经商不求人-第16章
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但是有急事。这样吧！您就先开个订货单，等你有空了再来，咱们再开契约
书，怎么样？反正开个订货单也不费您多少时间。” “先生，我知道您很忙，
对不起。但是您对我们的商品有些什么看法呢？能让我知道吗？” “先生，
你整天忙忙碌碌，都在干什么呢？不是多劳动点多挣点钱，好养家糊口吗？
现在您挣钱的机会来了，您怎么走呢？您听说过投资吧！您呢，对我们的商
品质量很满意，您又喜欢它，这样只要您买下它，您不就挣大钱了，这可是
一次好的投资机会呀！不要总是没计划没目的出死力挣死钱，要学会挣巧钱，
您觉得如何？”
这些中肯的话，会使顾客留下来与你商谈的，这样以后的阶段就比较容
易了。
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9。对待已经买过商品的顾客
这类顾客一般都特别喜欢你的商品，一定比他在别处买的好才这样说，
并且老是看着商品不走，这就是见证。
推销员应付这些顾客就应该抓住他喜欢你的商品这一条，让顾客知道买
你的商品不吃亏。同时，再给他买过的商品一个解决办法，如送人，或者本
身买多也不会影响什么，这样交易就成功了。
你可以这样说： “先生，您买过了是不错，但是呢，你买的不是我的商
品，一分价钱一分货，我的商品你满意，也喜欢，这样你就可以买下我们的
商品。把原来买的那个当做一份礼物送给您的亲戚朋友，而我这个则留给你
自己用，这不是挺好的吗，你感觉如何？”
“先生，您喜欢我的商品，这种商品，多一些，少一些，也不会有什么
问题，您就把它买下吧！”
“先生，您可以把原来的商品退回去，然后再买我们的商品，反正你喜
欢我们的，又需要，这样处理不是很好吗？你的商品能退吗？如能，咱们先
开个订货单，不要您退了再来这里没有货了。怎么样？”
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10。对待还没考虑购物的顾客
这类顾客一定是才知道有这么一回事，还没有对它加以考虑，就被推销
员的询问打断了，就随口说出没考虑的话来。
这类顾客还可能是听到通知后，没有引起足够的重视，有点看不起它，
或觉得它无投资可能性，于是就说没考虑。
还有一种可能则是由于顾客有些顾虑或有一些理由，一些相反意见，于
是说出一句没有考虑以推托推销员的询问。
对于第一种情况，可对他陈述利害关系，使之了解投资的好处与坏处，
当然好处多说，或者给他一点考虑时间，让其考虑，随后再询问他。
对于第二种情况，则让其知道买的优点，然后使他感觉到如果不买的话，
就失去了一次好的投资机会，这样造成一个悬机，使他偏向买的一侧。
对于第三种情况，则主要的目的是认其说出他的理由或相反意见，这就
要直接让其说出，或者间接督促他说出。
可以这样应付：
“先生，我不是把这里的情况告诉给你的秘书了吧！怎么？他没告诉你。
那么您就好好地坐在这儿，喝一杯茶，好好考虑一下，等一会我再来。”
“先生，我这商品是刚上市的，现在正走俏呢，质量又很好，包装又有
创造性，新颖性，这样的商品现在价格又不高，过几天，你售出去就可以抬
高价格。这可是一次好的投资机会呀，机会难寻，您若错过机会，这多可惜
啊，先生，您就试一试吧！”
“先生，您是否有什么顾虑？是有一些理由或相反意见吗？是什么理由
呢？能直接告诉我吗？不要怕我解决不了，可以试一试嘛，就告诉我好了，
怎么样？”
您这样一来，第一种顾客就会考虑，你就在其考虑时吹一吹风，说一些
买你的商品的好处和销售出路。
对于第二种情况，听你一说之后，就会对你的商品有所注意，也许他会
回心转意来买下你的商品。
对于第三种情况，顾客一听推销员这一说，就对推销员有一种依赖感，
就会把他的理由或相反意见说出来，你也就可以为其解决，这交易就很顺利
了。
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11。对待觉得价格高的顾客
这些顾客一般都是吝啬的人或买不起的贫穷人家，这些人都想买一些价
格低，但很实惠，并不需要包装好的商品。
推销员对于这些顾客就是运用以后价格还会高来逼迫他买，或者追问他
为什么不买别处低价的商品，况且一分价钱一分货，价格高买好货。使顾客
有一定的审美能力，也可激他买其它商品。
可以这样应付：
“先生，你说我们的商品价高，那么哪儿有比这还低的价，即使价比这
低，他的商品有我这儿的好吗？先生，好价买好货，不要以低价买了一些次
品，用不了几天就毁了，千万要慎重。先生，你既然喜欢我们的商品，价格
也不算太高，也就可以啦，怎么样？先生？”
“先生，您用自己的钱总要买好货，我们这里的货就不错。您现在不买，
过几天可就买不到了。因为现在物价一天涨似一天，您最好早点买，错过机
会，价格就会更高。况且现在这个价又不算太高，怎么样？”
“先生，您觉得我们这儿的价格高，您就去别处看一看，有没有比这价
格低的，我想你一定会返回来的。那么你就先去吧！别忘了再来呀！”
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12。对待 “为什么认为我非买不可”的顾客
这类顾客说这句话时，可以这么说，他心里已经同意你的看法，已经有
八九分的购买意愿了。这一问，他只不过是在考问推销员的能力和推销员的
自信。通过推销员的自信度他也可确定他判断是否正确。所以这时的回答就
显得特别重要，是整个过程的转折点。如果回答不好，特别是不自信，就可
能走向反面。如果回答的好，顾客就会更加确定他的判断，交易就十拿九稳。
回答这类顾客，充满自信是必要的。不要觉得顾客有点拒绝的味道，心
里就发毛，就觉得自己没有能力推销给顾客。心里胆怯，必然表现在言谈举
止中，在顾客看来，却以为你对自己的商品有种胆怯，也就会认为它们有问
题，而产生疑虑，会给交易带来不必要的困难。这对推销员则是不希望的。
对于这些回答要以自信、坚定的口气来应付：
“先生，您已经看过了我们的商品，你对它很满意，并且喜欢它，而这
些正好符合一个精明投资者投资的对象。而您则看起来就像一个老投资者，
所以从这些方面看，你买的可能性就有九成，怎么样？不知我说的如何，八
九不离十吧！”
“先生，对于你要购买这一点，我之所以很自信，这也是来源于我对我
的商品很自信。我的商品质量好，谁不愿意拿自己钱买好的东西，难道你要
拿自己的钱买次品去？这就是我很自信的源泉。”
“先生，难道你不这样认为吗？您与我也是同样的心理，而这心理的来
源都是基于这商品的质量，你说对不对？”
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13。对待买不起的顾客
这类顾客又可分为两类，一是真的没能力，真的买不起，二是有能力而
觉得价格高，说的一种反话。
对于第一种顾客，推销员可以给其解决。如让他借钱，或贷款等，反正
是投资吗？最好给他一番劝告，劝其找一好的工作，挣钱来买这些商品。
对于第二种顾客的解决方法类似于上面的认为价格高的顾客，只不过说
时要以买不起为基础，实质是以价格高的内容来说服顾客买你的商品。可以
这样说： “先生，我非常理解你的处境。我刚来这个城市时，也是你现在的
样子，找不到工作，觉得生活非常渺茫。你想不想知道我是怎么走出这低谷
的吗？” “先生，你现在就买不起了，将来物价一上涨，你该怎么办。我劝
你还是找一个薪水高的工作，这样你就可买我们的商品。你现在可付头期款，
等到找到一个好工作，你就可分期付款了，怎么样，头期款还是有吧！”“先
生，你买我这些商品不就是为了投资吗？你可以先在银行贷款，在我们这儿
买到你有很大机会投资的商品。将来一挣到钱，你就可以还清了，怎么样？
先生。”只要给他们解决买不起这一问题，其它就好说多了。因为他们对其
它方面是满意的，缺的只是钱。
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14。对待 “我刚结婚”的顾客
这种顾客其实是用这句话来掩饰他们想买但又有些顾虑。这种顾虑一般
都是夫妇一起来买东西的。推销员可利用他们之间的关系、情感来进行推销。
也就是让他们为了表面上的关系融洽，就不会拒绝买你的商品。这也是你的
一种心理战术。你可以这样说： “哦，你们刚结婚呀，那就更应该买了。买
了我的商品互相之间送个礼物，增加夫妻感情嘛？”
“刚结婚！是不是第一次一起出来买东西呀？那么你们就可买我们的商
品做为你们这一次的纪念，也可做为一种新生活的开始。并祝愿将来会更加
幸福，怎么样？”
另一种方法则是给他们大讲投资理论，投资时间应该在刚结婚的时候。
这个时期是最佳时期，使顾客觉得有道理，也会买你的商品的。
可以这样说：
“先生，您想生活过得幸福吗？您投资就能使你们夫妇赚大钱，而投资
的最佳时期则在刚结婚的时候。你想，过几年以后，你们有了孩子，就得为
了抚养孩子而无法投资。然后就是您的孩子上学、毕业、成家，这期间您就
更无法投资了。到了这时，您就该为退休而准备了，那还有时间投资。所以
最好在你刚结婚时投资。先生，现在您已经看了我们的商品，您也喜欢它。
这正是您投资的好机会，您可千万别错过啊！”
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15。对待需向经理请示或
与律师商谈的顾客
这类顾客做什么事都要请示上级，或与自己的律师商谈。好象律师是他
们的保护伞，是他的智囊。
这类顾客也有一定的主见，只是不想草率行事而已。你只要激一激他，
或者劝一劝他，他也会下定决心的。
对待这类顾客，最好是同他们论理，让他们知道该怎么做才是必要的。
你可这样说：
“先生，投资是件大事你跟你的律师和上级谈一下是可以的。但是现在
他们没看到商品，不知商品的样子，而你却坐在商品的前面，你难道比他们
还没有决定权吗？难道让他们给你杜撰一个商品呀！先生，还是靠自己，让
自己下决定吧！”
“先生，您做什么事都要与律师商量吗？自己单独决定过做某事没
有？”
“先生，我真不明白，你是怎么想的。你投资问你的律师干吗？难道让
他给你下决心呀！我觉得，律师一般都很固执、保守，他们只是给你守住财
产不失去。而对于投资这件事，他可就不会同意了。因为投资是有点冒险性
质的问题，再说他也不希望你赚钱，这两种原因他一般不会让你投资的。为
了赚更多的钱，您还是自己下决心吧！何必费时间问这些不同意你的人呢？
这些人只会使你进退维谷，更使你犹豫不决，果断点吧！先生！”
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第六章 第一流的促销法
本章导读
“酒香不怕巷子深”，这是传统的营销模式，而现代市场经济必须研究
促销。促销手段是任何经营者无不关注的重要环节之一。本章介绍了一些适
应我国市场状况的促销方法和手段。相信它会使你在激烈的市场竞争中立于
不败之地。
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1。情感促销法
现代商业经营的特点是从简单的商店与顾客的钱货交易改变为商店与顾
客感情的交流。为此，加强感情的沟通是商业经营的重要内涵。情感促销法
就是这种观念的实践。
浙江省松州市景福百货大楼位于杭州二级商业区，约有20万居民，如何
针对这种特殊环境的消费者的特点和需求来开拓市场呢？该店采用了情感促
销法。首先，商店开张时，推出 “送你一支玫瑰，表我一片温馨”的促销活
动，从广州订购价值5000 元的红玫瑰，向附近居民挨家挨户上门赠送，派出
礼仪小姐赴主要街道、厂矿、学校，向市民和游客赠送鲜花，一时成为杭州
街头巷尾的佳话。其次，9 月份开展 “金秋家庭财产保险购物”，为期 1 个
月。凡在 9 月份内到景福百货大楼购物满 200 元的顾客，可免费代办 1000
元家庭财产保险：购物3000 元者，免费办理 10000元家庭保险。这一招引来
了大批顾客，也受到社会各界赞誉，景福百货大楼9 月份商品销售额高达490
万元。第三，在 12月份又推出 “迎新购物娱乐活动”，按照顾客买商品的金
额，分别免费提供婚礼录像，团圆饭，卡拉OK，免费拍 “全家福”情意浓浓
的多项服务。这些充满人情味的情浓意厚的服务，体现了景福人的对顾客的
一片真情，其回报是景福百货大楼的商品日销售额跃上20万元。
情感促销法，使新开张的杭州景福百货大楼赢得了自己的市场，树立了
良好的商店形象，顾客与商店的感情联系不断加深，商品销售额也逐月增长。
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2。顾客档案法
为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效
的公关手段。日本某食品公司开业不久，精明的老板便向户籍部门索取市民
生日资料，建立了 “顾客生日档案”。每逢顾客生日，该公司派员把精制的
生日蛋糕送到家中。这一举措深让顾客惊喜，相应该公司的社会知名度愈来
愈高，生意愈来愈红火。
台湾著名企业家，号称“经营之神”的王永庆先生，最初开了一家米店，
把到店买米的客户家庭人口，消费数量记录在心。时间一到，不等客户上门
购买，王永庆先生就亲自送上门，深得客户的好评和信任。这种经营方法和
精神，使王永庆先生事业日益发达。
据报道，杭州华联商厦在经营中走访了许多消费者，并建立了消费者的
“顾客档案”，在商业企业经营中独树一帜，以“情感服务”�
