经商不求人-第15章
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您给他们留下了一份宝贵的遗产呢！”
你要把他的思路向远处引导，让他们想一想将来。因为将来谁也无法预
测，这样，成功的希望也很大。谁都希望能为后代造福，不愿自己的子孙整
日为生活而奔波。
以上是18种对待顾客的方法，每种方法都是针对不同类型的顾客。但千
万不可死记、照搬，因为世界上没有同样的事情发生，也不会有像以上同一
类型的顾客。因此，在推销过程中，不可一条一款地原装去应用，而应该把
各种技巧综合起来，融汇在一起，灵活运用。这样才能收到事半功倍的效果。
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第五章 对待不想购买顾客之法
本章导读：
商家推销商品最为头疼的事就是如何对待那些不想购买商品的顾客。他
们是你的潜在市场，是商家的必争之地。本章介绍了 15 种使你在推销商品
中，变被动为主动的方法。
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1。对待我要走了的顾客
这些顾客大多数是一些老手，特别不好对付。如果推销员不答应他的条
件，他就会说 “我要走了”的话，用来对推销员施加压力。他认为这样施加
压力后，推销员会答应他的条件。
对于这类顾客不能太让步。因为你太让步，他就会抓住你的弱点，使你
吃一个大亏。
对于他们只能据理相争，但也要给他一个台阶，让他从不买这个台上下
来。这就要求对这类顾客，还应当有些礼貌，又不放他走，这就需要用话把
他说服。
你所应用的话有：
“先生，要走了，别明天来了后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢，你
没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，
何必走呢，来，咱们好好商谈一下，怎么样？”
“先生，别忙，先开个订货单，到明天您来后就省事多了，何必着急，
怎么样？
“老兄，咱们可都是抬头不见低头见的熟人啦，这样吧！您就先把货拿
走，随你什么时候交钱，怎么样？”
当你运用这样的语言之后，这类顾客就会走也不是，不走也不是，你就
再补一句：
“先生，急什么，过来，咱们商谈一下。”
这样，你就给了他一个决定，他定会与你商谈的，只要把他的问题解决
了，基本上没多大问题。
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2。对待没有主见的顾客
这类顾客做什么事都没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人，他们
总是把自己当做一个小孩看待，每做一件事，都要和家里人商量，或他所熟
悉的人、信任的人商量。有时这类人爱凑个热闹。
由于这种人没有主见，总希望与一个有主见的，且可信任的人商谈一下，
给他个决定，然后他才去做某件事。
根据这一点，推销员可先和他们聊天，谈话就成了必要的。也就是先取
得他们的信任，最后再询问他们 “要不要”。这样就为下面埋下了“信任”
的伏笔。
由于推销员对于这类顾客来说是有主见的、可信任的人，就会听从于推
销员的意见，这样成交就可能了。
可以这样对顾客说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，
为什么要和别人商量呢？难道还有人比你更加清楚我的商品，以我之见，您
就开个订货单吧！您觉得怎么样？”
“先生，不要总是听从别人的建议，要自己去做，做一个独立的人，这
对于你走入社会是很有用处的。天有不测风云，人有旦夕祸福。假如你某一
天到了一个你没有一个熟人的国度里，您就不办事了，您就不活了。所以，
我觉得你应该自己决定买不买？何必听别人的呢？”
这样诚恳的话，顾客首先就对你产生好感，并且听了你的话后为了表示
自己要有独立主见，就会买了。
也可以用激将法。这样激：
“先生，您难道没做过一件属于自己独立思考的事吗？”
“先生，您就一辈子依从于他人吗？”
这样一激后，顾客会为了表示自己是一个有独立见解的人，就会马上买
你的商品，这交易也就成了。
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3。对待现在不买的顾客
这种顾客一般是对于推销员，或对于推销的商品有一种不信任的思想。
当推销员问他时，他就借现在不买来推托。但是他却不急着走，还会对商品
左看右顾，并且会听别的顾客的谈论。这种顾客是在思考这种商品的可信度。
不过如果推销员不加以注意，不接近他的话，这样就会损失一次成交机会。
这样之后，顾客即使想买也不好意思开口，这时推销员就应该给顾客一个台
阶，一次开口的机会，同时也是给双方一次交易的机会。只要推销员处理得
当，这类顾客成交率还是很高的，当然你的商品质量得好。
这类顾客还有一种可能是自己心里有一点疑虑，也就是有一个不购买的
理由没有解决。被迫于推销员发问，就只好随口说声现在不买了。
这种情况，推销员应当探询他的理由，只要顾客肯说出理由，那推销员
解决之后，交易就顺利了。
对于这样的顾客，你可以这样说：
“先生，您觉得我的商品好，您又知道现在的物价是一天涨似一天。您
现在不买，将来这个价就买不到这样的好货了。您应当趁此机会把您的钱买
成货物，这样比存入银行好多了。怎么样？”
“先生，您现在不买，是不是有所顾虑。这样好了，您就去外面打听一
下，我的商品什么时候不是物美价廉。不信，你就多看看商品，等一会我再
给你开订货单，怎么样？”
“先生，您是不是有什么问题，如果有什么相反意见，就马上说出来，
让我给你立即解决。这样，你就可现在买下我们的商品，省得以后涨价，你
觉得如何？”
这样一问后，顾客即使有什么疑虑或有什么相反的意见，一定会告诉你，
你给他解决后，成交可能性就大了。
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4。对待还没有决定的顾客
这类顾客也是一种有些顾虑的顾客。他们一定有什么不购买的理由还没
有被推销员解决，或者是这种商品对于顾客来说是可要可不要，顾客自己更
在犹豫不决。所以还没有决定是否购买。
对付这种顾客的关键是让其说出他自己不购买的理由。这就需要一些技
巧和诚恳了。还有一种顾客需给他吃一个定心丸，然后劝其购买，尽量对顾
客说些促使他感到需要的优点。这样有利于成交。
让顾客说出理由的方法有两条途径。一是一个一个试探性的询问。另一
个则是让其觉得你可靠，可信任，让其自己把不购买的理由说出来。只要知
道了他们的理由，这交易就按一般步骤来做即可。
对于第一条途径可这样说：
“先生，你现在没决定购买我的商品，是不是对我的商品有什么顾虑？
是觉得我的商品质量差呢？还是觉得包装不适合你的口味？或是你的钱没带
够？或是这些商品你觉得你可要可不要？是哪一条呢？”
这样一问，顾客为阻止你继续问下去，就会把自己的真正理由说出来，
这样你就可为其解决，使交易顺利进行。
对于第二条途径，可这样说： “先生，实话告诉你吧！我这商品是从×
×公司批发的。批发得不多，到现在已经快售完了。您还是快点决定吧！如
果您有什么别的理由的话，您就快点告诉我，让我给你解决，您看这样如
何？”
顾客听完你把一些秘密告诉他之后，对你产生一种信任感，你就可趁虚
而入。你就趁他对你信任时，让其说出自己真正不想购买的理由。
有时也有对商品可要可不要的顾客，说现在还没决定的话。对于这种顾
客可用话来激他下决心。
“先生，为什么有些人老是遇事不果断呢”？难道作决定不是像吃饭一
样简单吗？何必优柔寡断呢？”
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5。对待到别处去看看再说的顾客
这类顾客总不想吃亏，或吃亏多了产生一种恐惧心理，反正总想挑选几
次，总认为货比三家不吃亏。他们情愿跑断腿，只要挑好货，可是他们总挑
出次品来。因为他们疑心太重，对于推销员不信任，于是推销员对他也不会
太好，因为这些顾客伤了推销员的自尊心。
这些顾客只会东奔西跑瞎忙活，自己没有鉴别能力，还怀疑推销员，这
种人总是吃亏。
对于这类顾客，给他制造悬机，使之束手无策，然后听认你摆布。或者
给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促成他说出的话收不回去。这两种方
法都可以，都能使顾客下定决心购买你的货物。
听完顾客的话后，您可这样说：
“先生，您别去那边了，那边没有这样的商品。别错过时机，我一会儿
就卖完了，等你过来就卖了，等你过来没了可别后悔。现在你觉得我的商品
很合你的意，且价格又适合，去那边最多相差不多，如没有，不成两头空了
吗？何苦为那不存在的东西而奔跑呢，怎么样？先生！”
“怎么？先生，您不信任我的商品，还是不信任我。我可说好啦，您如
果在别处找不到我这样的物美价廉的商品，回来我可没心思与你周旋了，请
你速定吧！”
这最后的一段话，是对顾客的一个很好的反击，也是一种对顾客的压力、
悬机。这样就会迫使他买。第二种途径，你可这样说：
“先生，顾客对于自己的钱都有使用专权，都希望用最少的钱买最好的
商品。而对于推销员来说则是尽量以最好的价出手，但又要适合于顾客的口
味，所以没有一个推销员有好的商品而以低价出售的。您去别处看看，难道
别处的推销员就是拿好的商品送人吗？别太迷信那种 ‘货比几家不吃亏’的
道理，这样不太好，你反而会吃亏的。怎么样？先生，下个决定吧！”
你就这样给顾客散布迷雾，使之不知所以，你的歪理他反而觉得很好，
就有些犹豫不决了，只要你给他一次下决定的机会，他会顺竿而下的。
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6。对待 “如果是××公司
我就买”的顾客
这类顾客的话也会伤害推销员自尊心，也是找苦吃的顾客。这类顾客大
都是虚荣心很强的人，他们迷信于那些出名的厂家，总觉得只有这些厂家的
商品才是好的，对于别的则不屑于一顾。这种顾客一般都是有钱的大款，只
会拿这些厂家的商品在别人面前摆架子，推销员只要抓住顾客这一点，就可
攻击了。
对于这种顾客不在乎钱，只要能买到名牌产品就行。但他们并不一定知
道这些厂家的确切情况，又是道听途说，只要给他散一些烟雾就可解决。
可以这样说：
“先生，您怎么这样不明白，你说的这家公司是这商品的厂家的特定批
发公司，是它的上司，你既然喜欢这商品，就买下吧！”
“先生，您真糊涂，这种产品是这家公司与你说的公司联合制造的，由
你说的那家公司研制，由这家公司买下专利权而制造。怎么样？买下吧！”
“先生，您说的这公司的电话您有吗？明天我打个电话过去，看他们是
否与我们合作，就凭我们这质量，我们借用他的信誉我想是可能的。你买不
买？先生！”
这些烟雾可能迷惑这些顾客，使之不知所措，你再顺导之，就差不多了。
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7。对待 “我这么老了，
要这有什么用”的顾客
从这句话中可看出这个老人比较和蔼，比较好说话，只要说明道理是很
顺利的。
老人有一个弱点就是越老越有点偏激，并且依老卖老，也就越固执，只
要推销员说给他一些道理，他见你说的头头是道，他觉得有理的话就会很顺
利的。
不过有些老人就觉得你说的太多，他心里就怕你欺骗他，他也可能拒绝。
所以只要说通道理，尽量少说一些，只要使他明白这些道理，也就够了。
老人还有一个弱点是一些老人不服老，总希望自己能年轻几岁，尤其是
女顾客。推销员可抓住这一点，大大奉承，否认他老，也是一种取悦于顾客
的方法。
见到这类顾客，你就这样说：
“先生我觉得您还不太老，还很壮实，自己怎么就服老了呢？对于这些
商品虽然你不要，但是您家里别的人也不要吗？这样，您买了它，当做一件
礼物给他们，这样也可使他们将来好服待你，你觉得怎么样？”
“先生，你可千万别说自己老，您比我爸还大可是却这么硬朗。您这一
生还有好长一段时间呢，您就可以买我们的商品，作为您每一个人生阶段的
礼物来留个纪念吧！怎么样？”
“先生，您还年轻着呢，怎么会老，特别是对我们的商品来说，正好是
适合于你们这样年岁的人使用。您就试一试吧！”
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8。对待有急事的顾客
这些人较勤快老实，但又没有什么计划、目标，只是为活着而活着，只
是为了基本的生存而劳动着。他们特别珍惜自己的钱，因为只有他们知道钱
来之不易。这类顾客虽不是什么大款，但也决不是贫穷人家，相当于那些勤
快的小职员的中等水平的人家。这类顾客对自己的人生有一个认定的哲理，
也就是多劳就不会饿死，勤快就过的不会太穷。这在任何社会任何地方任何
时候都是行得通的。这就是他们的哲理。推销员可以给他一些新思想，给他
一些投资思想，使他有一种跃跃欲试的感觉。这样他就会对购买交易热心起
来，由原来不想买转为想买了。对于真有急事的顾客，你也可给他一种处理
办法，使顾客无话可说，这样也比较顺利，能使你不失去顾客。有些顾客也
是有一些理由没有解决，于是就拿有急事来推 托，只要找出他的理由，
就好办多了。可以这样应付他们： “先生，您喜欢我这商品，又想购买它，
但是有急事。这样吧！您就先开个订货单，等你有空了再来，咱们再开契约
书，怎么样？反正开个订货单也不费您多少时间。” “�
