奋斗十年(南下打工仔的创业回忆)-第4章

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周转。这样吧，这间厂就算承包给你，如果你赚到钱就给一点我，你找别的人合伙也可以，反正以后我就不管了。”　
　　我被弄得不知如何是好，如果停了不搞，我已花了2万元就永远收不回来；若是搞下去，自己又没钱。我想了又想：已经洗湿头了，搞下去或者有一点出头的希望，还是硬撑下去，见步行步吧！　
　　接下来的5个月里，是我人生最累最忙最充实的日子。我原本对玩具这行一窍不通，虽然女朋友帮我打点厂里的东西，我还是要起早摸黑，寻找加工货源，又要自己开车交货，去买电车零件和各种玩具佩件；晚上还要自己煮夜宵给工人吃。而且天天为那些工人发愁。因为我的厂是一间小厂，不论住宿环境和工作环境都不能跟外面的大厂相比，那些熟手的打工仔们担心你实力不够，发工资不准时，就不敢到你这里来。我只能招到那种没技术进不了大厂的人，他们宁愿交100元押金，边学边做。等到电车熟练了，发了工资，他们便跑到别的厂了。因此，我厂里的工人流动性很大，虽然有50多台的电车，却从没坐满过。我只好每天晚上出去贴招工启事。这样素质的工人，当然不能做出好的产品，成品老是要翻工，而且生产效率低，产值也低。要赶紧交货的时候，怎么去加班也赶不出来。我被弄得整天疲于奔命，有苦说不出！　
　　最头痛的还是没有资金周转，那时我有约50个工人，天天要维持那50个人一日三餐不是小问题。玩具厂有这样的行规；出货二个月后结帐。然而工人的工资，电费，饭堂的伙食费一天也不能拖欠。而且我这类小厂有这个致命的地方；因为你规模小，就不能接到第一手的订单。只有等那些厂他们自己赶不出来，才外发让你代为加工。所以工价特别的低，结帐时间拖得特别久。原本合同签明二个月后付款，实际上三个月也未必能跟你结帐。这样我的困境不言而喻！到第三个月的时候，所有的钱用光了，不用说厂租，就是我租住的房子也交不起房租，我坐立不安！那时，我竟然连10块钱也拿不出来为工人买方便面作夜宵。我的手机和电话也因为欠费被停机！当要结饭堂伙食费的时候，只好拿女朋友的项链手链去当铺当掉。当要交电费的时候又将女朋友的钻石戒指当掉。这回，我女朋友哭了，她哭着问我为什么我们会落到如此难堪地步？她说我那个同学根本是存心害我，才骗我承继他这个玩具厂的烂摊子。我忍住沉重的心情，安慰她说：“不要难过，困难是暂时的，等到我们收到加工费，日子便好过了。以后我们赚到钱，我一定会再买一枚大大个的钻石戒指给你！”　
　　然而，那些加工费却迟迟收不到！甚至有两间厂帮它加工完后，说好两个月后结帐，当两个月后我前去收钱时，它们却早就关门大吉了。我那八千多元的加工费也就泡了汤，这对我来说无疑是致命的打击。　
　　更可怜的是这时我收到三封律师信，有三个煤贩子要起诉我，我欠他们每人几万元的煤款，他们说我欠款二年了分文未还，打电话又找不到我，说我分明是想抵赖！我向他们耐心解释，希望他们多给我一点时间。可是他们就是不相信，说我办得起工厂不可能几万元也没有，一定要告上法院。那时的我被玩具厂搞得焦头烂额，根本无暇理会法院的传讯，没有上庭为自己辩护，任凭法院怎么样判决。当法院将判决书寄到我手上时，我看也没看就顺手撕毁了。所以，后来在2000年8月的时候，东莞市人民法院在南方日报上刊登判决公告，限我要在月底前到法院申报财产，否则要强制执行。真可笑，其实那个时候我没有任何财产可以给他们执行！　
　　为应付空前的困境，我背着那班工人，晚上又重新做起出租车搭客的生意。希望借此能帮补一点支出。当然，这点收入是极为有限，当收回的加工费不够发工资的时候，还是厚着面皮向朋友，或向受过我恩惠的人，这个一千那个几百地借来救急。在我搞玩具厂这半年时间里，除了向女朋友姐姐借的一万多元外，向其他的人也借了近二万元。到第五个月的时候，我连吃饭买米的钱也要向别人借了。这间小小的玩具厂简直把我折腾得筋疲力尽，到第六个月的时候，最终败下阵来。我知道，这种小厂根本无前途，再苦撑下去只会加重自己的负担，并且自己那时已经是借无可借了！　
　　结束了那间令我心力交碎的玩具厂，已经是八月了，这时我的处境比任何时候还要恶劣，能当钱的东西都当完了，家徒四壁。虽然仍旧是靠搭客谋生，但两顿饭已是朝不保夕！那时候我每天早上熬好一锅粥，里面加入点泡菜，中午饭是喝粥，晚饭是喝粥，夜晚搭客回来还是喝粥！然而，我并没有向厄运屈服，正是这种身心的磨练，我追求成功的梦想不但没有破灭，反而比任何时候还要炽热！　
　　一位智者说过：“人在顺境的时候他只会凭感觉去作事，只有遭受挫折的时候他才会去深刻反省一切。”的确。我开始反省自己为什么会一败再败？经过一个多月的深思，我得出这样的结论：以前自己的成功是靠一股拼劲，再加上有镇长当保护伞，并没有真正的参与激烈的社会竞争。当撇开保护伞的时候，只凭冲劲而不是凭市场分析调查，科学的决策及现代化的管理方法，就只会是匹夫之勇，失败也是必然的事。自己是受过高等教育的人，传统教育中的知识不比别人差，但是关于投资理财，企业管理，个人潜能开发，市场营销等方面知识几乎是空白。要想将来创一番大事业，自己必需全方位的提升自己的素质，现在就要补这方面的课！　
　　我决心一切从头开始！从那时起，我省吃俭用，将节约下来的钱买这方面的书来充实自己。毕业出来工作近十年了，只有这时候我才再次认真的拿书来看。那个时候，我是边等客边看书，不到三个月时间，我看了二十多本书，其中有《与你顶峰相会》，《财富的密码　》，《投资理财新概念》，《羊皮卷丛书》，《世界上最伟大的推销员》，《卡耐基的成功法则》，《赚钱并不难》，《挑战人生的败局》等，尤其是《挑战人生的败局》这书，我看了一遍又一遍。书的作者赵春菊是我老乡，他的遭遇与我有几分相似，他的人生经历也是很多波折，经过他自己不懈的努力，最后还是走上成功之路。我被这位老乡的故事所感动，深受他的精神所鼓舞。我坚信既然老乡能做得到，我也一定能做到！　
　　九月初的时候，我那个在长沙当派出所所长的姐夫来广东公干，这时他已经升任当地的公安分局局长了。由于我的电话欠费被停了，他花了很大的力气才找到我。他见我的处境这么糟糕，就劝我跟他回长沙去，他会安排我去一个派出所当财务。他说工资虽然不高，但总算是份安稳的工作，比开出租车强多了！但是我怎么肯回去？我对他说我在哪里跌倒就要从那里站起来，现在我是等待创业的机会。虽然现在生活艰难，但总有一天我会东山再起！姐夫见我心意已决，就不勉强我了。回到长沙后他对我姐姐说我想发达简直想疯了，不可救药！　
　　
　　
　　
　　
　　九　
　　九月中的一天，我送一个客去车站，正巧遇见一个我大学时的同学；他当了二年的教师也跳槽了，在东莞市台商会做了三年多，现时自己出来开办了一家广告公司。当我做煤炭生意的时候，他多次过来我这边玩，与我的交情算是不错。我开门见山将自己的境况告诉他，希望他多多关照。他很同情我遭遇，说会帮我留意有没有适合我的工作。又过了两天，他要我到他的公司里来，这时候才知道他的广告公司是做什么的。他对我说：“我公司主要为台商会代理各种企业名录，由于人手有限，送货和推销主要由我自己来做。想拓展其它业务受到很大制约。你愿不愿意加入到我的公司来？你自己有车就好办多了，我将推销和送货的工作全交给你来做，没有工资，只有提成，利润你三我七，如何？”我马上意识到这可能是自己最后一根救命稻草。就立刻答应了。他告诉我；这些企业名录销售对象是工厂里的业务员或管理人员，这些书是帮助他们寻找生意的，所以定价很高。我随手拿来一本《东莞市台商名录》翻阅它的定价，吓了一跳。平时我买一本这样的厚度的书定价才二三十元，这本书定价是280元！这样天价的书会有人要吗？我很疑惑。他见我这样子，就说：“你跟我去送一两次货就明白了。”　
　　接下来的两天，我和他一齐去送货，亲眼目睹那些天价书真是很多人要。我这才明白；买这些书的人是厂里的高层人士，买书是可以报销的，区区二三百元对一间工厂来说是九牛一毛。并且这些书给他们带来生意，就算贵点也值得。做生意这东西如果不是内行的人就真的不懂其中奥妙！　
　　一个星期后，要我自己来推销了。我知道这是自己最后一次机会了，必须全力以赴！我买了一本小小电话簿，准备用来记录客户的联系电话。在电话簿的首页我这样写着；“雄关漫道真如铁，如今迈步从头越。”用毛主席的这句诗词表明自己的决心！我向同学借了100元（因为那时自己连路费加油费也拿不出来），每个品种的书带上十多本就出发了。说来推销也算是我强项了；在银行工作时，我曾经挨家挨户的游说他们开户存款；做煤炭生意的时候，自己也是逐个工地派名片推销水泥。搞家具的时候，附近一带的家私城都走遍了为推销自己的家具。有过往的经验，加上近来自己看过多本推销技巧方面的书，正好派上用场。第一天我只做了900元的生意，也算是个好的开始了！与我同学合作有个好的地方：只要做了生意就当天分帐，这对我手头无比拮据的我来说真是及时雨了。我第一天就分得270元。自此，我的劲头更足了。以后的几个月里，我几乎跑遍整个珠江三角的大小书店，发出了一千多张的名片。而且我根据书本中所学的推销法则，每天给自己定一个任务，没有完成目标绝不罢休。就算要到远离东莞市几百公里外的惠州市和珠海市去推销，我身上只带100元，仅仅够到那里的路费和油费，如果没有做成生意，那么自己便回不了来！正是这种破釜沉舟的精神，使得自己的销售业绩不断上升，起初的一个月我只拿到3000多元的提成，第二个月已有6000多元，以后几个月都在10000元左右。日子也一天天的好起来，十一月初，我将因为欠费被停了近五个月的电话重新开通，从此，自己联系业务就方便多了。那天我曾经发誓：无论如何，以后再也不能被停机！　
　　随着我提成的增加，我同学的态度发生了微妙的变化，原先许多的费用不用我来出钱的，现在却要求我与他共同来摊分，而且每次分提成的时候，他女朋友的神色没有以前那样好看。经过几个月的相处，我发觉同学是个因循守旧的人，做事畏首畏尾。在销售过程中发现的问题或者客户的反馈意见，我要求他改进，他全听不进去。最明显的例子；我们的书全部没有电脑条形码的，有的甚至没有标上价钱，在上了规模的书店如果书本没条形码输入资料库就很麻烦。书本没有定价经销商对买书的人就很难解释。其实，搞这两样上书本封面是很简单的，我对他说过多次，他始终没有搞！还有；所有的书中的文字都是繁体字。如果使用者不是老人家，有些繁体字恐怕没那么容易认得出来。他说是为了方便港台商人使用，其实港台用者只是占极少的一部份，要大多数的人来迁就一少撮人，我认为不值得。他出什么新书从来没有征询我的意见。当新书交到我手上时，我一看便知道这样的书在当地根本没有市场。　
　　我是要做番大事业的人，长期寄人篱下，实非我所愿意，加上同学这种性格难成大器，跟着他也不会有出头的日子。虽然我很感激他在我极为困难的时候，他收留了我，使我渡过那段不堪回首的日子，但是，为追求心中的理想，为达成更大的目标；　2001年四月，当开玩具厂时的欠债全部还清后，我决定出来自己搞书。为此，我同学至今对我仍有怨言，说我反骨，忘恩负义。正所谓“燕鹊安知鸿鹄之志哉？”他怎会理解我呢？　
　　我在自己的那间小小出租屋里，成立了一间空头公司，名叫“灵通资讯服务公司”。职员也只有我和女朋友两人。主要业务是销售全国各地的黄页电话号码簿，还代售一些机构发行的企业名录。黄页本来电讯局是可以免费派发的，因此售价不能高。替别人代理企业名录也只是有八至十个点的回扣，利润也不算高，只有自己出版发行才有丰厚的利润。在以往的推销过程中，不少东莞市及广州市的客户问我有没有深圳特区外资方面的企业名录，我知道在深圳这本书早已经有了，只是出版商很少将这本推销到外面来，而且这本书的分类不够细，使用者查找起来很麻烦，我就决定自己搞一本深圳外资的企业名录。至于这本书的资料来源，我早就从同学那里偷师学会获取资料的方法了。不到一个星期，便找来了一大堆资料，我花了1000元在旧货市场买回一台二手奔腾Ⅱ电脑，又以250元的价钱从一个保险代理中转让来一台打印机，就开始工作了。　
　　我以前从没摸过电脑，对那些软件操作也是一窍不通。我女朋友在工厂上班时学过打字等基本操作，只是已经长时间没用，手脚早就生疏了。我们就边做边学！我将资料分门别类，她就负责输入电脑。我买了两本软件操作的书，一本是WORD2000，一本是PHOTOSHOP6。0。在以后的日子里，遇到不懂的问题就翻查这两本书，还是不明白的我就去电脑培训班请教那些老师。初时，那个二手电脑经常出故障，我每三头两天就要抱着那个主机找人维修。后来，久病成医，小的问题自己也会处理了。　
　　为搞这本书出来，我女朋友也倾注了全部心血，她日以继夜地将打字，打完了又要她自己来校对。整整的两个多月时间里，她没有踏出门口半步！我们住的房子只有一个朝西的窗户，夏天一点凉风也没有，中午过候就热得象蒸笼，在里面呆上一个钟便会蒸得头脑昏昏沉沉，汗流颊背。体弱多病的她顽强支持着。那时我白天仍然要出租车搭客，只有晚上的回来的时候，才可以在她背后为她扇扇风，揉揉肩膀　。　
　　经过两个多月的时间，我的《深圳外资企业信息大全》样板搞出来了，有五百多页厚，四十多万字，我将它定价在280元。从决心搞这本书开始，我就一直担心印刷所需的费用。那时我的积蓄只得4000元。我拿着书的样板找了几间印刷厂估价，它们都说如果印1000本，最少也得50000元；印500本也要40000元。而且要一手交钱一手交货，一天也不能拖。原先，我有个同乡在这边开了家湘菜馆，他老是埋怨作饮食这行太累了，又赚不到钱。多次问我有没有好的生意大家一起搞。我对他说做书有利可图，要他拿三万元给我，其它的事由我负责，赚钱两家平分。他同意了。但是，当我将书的样板拿给他看时，他反悔了，说钱借了给一个亲戚。我不能怪他；自己欠人一身的债，早已声名狼藉，谁会放心将钱交给你呢？　
　　我非常失望！难道我就这样前功尽弃？50000元这么多怎么能够向人借！在半个月的时间，我寝食难安，无时无刻不是记挂这件事。