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第8章

经商不求人-第8章

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开幕的商店,也应该以谦虚的态度,对前辈尽所谓的 “道义”。这样相互尊 

重,必能使顾客增加对商店的信心。 


… Page 51…

                         13。附加 “灵魂”的价格 



     当自己商店附近出现了出售同类货品的商店时,我们往往感到不安。如 

果他们订的物价比你的低,你可能会马上就沉不住气,觉得自己也该卖便宜 

一点。 

     于是,可能发生一场廉售竞争,结果往往是销售商得不到合理的利润, 

而直接地威胁到商店的生存。这种两败俱伤的例子,比比皆是。 

     松下电器公司的销售网,遍布全国。有时候,同一条街上,会有好几家 

同是出售松下电器的商店。有一次,其中一位老板,很苦恼地对松下说:“有 

些商店将物品价格订得很低,使得我们常被迫降价,而得不到合理的利润。 

您有没有什么办法,可以帮我解决这个问题呢?” 

     由于这个问题经常发生,应当趁机提出解决的方法,好让大家有正确认 

识。于是松下说: “我很了解你的苦恼。但是,以其他商店的售价为准,来 

订定自己店里的售价,这是正确的做法吗?贵店有贵店的服务及特色,这些 

综合起来,再做价值判断,是不是比较正确呢?” 

      “松下先生,您说得对。但是,我应该如何加强服务呢?提起价钱,我 

真是感到手足无措,不知道怎么办才好?” 

     看来,在他的观念里,价钱就是一切。但他口口声声所说的价钱,只是 

就商品的本身来说的。他认为只有商品的价值才是价值。果真如此吗?平时, 

我们去咖啡店喝咖啡。如果只算咖啡的价钱,应该是很便宜的,但是实际订 

价,却比只卖咖啡的价钱高出许多。但是,仍然有那么多客人高高兴兴地来 

光顾。可见,咖啡店所订的价钱,必然是除了咖啡以外,还加上了装演、音 

乐、服务等种种因素而形成的最后的价钱。于是松下说: “现在我请教你一 

句话,你店里的员工是免费的吗?如果不是,那么价格的差异问题,就有解 

答了。当您的商品价格订得比别家贵时,当然,客人会发出疑问: ‘为什么 

你们卖得比较贵?’你可以回答他: ‘这虽然是同样的物品,但我们在出售 

时,同时也附加了本店的灵魂。’” 

     这位老板想了一会儿,点点头,满面笑容他说: “你说得对。原来我太 

钻牛角尖了,只想到商品本身的价格。现在,我才发觉,只要敝店也有很好 

的 ‘灵魂’,就不会输给别家店了。这的确是个无法违背的道理。这样一来, 

我们就绝对要负责服务到底。因为在售价之中,已包括了本店的技术服务费 

及信用费” 

     于是,这位老板就很满意地离开了。本来,松下提出所谓 “灵魂”的价 

格,原来带有开玩笑的意味,但是,他却能够充分地理解。这家商店从此很 

认真地加强他们的服务,顾客们都感到很满意。后来,他也取得了相当可观 

的成果。 


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                           14。利用不景气打天下 



     在景气好的时候,实施经营改革,往往不是件容易的事。反而在不景气 

时比较简单,因为公司职员比较会听话。一般人的心理,总认为景气时,没 

有什么需要改革的,所以不太会理经理的话。因此,在不景气时,将计划改 

革的方案,马上付诸实施,这样才能收到事半功倍的效果。这也是有心的经 

营者应善加考虑的一个改革手法。 

     谁都不欢迎不景气的来临,但很不幸的是我们必须去面对它,所以我们 

不妨将不景气当做为 “转祸为福”的机会,而商家是要抓住不景气的时候, 

以促成事业的成长,至少也应借此机会实施改革,打好基础,以便在不景气 

消退时,获得长足的进展。 

     这是任何一个有心的经营者,都不该放弃的好机会。 


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                            15。百分之百在自己 



     不论做任何事情,只要有周密的计划,几乎不可能失败。失败的大部分 

原因在于缺少计划,或虽有计划不好好地实施。 

     当一家商店或公司经营不顺利时,如果检查是内在原因还是外在的因 

素,可以发现,完全是公司本身或员工不健全造成的。 

     有人把失败的原因怪罪于经济不景气,但这是一种自我安慰,是不负责 

任的心态,在面临不景气时,也应该有 “只要切实做好应该做的事,就不会 

受到不景气的影响。公司本身或员工不健全,又怎能避免不受严重的影响呢? 

     即使在竞争过于激烈而很难经营时,只要不疏忽份内的事,那么,竞争 

愈激烈化,愈能获得好评而吸引顾客。如果缺乏足以吸引顾客的实力或魅力, 

那就不能怪顾客疏远你、生意被别人抢走了。 

     我们往往会做一些有利于自己的解释。例如认为 “根本没想到会有这种 

事发生”而自己或互相安慰。就某一种角度来说,或许也有这种必要。因为, 

它能使你减少烦恼,重新鼓起勇气面对工作。但还得同时切实反省,承认责 

任在于自己。遭受失败之后如果仔细检讨,就会陆续地想到 “我怎么那时候 

没有这样做?”或 “那时还是不应该这样做才对”之类的事。能否切实地反 

省到这类事,与企业能否顺利地成长有密切的关系。 

     外在的因素也许多少会阻碍工作的推动,但一般来说,企业不能顺利成 

长的原因,百分之九十五到一百都在自己。如果有这种观念,即能产生非常 

新颖的创意,必能焕发克服不景气、战胜激烈竞争的生机。 


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                        16。抢先一步是成功的捷径 



     在早上上班时,想搭车到市中心,那真是太难了。每一部电车都客满, 

到站不停,车内拥挤的情况可比沙丁鱼罐头。 

     可是如果在上班时,提前 10分或20 分钟搭车,情形又不同了;乘客很 

少,而且有空位,在车上还可以看看报纸,只 10分或20 分钟之差,却有那 

么大的不同。可能是大家都不愿提前出门,宁愿忍受挤车之苦。 

     像这种挤电车的情形,可比为做生意的过程,任何事情都要抢先一步。 

明知抢先就是成功的捷径,但就是无法力行,这就是人的弱点。 


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                       17。维持二十四小时的危机感 



     最近几年,企业界所面临的经营困难和危机特别多。举个例子说,在几 

年前真空管式的收音机正流行的时候,有的公司花了很大资金,改良出非常 

省电的真空管,在市场上大受欢迎,因此,公司上下充满了乐观的气氛。可 

是好景不长,就在一年半不到,电晶体居然发明了。新型的电晶体收音机比 

真空管收音机还要省电,并且更为精巧。所以,转眼间真空管收音机就被淘 

汰了。这个可怕的事实,使本公司对于真空管改良研究的庞大投资和生产设 

备全部泡汤。 

     在化学纤维业界也一样。好不容易才发明了聚乙烯树脂,刚生产上市, 

性能更好的树脂又发明了。由于新发明经常是功能愈来愈好,价格却愈来愈 

低;换句话说,在市场上占有绝对的竞争优势。所以逼得公司不得不立刻停 

止原来产品的生产线,将生产机器报废,然后立刻更新设备、生产新产品来 

维持正常营运。这一番变动,使公司不断地蒙受损失。 

     产品推销业更面临了严酷的考验。当产品刚上市时,客户还不明了它的 

功能,所以推销工作就不只是推销产品,而必须连带的把产品的创意和功能 

也推销出去。到了第二年,可能客户才习惯使用,但更新的产品又出来掠夺 

它的市场了。所以可以说,进步愈快的行业,竞争就愈激烈,相对地也使公 

司的经营愈困难。在这种形势下,机动力不足的公司自然要被挤出来了。 

     因此,今天在市场上的胜利者,没有人敢保证明天还能赢得竞争。睿智 

的经营者应24 小时保持谨慎的危机感,警觉到明天可能出现的不利因素。对 

于此刻就能充分准备以应付竞争的任何工作,都要立刻去做,不可犹豫。须 

知耽延片刻工夫,就可能形成莫大的遗憾。 


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                           18。提倡水坝式经营法 



     维持企业的稳定成长,是天经地义的事。为了使企业确实能够稳定地发 

展, “水坝式经营”是很重要的观念。 

     水坝的意义,这里不再多加说明。修筑水坝的目的是拦阻和储存河川的 

水,适应季节或气候的变化,经常保持必要的用水量。如果公司的各部门都 

能像水坝一样,一旦外界情势有变化,也不会大受影响,而能够维持稳定的 

发展,这就是 “水坝式经营”的观念。设备、资金、人员、库存、技术、企 

业计划或新产品的开发等等,各方面都必须有水坝,发挥其功能。换句话说, 

在经营上,各方面都要保留宽裕的运用弹性。 

     譬如生产设备。如果使用率未达 100%就会出现赤字,那是很危险的。 

换句话说,平时即使只运用 80%或90%的生产设备,也应该有获利的能力。 

那么,当市场需求量突然增加时,因为设备有余,才可以立即提高生产量, 

满足市场的要求。这便是 “设备水坝”充分发挥了功能。再谈资金。譬如经 

营一个需要 10亿资金的事业,如果只准备 10亿,万一发生事情,  10 亿不 

够时,问题就不能够解决。因此需要10亿时,不妨准备 11亿或 12亿的资金, 

这就是 “资金水坝”另外,经常保持适当的库存,以应付需要的急增,不断 

开发新产品,永远要为下一次的新产品做准备,这些都应该考虑到。不管怎 

样,如果公司能随时运用这种水坝式经营法,即使外界有变化,也一定能够 

迅速而适时地应付这种变化,维持稳定的经营与成长。这就好像水坝在干旱 

时能借泄洪来解决水源短缺一样。各种有形的 “经营水坝”刚才已经说过, 

而比它们都重要的则是 “心理的水坝”,也就是要先具有的“水坝意识”, 

如果能以水坝意识去经营,就会配合各企业的情况而拟定不同的 “水坝式经 

营”方法。只要能遵循这种方法,随时作好准备,能宽裕地运用各项资源, 

企业不论遇到什么困难,都能长期而稳定地成长。 


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                            19。大众永远是对的 



     企业活动有各种形式,直接或间接地以社会大众为对象来进行。因此, 

如何了解社会大众所想的、所做的,在企业经营上相当重要。如果你认为社 

会是没有秩序,不值信赖的,经营时就会顺着这种心情来做;如果你认为社 

会是正确的,就会顺着社会的要求去经营。关于这点,社会大众的判断,是 

非常公正的。而我们应基于这个信念来经营事业。 

     因此,如果我们的经营方法错误,一定会招致社会大众的责难和排斥。 

反之,如果经营是正确的,社会大众一定会接受。只要我们都了解这个道理, 

就能培养出坚定的信心。 

     既然社会大众永远是正确的,我们就必须随时想到, “社会大众认为什 

么事是正确的?”然后朝大众所赞同的正确方向努力,我想这样做一定会被 

社会接受。因此我们要信赖社会大众,去做受大众了解和支持的事,再没有 

比这更好的经营方法了,这么经营,就像走在平坦的大道上一样。 

     不过话虽这么说,有时候我们的经营理念也会被误解,碰到这种情况, 

当然要设法消除这种误解,并且避免误解再度发生。设法让大众了解企业的 

经营理念、业绩、产品等,能够避免误解发生,而宣传活动和广告也是为这 

种目的而进行的。 

     不过,夸大其实的广告,企图向社会大众吹嘘自己的活动,我们绝对不 

能做。这种广告纵使能够蒙蔽社会大众于一时,最后终究会被认清,导致信 

用破产。林肯曾经说过: “你能够欺骗所有的人于一时,也能够永远欺骗一 

些人,但是却不可能永远欺骗所有的人。”他虽然是以政治家的身分说这句 

话,却也适用于经营。以长远的眼光来看,让社会大众了解你的诚意,是一 

件最重要的事。 

     认识到社会大众是正确的,并且尽力去做能够被公正的社会所接受的 

事,那么事业发展才有前途。 


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                          20。大胆计划小心执行 



     经营事业时,订立计划是很重要的。如果想开一家饼干店,首先必须考 

虑5 年后的需要和变化。现在每月销售量只有 100 万元,5 年后,当然会有 

少许的自然增加,加上以后顾客人数的增多,5 年后达 500 万应该没问题。 

这样,这家饼干店就可以此为目标,渐渐增加人员的雇用或进行设备的扩充。 

     作如此的考虑,作如此的计划,并不能说不对。可是实际上是不是一切 

都能按照计划,这就不知道了。 

     可是你只说不知道,也不是办法,终会一事无成,所以,还是要大胆地 

做假定、概括 “大概会如何”,而制定一个工作目标。换句话说,就是天天 

在工作中去摸索。 

     其实经营事业,并不如想象中那样困难。为什么不难?据说,盲人比较 

不易摔倒受伤;倒是正常人,反而容易摔跤受伤。这个道理很简单,因为盲 

人是用拐杖探测路面而走。 

     做生意也是同样的道理,大家虽磋商制定一个目标,预测大概会如何, 

可是不真正做下去,是不会知道究竟会怎样。因此,如果像言人一样,一步 

步摸索,我想就不会受伤,能够成长的生意,终究会成长。只要平凡、踏实 

地做下去,做生意并不困难。 


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                        第三章       开店的方法与策略 



     本章导读: 

     在一般人看来开个店铺做生意是在容易不过的事了。但你要使自己的店 

铺不倒闭和有特色并不简单。本章就择其要点,向你介绍了开店的方法和策 

略。 


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                            1。开店前的市场调查 



     为方便大家了解,现将市场调查时对生活结构,都市结构与零售结构等 

三方面的调查重点说明如下: 

      (1)生活结构 

     ①人口结构 

     对目前人口数进行调查,有关过去人口集合,膨胀的速度与未来人口数 

的推算都要加以预测,同时将人口结构大概依行业、教育程度、消费年龄等 

进行分类了解。 

     ②家庭户数构成 

     家庭户数是构成人口结构中最基本的资料之一,藉此对家庭户数变动情 

形与家庭人数、成员状况了解人员变化趋势。 

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