经商不求人-第17章
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据报道，杭州华联商厦在经营中走访了许多消费者，并建立了消费者的
“顾客档案”，在商业企业经营中独树一帜，以“情感服务”赢得众多顾客
称赞，促进了销售。
建立顾客消费档案，商业企业可与顾客建立起经常性的联系，通过沟通
能增加双方的情感，树立起商业企业的良好企业形象，从商业企业经营分析，
通过建立顾客档案，可改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量要求。商业企
业通过顾客档案建立的联系网络及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾
客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到顾客家里去，开拓服务新天
地，从而使商业企业服务更上一层楼。
顾客档案法可为商业企业争取许多稳定的客户，增加回头客，迎来新顾
客，所以大中型商店欢迎，小型商店也适用，达到赢得顾客、赢得市场、做
活生意之目的。
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3。特定顾客法
特定顾客法是指商场只接待特定范围或层次的顾客进店购物，而不是一
般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的经商法。
妇女商店，谢绝男性顾客入店，引来了不少感兴趣的妇女，专挑妇女商
店购物；孕妇商店，只有怀孕妇女可以进店，一般无孕妇女却不能进店购物；
新婚青年商店，专为新婚的小俩口服务；老年人商店等等；有 20 家类似专为
特定顾客开设的商店，都获得了较好的经营业绩。
在国外还有一种专门为左撇子服务的 “左撇子商店”，为左撇子设计供
应各种日常用品。有些好奇的顾客会冒充左撇子进店购物。
特定顾客法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然
是限制了顾客，而这两种心理作用促使顾客到商店购物，从而起到促进销售
的效果。我国目前开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈
列颇有特色，如果借鉴西方的“特定顾客法”可能为各专业商店增添吸引力，
促进销售。
运用顾客限制进店要防止一种错误倾向，如有些电影院采取一种招摇欺
骗手法，在普通影片广告上写有 “儿童不宜”，限制儿童入场的规定，来挑
逗观众的探奇心理。商店不同于影剧院，商店是常年营业以诚取信才能在顾
客中树立良好形象和信誉，而电影院经常换片，对其影响要小于商店，当然
电影广告亦应实事求是，不能带有欺骗性。
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4。名人效应法
人们对有名望的人一般都十分崇敬。在商品销售中，经营者可利用消费
者敬慕名人的心理来售商品。具体方法有：
在书店里请名作家与顾客见面，并对所购书籍签名留念，一般促销都非
常好。
在商场中请名演员献艺，可以吸引住大量顾客，生意自然兴旺。
在商品及包装上请名人写字作画。 60 年代我国生产的一种搪瓷脸盆上
曾印有齐白石画的虾，在盛有清水的脸盆水波中看上去是在缓缓游动，这种
洗脸盆特别畅销。
有关领导到商场了解、蹲点、站柜台时，可吸引大批群众进店。
在广告中邀请名人宣讲或表演，广告效果特别佳。
名人效应法用于直接促销是名人在商品上的签名。如布娃娃在美国原售
价每个 20 美元，有 “椰莱娃娃”原设计者亲手签名的布娃娃售价曾高达3000
美元。这种椰莱娃娃在美国曾一时供不应求。但是在邀请名人签字时要注意
不宜过多过滥。目前有的书法家到处为商店题名，过多了就失去了名人签字
的吸引力。
名人效应法的推销原理是利用人们的慕名心理，在商品销售中应用可灵
活多变，异曲同工。例如，在化妆品、香皂等广告宣传中，利用名人效应，
选择大明星、歌星形象做广告，效果就很好，又如，一家中外合资企业的糖
果包装中推出 “名人”系列包装，每购一颗糖，可得一个名人画像及简单介
绍。据商店反映，这种糖果可边吃边看，特别好销。国外体育用具厂商利用
世界级著名运动员做广告，穿戴使用，还有专供大型比赛的衣服和用品由此
而在全世界风行。
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5。返朴归真法
在生活内容日益丰富、生活质量不断提高的我国当今社会，特别是在生
活节奏不断加快、生活水准率先提高的城市，人们的消费追求出现了返朴归
真的新潮。商业企业要迎合人们欲求返朴归真的消费心理，满足一种回归自
然的需求组织供应。例如我国市场先后出现的对棉布采取 “腊染”印花、时
装中推出 “石窟艺术”、服饰中的“红腰带”、草帽中的“渔家斗笠”都得
到人们的喜爱而畅销，这些商品成功销售是返朴归真法促销之功效。所以，
商品生产厂商和商业都要把握这种回归自然的消费需求，探幽发微、创造“返
朴归真”的时髦，引导商品销售的潮流。
实例一：1993年上海市的炎夏，出售一毛五分钱一瓶的天然地下水，市
民排队争相购买。杂粮在大中城市日益吃香，红薯、玉米、大麦之类在北京
市场备受青睐。上海市的粮站经营粗粮比经营米更赚钱。
实例二：近两年来，黑白艺术照在上海、北京走俏，从彩色世界向黑白
世界的回归，使胶卷销售发生变化。
实例三：食品销售中近年出现追求绿色食品，野菜野果，皮鞋供应中休
闲鞋异军突起。
返朴归真在商品销售中的另一途径是对购物环境的设计，使购物者置身
于历史时代或自然景色的特定环境之中。如设计成古代宫庭、原始部落、草
原上的蒙古包的独特购物环境，服务人员可穿着古代或与设计环境一致的衣
饰，通过宣染一种与现代社会相距遥远的氛围来引发人们的返朴归真的心理
追求，达到推销商品的目的。这种方法目前在我国旅游景点的商品销售中逐
步推行。一方面吸引游客，另一方面创造与旅游人文景观相吻合的购物环境，
促使旅游者慷慨解囊购买特种意义的旅游商品，享受与现代社会完全不同的
一番情趣。
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6。随购赠礼法
商业心理学表明，在消费者购物时心理的满足程度上，赠送物品要比降
价有更大的吸引力。因为获得赠品的购物者，会有意外收获的感觉，赠送的
东西得来太容易了，即使一无用处消费者心理上也会觉得满足。例如卖酒随
赠酒杯、酒壶等。若要人花钱去买的话，会觉得不值，而当购酒时赠送的，
会产生不要白不要的想法。
随购赠礼法就是利用这种心理来促进商品销售。在我国商业企业的商品
销售中也经常采用。如对购买化妆品的顾客随赠画眉笔等化妆用品。随购赠
礼法比采用竞相降价推销商品要高明得多，特别是当消费者熟悉了商店推销
积压商品而采用打折扣宣传手法后，随购赠礼比降价更让消费者可信而受到
顾客的欢迎。
随购赠礼法在开拓市场、推销新商品的促销方面效果十分明显。例如，
我国江苏省外销的 “芭蕾”珍珠膏，在进入香港市场的营销策略中有一项就
是采用随购赠礼法。凡是购买 “芭蕾”珍珠膏的香港顾客，打开包装纸盒，
跳入眼帘的便是一只小巧的泡沫塑料托盘，上面放着一颗珍珠的别针，这是
随购赠送的高贵礼品，如果购买50 瓶以上者，可以串放一条珍珠项链。顾客
惊喜之余抒发连续购买强烈欲望。由于促销措施得力，香港报纸这样评论：
“芭蕾”珍珠膏“英雄式”地进入香港化妆品市场。 20 天 “芭蕾”珍珠膏
的销售量，超过了香港任何一种化妆品1个月的销售量，轰动了香港市场。
随购赠礼要防止千篇一律，不同的商店应该采用不同方法和不断变化的
小礼品，使顾客常有新的感觉和意外，而常光顾商店。
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7。绿色食品法
当今世界在社会发展的同时，人类生存的环境受到愈来愈严重的污染，
环境保护是人们对人类生存环境恶化后日益强烈的一种要求，也是我国政府
奉行的一项重要国策。在商品经营中，迎合人们的环境保护公众意识和遵守
有关法令外，应自动参与环境保护运动，其中一种比较有实效的方法是经营
“绿色食品”。
绿色食品，是指无污染的安全、优质、营养类食品，生产绿色食品要符
合以下规定：
（1）原料产地具有良好的自然生态环境；
（2）原料作物生长过程及水、肥、土条件符合无公害控制标准；
（3）产品的加工、包装、储运过程符合严格的卫生标准；
（4）经过申报检验核实后，统一使用绿色标志：太阳下两片绿叶轻托着
一枚绿芽。
我国自1990年5月正式宣布发展绿色食品，到目前为止在28个省的2000
多个企业中开发生产了389 个绿色食品包括奶粉、乳制品、罐头酱菜、果脯
干果、酒及饮料等类食品。
在国外，美国称之生态农业或生态食品，日本叫自然农业或自然食品，
欧洲称有机农业或有机食品。在70年代，日本国农业实现机械化，大量化肥、
农药、除草剂等，农产品下降，特别是农药残留有害人体健康，兴起有机农
业思潮。1972 年 “有机农业运动国际联盟”成立，至今已发展到75 个国家
500 多个联合会，我国绿色食品发展中心于 1993年初已正式加盟。
绿色食品是融环境保护和农业高新技术于一体的新型食品。商业经营
中，经营绿色食品有以下好处：
（1）随着我国人民生活水平的提高，绿色食品被人们视为放心食品，将
