经商不求人-第8章
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开幕的商店，也应该以谦虚的态度，对前辈尽所谓的 “道义”。这样相互尊
重，必能使顾客增加对商店的信心。
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13。附加 “灵魂”的价格
当自己商店附近出现了出售同类货品的商店时，我们往往感到不安。如
果他们订的物价比你的低，你可能会马上就沉不住气，觉得自己也该卖便宜
一点。
于是，可能发生一场廉售竞争，结果往往是销售商得不到合理的利润，
而直接地威胁到商店的生存。这种两败俱伤的例子，比比皆是。
松下电器公司的销售网，遍布全国。有时候，同一条街上，会有好几家
同是出售松下电器的商店。有一次，其中一位老板，很苦恼地对松下说：“有
些商店将物品价格订得很低，使得我们常被迫降价，而得不到合理的利润。
您有没有什么办法，可以帮我解决这个问题呢？”
由于这个问题经常发生，应当趁机提出解决的方法，好让大家有正确认
识。于是松下说： “我很了解你的苦恼。但是，以其他商店的售价为准，来
订定自己店里的售价，这是正确的做法吗？贵店有贵店的服务及特色，这些
综合起来，再做价值判断，是不是比较正确呢？”
“松下先生，您说得对。但是，我应该如何加强服务呢？提起价钱，我
真是感到手足无措，不知道怎么办才好？”
看来，在他的观念里，价钱就是一切。但他口口声声所说的价钱，只是
就商品的本身来说的。他认为只有商品的价值才是价值。果真如此吗？平时，
我们去咖啡店喝咖啡。如果只算咖啡的价钱，应该是很便宜的，但是实际订
价，却比只卖咖啡的价钱高出许多。但是，仍然有那么多客人高高兴兴地来
光顾。可见，咖啡店所订的价钱，必然是除了咖啡以外，还加上了装演、音
乐、服务等种种因素而形成的最后的价钱。于是松下说： “现在我请教你一
句话，你店里的员工是免费的吗？如果不是，那么价格的差异问题，就有解
答了。当您的商品价格订得比别家贵时，当然，客人会发出疑问： ‘为什么
你们卖得比较贵？’你可以回答他： ‘这虽然是同样的物品，但我们在出售
时，同时也附加了本店的灵魂。’”
这位老板想了一会儿，点点头，满面笑容他说： “你说得对。原来我太
钻牛角尖了，只想到商品本身的价格。现在，我才发觉，只要敝店也有很好
的 ‘灵魂’，就不会输给别家店了。这的确是个无法违背的道理。这样一来，
我们就绝对要负责服务到底。因为在售价之中，已包括了本店的技术服务费
及信用费”
于是，这位老板就很满意地离开了。本来，松下提出所谓 “灵魂”的价
格，原来带有开玩笑的意味，但是，他却能够充分地理解。这家商店从此很
认真地加强他们的服务，顾客们都感到很满意。后来，他也取得了相当可观
的成果。
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14。利用不景气打天下
在景气好的时候，实施经营改革，往往不是件容易的事。反而在不景气
时比较简单，因为公司职员比较会听话。一般人的心理，总认为景气时，没
有什么需要改革的，所以不太会理经理的话。因此，在不景气时，将计划改
革的方案，马上付诸实施，这样才能收到事半功倍的效果。这也是有心的经
营者应善加考虑的一个改革手法。
谁都不欢迎不景气的来临，但很不幸的是我们必须去面对它，所以我们
不妨将不景气当做为 “转祸为福”的机会，而商家是要抓住不景气的时候，
以促成事业的成长，至少也应借此机会实施改革，打好基础，以便在不景气
消退时，获得长足的进展。
这是任何一个有心的经营者，都不该放弃的好机会。
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15。百分之百在自己
不论做任何事情，只要有周密的计划，几乎不可能失败。失败的大部分
原因在于缺少计划，或虽有计划不好好地实施。
当一家商店或公司经营不顺利时，如果检查是内在原因还是外在的因
素，可以发现，完全是公司本身或员工不健全造成的。
有人把失败的原因怪罪于经济不景气，但这是一种自我安慰，是不负责
任的心态，在面临不景气时，也应该有 “只要切实做好应该做的事，就不会
受到不景气的影响。公司本身或员工不健全，又怎能避免不受严重的影响呢？
即使在竞争过于激烈而很难经营时，只要不疏忽份内的事，那么，竞争
愈激烈化，愈能获得好评而吸引顾客。如果缺乏足以吸引顾客的实力或魅力，
那就不能怪顾客疏远你、生意被别人抢走了。
我们往往会做一些有利于自己的解释。例如认为 “根本没想到会有这种
事发生”而自己或互相安慰。就某一种角度来说，或许也有这种必要。因为，
它能使你减少烦恼，重新鼓起勇气面对工作。但还得同时切实反省，承认责
任在于自己。遭受失败之后如果仔细检讨，就会陆续地想到 “我怎么那时候
没有这样做？”或 “那时还是不应该这样做才对”之类的事。能否切实地反
省到这类事，与企业能否顺利地成长有密切的关系。
外在的因素也许多少会阻碍工作的推动，但一般来说，企业不能顺利成
长的原因，百分之九十五到一百都在自己。如果有这种观念，即能产生非常
新颖的创意，必能焕发克服不景气、战胜激烈竞争的生机。
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16。抢先一步是成功的捷径
在早上上班时，想搭车到市中心，那真是太难了。每一部电车都客满，
到站不停，车内拥挤的情况可比沙丁鱼罐头。
可是如果在上班时，提前 10分或20 分钟搭车，情形又不同了；乘客很
少，而且有空位，在车上还可以看看报纸，只 10分或20 分钟之差，却有那
么大的不同。可能是大家都不愿提前出门，宁愿忍受挤车之苦。
像这种挤电车的情形，可比为做生意的过程，任何事情都要抢先一步。
明知抢先就是成功的捷径，但就是无法力行，这就是人的弱点。
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17。维持二十四小时的危机感
最近几年，企业界所面临的经营困难和危机特别多。举个例子说，在几
年前真空管式的收音机正流行的时候，有的公司花了很大资金，改良出非常
省电的真空管，在市场上大受欢迎，因此，公司上下充满了乐观的气氛。可
是好景不长，就在一年半不到，电晶体居然发明了。新型的电晶体收音机比
真空管收音机还要省电，并且更为精巧。所以，转眼间真空管收音机就被淘
汰了。这个可怕的事实，使本公司对于真空管改良研究的庞大投资和生产设
备全部泡汤。
在化学纤维业界也一样。好不容易才发明了聚乙烯树脂，刚生产上市，
性能更好的树脂又发明了。由于新发明经常是功能愈来愈好，价格却愈来愈
低；换句话说，在市场上占有绝对的竞争优势。所以逼得公司不得不立刻停
止原来产品的生产线，将生产机器报废，然后立刻更新设备、生产新产品来
维持正常营运。这一番变动，使公司不断地蒙受损失。
产品推销业更面临了严酷的考验。当产品刚上市时，客户还不明了它的
功能，所以推销工作就不只是推销产品，而必须连带的把产品的创意和功能
也推销出去。到了第二年，可能客户才习惯使用，但更新的产品又出来掠夺
它的市场了。所以可以说，进步愈快的行业，竞争就愈激烈，相对地也使公
司的经营愈困难。在这种形势下，机动力不足的公司自然要被挤出来了。
因此，今天在市场上的胜利者，没有人敢保证明天还能赢得竞争。睿智
的经营者应24 小时保持谨慎的危机感，警觉到明天可能出现的不利因素。对
于此刻就能充分准备以应付竞争的任何工作，都要立刻去做，不可犹豫。须
知耽延片刻工夫，就可能形成莫大的遗憾。
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18。提倡水坝式经营法
维持企业的稳定成长，是天经地义的事。为了使企业确实能够稳定地发
展， “水坝式经营”是很重要的观念。
水坝的意义，这里不再多加说明。修筑水坝的目的是拦阻和储存河川的
水，适应季节或气候的变化，经常保持必要的用水量。如果公司的各部门都
能像水坝一样，一旦外界情势有变化，也不会大受影响，而能够维持稳定的
发展，这就是 “水坝式经营”的观念。设备、资金、人员、库存、技术、企
业计划或新产品的开发等等，各方面都必须有水坝，发挥其功能。换句话说，
在经营上，各方面都要保留宽裕的运用弹性。
譬如生产设备。如果使用率未达 100％就会出现赤字，那是很危险的。
换句话说，平时即使只运用 80％或90％的生产设备，也应该有获利的能力。
那么，当市场需求量突然增加时，因为设备有余，才可以立即提高生产量，
满足市场的要求。这便是 “设备水坝”充分发挥了功能。再谈资金。譬如经
营一个需要 10亿资金的事业，如果只准备 10亿，万一发生事情， 10 亿不
够时，问题就不能够解决。因此需要10亿时，不妨准备 11亿或 12亿的资金，
这就是 “资金水坝”另外，经常保持适当的库存，以应付需要的急增，不断
开发新产品，永远要为下一次的新产品做准备，这些都应该考虑到。不管怎
样，如果公司能随时运用这种水坝式经营法，即使外界有变化，也一定能够
迅速而适时地应付这种变化，维持稳定的经营与成长。这就好像水坝在干旱
时能借泄洪来解决水源短缺一样。各种有形的 “经营水坝”刚才已经说过，
而比它们都重要的则是 “心理的水坝”，也就是要先具有的“水坝意识”，
如果能以水坝意识去经营，就会配合各企业的情况而拟定不同的 “水坝式经
营”方法。只要能遵循这种方法，随时作好准备，能宽裕地运用各项资源，
企业不论遇到什么困难，都能长期而稳定地成长。
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19。大众永远是对的
企业活动有各种形式，直接或间接地以社会大众为对象来进行。因此，
如何了解社会大众所想的、所做的，在企业经营上相当重要。如果你认为社
会是没有秩序，不值信赖的，经营时就会顺着这种心情来做；如果你认为社
会是正确的，就会顺着社会的要求去经营。关于这点，社会大众的判断，是
非常公正的。而我们应基于这个信念来经营事业。
因此，如果我们的经营方法错误，一定会招致社会大众的责难和排斥。
反之，如果经营是正确的，社会大众一定会接受。只要我们都了解这个道理，
就能培养出坚定的信心。
既然社会大众永远是正确的，我们就必须随时想到， “社会大众认为什
么事是正确的？”然后朝大众所赞同的正确方向努力，我想这样做一定会被
社会接受。因此我们要信赖社会大众，去做受大众了解和支持的事，再没有
比这更好的经营方法了，这么经营，就像走在平坦的大道上一样。
不过话虽这么说，有时候我们的经营理念也会被误解，碰到这种情况，
当然要设法消除这种误解，并且避免误解再度发生。设法让大众了解企业的
经营理念、业绩、产品等，能够避免误解发生，而宣传活动和广告也是为这
种目的而进行的。
不过，夸大其实的广告，企图向社会大众吹嘘自己的活动，我们绝对不
能做。这种广告纵使能够蒙蔽社会大众于一时，最后终究会被认清，导致信
用破产。林肯曾经说过： “你能够欺骗所有的人于一时，也能够永远欺骗一
些人，但是却不可能永远欺骗所有的人。”他虽然是以政治家的身分说这句
话，却也适用于经营。以长远的眼光来看，让社会大众了解你的诚意，是一
件最重要的事。
认识到社会大众是正确的，并且尽力去做能够被公正的社会所接受的
事，那么事业发展才有前途。
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20。大胆计划小心执行
经营事业时，订立计划是很重要的。如果想开一家饼干店，首先必须考
虑5 年后的需要和变化。现在每月销售量只有 100 万元，5 年后，当然会有
少许的自然增加，加上以后顾客人数的增多，5 年后达 500 万应该没问题。
这样，这家饼干店就可以此为目标，渐渐增加人员的雇用或进行设备的扩充。
作如此的考虑，作如此的计划，并不能说不对。可是实际上是不是一切
都能按照计划，这就不知道了。
可是你只说不知道，也不是办法，终会一事无成，所以，还是要大胆地
做假定、概括 “大概会如何”，而制定一个工作目标。换句话说，就是天天
在工作中去摸索。
其实经营事业，并不如想象中那样困难。为什么不难？据说，盲人比较
不易摔倒受伤；倒是正常人，反而容易摔跤受伤。这个道理很简单，因为盲
人是用拐杖探测路面而走。
做生意也是同样的道理，大家虽磋商制定一个目标，预测大概会如何，
可是不真正做下去，是不会知道究竟会怎样。因此，如果像言人一样，一步
步摸索，我想就不会受伤，能够成长的生意，终究会成长。只要平凡、踏实
地做下去，做生意并不困难。
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第三章 开店的方法与策略
本章导读：
在一般人看来开个店铺做生意是在容易不过的事了。但你要使自己的店
铺不倒闭和有特色并不简单。本章就择其要点，向你介绍了开店的方法和策
略。
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1。开店前的市场调查
为方便大家了解，现将市场调查时对生活结构，都市结构与零售结构等
三方面的调查重点说明如下：
（1）生活结构
①人口结构
对目前人口数进行调查，有关过去人口集合，膨胀的速度与未来人口数
的推算都要加以预测，同时将人口结构大概依行业、教育程度、消费年龄等
进行分类了解。
②家庭户数构成
家庭户数是构成人口结构中最基本的资料之一，藉此对家庭户数变动情
形与家庭人数、成员状况了解人员变化趋势。
