年轻人必懂的处世心理学-第8章
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因此，我们要想与人建立亲密关系，需要主动与人多接触，多联系。每与人多接触一次，
他人对你的印象就更深一点。
对于现在的很多年轻人来说，或许懂得这个道理，但是困难的是，不知道如何主动跟人
联系，如何主动与人保持联系。也有很多年轻人委屈地说：〃我不是不友善，我只是太害羞
了！〃或〃我很好相处，只是不好意思找你！〃的确，〃害羞〃、〃不好意思〃，都是我们与别人沟
通的〃心理障碍〃，我们一定要把它除去。
在公司里，夏利是个人人羡慕的角色：大学刚毕业就当上了〃总秘〃，成了离老板最近的
人。〃你的工作最接近高层，最容易得到老板的欢心，也最容易高升。〃同事们的说法让夏利
着实兴奋了一阵。
夏利是在一个比较优越的环境下长大的，爸爸是一家企业的领导，妈妈是机关干部。因
为父母的关系，身边的人对她都是客客气气的。从小学到大学，她在别人的赞扬声中长大，
不懂得什么是〃迎合〃；向来是别人逗她说话，她却不知道如何在交谈中寻找话题。
正因如此，进入公司一个月后，她开始为如何与领导相处犯了难。不管怎样下决心，有
很多话她就是说不出口，哪怕是一些很正常的话，在她看来那都是在讨好老板。一开始老板
还对她问长问短，而她除了有问必答外，也绝不多说什么。渐渐地，她发现老板不太和她闲
聊了，即使说话，也局限在工作范围内。工作刚开始，她和老板的关系就陷入了僵局。
要利用生活中的邻里效应，增加你和他人的亲密程度，首先，就应该主动地跟人打招呼，
主动地与人建立联系，少一点心理设防，有事没事跟朋友常聚聚。
第38 节：交往越多越亲密邻里效应（2）
打招呼是一种好习惯。
有一家保险公司曾对20 岁至49 岁的人进行〃人生课题的意识调查〃，结果发现，不同年
龄层的人都认为，〃结交朋友〃是人生最重要的课题。可有趣的是，人都有〃惰性、怯性〃，都
习惯于待在一个〃舒适区〃里，而疏于主动结交朋友、也少主动与朋友们联系；每个人都渴望
认识好朋友，却吝于〃先给予、先付出、先主动〃伸出友谊之手。
很多人不愿意主动打个电话问候朋友。
我认识的一个女孩小美十分受人欢迎。她个性开朗大方，一遇见认识的人，即使只是点
头之交，有时甚至根本不太记得对方的名字，她都会一一朗声向对方问好。也许一开始跟她
不甚熟悉的〃普通朋友〃会被她爽朗的招呼方式吓一跳，但是一次两次之后，无形中便制造了
广大人脉的机会，也是一种基本的社交礼貌。当然，小美并非每次向别人打招呼时，都能获
得善意的回应。
打招呼是对等的，有人跟自己打招呼，立刻回声招呼才是基本礼仪。面对讨厌的人时，
一般人都会不由自主想回避，这种做法是错的。愈是讨厌的人，愈要控制自己的情感，积极
地去接近对方。礼貌这种东西就像交通规则一样，别人不遵守并不代表自己也可以不遵守，
就算没有人要遵守，自己也非得坚持到底不可。少一点设防心理。
在生活中，我们都会有一些设防心理。人与人之间在交往中有意或无意地采取措施的设
防行为就是设防心理。在两个人独处的时候，我们不时地会有些防范心理；在人多的时候，
你会感到没有自己的空间，自己的物品是否安在；你的日记总是锁得很紧，这是怕别人夺走
你的秘密。为了这些，你要设防。这种心理是很正常的。但是，如果过于防御别人，则会对
你的人际关系起到负面作用，阻止你与他人的正常交流。
小娥是一个很谨慎又自卑的女孩，大学毕业后参加工作还不久。在公司里，周围的同事
都来自大城市，有的家庭条件非常好，有的毕业于名牌大学，而她只是来自一个偏僻的小乡
村，毕业的学校谁也没听说过。
在单位里，小娥最怕同事问她来自哪里，是哪个学校毕业的，父母在做什么。一旦有人
问起，她就说〃父母都是大学教授〃。由于她说话时带有乡音，普通话并不标准，为了避免别
人取笑她，她在单位里很少说话。即使工作上有需要，她也不敢向同事们请教，她怕被别人
看不起。业余时间同事们一起出去玩，她也尽量不去，她怕同事们笑话她老土。小娥觉得生
活很累。
小娥的自卑远远大过了她的虚荣。其实，她并没有必要刻意地去撒谎，去回避别人。可
能她的条件确实不如别人，她也真的很在乎自己的现状，但是别人并不一定会在意她是哪里
人，她的父母何许人也。对于人们之间的友谊来说，这些都是不重要的，重要的是你究竟是
个什么样的人。平时与朋友间保持联系。
第39 节：交往越多越亲密邻里效应（3）
小谢毕业后，留在北京。她找了一份文秘工作，并在公司的附近单独租了一间房。她觉
得自己并不快乐，因为她跟邻居的关系相处得很不好。
一天，小谢哭着给姐姐打电话：〃今天早上，我和楼下的那个大肥婆又吵了一架，因为
洗手间漏水的事情。最后还打了一架。我今天都不想上班了？？〃
姐姐说：〃有这么严重吗？都是邻居，怎么把关系弄得这么僵？低头不见抬头见的。也
不念以前的情面吗？〃小谢小声说：〃从前没什么情面，都没说过话。〃姐姐又担心地问：〃那
其他邻居也没有劝劝吗？〃
小谢更委屈了：〃别人都看了一会热闹，听明白怎么回事后就走了。都不认识我，谁来
劝啊！〃
小谢平时和邻居之间没有来往，所以当她和楼下的邻居发生矛盾的时候，人家只是看热
闹。如果她能够主动和邻居建立友好关系，主动打招呼，那么，我相信，这个时候，一定会
有热心的邻居来调节他们的矛盾。
无论是与邻居间，还是朋友间、客户间，平时的联系都非常重要。建立〃关系〃最基本的
原则就是：不要与别人失去联络，不要等到有麻烦时才想到别人。〃关系〃就像一把刀，常常
磨才不会生锈。若半年以上不联系，就会变得生疏。所以主动联系显得十分重要。试着经常
打电话，有空的时候发一个E…mail，休闲的时候发一则问候的短信， 或者联上QQ 聊上几
句都是简单有效的方法。
最后，要注意的是，心理学的研究发现，人们的交往频率与喜欢程度的关系呈倒U 型
曲线。过低与过高的交往频率都不会使彼此的喜欢程度提高，中等交往频率时，彼此喜欢程
度最高。
第40 节：先进门再提要求登门槛技术
19。先进门再提要求登门槛技术
在很久以前，我读过一则名为《石头汤》的故事，寓意很深刻，相信很多年轻人都读过。
一个风雨交加的日子，有个饥寒交迫的穷人到富人家门口行乞，他对看门的仆人说：〃
你能让我进去暖和一下吗？我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！〃仆人认为这点要求不算什
么，就让他进去了。接着，这个可怜的穷人请求厨娘借给他一口锅，以便让他〃煮点石头汤
喝〃。〃石头汤？〃厨娘很好奇，〃我倒是想看你怎样把石头做成汤。〃她答应了。
于是，穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头，洗净后放进了锅里煮，在锅中加入水，
然后，他又对厨娘说：〃可是，你总得放点盐吧？〃厨娘觉得这没什么，就给了他一些盐。
后来，穷人说，汤里要是再添点蔬菜，味道就更好了，于是厨娘就给了他一些蔬菜；最
后，穷人又说，要是汤里有点肉末，就是天底下最好的美味了，厨娘想尝尝天底下最美的味
道，就给了他一些肉末。
汤终于熬好了，果然是味道不错的〃石头汤〃。这个饥寒交迫的穷人，仅凭着一颗石头，
就喝到了一碗美味可口的肉汤。他的目标的实现，在于他一步步地提出要求，厨娘一步步地
答应他的要求。
这个故事告诉我们，为了达到一个目的，有时候，我们可以先让对方满足自己一个小小
的愿望，然后再得寸进尺。这在心理学上叫做〃登门槛效应〃。
1966 年，美国社会心理学家弗里德曼和他的助手弗雷泽做了这样一个实验。他们找来
两位大学生，先让其中一位去访问家庭主妇们，请求她们在一个有安全驾驶的请愿书上签名，
两周后，另一位学生再次访问家庭主妇，要求她们在院内竖立一个很影响美观的呼吁安全驾
驶的大招牌。结果签过名的主妇中有55％的人接受这项要求，而没有接受第一个学生签名
的主妇中只有17％的人接受了这个要求。
对于登门槛效应，在心理学上的解释是：人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自
然的，但是人们一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而
当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生一定认知和态度。这时如果他拒绝后来的更
大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续下去，或做出
更多的帮助，并使态度成为持久的。
到商场选购衣服，我们有时候会在买与不买间犹豫。很多导购小姐就会建议我们先试穿
衣服，看看效果。当我们把衣服穿在身上，她便会趁机说，〃这件衣服是多么的适合你〃〃你
穿起来真漂亮〃之类的话。这个时候，我们再脱了衣服离开显然有点不好意思，只好掏腰包
了。
因此，我甚至怀疑，这一门技术是销售人员的必修课。因为基本上我碰到的每个销售人
员都对我运用了这个手法，比如那些按门铃后，说免费驱蟑螂的，免费清洗抽油烟机的，免
费邮寄资料给我的。这些销售人员非常懂得，要想让顾客替他完成一个困难的任务（掏腰包
买东西），最好先让顾客完成一个简单的任务（让他进门），并让顾客看到，完成这个简单任
务没有风险，而收益又高于支出（如收益是灭蟑、清洗抽油烟机、获得免费资料等，而支出
是让他进家门）。
假若销售人员进门就宣传他的产品，并游说顾客购买，结果是显而易见的。在这里我并
不是教年轻人如何销售东西，或是如何对付难缠的销售人员，而是想说生活中，如何利用心
理学上的这一效应达到一些处事的目的。
其实，在生活中，这种技术很多人都会不自觉地用到，比如，一个男孩在追求自己心仪
的女孩时，总是先约女孩看电影、吃饭，然后才提出交往的要求；劝朋友喝酒的人，总是会
先让朋友〃浅尝一口〃，等朋友喝下第一口后，继而把朋友灌得酩酊大醉。
如果一下子向别人提出一个不容易达到的要求，人们一般很难接受，若能逐步提出要求，
将一个大的要求或目标分解为若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。
所以，心理学上的这个登门槛技术，运用在我们的生活中就是，要达到自己的目标时，
首先要进入别人的门槛；而要防止别人达到他的目标，则要首先阻止别人进入你的门槛。这
听起来似乎有些矛盾。如何处理这个矛盾，便是一项技巧了。
第41 节：用身体说话更动人心身体语言沟通（1）
第4 章 年轻人说话到位的6 种技巧
如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；如果你错了，就要迅速而热诚
地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。
戴尔？？卡耐基（美国心理学家和人际关系学家）
20。 用身体说话更动人心身体语言沟通
说到沟通，我们眼前马上会浮现出一个场景：一个说，一个听。听和说似乎就成了沟通
的全部。其实，我们在与人交流沟通时，即使不说话，也可以凭借对方的身体语言来探索他
内心的秘密，对方也同样可以通过我们的面部表情、眼神、姿势等了解我们内心的真实想法。
古希腊哲学家苏格拉底就曾经说过：〃高贵与尊严、自卑和好强、精明和机敏、傲慢和
粗鲁，都能从静止或者运动的面部表情和身体姿势上反映出来。〃
在面对面的沟通中，人们大部分的信息交流，是通过无声的身体语言实现的。身体语言，
也称肢体语言，是指非语词性身体信号，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、身体姿势
与外表、身体之间的空间距离等。通过身体语言实现的沟通，称作身体语言沟通。身体语言
在人际沟通中，有着口头语言所不能替代的作用。
因此，要了解他人，我们就要善于观察对方的身体语言；而在沟通的时候，要善于利用
自己的身体语言，便于更好地表达自己。
1。 目光与表情。
眼睛是心灵的窗户，是透漏一个人心灵最好的途径。一切喜怒哀乐都可以从一个人的眼
中流露出来。我们经常说〃眼睛会说话〃、〃眉目传情〃、〃暗送秋波〃等，都说明了目光在人们
情感的交流中的重要作用。
因此，我们在听人说话的时候，要关注对方的眼睛。一方面，是出于礼貌，我们表示对
他人的重视，另一方面，我们可以收集到对方内心的一些信息；同时，在自己说话的时候，
我们也可以用眼睛说话，比如当你说完最后一句话的时候，将目光移到对方的眼睛，表示一
种询问〃你认为我的话对吗？〃或者暗示对方〃现在该轮到你讲了〃。对方就会接过你的话题，
继续讲下去。
表情，一般指的是面部表情，是另一个可以实现精细信息沟通的身体语言途径。从一个
人的面部表情可以看出他的肯定与否定、接纳还是拒绝、厌恶还是高兴等。任何一种面部表
情都是由面部肌肉整体功能所致，但面部某些特定部位的肌肉对于表达某些特殊情感的作用
更明显。比如，嘴、颊、眉、额是表现愉悦的关键部位；鼻、颊、嘴表现厌恶；眉、额、眼
睛、眼睑表现哀伤。
第42 节：用身体说话更动人心身体语言沟通（2）
微笑是一种积极的面部表情，它带来快乐，也创造快乐。微微笑一笑，双方都从发自内
心的微笑中获得这样的信息：〃我是你的朋友〃、〃我是善意的〃、〃我喜欢你〃等等。所以，要
处理好人际关系，就需要经常微笑…对自己微笑，对他人微笑。
2。 身体动作与接触。
身体动作是最容易被觉察到的一种肢体语言，因为身体动作更容易引起人们的注意。比
如一些聋哑人通过自己的手势语言，实现了与人沟通；当你躲闪某个事物的时候，可能是感
到害怕，或是厌恶；当你拥抱他人的时候，表示你对他人的喜爱、同情或是感激；当你不由
自主地拍拍自己的脑袋的时候，往往代表着你有某种自责，或是懊悔情绪，等等。
触摸则是人际沟通中最有力的一种方式。因为每个人都有被触摸的需要。心理学的研究
表明，人们不仅对舒适的触摸感到愉快，而且会对触摸对象产生情感依恋。如果你谈过恋爱，
你会发现，你和恋人关系的进步往往取决于身体接触的一瞬间，哪怕是牵手的一瞬间，你们
的情感也会发生质的变化。
3。 姿势与服饰。
生活中，我们经常用姿势来进行沟通。比如，当你在跟领导说话的时候，出于紧张，或
是对对方的尊重，你会〃正襟危坐〃；当你听到自己感兴趣的话题时，你会身体向前倾；当你
对他人不屑一顾的时候，你会摆出〃用鼻孔看人〃的姿势。这里，年轻人务必注意的是，平时
生活中的姿势代表着一个人的形象和修养，生活中应该让自己〃站如松，坐如钟，行如风〃。
服饰也是一种〃引人注目〃的沟通途径。正如意大利影星索菲亚？？罗兰所说，〃你的衣服
往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判
断你的为人�
