自己的推销能力,另一方面则有大笔奖金,并且可以全家免 

费旅游。这是人人求之不得的事。 

     为了在关键的时刻占据主动权,M 先生就灵活的运用了此法。 

      “说句实在话,在最近几年里,像这样的比较高一层的旅游还是第一次。 

我确实想去旅游!如果您能帮助我的话,我将会感谢您,否则,我只好望奖 

兴叹了。如果您买我的商品,您不必付全部款额,我愿意从得到的奖金中, 

让您分享一部分。同样一件商品,你从我这里购买比从别处购买要便宜儿百 

美元。商品是同一公司的,绝没有两样,这您可绝对放心。这样一来,您可 

以买到没有比这更便宜的商品。而我呢,也可以利用剩下的奖金,还可免费 

旅游。为了我们彼此的利益,买下吧!” 

     每位顾客都有一种贪财心理,只要是有利可图的事情,他们都愿意干, 

即使那些他们不需要的商品。如果不是因为质量缘故而只由于公司奖金周转 

不过来而进行五折销售,他们都会蜂拥而至,形成一种抢购潮。 


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     M 先生抓住他们这种心理,让利进行销售,终于又一次实现了自己的愿 

望。 


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                            11。机率方式成交法 



     这种推销方法是向顾客灌输概率方面的简单知识,消除他们购买时的心 

理障碍,而下决心购买你的商品。 

     这种推销方法看起来似乎可笑,但却有实效,特别是对那些年轻的顾客, 

简直是一试即灵。 

     有些顾客,在询求他们是否购买时,他们显示出一种茫然的神态: 

      “真的,我自己现在都糊涂,不知道是否要买。” 

     对于这一类顾客,你尽可能用此法向他们友好的解说。 

     有些老年顾客,由于上了年岁,意志力往往衰退,不能独立自主地决定 

自己的意向。他们购买东西时,左看右看,踌躇不决。对这一类顾客也可尽 

量用此种方法。 

     总之,对于以上这一类无法以自己的意志来作决定的顾客,用一种简单 

的类比的事例,以略有着急的语气向他们讲述: 

      “看得出,您对我们的商品是很满意,只不过您无法下决心是否购买, 

这是正常现象。您不要过于忧虑。每个人都是这样,在购买商品时,都会考 

虑是不是应该买。其实,这种情形和乘火车、搭飞机没有什么差别。每个火 

车脱轨,飞机失事的悲惨事件多得很,伤亡的也大有人在。对于这些事您一 

定从电视或报道上经常看见。然而,您绝对不会因为经常有火车、飞机失事 

而不敢去搭飞机乘火车吧。现在您买东西也是一样,您在决定之前会遇到种 

种因素所困扰。其实,您根本就不用担心。假如这种商品对您真的有很大帮 

助,您将会十分感激我的,您就买下这种商品吧!” 

     运用类比,使顾客与之进行比较,是这种推销方法的根本技巧。 


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                            12。抓住习惯成交法 



     这种成交法分为两种形式:第一种是签字习惯成交,即是以书面填订购 

单的方式来成交。第二种是凭口头约定,并以握手的方式来表示成交,即握 

手习惯成交法。 

      (1)签字习惯成交法 

     在与顾客的洽谈中,当顾客的购买意愿已经达到一定程度时,你就可以 

开始准备订购单,并且可以对他们这样说: 

      “现在让我们来共同讨论订购的事吧!” 

     在说的同时拿出订购单,并且继续说: 

      “请把您的姓名告诉我,好吗?” 

     在这样的情况下会出现两种现象,一是不表示拒绝;二是阻止你的行为。 

     对于第一种现象,不用多作说明,生意显然成交了。 

     第二种现象,则表示顾客还存在一定的原因阻止做出决定。这时,你做 

为一个推销员,最好是顺从他,等到把他存在的顾虑解决之后,你再表现出 

一种好像你俩已经达成协议的神态,胸有成竹地对他说: 

      “我已经在上面签好了。您也得在上面签名,这样才表示我们交易成功 

了!” 

     推销员的精神对顾客有很大的影响,你越是显现一种高度的自信,他们 

越是对你产生信任感。当他们看到你充满着一种自信的态度,也就不会感到 

什么不安而果断地签名。 

     运用这种推销方法应注意的一点是,当你们进行商品交易谈判时,推销 

员应事先让顾客熟悉订购单。这样,在签字时,他们就不会对订购单感到陌 

生,内心也就不会对此感到有什么不安,更不会感到有压迫感。 



      (2)握手习惯方式成交法 

     这种推销法要求推销员充分理解顾客的意愿。对顾客所讲的话,进行仔 

细地研究,并加以判断。发掘仅包含在他话中的购买意愿。当你初步了解了 

他的购买意图之后,你可以充满自信地对他们说: 

      “您是不是需要买一些试试看。” 

     与此同时,为了表示你对他能买这商品的感谢之意,你伸出手作出要和 

他握手的状态。而顾客一般地说不会去考虑握手有什么后果,对这种日常表 

示友好的方式会条件反射似的伸出手和你握手。这是人的一种本能,在一般 

无准备情况下机械地进行的。 

     握手就意味着默认购买商品。这是人们通常看法。顾客会被突然发生的 

事而惊慌,没有主见,只觉得受到了推销员的控制。在这种情况下,推销员 

根本不必说多余的话,只要拿出订购单就会成功。 


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                            13。携带方式成交法 



     这种推销方式简单的说来,就是老顾客向公司介绍新顾客,而自己获得 

购买的优惠。 

     这种方式对于那些只付过头期款式或期间款,或者是那些确实想买而苦 

于经济拮据的顾客,有实实在在的效果。 

     当推销员了解到你现在面对的是一个确实想买,只不过是没有足够的钱 

的顾客。那么,推销员应该这样对他们说: 

      “我们公司很早以前就实施了一种优惠方案,只要老顾客能将具有购买 

能力的顾客,带到我们公司来购买商品,我们公司都会付给一定的报酬。” 

      “如果每个月能带一位新顾客来购买我们商品,则可免除老顾客当月分 

期付款的利息,并对头期款也将会优待。” 

      “通过这种口口相传的方式,一方面可以使我们公司获得新顾客;另一 

方面,也解决了你们由于经济问题而带来的困惑,两全齐美!” 

     一边说,一边拿出介绍单给顾客。接下来又紧问他们: 

      “您觉得谁合适,有把握就写谁。” 

     如果顾客有表示写的意愿,则说明他同意用你推荐的方式购买商品;假 

如顾客仍不愿意,那你仍必须从另一方面来宣传你所推荐方式的优点。直到 

他们同意为止。 


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                            14。变换语气成交法 



     当你用同一种方式和顾客进行交谈而毫无结果之时,你就要考虑怎样才 

能打破僵局。即改变自己说话的语气和方式。 

     譬如,A 顾客是你多年来的老主顾,这次却无意购买你的产品。无论你 

从正面怎样劝说也无效果。这时,你就要运用旁敲侧击之术。 

     对于这一类顾客,由于你和他们关系比较熟,自己在购买商品上有种种 

因素制约,但他们又不好意思和你明说,因而只是重复一句话“我不想买”, 

其他一概不谈,避而不答。面对这种情况,你可假设让他是一个推销员,问 

他对自己亲戚朋友进行推销而无结果有何感觉。经过这样一反转,他们都可 

体会出你的苦衷,而说出自己不想买的原因真正所在。这样,你就有源可溯, 

帮助他寻找解决的办法,而使他购买你的商品。 

     对待这种顾客态度要诚恳,要充满理解。 

     改变当时的气氛,可以使顾客得到一种精神上的解脱,激起他们的购买 

欲。 


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                            15。为他着想成交法 



     推销员在刚开始进行推销时,就要事先准备一番。 

     当你在和他们洽谈之时,应尽量让他们知道你是诚心诚意为他们着想, 

而不是为自己能赚更多的钱。譬如,M 想购置一套私人住宅,而你去向他推 

销,于是你对他说: 

      “我听说您打算购置一栋住宅,不知是真是假?” 

      “是有这个打算。现在住房太挤,住着一点也不舒服。因此,我想另找 

住处!” 

      “我们公司现在有几栋房子,正准备出售,不知您有没有兴趣?质量和 

样式准能使你称心如意!” 

     然后,你带M 去一趟你所说地方。你可边介绍边说, “这栋房子总价才 

××元,这在市区内已经十分便宜了,你认为怎么样?” 

      “太贵了,太贵了!” 

      “您等一下,我和主管商量商量。” 

     隔一段时间,你又回来对M 说: 

      “刚才,我和主管商量一下。主管说。我们在××地也有一处类似的房 

子,样式和这也差不多,周围环境也不差,而价格适合于你的要求,您觉得 

怎样?” 

     当M顾客和你签定了订购单之后,对他说: 

      “我们公司设计的房子,装饰我们公司的产品,将会使您的新居更加豪 

华,怎么样,是否要购买我们的装饰材料?” 

     一般来说,顾客既然已经把房子都买下了,还怕些不值多少钱的装饰材 

料? 

     附带买上是他们一定会干的事。 


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                            16。形式变化成交法 



     有一类顾客考虑问题太多,一直不能下定决心,总是以“还要多加考虑” 

为借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈子,而沿着你的思路走下去,这 

是本方法所要讲述的。 

     就上一例买房子,当顾客举棋不定之时,你可以用一种令他们感兴趣的 

话题去刺激他们另外一根神经。譬如,顾客说: 

      “我还是不能下决心。” 

     你可以接着说: 

      “是啊,这是人之常情,对于这么样一件大事,谁都要仔细考虑一番。 

谁也不愿意武断地下论断——买一处自己不喜欢的房子。不过,我们公司考 

虑到你们这一点,特别实行一项特殊方案,解除你们后顾之忧。” 

      “我们公司几个月前就做出一项决定:凡是顾客购买本公司的房地产, 

当交纳了头期款之后,可以试住一段时间,如果能对所住的房子感到满意, 

则分期付款就可以了,如果对房子不满意,公司将帮助你出售房子。 

      “按照这种方案,您可以在很长一段时间作出自己的决定,您觉得这种 

方式怎么样?” 

     如果顾客仍是不能决定,你就再等一会,注意提醒他去想你们公司的特 

殊方案的好处,而不要让他再度回到自己的窠臼之中。 


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                          17。 “假败方式”成交法 



     这是一种 “败中求胜”的战术。 

     把自己当作一个失败者,从中掌握顾客不愿购买的原因,以及从他们口 

中套出怎样才能和他们成交。 

     人的本能就是这样。当你被别人斗败,你会感到十分恼怒。例如在一次 

辩论之中,你会使尽浑身解数去说服对方,让对方听从你的观点。如果说你 

被别人讲得无话可言,你会感到无比懊丧,强烈地感到不服气。但是,如果 

你获胜了,当看到别人悲伤之色,你定会走上前去表示安慰。同样如此,如 

果你在推销过程中与顾客交谈,装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状,顾 

客往往会认为自己的道理是正确的,已经说服了你,因而内心喜气洋洋。 

     在他们没有防备的情况下,你可快速地向他们 “请教”。一般来说,他 

们都会告诉你应该怎样怎样才行。譬如你可以这样问他们: “那您认为怎样 

才能使顾客购买呢?” 

     或 “您能告诉我为什么顾客不愿意购买我推销的商品?说真的,如果你 

肯不惜赐教,我将诚恳的接受!” 

     你抬高他们,把他们捧为这方面的 “老师”。这样他们获得了一种是重 

要人物的感觉,往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。 

     这些人,或许没有被他人引起注意,只不过默默无闻,总是希望别人能 

注意自己,而你在这方面却恰恰满足了他们的虚荣心。 


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                         18。 “对抗方式”成交法 



     世界之大,无奇不有,因而出现各种各样的人也就不足为怪。在商业买 

卖中也会有奇形怪状之士。有的顾客两句话不对头,就会对你大动肝火,好 

象你欠了他什么似的。对待这种顾客,要以强硬对强硬,不可手软。只有从 

气势上压住他,才能使他低头就范。 

     使用这种形式,只是在万不得已的情况之下运用。 

     举一例:假若你现在对李先生谈交易。没说多久,李先生就发火了,大 

声对你说: 

      “不买就不买,你说那么多废话有什么用?” 

     而你可用同样的语气对他说: 

      “你不买就不买,你对谁发那么大的脾气?我并不是缺少订购单,现在 

请您马上填好,你可以带回家给你家孩子玩,要么就藏起来,好好保留!” 

      “总会有那么一天,也许是您的某个孙子翻起您的材料,说不定会感激 

您给他们留下了一份宝贵的遗产呢!” 

     你要

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