创业非常道(免费完整版)-第8章
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口碑之所以能成为强大的营销工具，很大程度上是缘于它所具有的“病毒式”营销效应。人们喜欢交谈，不管是讲自己的故事还是讲别人的故事。研究发现，一个对产品或服务有正面体验的消费者，会将他的故事至少告诉5个朋友；如果是负面体验的话，他会至少告诉11个消费者。而那些听到故事的人又会再告诉5~11个人依此类推，故事呈几何级数的速度传播，最终在很短的时间内传播给大量听众。这就是口碑的魅力所在。
那么，到底如何进行口碑营销呢？一般来讲，要遵守下面五个原则：
（1）讲故事
口碑营销要想成功，就必须让人们愿意去“传播这个故事”。它可以是有趣的、感人的、有争议的，甚至可以是一个笑话。但最重要的是，它必须能够传递一个正面信息，并且是消费者自己传递的。商家应该准备一个故事梗概，并且让消费者在故事中加入自己的体验和经历，使它成为消费者自己的故事。在中国，最好的口碑营销例子是海尔。海尔在1985年当众销毁了一批有问题的冰箱。每台冰箱的价格都相当于当时一个普通工人两年的工资。海尔此举的目的是向消费者传递这样一个信息：海尔是一家质量重于泰山的企业。这个传奇故事20多年来不断流传，海尔高品质的品牌形象也在不断加深。
（2）利用普通消费者来传递口碑
很多公司喜欢用专家来帮助促销产品。但是，由于各类产品方面的专家并不多，这种类型的口碑宣传通常也不会走很远。如果用普通用户来推广，成功率会高很多，只要他们所针对的是细分群体，能够确保信息到达目标消费群体。
（3）收集反馈信息
一旦消费者开始使用某种产品或服务，他们就会不可避免地有反馈。收集他们的反馈，并据此改进产品或服务，是强化口碑宣传的另一种最佳方法。
（4）效果评估
和任何一种营销措施一样，我们也要衡量口碑营销的效果。虽然改善首要知晓度等比较传统的营销标准可能有用，但我们也应该考虑那些能够具体反映口碑营销效果的指标。这既包括营销所创造的口碑联系或网页登陆数量等定量标准，也包括人们在博客中的评论及主要关注点等定性因素。
（5）整合营销策略
口碑营销可以用在一个产品生命周期的各个阶段。对于配合新产品的推出而言，它是一种节省成本的方法，特别是在预算有限的情况下。商家可以收集在产品试推出期间消费者的反馈，然后在正式推出产品或服务之前进行相应调整。
产品营销的七大策略（3）
写给所有渴望创业、准备创业、正在创业，创业刚刚起步的人
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3。名片营销不可忽视
名片是一种很有表现力、成本又很低廉的营销媒介，称得上是营销的“轻骑兵”，但却常常被我们所忽略。
其实它不但花钱少，而且直观，保存时间又长，创业初期，资金不充足，名片营销是一个必须重视的手段。
名片营销虽然成本低，但是不代表你就能选用廉价的方式来做它。在制作名片时，必须做到以下几点：设计要个性化，要有对眼球的冲击力；显示的信息要清楚明确。公司名称要一目了然，商标要突出。名字职务要准确无误；主要产品或者行业也要介绍清楚。特别要回答你是做什么的；电话不要写的太多，因为是你的名片，就要显示你的办公电话，这样更便于联系；不要写太多无关的职务，也不要写太多的公司介绍。
名片的使用也有许多讲究，在不同的场合要派发不同款式的名片。比如招商会、展销会和大型的公共场合活动，这些场合要派发名片，因数量多和所派发的对象只有一面之交，比较适于派发产品名片。也就是说不指望对方记住你而是要记住你的产品。这种名片不需要特别高档，但一定要把产品介绍清楚。
在拜访客户时，一定带比较适合收藏的高档名片。这样的场合，因为有时间相互了解，彼此有可能成为朋友，名片就应该突出自己的名字。做了朋友就能做生意。在派发名片时也必须注意，一定要双手递出看着对方的眼睛表示尊重。
在接对方的名片时，一定要先敬阅对方的名片，然后再将名片细心装好，当着对方的面随便丢弃对方的名片是非常不礼貌的行为。
4。捆绑营销
捆绑营销，顾名思义就是指营销时联合不同行业，但是与拥有相似顾客群的商家合作。这不会增加你的营销预算，却可以提高顾客数量。
如果你的公司规模很小，知名度很低，那么你可以和有相同顾客群的知名品牌或者大公司合作，提供赠品给他的顾客。这样，大品牌的公司能够在提高销量的基础上，不付出任何额外的成本，他们自然愿意与小公司合作。而小公司则能借助大品牌公司的魅力和人气，提高自己产品的知名度。这也能给消费者造成一个心理暗示，这个公司虽然没什么名气，但是能够和这么有名的品牌公司进行合作，想必这个公司的产品质量一定十分优秀。这对彼此来说，都可谓是一个双赢的选择。
5。地平线营销
地平线营销也能降低营销的成本。因为顾客目标群相同，企业可以联合一起做营销活动，这样既能达到宣传的效果，还能因联合营销营造出声势浩大的效果，从而更加吸引消费者的眼球。与此同时，宣传费用也能均摊。这对创业期间资金紧张的企业来说，是一个既省钱又有效果的营销方式。
假设你开了一家书店，书店就坐落在一条商店街上，旁边有童装店、布艺店等。显然你们的共同客户都是儿童，为了达到提高销量的目的，你可以联合他们一起做活动。比如说做一个大型的过家家游戏。让小朋友扮演各种各样的角色，在这样的活动里，你提供书本，童装店提供衣服，布艺店提供布和毯子，比起任何一家企业独自举办这样一次营销活动，联合举办的效果一样，但是成本会大大降低。
地平线营销还能在不提高营销费用的基础上，给我们的顾客带来全方位的服务。创业者在进行营销活动时，要思考的是，除了你提供的服务外，你的顾客还需要什么？有一家主营空调业务的公司，由于知名度不高，创业者只能惨淡经营，勉强将生意维持下去。他找到了我们公司，根据他的情况，我们同样建议他做“捆绑营销”。根据我们的建议，他很快就找了八家家政服务公司一起合作，印制了十页家政服务优惠券。其中的服务包括除蟑螂、清洁厨房、通下水道、擦玻璃等。结果，每一家公司在广告费用与邮费减少的情况下，营业额平均都增加了80％。
不管你现在从事的是什么产业，只要利用好了地平线营销，就能够给你带来不错的收益。
产品营销的七大策略（4）
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6。价格营销
为产品制定价格是营销工作的重要一环。很多企业在创业初期，都不会也不敢给自己的产品定上高价，甚至不敢按照市面上的同等产品价格给自己的产品定价，他们的选择都是走廉价路线，想以此迅速打开市场。
但是，消费者也可能不买账。因为，如果价格很高，消费者会认为这个产品一定是有自己独特的优势，所以才敢卖一个高价；如果价格十分低廉，消费者就会怀疑这家公司的产品是不是质量不怎么样，才会选择低价销售。且廉价路线相应降低了公司的利润率，公司也更难赚到钱，这对于创业初期的公司来说可不是什么好事情。所以理智的选择是，公司只要尽力提供好产品，当顾客想要或者需要一个产品时，价格对他们来说，并不一定是最重要的了。要想企业顺利走下去，创业者一定要破除走“低价”路线的思想。
虽然低价思维不可行，但是“低价”营销却不失为一种好办法。打印机行业当初打开市场时就是采用的这个策略，他们先用极其低廉的价格卖出打印机，等到消费者购买后，公司再从墨盒的销售中赚钱（有些打印机整套墨盒的价格比机器本身还贵）。
既然结果都是要花钱，为什么消费者还是乐此不疲？因为对一般消费者而言，这种半买半相送，甚至免费赠送的商品，真的具有难以抗拒的魅力。这也就引出了价格营销战略中的“免费营销”战略。
但是在实行这个策略时，创业者也要注意，这些免费产品的量不宜过大，否则就会给公司的现金流带来压力。同时，你必须确保这些免费的产品能给公司带来稳定的客户，这些客户必须能够给公司带来更大的收益，这样，公司才不会得不偿失。
7。渠道营销
对于创业者来说，营销还必须包含另外一个方面，那就是做好渠道营销。渠道是产品销售的地点和方式。渠道对于产品的销量已经逐渐起到了一个主导性的作用。渠道人流量的大小以及在货柜上把你的商品放在哪里，都会对产品的销量产生很大的影响。对于创业企业来说，你的渠道只能做到一些小的渠道商，但是大的渠道商已经展现了他们在商业社会中的威力，如果你的产品能够进入到大的渠道商，那么就能拥有更多的潜在客户。那么，创业者的产品要怎样才能挤上大渠道商的货架呢？
首先，公司必须说服渠道，必须给他们一个完美的理由，但是很多创业者并没有仔细考虑过这个问题，他们只是一味地给渠道商电话或者发动各种攻势，只是表达了想让渠道商上架自己产品的意思，却没有给对方一个重要的理由。要知道渠道商那里的货架上要放一个新的产品，那么原来在这个位置的商品就必须下架。创业者必须扪心自问：我的产品能够帮渠道商带给顾客什么？相同的产品，渠道里现在已经存在哪些品牌？我的产品相对于这些品牌有什么优势？我们只有自己事先做足功课，才能够说服渠道商，能够让他们将注意力放到这个从来没有听说过的品牌上。
在与渠道商谈判时，特别需要注意的是，永远不要为了成功进入渠道，而接受太多的让步。很多创业者为了尽快给产品打开销路，往往会接受渠道商的苛刻要求和报价，但是如果渠道商要求的进货价格低于公司的最低赢利点，那么宁可不进渠道，也不能答应这个价格。因为一旦这样做的话，即使产品有销量，公司也无法从这些销量中赚到任何利润。这只会活活拖垮你的现金流。
此外，当你对渠道商做了一方面的让步时，势必也要让渠道商对你做出一方面的让步。例如，如果你答应了给渠道商一个较大的折扣，那么就可以提出要他们缩短结款时间。对渠道商永远不要做单方面的让步。至于与渠道商独家合作，固然能让公司的产品有一个稳定的销路，但是创业者切忌，不可定上一个过长的合作期限。否则，这种独家专营的合作形式太久，消除了你和其他渠道商合作的可能性，你就被锁在这家渠道里，到时候就很容易被渠道商控制。
随着科技的进步，渠道也变得越来越多元化，从原来的超市、专卖店，甚至发展到了今天的电子商务渠道。这时，企业关于渠道整合和渠道商合作的配合就显得更加重要了。因此企业必须有效整合大渠道并积极配合渠道商的各种营销活动。
筹集启动资金的五种方式（1）
写给所有渴望创业、准备创业、正在创业，创业刚刚起步的人
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资金是创业成功的保障，没有资金，一切就无从谈起，而资金不足，则很有可能会导致你刚刚起步的事业在中途夭折。
那么，创业者怎样才能使手中的资金通过企业的运营而不断增加呢？这就需要你懂经营、会理财，掌握一定的财务知识。创业者如果不懂得财务知识，必将输在起跑线上。
筹集启动资金的五种方式
创业如果没有资金，一切就无从谈起，所以，对于所有的创业者而言，最大限度地找到资金就成为了他们当下的第一要务。但是，很多有创业梦想和创业能力的年轻人，就是因为筹集不到启动资金而止步在创业路上，这不得不让人感到遗憾！
在这里，我向大家介绍几种获得启动资金的方式：
1。自力更生，先打工，后创业
对于初次创业的人来说，依靠自己的力量，先打工，后创业，用打工积累资金来创业不失为一种很好的选择。当年我成立金鑫装饰集团之前就采用这个办法，先做了一年销售，利用销售赚来的钱注册了一家装饰公司，然后慢慢地做大。
但是，现在的很多年轻人思想上有这样一个误区，认为仅仅依靠工资是攒不下钱的，于是平日里没有储蓄的习惯，也不懂理财，都是挣多少花多少，成了标准的“月光族”，还有的甚至靠卡债过活，成为了“卡奴”，每到该用在“刀刃”上的关键时刻，却拿不出钱来，这样就很容易把很多好的创业机会白白放走了，这时后悔、遗憾都已无济于事。
其实，要想积累你的创业资金，依靠自己打工、储蓄是一种既安全又理想的方式。荀子在《劝学》里有一句话：“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”不管多大的资金都是从一分钱一分钱累积起来的。打工、储蓄、攒钱、创业，在看似带有偶然性的表象下，其实隐藏着一种按部就班式的必然。所以，千万不要小看你的储蓄能量，只要你在平日的生活里，懂得量入为出，合理开销，是完全有可能攒下一笔钱的。当然，如果你懂得如何理财，懂得如何有效地经营管理你的资金，还将收获事半功倍的效果。所以，我建议那些选择用打工、储蓄来积累创业资金的创业者，平时多看看理财方面的书籍，甚至可以花上一笔钱去上上理财课，这对我们的资金积累绝对是大有帮助的。
需要提醒大家的是，依靠自己储蓄累积起的创业资金固然用起来比较放心，资金压力也比较小，但是对于初次创业的人来说，还是不要把所有的钱都一次性投入进去，因为谁也不能保证自己的创业会百分之百的成功，一旦出现偏差，没有了资金支持，结果很可能就是满盘皆输，不仅会给自己的家庭和生活带来困难，而且对创业者自身的信心和激情也是不小的打击。
筹集启动资金的五种方式（2）
写给所有渴望创业、准备创业、正在创业，创业刚刚起步的人
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所以，我建议那些初次创业，而且用的是自己的储蓄的创业者，不妨先选择那些风险小、投入少，容易操作的项目，尽管利润不高，但是却可以在创业中摸索经验，提高财商和创业能力，同时也可以继续为自己累积更多的资金。许多成功的大企业都是这样一步步做起来的：
在武汉有个叫胡桂萍的下岗女工，她用自己积攒下来的几千元钱，租了一个小店面，开起了一家室内擦鞋店，从五角钱擦一双鞋、一元钱擦一双鞋做起，仅仅一个月，不仅收回了成本，还赚了数千元钱。半年后，胡桂萍开了一家分店，一年之后又实现了连锁经营，而且每家连锁店年盈利均达到了十几万元。
此后，胡桂萍更是将自己的一元擦鞋店做大做强，除了擦鞋，又增添了许多如机器修鞋、
