终极行销秘籍-第18章
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技能，你需要的东西从哪里来，怎么来获得？这些列出来之后，你就可以确定有
很多不同的渠道可以获得这些东西，而不是靠你自己去投入，去建立。或者大规
模的去拓展市场、产品等等。
前几年，有些人想利用我的销售团队，我对他们进行了评估，我说你要把你们当
中利润的85％分享给我，因为这个团队是我的投资，你必须让我这个团队获得合
理的回报。所以说，很多企业你也应该像我一样考虑这些无形资产，你的销售团
队呀等等，这些无形资产怎么样来实现它的回报。
要问一下自己，你自己到底拥有什么样的资源？这个品牌有多少的力量？你有多
少销售的团队，有对少销售的渠道？你有怎么样的软件、硬件，系统呢？你有哪
些技术，哪些流程，哪些工艺？你有哪些资产没有得到充分的利用？你有哪些技
术或能力，品牌没有得到充分的开发，让别人能够从中获益？你有哪些市场没有
充分的挖掘？你有哪些核心的能力来帮助别人成功？还有你和市场到底有哪些
联系，可以供别人来利用？拓展业务你要知道和哪些公司、哪些人联系？如何具
体的来建立战略联盟？
你要知道你的客户到底是哪些人？这样你才能知道那些人为什么要使用你的产
品和服务。还有哪些公司可以提供这些产品和服务？有哪些公司的产品和服务和
你的产品和服务结合起来，能够打动更多的消费者，实现更多的销售？如果你找
到合适的对象，就应该和这些公司建立联盟。这样一来可以让更多的人通过别人
的产品或服务，对你的产品或服务产生需求。
你还要知道你的目标客户到底有哪些决策者，如果你找到了这些关键的决策者就
可以和他们建立联盟。你可以想想额外给他们增加怎么样的价值？
还有你进入这个市场应该使用怎样的宣传材料？有谁提供这些材料和服务？
我们是和五家杂志建立了合作关系，我们向他们说明了，我们可以更好的利用他
们的广告，他们的封面，可以帮助他们增加他们的销量。
还有到底有哪些市场能够利用你的产品、销售系统或方法？还有哪些产品或市场
从我的系统里面可以获得更大的收益？
比如说企业管理软件是非常贵的，我有一个客户每个月1000 个客户里可能只要5
％的人购买他们的软件，然后我跟他们说：实际上你这个软件太贵了，他们买不
起，有可能你的目标客户也不对。那你是不是可以有一个简化的版本，这样你的
客户就增加了。
之前，他们一套软件卖5 万美金，我说你应该做一个5 千到1 万的版本，然后你
可以借用我们的销售渠道来销售你的简化版的软件。实际上我们通过代理简化版
的软件赚的比我们做咨询赚的钱还要多。你可能会说这不是你的主业，但对于我
们来说，我们是帮助别人业务的增长，与此同时实现我们销售的增加。这就是一
种改变思路。
还有你要了解你利润最高的产品或服务是什么？你要了解你这个产品哪一个是
客户购买频率、回头率最高的？
比如我们在美国有一个公司卖一个产品，售价是120 美金，但是它的成本只有10
％，然后我们非常的慷慨，我们说：你把这个产品销售出去的话，所有的利润都
归你，但是有个要求你要把客户的名单留给我们，你只要给我们介绍来客户，第
一次客户的利润都归你。
甚至我们可以给他初次获得利润更多的钱，绝不吝惜前期的投入，为什么呢？因
为我们更看重的是这些客户的长期价值，预期这些客户可以从我们这里购买两次
到三次更多的产品和服务。
还有你可以开发出什么样的合理产品？你可以获取什么样的合理产品？你可以
改变或运用什么样的合理产品？
你的产品或服务还可以适用于或转移到什么样的市场？还可以渗透到哪些相关
的领域？
还有哪些平行领域和你现有的领域最为相似？
你还在考虑其他哪些相关业务市场的产品或服务？以及你如何寻找其他联盟和
市场？
你可以获得相关的资源，是他们的产品，还是销售团队，还是他们的土地？
还有谁想要或需要你的市场、个人、公司、媒体、分销渠道、潜在客户、研究与
数据、技术或方法？找到这些人，也就是找到了你的合作伙伴。
还有就是你必须了解你的目标组织的优势和劣势？
还有谁有为我所用的销售队伍？
还有谁在我的领域中写过一本享有盛誉的书？
还要了解为何、何时、如何与供应商建立联盟？
还有竞争对手可给你提供哪些你无法提供的东西？
今天有50％的企业联盟都是在竞争对手之问建立的。比如：可口可乐与品客公司
一特有市场中的分销；福特与尼桑一微型货车的设计与生产；飞利浦与索尼一光
盘；惠普与佳能一激光打印机市场。
把你学到的对你最有用的关键点写下来，然后看这些方法在你的公司对你的产品
或市场怎么来利用。
第三十一章易货交易，促进销售
你将要看到的内容，一种十分有效而又鲜为人知的方法，能够让你的业务在不花
钱的情况下获得发展！
无论你开展什么业务或是从事什么职业，你都有能力生产出低于其市场价格的最
终产品和服务。
假设你是一个做整容手术的整形医生，整容手术的市场价是4000 美元，但硬性
增加成本可能仅为400 美金。
如果你是一个沙发制造商，一个沙发可以卖5000 美金，但你的硬成本可能只需
500 美金。
下面对易货交易做一下介绍：
如果你在广播电台做一个5；000 美金的广告，你必须支付5；000 美金的支票。但
如果你能够说服广播电台不用现金支付，而改用你的产品和服务来支付的话，你
就能通过产品的标价来减少支付给广播电台的广告费用。
例如，假设你是我刚才提到的整形医生，可以将成本400 美金的整容手术价格定
到4000美金，标价是成本的10 倍。如果你可以用价值4；000 美金的整容手术来
抵价值4；000 美金的广告费，那么你就少付了90％的广告费。事实上，你支付的
仅为400 美金，而非4；000 美金。
另外，精明的做法是，你可以现在就买下广告，而给你的交易伙伴（广播电台）未
来随时使用你赠与的代金券的权利，不管他们是在1 年内还是未来10 年内使用
的。他们使用你代金券的时间越晚，你所获得的无息融资的时间就越长。另外，
你还给它了一个折扣价，因为一年后一美元的价值往往要低于其目前的价值。
让我们再来一起分享易货交易的另一个好处。
你可以通过所谓的“三角交易”来进行。让我们假设你要去和广播电台进行交易，
但他们对你所提供的产品和服务不感兴趣。
没关系，那并不代表你就不能进行交易了。这意味着你可能需要利用第三方交易
合作伙伴。寻找一个拥有广播电台愿意进行交易的产品和服务的第三方，然后用
你的产品或服务与其进行交易。
而且，并无法律规定交易一定要平等。根据认知价值和你的运营利润，你的交易
价格可高可低。
例如，汽车经销商经销的汽车利润较低，但其认知价值则较高。假设他们用一辆
价值10，000 美金的汽车跟广播电台作交易，他们所能获得的价值将是广播表面
价值的2 至3 倍。
为什么呢？因为如果广播电台想要一辆汽车，就要18，000 美元来获得这辆价值
20，000美元的汽车。
交易传统商品（如电视机和家具）很容易，但人们却极力地希望交易更加多样的
“软商品”，如广告和服务。
让我们明确一点：易货交易不仅限于广告。之所以使用这个例子是因为我最关注
的领域就是销售、行销和广告。
实际上，正常情况下，不管是商业交易还是个人交易中你需要的任何商品或服务，
你都可以通过易货交易的方式来购买。
你所要做的无非是亲自提供商品或服务，或者通过易货来交换，并注意交易所要
缴纳的税收。但后者仍有令人难以置信的优势。
我们已经帮助客户进行过各种各样的交易。当他们现金不足时，易货交易能够帮
助其扩大购买力。易货交易这种方式几乎能够让你随心所欲地创造购买力。如果
你愿意，它简直是一种可以让您印刷钱币的法律权利！
第三十二章 应用杰的策略分享
我有上万个成功的案例研究，不可能在这里一一表达出来，以下分享的是随意从
其中抽取的很少一部分的成功故事。他们一定能够激发你的创造性，让你转变市
场战略，培育企业发展和职业习惯。
1．Ahron Katz
……原始信息……自：Ahrn Katz 至：JayAbraham 发送：2002 年8 月1 日，星
期四，下午12：54
我是Ahron Katz， A—abc 设备和空调公司的创始人，公司位于德克萨斯的达拉
斯，拥有“红色的小货车”。每年的营业额有约1 千万美元。
我要与你分享的例子中采用了三个Jay 策略。
这三个策略是：
1．风险逆转。这样，顾客没什么损失。
2．成为你公司的发言人，因为人们更愿意和一个人而不是一个实体打交道。这
样会为你的广告增加知名度和反应性，效果会增加超过30％。
3．如果你对产品或服务有信心，提供免费或折扣样品会非常有效。如果长期关
系有利可图，那么这种关系会让你的业务成指数级的增长。
采用这些策略后，以下是三个成功的结果。
1．通过学习自己做电台广告，我成为公司的发言人。我使用Jay 的风险逆转策
略向顾客做出个人承诺。“你会喜欢我们的服务，否则你不用付钱。”
最后，我在一个星期六的下午，主持了一小时的电台广告。在几年中，对A—abc
的认知度——一家拥有“红色小货车”的公司，从3％增加到超过40％。
2．作为服务的开始项目，我提供了免费的一氧化碳探测器和免费的检查。我们
送出了1500 个一氧化碳探测器，做了200 次安全检查。总费用是1 万3 千美元。
但因此得到的顾客，在12 个月内所带来的销售额是11 万2 千美元，毛利润率为
43％。在24 个月内，销售额增加到25 万美元。
3．我为每位拥有5 年以上房龄的顾客提供一项价值19．95 美元的能量核算。正
常价格是150 美元。这一计划为我带来了超过200 名顾客，12 个月内营业额为
110 万美元。
总而言之，这三个策略让公司的知名度增加了超过1000％，公司的营业额增长超
过上百万美元。
在过去几年中，我不断地利用这些策略。他们帮助我公司的成长，在7 年内利润
增加超过100％。Jay 的理论和方法确实有效
2．Alan Forrest Smith
…一原始信息…一 自：Alan Forrest Smith 至：JayAbraham 发送：2002 年8 月
15 日下午5：42
Jay，你好：
我能说什么呢，我没买过多少你的书，但我确实采用了你的方法。
自从读过你的书后，我采用了其中许多不同的方法，特别是多重流动和与其它人
建立伙伴关系。但这并不是我想要告诉你的。我想说的是更具体的事。
我拥有一家美发店，网址：h t t p： ／／ www．Bigscissor pany．。
我希望扩展业务，但不确定什么是最好的方法。我们这行中，员工一直是一个问
题。虽然对新员工我努力“提高待遇”，但还是很难在行业中招募新人。
我希望美发店不断有新顾客流入。这样我们在一年中就没有淡季了。象许多其它
行业一样，美发业也受到季节的影响。
首先是损耗系统。我是这么做的。首先利用我们的数据库开始。我检查了店里的
损耗率和数量。我们在6 个月里损失了约500 名顾客（我们每星期为160 名顾客
提供服务）。这会是“新生意机会”的来源。我开始给他们发电子邮件，并发出
了三封信的邀请。
首先提出了软邀请，最后提出免费邀请，获得／生命等等。邮件的回复率为60
％。我现在每年两次查找流失的顾客。这样做大大地促进了美发店的营业。
第二封信是提醒。每星期简单的提醒，让顾客知道到美发时问了。其回报率极高，
但做法非常简单，无需什么成本。
下一封是介绍。虽然我过去也试过，以前一直不重视，没有努力尝试。我们给每
位顾客发放了一张介绍优惠券，可以推荐一位朋友。顾客和新的顾客下一次来可
以有50％的折扣。
新的顾客其实不会得到这些折扣，因为我们受到良好的培训，向他们推销更多的
产品，多数顾客会购买染发品和其它产品。
我们也在每封电子邮件里附上介绍优惠券。
现在我们谈谈具体细节，这有用吗？当然，现在我们的营业额为30 万英镑。相信
我，在英国的一个矿业小城市，对一个小型美发店来说，这相当不错了。我甚至
也成为我们所使用的染发品品牌的最大的销售商。在英国，我们是染发产品的前
10 位销售商之一。
这让我们的美发店的营业额从16 万英镑增长到30 万英镑。对我来说呢？开玩笑
吧。我甚至建立了一套管理系统，现在我每星期只需一天工作时间。我已经脱离
了美发店的业务，正在做其它的事情。目前，我的主要目标是继续自我教育，成
为一位著名的/报酬优厚的广告词撰稿人。我正在沿着大路前进。请访问h t t p：
llwww．orangebeetle．CO．uk
那么我会再听到你的消息吗？老实说，我没有读过你所有的电子邮件，但我确实
读过你和其它几个人的作品。我离开学校时什么都没有，没受过良好的教育。我
现在拥有5 百万英镑的资产，4 个好孩子，漂亮的汽车，所有普通的一切。我对
上帝的信仰从未如此强烈，生活真美好。
所有这一切不是机会或突然发生的。不错，你的员工确实在工作，这也不是航天
科学，只是普通常识。知识不是力量，从不是。是我和其它人在读了你的书后，
对知识的运用创造了力量。
祝安，并致感谢。
LeighLancs WN7 4NP，Bradshaw gate 1 06 号Big Scissor 公司， 电话：44（0）1942
606706
H t t p： ／／ www．bigscissorpany．
H t t p： ／／ www．hairee．
H t t p： ／／ www．orangebeetle．CO．uk
以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的
3．AllyNoorali
……原始信息……自：Aali Noorali 至：JayAbraham 发送：2002 年8 月2 曰星
期五，下午5：26
首先，感谢你的成功故事。
我们尝试过你的许多不同的策略，确实，带来了大量新的商机，我们不得不慢下
来，有时候甚至停止营销工作！令人惊奇的是，简单的策略是最有效的策略：
1．标题不同的直接邮件。我们发现，“免税组织者”最为有效（我们是一家会计
公司）。
2．电话后寄出邮寄广告。我们尝试在不同的间隔后寄出广告，即1 星期、2 星
期、3星期等等。最有效的是在1 星期以后。
3．提出退还保证。这在会计行业中非常普遍。我们保证，如果顾客对服务不满
意，他们可以退回发票，标明“撤销”，我们会退还他已付的费用。不用说，这
很成功。然而，我们做得更好，我们提出免费提供第二年的会计服务。我们得到
的回应翻了一番。
4．通过新闻报道的定期接触收到了良好的反应。然而，当我们在报道中用标题
注明提供一个小时的免费咨询，反应就更加热烈。
5．进行调查，提供在健康农场渡过
