经商不求人-第6章
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别提高警惕，有不少是 “挂羊头卖狗肉”的，买空卖空的，自己根本没有资
金，也根本没有货物的。这些 “皮包公司”，专做转手买卖合同，甚至是哄
骗别人把巨额购货款汇到他的帐户内，然后挪作他用 （他们叫做“借鸡生
蛋”）。这些皮包公司不用冒风险，却害苦了真正的生意人！
（7）要随机应变
经商贸易，要懂得随机应变。这是因为：市场是千变万化的，诸如政策、
货源、销售、价格、天气……等等，都是经常会变化的。市场上的动态，随
时都会影响经营者生意，打乱你原先的计划。因此，经营者就必须随机应变。
根据当时当地的实际情况，采取应急措施，减少损失，挽回败局。例如：广
东的东莞市，有两个乡同是做香蕉生意，甲乡的香蕉是运到东北卖的，乙乡
的香蕉是运到郑州卖的。甲乡的香蕉在中途发现天气炎热，香蕉会变质，就
中途卸货降低销售。而乙乡的香蕉到达郑州后，货方还死抱着价钱不放。结
果，卖的不多，烂的不少，损失惨重！
实践证明，做生意一定要随时掌握情况，随时采取应变的措施，但求保
住本钱，减少损失，方为上策。
（8）要留有条地
做生意不可 “孤注一掷”，要留有余地。凡买设备、进货、搞基建或其
它开支，都不可将手头上的钱全部花光 （实践中大多数是会超出预算的），
否则，一旦超支、亏本，那就无法补救了。例如：广州市郊钟某，准备将自
己积蓄的 2 万元投资办养鸽场，有人曾告诫他养鸽数量一下子不宜养得太
多，基建工程不宜一下投资太多，应留有余地。可是，钟某急于发大财，一
下子就买回800 对种鸽，又买地皮建鸽场、盖房子……结果，开支大大超过
原计划，无法收尾，只好到处借债，搞得 “骑虎难下”。
那么，怎样才算是留有余地呢？
①量力而行。有多少实力办多少事，千万不可孤注一掷；千万不可 “打
肿脸儿充胖子”。只顾”进攻”，不顾撤退，这不是将帅之才，而是一个莽
夫。
②不怕一万，最怕万一。购物、投资、置业，不可 “倾巢而出”，起码
要留下30％的资金作后备。万一失败了，也还有 “东山再起”的希望。
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第二章 生意兴隆的秘诀
本章导读：
经商者都希望自己的生意兴隆，事业发达，但这并非易事。本章就提出
了一些值得生意人借鉴和学习的秘决与方法。这是千百万成功商人实践经验
的概括和总结。
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1。商店兴隆七秘诀
若要使商店的生意兴隆，有没有秘诀呢？有的。归纳起来，总共有下面
七个原则。它们看起来好象极为平凡，但若坚持应用，必定会产生奇妙的效
果。
第一，力求创新。
只有努力创新的商店，才会有前途。墨守成规或一味模仿他人，到最后
一定会失败。任何商店，都必须表现出自己的特色，才能创造出附加价值，
也才能不断增加顾客。
做生意总会遭遇到困难和挫折，这就要靠自己去突破了，不可为商品的
滞销找借口，也不可借机削价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方
面去寻求机会。
第二，追求成长。
做生意如果不追求成长，或不向更高的目标挑战的话，就无法品味出身
为商人的喜悦和充实感了。
要是生意人只想混口饭吃吃，抱着成不成长都无所谓的心理，在他底下
做事的人，自然就会很散漫了。
业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额，就必须加强
有关的一切活动，例如销售、采购、门市、部属、资金等。
而这些强化的工作必须建立在一个完善的总体经营理念上。
第三，确保合理的利润。
做生意，必须获得合理的利润。
你不能以贱卖的方式，去吸引顾客。你必须以更好的服务，才能获得正
常的利润。
从正常的利润中，取出部分再投资到事业中去，以便长期性地对顾客提
供更佳的服务，以及更佳的商品。
第四，以顾客为出发点。
做生意要以顾客的眼光为出发点，才能让他买到他所需要的东西。
顾客的价值观念，不见得跟我们的相同，何况顾客还分男女老幼。因此，
我们应该设法去了解顾客的需要，然后去满足他。
经营商店，必须把自己当做是替顾客采购商品，这样才能设法去了解顾
客的需要。因此，了解顾客是开店的第二步。
第五，倾听顾客的意见。
前面提到，必须了解顾客的需要。如何做到这点呢？最好的办法当然是
倾听了。
经营事业，要顺应自然，集思广益，然后才去做该做的事，必然无往不
利。
如果只顾推销商品，而听不进顾客的意见，就不会受到大众欢迎。
在日常生意上，以谦虚的态度，去倾听顾客的看法，只要持之以恒，生
意必定会日益兴隆。
第六，掌握良机。
生意的成功，系于是否能够掌握良机。
平时，就要选择适当的时机，调查顾客预定购买的物品，以及购买时机，
这样在销售上，就方便多了。
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举电器商店为例。不论是去顾客家送货或修理，事情办妥后，不要扭头
就走，最好再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病，同时做一点简单的服
务，这样必然会培养顾客对你的信赖感。
到客户家安装冷气时，在安装过程中，一定要表现出亲切、仔细的态度。
同时，问问客户，是否有认识的朋友要买冷气机，如果他对你有好感，就会
把生意介绍给你。
第七，发挥特色。
卖同样东西的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特点不可。
商店的特色，好比每个人的特点。商店没有特色，就变得不值得品味。
陈列的商品虽然相同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发
挥商店特性的关系。
商店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥。则要个别考虑。
除了要注意地域性和开店条件，还要考虑该地区的收入水平、文化水平等等。
如果在职工集中地区，最好在星期天或假日也照常营业。必要时，还可
开店到深夜。
但有时候，难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此，
应该先从可能事项着手，一步步去发挥特色，例如，把重点放在自己比较熟
悉、较有竞争性的商品，由较内行的经理，亲自介绍给上门的顾客，也是一
种很好的办法。
其实，特色并不限于商品。其他如良好的服务，华丽的店面、诚恳的员
工等，只要发挥其中一两项特点，就足以吸引顾客上门了。
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2。经商战略三十条
第一条，生意是为社会大众贡献的服务。因此，利润是它应得的合理报
酬。
——生意是为服务社会而存在的，而服务的报酬就是得到利润。如果得
不到利润，表示对社会的服务不够，照道理，只要服务完善，必定会产生利
润。
第二条，不可一直盯瞧着顾客。不可纠缠罗嚏。
——要让顾客轻松自在地尽兴逛店，否则顾客会敬而远之。
第三条，地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏
更重要。
——即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良商品，就能与大商店
竞争。
第四条，商品排列得井然有序，不见得生意就好。反倒是杂乱的小店常
有顾客上门。
——不论店面如何，应该让顾客感到商品丰富，可以随意挑选。但丰富
商品的种类，还是要配合当地风习和顾客阶层，而走向专门化。
第五条，把交易对象都看成自己的亲人。是否能得顾客的支持，决定商
店的兴衰。
——这就是现在所强调的人际关系，要把顾客当成自家人，将心比心，
才会得到顾客的好感和支持。因此，要诚恳地去了解顾客，并正确掌握他的
各种实际状况。
第六条，销售前的奉承，不如售后服务。这是制造永久顾客的不二法门。
——生意的成败，取决于能否使第一次购买的顾客成为固定的常客。这
就全看你是否有完美的售后服务。
第六条，要把顾客的责备当成神佛之声，不论是责备什么，都要欣然接
受。
—— “要听听顾客的意见”是松下公司经常向员工强调的重点。倾听之
后，要即刻有所行动。这是做好生意绝对必要的条件。
第八条，不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。
——即使资金充裕，但没有信用也做不成生意。不过这里只是强调信用
比一切都重要，并不意味资金不重要。
第九条，采购要稳定、简化。这是生意兴隆的基础。
——这与流通市场的合理化相关，因此也是制造商或批发商的责任。不
过，在商店方面可以做有计划的采购来达到合理化的目的。但在拟定采购计
划之前，要先制定销售计划；而制定销售计划之前，要先拟定利润计划。
第十条，只花一元的顾客比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本
的影响力。
——这是自古以来的经商原则。但人往往对购买额较高的顾客殷勤接
待，而怠慢购买额低的。要记住，若也能诚恳接待只买一个干电池或修理小
故障的顾客，他必会成为你的永久顾客，不断为你引进大笔生意。
第十一条，不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益
的东西。
——这就是松下先生所说： “要做顾客的采购员。”要为顾客考虑哪些
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东西对他有帮助，但也要尊重他的嗜好。
第十二条，要多周转资金。一百元的资金转十次，就变成一千元。——
这就是加速总资本的周转率，做到资金少，生意大。
第十三条，遇到顾客前来退换货品时，态度要比原先出售时更和气。
——无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是商人的
基本态度。持守这种原则，必能建立美好的商誉。当然，首先要避免发生退
货。
第十四条，当着顾客的面斥责店员或夫妻吵架，是赶走顾客的 “妙方”。
——让顾客看到老板斥责、吵架的场面，会使他感到厌恶难受。但却有
许多老板常犯这种忌讳。
第十五条，出售好商品是件善事。为好商品做广告更是件善事。
——即使顾客有潜在需要，但若接收不到正确情报，仍然无法满足他的
需求。广告是将商品情报正确、快速地提供给顾客的方法；这也是企业对顾
客应尽的义务。
第十六条，要有 “如果我不从事这种销售，社会就不能圆满运转”这种
坚定的自信及责任感。
——要先深切体会和认识企业对社会的使命，才能有充沛的信心做自己
的生意。千万不可认为自己做生意是以赚取佣金为目的。
第十七条，对批发商要亲切。有正当的要求，就要不客气地原本说出。
——采购时，批发商与商店都会提出严格的条件，但一定要以 “共存共
荣”为原则。比如，要求批发商降价时，不要单方面一味地还价；应该互相
磋商，一起想出降价的对策来。不论是厂商或商店，若没有批发商的合作协
助，商界是无法繁荣的。
第十八条，即使赠品只是一张纸，顾客也会高兴的。如果投有赠品，就
赠送 “笑容”。
——得到一点小小赠品也会高兴，这是人情的微妙处。但如果一直是这
么千篇一律，就会失去原先的舵力，削弱销售力。因此，要想一直维系着新
鲜感，最稳当的方法，就是微笑、再微笑。
第十九条，既然雇用店员为自己工作，就要在待遇、福利方面订立合理
的制度。
——这是理所当然的用人基本原则，勿须赘述。
第二十条，要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘决之
一。
——这会使商店更富有魅力。现今的商店应该转变 “店铺”的形态，成
为人群聚集的 “大众广场”。
第二十一条，浪费一张纸，也会使商品价格上涨。
——谨慎节省毫不浪费——是自古以来商人信守的铁则之一。但必要的
经费要舍得花。总之，在这种竞争激烈的环境下，一定要避免任何无谓浪费。
第二十二条，商品卖完缺货，等于是怠慢顾客，也是商店要不得的疏忽，
这时应郑重道歉，并说：“我们会尽快补寄到府上。”要记得留下顾客地址。
——这种紧随的补救行动是理所当然的，但漠视这点的商店却出奇的
多。平日是否就累积这种努力，会使经营成果有极大的差距。
第二十三条，严守不二价。减价反而会引起混乱与不愉快，有损信用。
——对杀价的顾客就减价，对不讲价的顾客就高价出售，这种行径对顾
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客是极不公平的。不论是什么样的顾客，都应统一价格；从顾客身上取得合
理利润后，再以售后服务、改良品质等方式回馈顾客。这才是理想正当的经
商方法。
第二十四条，孩童是 “福神”。对携带小孩的顾客，或被使唤前来购物
的小孩，要特别照顾。
——射人先射马。先在小孩身上下工夫使顾客钦服，是永远有效的经商
手法。
第二十五条，经常思考今日的损益。要养成没算出今日损益就不睡觉的
习惯。
——当日就要结算清楚，算一算是否真正赚钱。今日的利润，今日就要
确实掌握住。
第二十六条，要得到顾客的信任的夸赞：“只要是这家店卖的就是好的。”
——商店正如每人独特的脸孔。信任那张脸、喜爱那张脸，才会去亲近
光临。
第二十六条，推销员一定要随身携带一两件商品及广告说明书。
——有备而来的推销，才可期待会有成果；切莫主手做不着边际的推销。
第二十八条，要精神饱满地工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚
拢过来。
——鱼铺就是个典型的例子。顾客不喜欢靠近无生气的店铺。要让顾客
推开厚重的大门才能进去，是珠宝等高级商店才会有的现象。一般都应该制
造使顾�
