经商不求人-第9章
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②家庭户数构成
家庭户数是构成人口结构中最基本的资料之一，藉此对家庭户数变动情
形与家庭人数、成员状况了解人员变化趋势。
③所得水准
由所得水准的资料，可以知道消费的可能性与大小，并将每人或每一家
庭的所得水准与其他地区比较，以作更进一步的分析。
④消费水准
这个资料是消费地区消费活动的直接指标，也是商店最重要的指标。由
此，我们可以了解每个或每一家庭的消费情形，并针对消费内容依商品类别
分别知道各种商品的支出额，作为我们以后商品结构的最重要参考。
⑤购买行动
对于消费者购买行动的调查，可以由消费者购买商品时的活动范围与购
买某项商品经常向何商店购买。由此也可获悉消费者购物活动的范围，另外
又可知道消费者选择商品的标准与习惯。
（2）都市结构
①地域
对地域与其腹地大小都要调查了解，此外对于气候的特殊性也要稍加研
究，因为零售商店不免与气候因素有相当的关系。
②交通
一般都知道，商店的位置开设在交通要冲之处比较好，因为交通网密布
的地方，往往是人口集中或流量特别大的地方，自然是开店的理想地点。
所以调查时，对于交通路线与车辆往来班次、载送量都要考虑调查。
③繁华地段
在繁华地段，往往是商店集中之处，所以商店选择热闹地段开店是当然
之事，但是在地价及租金上都较昂贵，因此在投资成本提高的状况下，如何
在这种条件下做有利的运用，是在繁华热闹地段开店的考虑事项。
④各项都市机能
一般商店位置若为行政、经济、文化活动等集结之处，那么整个都市机
能易于发挥出来。比如行政管理、经济流通、娱乐、物品贩卖等机能，自然
成为人口流量集中的焦点。对于人口流动究竟是以上下班通勤的人口为主体
还是以购物、社交、娱乐的流入人口为主体，都是调查时应明了的事项。
⑤都市将来发展计划
除了都市结构的现状外，都市将来发展计划如交通网的开发计划、社区
发展计划及商业区的建设计划等，都是开店时立地因素上，对于将来商圈变
动所必须考虑的要点。
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（3）零售业结构
①地域贩卖动向
将地域内的商店营业面积、店员数、营业额等项目作调查，尤其对于过
去成长的状况一定需作了解。
②行业、商店贩卖动向
对该地区内商店中商品构成内容、顾客阶层等作调查，才能了解其间竞
争情形，并据以分析了解该地区特性。
③大型商店贩卖动向
因为大型商店的动向对于地区内的竞争状况多少具有影响力，所以无论
大、中、小型商店的开设，对于现有大型商店的规模、营业额、商品构成内
容、商品设施等资料部必须加以调查，作为开店时的参考。
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2。商店位置的选择
另外，在开店前所作的基础资料调查除了市场调查以外，还有商店位置
调查。
我们经常看到有些新开的商店很快就失败，最常见的原因，就是商店位
置的选择不当。俗话说：小生意就是靠地点的生意。由此可见商店的位置可
以决定商店经营的种类及经营的方式。
当然；新店开设最为关心的就是商家的竞争情形。例如已有数家家庭用
品商店的地区，引进折扣式的家庭用品商店，这并非是不可能的事。
评 估 要 项 是 否
1。该地区交通情况是否良好？
2。该地区是否有方便的银行服务？
3。该地区是否离商品主要供应商较近？
4。该地区是否有吸引地区事物，如公园、戏院等等？
5。该地区内是否是一店独占其利？
6。于邻近商店是否能形成相容互补？
7。若在郊区开店，道路是否良好，停车空间是否足够？
8。商店在该地区是否有发展潜力？
9。若在市中心开店，考虑该地区是否有便利的大量运输系统？
10。相关商品别无太多的大型商店？
由上面的评估结果，答案如果是 “是”多，那么商店位置则为理想，如
“否”多，那么，则不适合开店了。
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3。商店的组织结构
任何工作若需要一人以上共同完成的话，那么就必需将这些人组织起
来，才能有效的完成，当每个人都正确的了解自己的职务，工作的重复或遗
漏的可能性便可以减少了。即使由夫妻二人共同经营的小店，也必须对工作
有所分工和协调。
许多复杂的问题，使用图解便一目了然，以下的图表示，一般小型商店
的组织情形与职务范围：
任何一位店员或雇员，只要看一下组织图，便可知道自己的工作在整体组织
运作上所负的职务范围与其相互关系。
当零售商店作业逐渐增大，雇用的人数自然须相对的增加。因为唯有靠
人员的增加才能使商店加强专业分工而更有效的经营。例如，当收货、保养
及储养室作业等，工作量已超过一个店员之负荷量时，就应派划出新的工作
项目给专人负责。如此，这一项工作不再是售货员的烦琐难事，而是由受过
训练的专业人员全心负责的工作。至此，也就是小商店已有所成长了，当商
店的销售量不断增加时，就要开始增加新人了。增加店员面临了两个问题，
其一是人事费用的合理性？到底要聘雇几个店员呢？其二，店员的教育训练
问题。
综上所述，商店无分大小，组织是不可或缺的，一定要合理的规划与分
配，才能发挥人员的最佳效果，而避免人力的浪费。
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4。进货与订货的技巧
商店的商品一旦顺利销售出去以后，就有了订货、与进货的问题。一个
商店是不是能够经营成功，受进货的影响极大。进货太多，存货就相对过多，
而冻结了可以活用于他项商品的资金，而如果订货太少，就会造成缺货，失
去了销售机会。
一般的进货都是由老板自己视商品销售情形，而决定进货量，但现在的
进货已愈来愈精密化与科学化了，一切都是基于事实的需要，不应再像过去
的单凭想象决定了。
大多数的商店都喜欢在星期三进货多一点，其次是星期一，再其次是星
期五，这样才能有充分的准备以应付周末及周日的交易，并且使得商店储藏
不会有大多的存货堆积。
（1）进货
进货一定事先有计划的进行，您经营商店一定有营业计划 （可以一月、
一季、半年等为期）：请参考下表。
订立营业计划第一步就是预估并计算各月的销货金额与计划的存货量，
并考虑到折让销量部分。有了以上数据后我们就可计算出营业计划中的计划
进货量了。方法如下：
（月底计划存货量金额十该月计划销货额十计划折让销量金额）一（月
初计划存货量金额）= 该月份计划进货量 （以零售价计）
举例而言：如果3 月份的存货量计划为20万元，而 3 月份预估销货额为
10万元，价格折让销量部分估计为 1000元，且 3 月份月初存货估计为18万
元，则3 月份的计划进货量为12。1万元。
即： （200000 元十 100000元十 1000元）一 （180000元） =121000 元
营业计划表
月 别
1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月
区 分
计划销货额调
整实际销货额
计划进货量调
整实际进货量
预订
折让
实际
计划存货量调
整实际存货量
已订购
进货
已购中
情形
补 货
（2）补货与添货
商品的存量随着季节、优待期间、例假日等不断的销售，而随时有变化，
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这个时候应了解已订购或订购中的商品数量为多少，还有多少数量等待增
添，就是所谓补货。正确的补货数量如何计算呢？
月别商品需要量… 现存可售商品数量= 应补货数量
（月底计划存货量＋该月份计划销售量＋折让销量）
…
月别商品需要量
（月初存货量＋ 已订购数量）
= 应补货数量
现存可售商品数量
举例而言：
如果您的商店3 月份月底的存货量计划为20万元，而3 月份预估销货额
为 10万元，价格折让销量部份估计为 1000元，且3 月份存货估计为18万元，
且已订购商品数量金额为 10万元，则应补货数量金额为2。1万元。
即： （200000 元＋100000元十 1000元）…
（180000元十 100000元）=21000 元
（3）进货的来源
目前，一般平价购物商店的进货来源大致有三：
①直接向厂商接洽进货。
②向分类产品批发商进货。
③厂商来店拜访寻求寄售。
凡向厂商或批发商进货者，为求有良好的管理，最好建立厂商或批发商
资料卡。如：
厂商资料卡格式范例
地 址
厂 商 电 话
名 称 营利事业
统一编号
供应商品
名 称
编 号
进货单价
零 售 价
付款方式
折 扣
备 注
建立厂商资料卡除便于查阅交易资料与管理外，同时可以寻求比较符合
自己商店之来往厂商。
另外，有些商店如牛奶、饮料、面包等，通常是供应商之外人员负责把
陈列在售货架上的货口补满，这个时候，应对这些零批运货商加以管制。而
管制的重点主要在于商品的需要量，过时商品的淘汰，货架空间分配与列帐
等，都要仔细核对。
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至于寄售的商品，也都要列册记录其送货时间、送货数量，进货单价、
零售价，结帐日期、付款条件等，以便于管理而不致于混淆不清。
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5。商品订价应考虑的事项
（1）竞销情形
订价时必须考虑竞争商品的价格政策，并由此决定本店的价格是否高于
或低于竞争商店。
如果地点近便，服务亲切等，有利条件可使顾客愿意支付较高价格时，
则可采取抬高价路线。反之则采取低价路线。
（2）商品特性
①商品吸引力——定价可随商场的商品吸引力而异。倘某种商品重在时
尚，具有强烈的吸引力，价格便是次要因素。妇女购买特种场合穿着的服装，
对价格的条件和式样、剪裁比较，自属次要。设计欠佳的时装，即使价廉也
不会被选购。
而在消费品方面，有些商品讲究名气。
另外一部分消费品，如糖等，这难与竞争者相区别，若价格稍比竞争厂
牌便宜，则销量可能大增。
②市场的特性——市场特性应仔细考虑。例如商店购买频率和售价有
关，以其影响中间商的利润。拿肥皂来说，它的购买频率高，即存货回转率
高，所以售价只要稍有一点赚头就够了。相反的，有些商品像家庭用火炉，
是不经常买的东西；因此回转率低，售价需要较高。其它会左右定价的市场
特性为：市场大小、地区位置、销售单位和消费者购买习惯等。在决定最有
效价格时，上述每一因素均应考虑。
③市场需求的弹性——市场需求常直接受价格变动的影响。降价可增加
市场需求，涨价会减少市场需求。以盐为例，价格变动对需求可能只有轻微
影响；价格稍微变动需求可能毫无影响。
（3）配销通路
商品透过的配销途径，也影响价格结构。产品如经过中间推销，制造者
制订价格时，务让中间商能适度加价；并使最后零售价能吸引消费者。制造
厂可建议零售价，以限定中间商的加价。即使在不建议零售价情况下，也应
考虑中间商的正常加价，判断零售价是否适当。
（4）商品周转率
对商店的价格政策影响甚大的是价格较低，销路较好。就竞销的情形而
言，价格下降，尤其会使销路增加。
以下我们举例比较两个商店的损益情形，我们发现订价加成率减低会导
致销货的增加，但营业费用只稍稍增加而已。
实例：
假如 A 商店每月营业额为 20 万元，订价加成率为 40％，营业费用为 4
万元
假如 B 商店每月营业额为30 万元，订价加成本为30％，营业费用为4。5
万元
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A 商店损益情形 （单位：元） B 商店损益情形 （单位：元）
销 售 人民币200000 销 货 人民币300000
商品成本 120000 商品成本 210000
毛 利 80000 毛 利 90000
营业费用 40000 营业费用 45000
净 利 40000 净 利 45000
有些商品销售甚慢即商品周转率很低，例如卫生纸、蛋，每几天就周转一次，
而洋酒类可能要十几天甚或半个月、一个月才周转一次。所�
