经商不求人-第20章
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（3）说服技巧的使用
谈判中常有许多容易说服对方达成议的因素，也有一些难于说服的因
素，影响谈判的成功。所以要使用说服技巧，帮助谈判者取得成功。主要作
法如下：
①在谈判开始之时，首先选择容易统一观点的问题进行谈判，达成协议。
然后再讨论容易引起争论的问题。便于用前者作例，说服对方。
②如果有两个信息传给对方，应该先传递能引起对方好奇和兴趣的信
息，这个信息不能带有威胁性，否则对方就不能接受了。
③伺机传递信息给对方，影响对方的观点，进而影响谈判的结果。
④若能巧妙地把已解决和未解决的问题连接在一起讨论，较有希望说服
对方，达成协议。
⑤强调彼此双方处境相同，比强调双方彼此处境相异，更能说服对方，
消除意见分歧。
⑥说明一个问题的两面，比仅仅说出一面，更能说服对方。
⑦探索对方的期望，并把尔方的期望传递过去，就有希望使认识一致。
⑧重复地说明一个消息，让对方完整而深入地了解，容易为对方所接受。
在谈判中经常出现各种不同的甚至对立的观点，说服对方，实质上是使
他赞成你的观点。如果把这件工作做好，谈判就会得到成功。
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4。迅速达成协议的技巧
谈判的双方，都希望能够迅速地达成协议。那么如何使用谈判技巧去解
决这个问题呢？
迅速达成协议要把握下列要点：
（1）协议要包括对方的目的，并为对方所接受。一个协议的签订，不仅
包含一方所要达到的目的，而且要包含对方需要达到的目的。迅速达成协议
的第一个障碍，是把对方谈判的目的看成是 “他们企业的事”，因而置对方
的要求和利益于不顾。此种观点最容易妨碍达成协议。如果希望迅速达成协
议，就要抛开单方面考虑自己利益的狭隘思想，从对方的立场去考虑他们的
利益，提出足以令对方心动和满意的方案，使他们容易进行抉择，谈判就能
够迅速成功。
（2）协助谈判对手获得签订协议的新理由。购销业务的最高决策虽然是
由企业的高层领导决定，但直接坐到谈判桌边却是谈判的代表——供销员，
而不是某个经理或董事长，或者是所有的企业职工。因此，要设法使谈判代
表找到迅速签订协议的理由。这个理由不是一般性的，应该是能够支持迅速
达成协议的新理由。当谈判代表感觉到已经掌握了足够的新理由去说服企业
的经理和董事长的时候，他就愿意在协议上迅速签字。例如，企业经理估计
在未来时间内彩色电视机将在农村畅销，但什么时候出现这种情况，把握不
准。如果另一方提示谈判代表，该地区将设立微波站，不久还有卫星传播电
视节目，这个新消息将给谈判代表一个新理由，用以说服他的领导者，推动
协议迅速签订。
足以使谈判代表获得新理由的内容极其广泛，包括各种各样的信息、新
的理论、新的政策法令和规定、新的管理办法、新的营业方式等等。谈判一
方的任务是为对方找到新理由，首先使他信服，并加强他说服的分量，使他
转而去说服他人。
（3）从对方熟悉的、已有经验的问题开始。人们对自己熟悉和已有的经
验往往十分重视，决定的问题经常用它来做参照的标准。在谈判当中，一旦
遇到他熟悉的条款，便能根据过去的经验迅速作出决定。因此，在谈判之前，
尽可能了解谈判对手过去的谈判经历、决定问题的习惯、爱好、对问题的理
解能力等，自然是很必要的。从最容易解决的条款入手，有助于增加谈判的
信心，有助于解决更复杂更棘手的问题。
（4）不要留出更多的谈判空间。谈判时要注意成效，务必把注意力放在
具有决定性的内容上，无须留下过多的讨价还价的余地。例如，一匹能跳过
高栅栏的马，就不要再加高栅栏，不要待到跳不过去时再把它降下来。如果
你的产品定价 1元，已经得到满意的利润，就不要开价 1元5 角，待到买方
还价8 角，然后再去请他 “再往前走一步”，以一元的价格成交。这种作法
并不是聪明的。制定协议条款不要太苛刻，努力作出实质性的决定，减少讨
价还价所浪费的时间和精力。 （5）多拟几个协议方案。在谈判中多拟定几个
不同目标的方案，几种不同的执行办法。这不仅是科学决策的要求，而且也
是迅速达成协议的需要。有了这些方案，就可以将其分为“主要达成”和“次
要达成”两种。当前者很难达成协议，可以选考虑较少的、程度较浅的次要
协议。次要协议的解决，将有助于主要协议的解决。主要协议和次要协议的
内容如下：
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主要协议 次要协议
全面性的 局部性的
实质性的 程序性的
永久性的 临时性的
有约束条件的 松散的
在协议难于达成时，不仅可以考虑改变协议的强度，甚至可以改变协议
的范围。此外，在谈判过程中，根据实际情况及时地拟定另外的方案，并非
为时过晚，这种情况应该视为正常现象，有利于协议迅速签订。
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5。谈判中提问的原则
谈判是买卖双方交换观点和条件的行为。要了解对方的想法和企图，谈
判者必须十分机敏。一旦坐到谈判桌边，就要善于设置问题，借以弄清对方
的要求和意见，并运用恰当的方式，陈述自己的观点和想法。可以说，谈判
离不开问答，一问一答是整个谈判基本组成部分，又是推动双方积极讨论问
题的钥匙。
提问和回答，都要有利于谈判的进行，该问的问题没有提出来，自然有
些后悔，影响合理的决断，不该问的问题提了出来，未免有些出格，破坏谈
判的气氛。两者都要努力避免。
为了使提问恰如其分，遵守下列原则是很重要的：
（1）决不提出带有敌意的问题，除非你是故意伤害或中断与对方的感情
联系，才去做这种笨事。因为这类提问对谈判有百害而无一利。
（2）不要指责对方谈判的诚意。即使你怀疑对方的诚意，也应以泰然处
之为妙。指责对方，也无法使他诚实，反而使谈判陷入尴尬的境地。
（3）不要用指示性的词句来提问。谈判中的双方都不是隶属关系，而是
平等的关系，须知谈判破裂对双方都没有好处。
（4）不要自作聪明，提出一些无益于谈判的问题，使对方难于回答。
（5）要耐心听完对方的讲话，不要随便打断对方的讲话。在对方讲完话
或提完问题后，再提出自己的问题。
（6）使用的词句要恰当、婉转，避免使用生硬的、有情绪的字眼。
要使谈判得到成功，就要注意掌握上述原则，以免在谈判的道路上人为
地设置障碍。
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6。谈判中提问的技巧
（1）引起对方注意的问话
谈判中的提问要引起对方的注意，受到对方的重视，然后才能得到详细
的回答。
什么样的提问才能产生这样的效果？
①尊重对方。谈判的双方都应当相互尊重。尊重不是虚伪，而是社会文
明的表现。尊重对方的问话，能引起对方最大的注意。例如： “跟你谈生意
是最痛快不过了。你是心直口快，热情爽朗。不知道你此次想购买哪些货
物？”这样的提问容易引起对方的兴趣，对方受到尊工重因而乐于回答问题。
②引起好奇。人都有好奇的心理，这种心理推动人们主动去探索某些未
知事情，把话匣子打开。所以，聪明的谈判者常用提出一些悬案的手法，引
起人们的好奇，使谈判气氛活跃而热烈。例如： “×先生，我公司出售的这
种工艺品是一位老艺人制作的，式样美观，他的工艺不传授外人，甚至是 ‘传
子不传妻’。经过许多思想工作，最近我们知道了一些秘密。你要不要了解
一下这种神奇的工艺。”这类问话是利用人们好奇的心理，向对方介绍自己
产品，并巧妙地询问对方，对所介绍的产品有没有兴趣。
③对比类推。人们常受周围事物的影响，谈判者假若能把握这种心理因
素，妥善地加以利用，一定可以收到意想不到的效果。例如： “×先生，前
天报纸刊登我公司为电扇厂推销产品，使该厂从困境中解脱出来的消息，你
想知道我们签订合同的详 “情吗？”报纸消息一般在人们心目中是可靠的，
借用报纸的威信，用推理的办法证明你的公司有强大的推销能力，愿意替困
难的厂家解决问题。这种提问，比直接陈述更为有效。
④建议。适时地提出一些具有创造性的建议，能够引起对方谈判的兴趣。
一些众所周知的旧事物和老一套的办法，不足以引起人们的注意。例如：“你
的橱窗摆上我公司的家具，然后在上面陈列有连带性的商品，将使整个商店
门面装饰显得富丽堂皇，吸引观众，又充分利用了橱窗空间。不知道你对这
种摆设有没有兴趣？”建议性的提问，最好是具有创造性的新招。这种问题
能吸引对方的注意，并立即得到考虑，进行认真的谈判。
（2）适当的反问
在谈判中，反问的作用有三：其一是为了加重语气，引起对方密切注意。
此种反问并不期望对方作出回答。其二是对某个问题不大清楚，抓不住要领，
要求对方加以澄清。此种提问需要对方作出说明。其三，在你不能及时地回
答对方的提问时，用反问的办法，要求对方再次陈述，你可以利用时间，思
考问题。所以，反问在谈判中具有多种的作用。
虽然如此，谈判中的反问仍然不能滥用，只有在适当的时机提出来，才
是有效的，否则将引起对方的反感。
与反问的三种作用相联系，反问的方式有如下几种：
①加重语气的问话。例如： “请你想一想，假若答应你的条件，我的经
理能同意这份合同吗？” “你问我相不相信你所报的成本，难道你看不出我
从来就不怀疑你们的诚实吗？”
②要求说明问题的反问。例如你问我在打九折时能不能接受全部商品，
这里包不包括由我们挑选的品种？”
③利用反问，争取时间考虑问题。例如： “这个问题留待以后再讨论好
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吗？” “你问我新产品价格够不够低廉，但我还没有听到关于质量的介绍，
你能加以说明吗？”
（3）促进对方下决心的问话
促使对方下决心签订协议的问话，实质上是清楚地告诉对方，他的条件
已经全部满足，利益也非常优厚，没有什么让步的余地，不要犹豫不决了。
但是，千万记住，使用这种问话，要选择恰当的词语，不宜用极端的用语！”
例如：“这个价钱再不能低了，你要不要？不要就算了！”这种强烈的问话，
使对方受到了逼迫，产生心理上的反感，自然不能促使他下决心签订协议，
谈判只好告吹。所以，问话宜于使用委婉的字眼，保留对方选择的余地。尊
重他的权利，这样做将有更多的机会达成协议。例如： “在这些条件下达成
交易，对你是绝对有利的，你还看不出来吗？”“这是我们过去交易的记录。
这些资料是不是能说明我们已经为你提供一次很好的交易机会？” “我们已
对所有的费用进行了重新的计算，这是最后确定的价格，你认为如何？”“这
个商品库存已不多了！要买就要趁这个机会。产地的库存已卖完了，不知道
你接到这个消息没有？” “产品的规格、质量和价格都没有什么差别，不过
颜色有多种多样，你喜欢选择红的、黄的、蓝的或别的颜色？” “代运的工
具已经找到，你什么时候来签约和提货？”
通过问话，清楚地告诉谈判对手，他已经获得了最满意的条件和利益，
在这个基础上，若能配以委婉的解释和令人信服的材料，对于促成协议的签
订，是具有一定作用的。
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7。谈判中答话的技巧
谈判实际上是说服对方接受自己观点的过程。而这个过程是通过陈述问
题和回答问题去实现。要使对方信服你的回答，必须经历由不相信到相信的
转变过程。这种转变要求对方抛弃某些陈旧的观念，抛弃某些他已经习惯的
做法。要做到这一点，除了要有充足的说服理由之外，还需要有说服的技巧。
因而答话的技巧是很重要的。
答话的技巧包括：
（1）引起兴趣
答话要引起对方的兴趣，然后才能听取你的说服理由。
能引起兴趣的答话很多。例如： “当然，你的问话是有道理的。不过，
有一些资料，你可能还不晓得，我们可以给你介绍。” “这个问题是可以公
开谈论的，不过在这之前，请允许我先作个说明。” “我们的定价是很实在
的，一般都是按这个价格成交。不过，如果大量订购，则有另外的优待办法。”
答话要暗示后面有许多重要问题，这就能引起对方的兴趣。
（2）随机应变
商业谈判有如外交谈判，谁能随机应变，就能控制谈判的整个过程，谁
就有可能实现自己的愿望。
谈判中双方难免发生争执，因为些小事而陷入僵局，妨碍对方听取你的
陈述。这时候就要善于转变话题，从牛角尖中拔出来。例如： “我们所谈的
已是另外一个主题了，待会儿再回头来讨论吧。” “这个问题涉及的范围很
广，分成几个问题，便于我们讨论。” “这些问题已是过去的事了。讨论将
来的事情，对我们双方都更有益。”
答话能做到随机应变，谈判就能继续进行。
（3）用于拒绝达成协议的语言
谈判的目的，是要产生比不谈判更好的结果。如果对方的条件不能接受，
不能达到这个目的，协议将无法签订。这时使用拒绝的语言，不应使对方感
到面对的是 “敌人”，应该继续是“伙伴”。生意不成仁义在，这次不来下
次再来。使用的语言应该经过修饰。例如， “你的意见很好，我们以后会考
虑的。” “说实在话，过些时候，这些条件将很容易达成协议。”“我非常
喜欢你的产品，可
