终极行销秘籍-第12章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
规则9：如果你不善于进行谈判，那么找一个善于谈判的人，但是不要利用他来
强凌弱。（不要请律师，但是向那些在交易中给予你一定帮助的人支付报酬，如
果这样能够有效地激励他们工作。）
这些是我进行业务谈判的基本规则。试试看，并把它们结合起来运用，在不久的
将来，你会发现自己节省了很多资金——也避免了很多麻烦。
还有充分利用你的时问。
就是将时间花在能够带来最大回报的业务上。对于不太可能带来利润的交易或带
来策略性回报的业务不要投入多于10％的工作时问。如果你接受这个建议，你就
会获得更多的利益、感觉更好，并获得更多乐趣！
另一条建议：每天至少同一位客户进行交谈。能够设法使他们进行交谈就再好不
过了。
你可能会听到能够使你的业务蒸蒸日上的好建议！
大多数人长久以来都被一种目光短浅的思想所束缚，无法有效的利用时间，并因
此限制了他们取得进步的能力。惰性就像地球引力一样阻止着他们前进的步伐。
你应该如何打破惰性对你的潜能的禁锢呢？首先，在你的业务运营范围之外取得
一系列微不足道但富有意义的成功。这样做的原因是“击退”你的潜意识，消除
你的消极、疑虑的倾向，并以积极进取的心态取而代之。然后你就会对自己充满
信心，你就能够取得成功！达到新的目标！
尝试给一些客户或潜在客户寄去特殊促销广告。或尝试在销售点为客户提供特殊
的向上销售加码礼包。或通过电话、信件或面对面的联系方式，为50 个，或100
个，或500 个长期潜在客户或非主动客户提供极具吸引力的产品或服务。所有这
些建议都是我的市场行销手册中的基本技巧，它们能够将你的时问变“长”，为
其赋予能量，最重要的是，会使你意识到，它能够打破墨守成规的模式。
我能够了解，你一开始可能只会小试一下，然后才能逐渐尝试那些更具挑战性的
行销技巧。这对于人们来说很自然，在进入另外一片新的未知领域之前，人们总
是留恋对当前领域的游刃有余和自信的感觉。
同时，我强烈建议你阅读一些关于“积极思考”方面的精品书籍。以下这些著作
是我最喜欢的：
？《Thillk and Grow Rich）），作者Napolean Hill
？《How I Raised Myself From Failure to Success in selling》，作者Frank Betzger
？《How to win Friends and Influence People》，作者Dale Carnegie
？《How to Sell Yourself》，作者Elmer Wheeler
我同时还推荐Joe Karbo 的名著，《The Lazy Man’S to Riches》。仔细阅读，认
真思考，然后再读一遍，我相信这将帮助你克服我们商业人士的自身局限
第十八章 增加收入的魔力我们知道增加收入实际上只有三种途径：
第一个是增加你的客户人数；
第二个是增加你的客户消费次数；
第三个是增加客户的消费金额；
如果每一个部分增加10％，那整个销售收入就会增加33％，这样就达到几何式的
增加。
也就是说客户数量增加，每个客户购买次数增加，每次交易值也都增加，各增加
10％的话，销售收入就会增加33％。
怎么样增加你的收入，你可以做几件事情：
第一个，你可以提高你的团队进行更好的顾问式销售；可以更好的向上销
售或交叉销售。
大部分购买你的产品或服务的人，一般而言，他们并不能做到购买最佳的、最好
服务的这种产品的组合，并不能使他们获得一个最大的收益。
而很多商家，他们觉得只要把产品卖出去就够了！他们有时候没有设身处地的从
客户的角度来考虑。作为一个客户的咨询顾问，你应该给客户提供一个非常详细
的咨询，你可以跟客户说：你可以买这个CD 机，但是它没有这个快进，没有遥
控器。举个例子，假如我有一个CNN 的一个水站，有位女士来买半杯水，如果
我只收了钱，把半杯水给她，但实际上我知道她每天需要八杯水的话，你这时候
应该想：我怎么样来销售？如果你仅仅是收了半杯水的钱，把水给她，她走了，
实际上你并没有尽到一个销售的责任。当然你不能强卖客户产品，你应该好好的
考虑一下客户的切身利益，如果你能把这八杯水卖给这个客户，实际上是为了
她好，这样你就能实现利润最大化。
所谓向上销售，要求你的客户购买你利润率更高的产品和服务；
交叉销售就是让你的客户购买跟他现有的产品和服务有互补性的你的其他产品
和服务。
举例，假如有个人在电器店买电视机，就买25 寸那么大，那如果他家里有20 个
孩子可能他的电视机就要更大了，那你就应该说服他你应该买更大的电视机，不
然你20 个小孩怎么看的清楚呢？这就是向上销售，让他买更大更高的产品。
交叉销售我们举两个例子，就是有个人来买电视机你可以说服他再买一个卫星接
收器；还有就是有人到美发院做美发，那么你就可以说还有美容的产品，就是美
发时卖给他美容的东西。
怎样来了解客户的需求，我要求大家要做的是，你面对的不仅仅是你客户或是潜
在的客户他现在需要的是什么？他现在买的是什么？同时要想一下他买了这些
产品他还需要什么其他的产品？他现在是很想要但是又没有办法买的东西？那
么这就跟我们讲的怎么样进行交叉销售呀，怎么样推荐客户呀，互相联合来销售。
有时候向下销售也是很重要的。向下的含义是，他买不起非常贵的产品，你就可
以推荐相对便宜的产品，他就可能出的起那个钱。举个例子，我是怎么样把这个
概念用到我们的业务中的，我们公司收到很多客户的请求，说让我们给他们推荐
导师，但是这种个人辅导是很贵的，也就是那个公司出不起钱来做这种个人的辅
导，那我们就会推荐5 天的培训班，和3天的培训班等。换句话说他想买一个型
号更大的产品他买不起的时候，那你就可以向下销售，推荐一个他能够买得起的
好一点的产品给他。
如果说你只有一个产品一个价位的话，那么你就会错失很多良机的。
第二个，利用销售点的促销活动。
这个在零售店是最好的，其他地方也是一样的有用，设立销售点可以引起人们的
注意，同时在这个销售点你就可以说服你的客户买更多的产品，这样的话你每一
单的交易值就会上升。
比如说，你多买一包是折价40％，或者买二送N 等这些促销活动。
你平均一单是带来60 块钱的利润，然后如果你说服他再来买两个他们也需要的
产品，价格比你原来的正常价格低25％，这样给你带来的利润不再是60，比如说
是100。
还有你降价之后，你的利润只能赚15 块钱，而不是原来的25 元钱了，你牺牲的
10 元钱，怎么办呢？你可以把他作为一种投资，为什么呢？因为你可以促使他
们以后来买更多的产品。
第三个，将附加的产品和服务一起打包，也叫捆绑销售。
也就是说现在客户买你的产品和服务，他们在买你这个产品之前和买你这个产品
过程当中，和买你这个产品之后，他们会买一些什么其他的产品？无所谓你那些
产品是不是现在有提供，你只是来找一下，你这个产品卖给客户，在他买你这个
产品的之前、之中、之后，他一般来说会买其他的什么产品？如果说那些产品你
还没有销售的话，你可以把这些产品和你现有的产品打包。
如果那些产品你现在还没有生产的话，那也没有关系，你可以找一些生产那些产
品的公司。
总之，你要想方设法达成交易的时候，尽量提高交易值。
第四个，尽量提高你的价位，以获得更多的利润。
我们可以看到，实际上通过定价来提高利润，这个是很高明的措施，为什么呢？
有了更多的钱之后，你才能提供更好的服务、做更好的广告呀、市场营销，这样
的话成功才可以带来更大的成功。
第五个，改变你产品和服务的外观以便适应高端市场。
我见过在美国的很多仓储式的超市，一般来说番茄酱或者芝麻酱一般就卖一罐，
但在那里通过包装一卖就是十二罐，这样就大大提高了交易值。
第六个，要开发后端产品，使你再能向以前的客户推销。
你有了客户之后呢，你要想方设法怎么样来提供他们需要的各种各样的服务，这
样的话大大提高你的交易频率。
我们可以看到，一开始你可以用价廉物美的产品来吸引客户，吸引来了之后，你
就要想法设法的给他提供高质量的产品，这样，你才能获得你的利润。
你要是找到一个新客户，是费时费力挺难的，但是一个新客户变成你的老客户之
后，你再卖给他产品就容易多了，因为他对你有信任感，他觉得风险也没有那么
高了。
第七个，就是通过电话，邮件亲自和客户进行沟通交流。
保持积极良好的各种关系，加强和他们友好的纽带。
第八个，进行合作。
如果说你的客户有什么需求，但是你的产品和服务是没法满足的，那么你可以和
有这样的产品或服务的公司作为合资企业，以满足客户的需求。这样的话通过卖
其他公司的产品给你的客户，就能赚到更多的钱。
我们见到过很多公司，实际上他们卖给客户其他公司的产品，他赚的利润比卖他
自己产品的利润还更高。
比如在美国有一家保险公司，他是卖团险的，都是一些特殊的团险。在美国成立
一个退休人员的协会，他们有5 万的会员，之后他们就从这样一个退休员工的协
会开始做文章，目的当然是推销他们的团险。
第九个，开展特别活动。
比如说搞一些VIP 特殊优惠，那么给客户有这样一种备受尊崇、有一种大人物
的感觉，他们也就可以增加购买的频率，他们也会买更多的东西。
第十个，常客计划。
常客计划，就是常买的人可以拿到一些奖励的积分等等。一般来说我们往往跟客
户说，如果你答应连续买十二次的话，那么我的第一次价格会更低一些，那么如
果你买了一次之后，就不买了，那我们就收回这个钱。
第十一个，寻求不同的销售收入来源
所有的业务到最后，你不会体现在你的直接销售收入中。
比如说你的公司现在有100 万的销售收入，但是你现在只做直接销售，如果说发
生任何事情使得你直接销售效果下降的话，那么你的100 万会受到大大的损失。
所以，我们要寻求各种各样的不同的销售收入的来源，假设我原来只有一个直销
的话，这样就不够安全对不对？这就说明我们又增加了另外一个保护层。如果我
除了这个直接销售外，我还有一一个合资企业，或者说我还有电话销售，还有人
员推荐等等，那么有了这些销售收入来源我们就不怕了。
我们知道帕台农神庙，是希腊的一个神庙，它有很多的立柱，那么它是经受了几
千年的风吹雨打，但我们看到风吹雨打就是不动，它非常的稳固，它有非常多立
柱。
如果你的企业有多种不同收入来源，你的企业就会非常的稳健。
还记得我们前面说的，你如果有3 个10％，每个增加10％，就增加33％，如果你
只有一招的话，你实现收入的风险就非常的高。如果你有不同的收入来源，那每
一个收入，比如说这个增加10％，那个增加5％，那个增加3％，那个增加15％，
那个增加8％，那个增加20％……，那么综合起来你就会增加1000％，这就是我
们所说的几何乘数效应。
所以你就可以看到应该在这么多营销途径当中来选择最佳的组合，然后在每一个
当中都试图慢慢的、稳固的、独立的来增加它的销售收入，让它自己成为一个利
润的中心，这是一个力。
假如一个企业，只有一个直接销售，后来又增加了电话销售，增加了推荐体系，
增加了直接邮寄，增加了广告，增加了开发后端产品，又增加了策略的联盟，又
增加了客户的联盟，你可以看到这样组合起来的威力是巨大的。
你可以看到我们增加了不同的支柱，不同收入的来源，这样你就可能达到你原来
不能达到的市场，这是一大好处。第二个好处呢，有可能你对原来同样的市场增
加了不同的发力点，这样的话你就能够最终让客户在不同的市场、不同的渠道冲
击下缴械投降，购买你的产品。
还有另外一个好处，大多数商人他们不理解三种以上的销售渠道。
再举个例子，在你这个大的神庙之下你可以再建立一个小的神庙，假设我们做直
邮，这是个立柱。然后我们以这个为基础，我们再来建另外一个帕台农神庙，直
邮有不同的方式，你可以通过直销来渗透到你原先觉得太小的市场，你可以通过
直邮来增加销售线索，也就是用直邮来打动那些老客户来购买更多的产品，通过
直邮你还可以促使人们口碑相传。也就是你在大的帕台农神庙之中建一个小的帕
台农神庙，在这一层杠杆上又增加了另外一层杠杆，杠杆、杠杆层层放大，可以
看到这个工具是非常的强有力，但又非常的简便易用。这个帮助成百上千的企业
安全的、快捷的增加他们的销售收入。
你要非常耐心的一项一项的来做，所有这些收入的来源都应该是能够自负盈亏
的，它应该本身是一个利润的来源，然后在这个之下细分，把它们所有的元素都
单列出来，看每一个元素是否能增加，也就是说这是一个系统。
如果你在一两年的时间里面，逐渐的完善、巩固、提升这个体现，你就可能在大
的帕台农神庙之下建立了两个帕台农神庙，这样你的企业会非常强大，非常的有
利可图，而你的竞争对手都不知道你是在一夜之间变得如此巨大。
你可以自己画一下你的神庙，在我前面讲的这些方法里面挑选出几种，你觉得是
你自己企业的，然后在大的神庙底下面再画很多小的神庙。
通过这种方式，我们再一次来讲三种途径，假如一共是12 万，每一个我们增加
10％的话，增加起来是33％。那我们每一个类别，如果增加是20％，另外一个增
加30％，那么总的就增加了250％。那如果每项都是增加2 倍的话，3 个乘起来
就变成了8 倍，大家可以看到这个乘数的效应是非常大的，希望你意识到这一点。
我想你之前可能都没有意识到这一点。
你可以通过这个方式渗透到新的市场，增加新的产品、新的服务，或者收购竞争
对手的业务或者资产，通过这种方式你可以迅速增加自己企业的销售。
附注：
您可以通过以下途径挖掘更多的潜在客户：
？推荐方案
？初期以降低利润打折的方式赢得客户，并在后期获取收益。
？通过风险逆转确保采购的进行
？热切招待一一受益关系
？广告宣传
？利用直邮销售
？利用电话销售
？开办特别活动或是举办信息之夜
？获得认证列表
？制定新的独特销售定位
？通过更充分的客户研究，增加您产品客户的认知价值。
？利用公共关系
通过以下途径增加客户保持率：
？为客户提供其意想不到的，更高的服务水平。
？经常与客户交流，简历密切关系。
通过以下途径增加从咨询到销售的达成率：
？增强您员工的销售技能
？初期以降低利润的方式赢得客户，并在后期获取受益。
？通过风险逆转确保采购的进行
？热情招待一一受益关系
？广告宣传
要增加您的平均交易价值，�
