蒙牛方法论:成就领袖企业的36个法则-第1章
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作者简介
”张治国，历任蒙牛集团新闻部长、企划中心副主任、总裁新闻助理，现任蒙牛集团董事长助理。
做过记者，曾任总编辑助理，长篇通讯《百万家产换绿洲》获全国商报好新闻一等奖，发表中国经济人文评论100余篇；搞过企业文化，主笔的《“文化大营销”催生“成长冠军”》被评为“中国十大杰出营销案例”之一；做过营销策划，是航天员专用牛奶事件营销主策划人之一，主笔的《航天员专用牛奶告知行动》在第二届中国策划大会上获金奖。
笔名国夫。所著畅销书《蒙牛内幕》（张治国著，孙先红策划）被誉为企业界的“史记”，在各大畅销书排行榜上长期位列企业类图书第一名，被中国书刊发行业协会评为“2006年度全行业优秀畅销品种”（社科类），并获中国大学出版社协会颁发的“优秀畅销书”奖。2006年5月，《第一财经》盘点“2005十本优秀财经书籍”，《蒙牛内幕》与《旁观者》（彼得&8226；德鲁克著）、《蓝海战略》（W&8226；钱&8226；金著）、《水平营销》（菲利普&8226；科特勒著）荣列前四位。2007年1月，在八大中国门户网站联合协办的有关评选中，《蒙牛内幕》被评为“2006年度10大人气财经图书”之一。
为“阿基米德”找“支点”
1
再高寿的人，从一岁活起；再参天的树，从幼枝长起；再卓越的企业，从小字辈做起……有谁能想到，今天幼儿园里那些嘻嘻哈哈的孩子中，竟然有我们未来的国家元首？又有谁能想到，今天犄角旮旯里那些悄悄默默的企业中，会有未来的世界500强？
做企业，规模小不是问题，资金少不是问题，市场窄不是问题，人手差不是问题……但如果你缺乏成功的方法与技巧，那么，一定会成大问题。
方法对可使白蚁战胜大象，技巧好可让老虎跪拜羔羊。
蒙牛曾经比你规模小，它做大了；蒙牛曾经比你资金少，它突破了；蒙牛曾经比你市场窄，它超越了；蒙牛曾经比你人少差，它起飞了……这一切，都是因为它“善假于物”的缘故！
人和动物的差别，就在于人既“善假于己”又“善假于物”，而动物只能“善假于己”。那么，面对眼前这个难得的“活标本”，我们何不“善假于蒙牛”呢？
2
品牌秘笈如果只是装在肚子里，那就只能一人传一人，人走技亡；如果装到文本里，就能一人传万人，万人传后人，人走了，根永在。
拙著《蒙牛内幕》出版后，受到企业界和文化界的广泛欢迎，两年间已重印28次；特别是其中的“蒙牛模式&8226；成就领袖企业的25个法则”被誉为“精华中的精华”，且商文通用（既适合企业界，也适合文化界）。但由于篇幅所限，原著中的“蒙牛模式”较为简约。为此，经北大出版社文钊先生、方希女士、曹永忠先生提议，特以蒙牛为标本推出一本专论企业通用法则的新书——《蒙牛方法论》。在本书写作过程中，北京大学出版社张文定副社长在百忙中亲予关注，并提出了宝贵意见。
《蒙牛方法论》特色有五：
一是甄选36个法则。其继承了国夫（本书作者——编者注）在《蒙牛内幕》中所梳理的“25个法则”中的18个，又新增18个，共集成36个“蒙牛法则”（包含原创法则26个、合成法则7个、拿来法则3个，均已标注），并且按照创业逻辑进行了系统化分类，归属十章……这里面既有“明规则”，也有“潜规则”，还有些可谓“不是规则的规则”。
二是集纳50篇案例。其中，新增案例26个，转录《蒙牛内幕》案例24个。这些案例展示了蒙牛速度的多个侧面（内有3篇非蒙牛案例）。
三是摘录25则感言。精选的都是蒙牛董事长牛根生的创业感悟，字字体知，句句心血：酸甜苦辣，娓娓道来；智信仁勇，如数家珍。
四是插入28处醒语。驮繁驾简，直入骨髓，恰似说书先生的“惊堂木”，一拍皆醒。
五是附加19点备忘录。或交代背景，或补充论据，或拓展理念，意味悠长。
3
本书对传统理论进行了反思，在理念上实现了15大创新：
颠覆“木桶理论”，提出“长板定理”；
颠覆“决胜终端”，提出“决胜开端”；
颠覆产品竞争与品牌竞争“两段论”，提出“形神一体论”；
修正“蓝海战略”，提出“两栖战略”；
修正“资本雇佣”，提出“三力法则”；
修正“拿来主义”，主张“新拿来主义”；
反对广告崇拜，提出“广告打造玻璃品牌，新闻打造钻石品牌”；
反对选拔管理者的“能人论”，提出“贤掌柜＞能掌柜”之说；
反对倚香自恃，提出消费者“认为你是什么”重于“你是什么”；
反对投诉恐惧，提出“顾客投诉是企业之福”；
摒弃固定资产建设的“等值模式”，提出“超值模式”；
中和“专业化”与“多元化”之争，提出“战略三段论”；
审视网络时代媒体共振规律，提出“媒体无大小”的危机公关新命题；
审视创意时代生产力发展新特点，揭示人与工具整体合一的“带工具的人”；
审视生产力体系中各元素领导与被领导的关系，揭示“文化是母位生产力”。
4
人一半靠行动，一半靠思考。任何一个管理者，行动之前都要学会做“大脑体操”，只有大脑“做顺”了，手脚才有可能“做透”。凡实举，每行必有代价，不可不慎；凡创意，每思不过演练而已，多多益善。多转无形之圈，才能少转有形之圈；大脑多转几圈，腿脚才能少转几圈。
2003年我曾在一篇文稿的开头写下这样两句话：
“假如给我一个支点，我就能撬动地球”，这是发现杠杆原理的阿基米德的豪言。“假如给我一个阿基米德，我就能为他找到支点”，这是策划人应有的豪言。
今天我更加坚定地认为，一切创业者都是我们时代的“阿基米德”；一切自诩“智囊”的人物，义不容辞，应该为“阿基米德”们寻找到“四两拨千斤”的一个个“支点”。
现在，我就把《蒙牛方法论》作为“支点”献给您了！
创业天条
第一“天条”：司机宪法。这是把“异心圆”变作“同心圆”的唯一路径。解决“人的问题”。
第二“天条”：战略聚焦。这是《孙子兵法》留给现代商战的最大一笔遗产。解决“事的问题”。
第三“天条”：全盲定律。乞求一次不跌跤未必用得着它，企求一世不跌跤舍此不能幸免。解决“路的问题”。
法则1：司机宪法
【原理（原创）】如果把企业比作一辆公共汽车，那么，创业者、管理者只是这辆车上的司机而已，本车的核心目的是把来来往往的乘客运到他们想去的地方，只有乘客安全抵达目标，司机才有资格收取车费——“乘客本位”是司机的“根本大法”。如果司机误以为自己是中心，乘客是陪衬，那么，整个定位就大错特错了。所以，“金本位”成不了顶级管理者，“权本位”也成不了顶级管理者，“人本位”才有可能成为顶级管理者。
“司机宪法”适合于各级管理者：总裁、经理、部长、主管、车间主任、班组长……但凡带兵之人，但凡面向顾客之人，无一不需要遵守“司机宪法”。小守小成，大守大成，不守不成。
【案例】打造“企业生态圈”
一簇草一棵树有生态环境，一条鱼一头牛有生态环境，一个人一家企业也有生态环境。如果不把生态环境经营好，草树枯，鱼牛亡，人企灭！
描述企业存续状态，“价值链”稍显单薄，“价值星系”略嫌机械，所以，2003年8月，蒙牛在中国乳业年会上首次提出“企业生态圈”理论，借用“生态圈”的概念，赋予它活的灵魂，还原它“混沌”本性——这个“生态圈”好似奥林匹克标志，大圈里面有小圈，资源圈、资本圈、制造圈、市场圈、品牌圈，五环闭合首尾循环，形成一个完整的“企业生态圈”。
牛根生曾说：“股东投资求回报，银行注入图利息，员工参与为收入，合作伙伴需赚钱，顾客购买要实惠，父老乡亲盼税收”——他点出了“企业生态圈”里的六类关键“乘客”。
他关照六类“乘客”的事例很多（例如，历年80％的年薪都用于“散财”），这里仅举一例：2001年，上海市场苦战告捷，“蒙奶”成为当地第一品牌，但经销商江红个人却没挣到钱——鉴于这种情况，老牛动用自己的红利颁给上海经销商江红40万元的重奖……此后，上海市场逐年精耕，成为蒙牛液态奶市场的“四面红旗”之一。
“生态圈里方方面面的利益你都得照顾到。如果你忽略或损害了其中的某个环节，就算这次你占到了便宜，下次它肯定就会不再到位。这时你的链条就断了，生态圈就没法再循环下去了。”
蒙牛有一段自创的“文化名言”（2003年）：
每个企业都有自己的生态圈，同时，企业和企业又合成一个更高层次的生态圈。未来的竞争，已经不是一个企业与另一个企业的“点对点的竞争”，而是一个生态圈与另一个生态圈的“面对面的竞争”。
2007年，马云先生参观蒙牛后，把这段话称作蒙牛文化的“第一号”。
老牛感言：
创业天条：“异心圆”变“同心圆”
2007年，有网友通过博客向牛根生提问：
在这里想请教您一个问题，对于目前有想法的年轻人，您能给他们什么好的建议吗，如何突破一些屏障，创业成功？
牛根生用自己的亲身体验，回答了这个问题——
您问的这个问题，可以说没有答案，也可以说有无穷个答案。
我在这里只提一条参考意见，我把它称作“创业天条”：“异心圆”变“同心圆”。
这世上的企业，最初成立的时候情况其实都差不多，几个小兄弟，几条破枪，每个人总共也发不了几发子弹，就和正规军干上了。
可是，这后面的差距逐渐就扩大了，有的人越干声势越大，有的人越干动静越小。原因当然是多方面的，但有一条很有共性，那就是“财聚人散，财散人聚”。
企业的第一个战利品，也许只不过是锅盖大的一块蛋糕。可是，这第一块蛋糕的分割却很有学问。假如领头的将军切走五分之四，只给冲锋陷阵的众弟兄留下五分之一，你说下一次这个仗还怎么打？有的人抱怨，有的人怠工，有的人想走，有的人说闲话，这第二仗还没开打呢，人心就先散了一半。
所以，古人说“将欲取之，必先予之”；佛经也说“舍得，舍得，有舍才有得”。这世界上挣了钱的有两种人，一种是“精明人”，一种是“聪明人”。“精明人”竭泽而渔，企业第一次挣了一百万，80％归自己，然后他的手下受到沉重打击，结果第二次挣回来的就只有八十万。“聪明人”放水养鱼，他第一次挣了一百万，分出80％给手下人，结果，大家一努力，第二次挣回来的就是一千万！即使他这次把90％分给大家，自己拿到的也足有一百万。等到第三次的时候，大家打下的江山可能就是一个亿。再往后就是10个亿。这就叫多赢。独赢使所有的人越赢越少，多赢使所有的人越赢越多，所以，“精明人”挣小钱，“聪明人”赚大钱？“精明”与“聪明”，一字之差，谬以千里。
创业者天生不是孤家寡人。一个不关心他人的人，没有资格把别人的命运与自己捆到一起。即使勉强捆到一起了，也是悲剧多于喜剧。（2007年7月）
国夫感言：
你是“盘古”吗
“盘古开天”是写给所有创业者的最大“童话”。盘古的最大特点，在于他是与天地共生共荣的——“天日高一丈，地日厚一丈，盘古日长一丈”。那么，作为管理者的你，不管所在生态圈里是几个人，还是几万人，都要分清两个首要问题：
谁是你共生的“天”？谁是你共荣的“地”？
俗话说：“没有永恒的同盟，没有永恒的敌人，只有永恒的利益。”
抓好利益分配这个“纲”，生态圈活力这个“目”也就自动张开。
如何抓好利益分配这个“纲”？这里有两类“盘古”供你选择。
一是“公平型盘古”。合法、合理、合情地分配好“公共奶酪”，该得就得，该失就失，该多就多，该少就少……其分配制度的精神与目标只有一个：“所拿的=该拿的”。盘古也是其中一分子，该拿的一分不少拿，不该拿的一分不多拿。
二是“献身型盘古”。这种盘古具有“我不下地狱，谁下地狱”的献身精神，而献身的目的是为了让更多的人登入“天堂”，属于鲁迅所说的“民族的脊梁”。在利益分配方面，他与“公平型盘古”有所同有所不同，共同点是对他人公平，不同点发生在自我分配上：“献身型盘古”往往把属于自己的奶酪分割一部分给别人——发生在“公共奶酪”分配阶段的少拿，叫牺牲；发生在“个人奶酪”支配阶段的捐赠，是奉献。
国夫提出的“司机宪法”，阐明的是世界观问题；设喻的“盘古模式”，点拨的是方法论问题。
法则2：战略聚焦
【原理（合成）】同样的光通量，凹透镜无所作为，凸透镜点燃熊熊大火。为什么？学问只在散与聚。
老牛感言：
一生只做一件事
工作29年来，我只干了一件事：牛奶。
在我们厂区，最大一块标语牌写的是：“聚精会神搞牛奶，一心一意做雪糕。”它时时提醒我们要进行战略聚焦。
这8年来，无数的人向我“劝进”过，一会儿有人说这个产业好，一会儿又有人说那个产业好……面对一切诱惑，这一阶段我们坚守乳业，不为所动。
不仅如此，就是在乳业里，我们也尽可能采取聚焦策略。刚开始那几年，我们只做六七个产品。2000年的时候，有一次去酒泉参观一家乳制品企业。在展览室里，陈列着四十多种产品，可谓琳琅满目！于是，随行的领导很不高兴地责怪我：“你们才做六七种。”我没说什么。等宾主双方在会议室里座谈的时候，酒泉的那位厂长喜滋滋地说：“去年我们销了5万多元，今年的发展态势非常好，计划做到48万元的销售额！”阿弥陀佛，他40多个产品全年才销48万元，我的六七个产品那时已经销到2个多亿了。接下来，轮到批评我的领导自觉难堪了。
所以，做�
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