受到愈来愈多消费者欢迎，市场前景十分可观。
（2）商业经营绿色食品可以引导消费者的食品消费更加合理、营养，逐
步过渡到小康水平。
（3）绿色食品在西方国家很受欢迎，可以解决以往因农药残留而出口受
挫问题，扩大出口创汇，有利于我国食品走向国际市场。
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8。情侣商品法
我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新潮。因为适应了青年男女
表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上受欢迎的商品。
生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求，扩大商品销售的良策妙计。
实例一：饮料销售中运行情侣商品法，在市场上有一种从新加坡引进生
产的饮料，采用一瓶两管，供男女共用，两支吸管相连相通，构成 “心”字
形，很受青年男女青睐而畅销。
实例二：T 恤衫近几年来十分普及，为了打开销路，某厂家推出 “情侣
衫”，男女衫配对，两件一盒装，同样的质地，同样的款式，同样的风格。
一男一女穿在身上，别人都会注视这一对情投意合的情侣，招来许多青年情
侣的购买。
实例三：在金银首饰中，中国人传统的结婚戒指就是龙凤配对的男女各
一个的情侣戒指，它不仅是结婚纪念珍品，也是老人亲友馈赠的首选礼品。
现在市场上还出现了情侣表、情侣包等吃、穿、用情侣商品。
情侣商品法可以扩展到专业经营情侣商品的 “情侣商场”、“情侣屋”、
“情侣购物中心”等专招情侣的经营方式。
情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣
的特殊需求。要求工商双方齐心协力，不断推出不同品种门类的情侣商品，
尤其开发出针对不同消费者购买能力的不同档次的情侣商品。通过情侣商品
销售来开拓市场，以特色商品来创造市场。
情侣商品出现和热销，可为商业经营者提供一种新的经营策略，为专门
消费者提供特需商品，如专供夫妇的商品，专供老人的商品等，以扩大商品
销售。
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9。反时令销售法
1993年的夏令时节，杭州市场出现了一种往常所从未见过的商品销售方
法——反时令销售法。
杭州解放路百货商店，在高温的夏令时节，搞冬令商品皮装展销，在 35
℃的炎热天气，专柜内皮风衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅满目，而且销
售情况良好，1个月销了 1万多元，推出皮装夏销的是杭州富纺轻纺 （集团）
公司皮件厂，在销售中实行 “特价预订”。具体做法是在展销期间，按不同
品种以7。5 折到 8。5 折的优惠价预定，4 个月后交货，如果将近期原皮可能
涨价的因素考虑在内，顾客可得到更多的优惠。
杭州解放路百货商店和杭州富纺轻纺 （集团）公司联手推出皮装的反时
令销售，基于以下考虑：
首先，在夏令时节，市场上充满了夏装，这时推出冬衣，在店堂搞展销，
有鹤立鸡群之感，会引来众多好奇的顾客，展销皮装的式样、品牌、质量、
价格会在顾客心中留下深刻的印象。这种手法可达到先声夺人的效果。而等
到冬天时节，同样展销，可能就没有这种效果。
其次，采用了特价预订，有似商场厂家的看样订货，使生产厂家提前获
得消费者需求的宝贵信息，可避免由于货不对路而产生的货物积压，这样可
做到工厂按需生产，商店按需组织货源。
再次，顾客预定后，生产厂家可得到一笔预付的货款作为流动资金，在
资金紧缺的情况下，十分重要。同时通过预定为商店留住了顾客。
所以，这种冬装夏销的反时令销售法是对生产厂家，商业企业、消费者
三者均为有利的一种商品销售好方法，可以改变以往的过季削价处理的被动
局面。
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10。商品保险法
商品市场的竞争，主要有三个方面：商品质量竞争、商品价格竞争和销
售服务竞争。在商品转入买方市场后，商品数量充裕，质量大致相当，价格
相差不多的情况下，哪个商业企业销售服务有高招，则在销售竞争中就占有
优势。在我国商界竞争中不断推行服务新项目来吸引顾客，其中 “商品保险
法”特别受到顾客的青睐。
“保险法”是指，有些商品在出售操作使用中涉及人身安全的商品，如
电褥毯，代为顾客办妥人身安全保险等，切实为顾客的利益着想，通过保险
为顾客提供各种安全保障，这样不仅解除顾客购买商品时的一些顾虑，更重
要的�
