终极行销秘籍-第22章

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公司发展的下一阶段是让专业的销售人员具体负责公司市场的某个部分。
重要的旁白。在描绘原先情况和甚至当前情况时，一个困难是缺乏清楚的、易于
使用的管理数据。公司帐目建立在一套初步系统上，无法进行任何实际分析。管
理层习惯于简单地收到所有的货物，然后分解到销售人员。公司没有针对产品或
市场部门进行细分，因为我们无法测量，无法管理。如果当时有更好的管理数据，
我们就能够更容易地看清面临的危机和
突破。我们已经对这种情况加以改正，在将来可以获得更好的数据。
然而，说完做完所有的事以后，毫无疑问，最大的突破存在于我的大脑。我现在
绝对肯定，任何事物都没有看起来那么复杂，如果说没有许多好办法，那么也总
有一条更好的办法。
如果不从你的事业投资中获取最大的利润，这就是一种对生命的浪费。我在将来
一定要采取发散型思考方式。
以上所述均真实可靠，你可以在宣传和营销时使用我的材料。
Ex．Or　有限公司
营销主管（前）
Bruce　Caswell
Ex．Or　有限公司有营业额超过了3　百万美元，有20　名员工。公司总部位于
英国默西塞德郡，主要从事照明管理系统的设计、制造和销售。

15．Bruce　Wilson
自：BruceWilson　至：JayAbraham　发送：2002　年8　月13　日星期二凌晨1：05
亲爱的JaY，5　年前，我售出了自己的药房。在商业上，我感到迷茫和无所适从，
我需要一次爆发。
大约在一年前，当时我在寻找一个新项目，我邂逅了你的书籍，我对你的思维方
式着迷，我一直将你的书放在案头，它从来没有进过书柜。
7　周以前，我的第二家药房开张了。现在就分享成功经验，恐怕为时过早，但是
我想告诉你一些我使用过的方法，以及我未来的打算。
我做的第一件事情就是，将药价上调到市场可以接受的水平——绝不是x％涨幅
的方程式。我不敢相信，零售经理居然不知道毛利率是多少。于是，我给她补了
课，我写了一套非常简单的电子表格给她，这样她就可以，依据表格算出不同价
位的毛利率。现在她明白了，有些东西标价19．95　美元，反而比标价19．50　美
元好卖。仅此一项，就让我们的毛利率增加了2％。
我们提价后，就要为客户提供更多的服务，于是我们更多的与顾客交流，我们同
他们谈产品，以及如何充分利用产品，我要确保，他们能安全的使用产品。我们
给顾客产品的书面信息，如果我们没有现成的信息，我们就会为顾客去搜寻信息。
其次，我们将整个过程系统化。整个过程都有标准操作流程，于是我们每时每刻
都协调一致、有条理和高效。
我正在为药房装修。新的灯饰所营建的完美的自然光谱，能让药房的所有物品显
现出原本的颜色。我们的肉眼很轻易就能分辨出物体本来的颜色。
我们有一个有规律、必须严格遵守的明晰时间表。
我们不仅不会在口头上做虚伪“附加服务”承诺，相反我们会将“附加产品／服
务”并排放到一块，放到橱柜上，这样我们就不会忘记，自己的工作是让顾客获
得最大的实惠。
我为销售电脑配备了新的薄显示器，这样我们的柜台上，就有更多地方放给女性
顾客放手袋。我们也有足够的空间在柜台，布置更多的电线。
我认识到，在我获得销售上的巨大突破以前，我需要把琐碎的事情做好。我们付
出的许多努力现在并未显示出作用，但是随着我们行政效率提高，它的效果将渐
渐显现出来。
在列表上剩下的部分是一些重复的内容，和我们橱窗的新陈列品。Funher　down
the　trackis　fl　serious　focus　on　我们的书面材料和复制品的质量。我一直在思考这
方面的问题，并且开始听从自己，而且当我评估，那些字词和短语容易打动顾客。
如果这些词汇有效，我就会反复使用这些词汇，只是用短语表达会略有不同。因
为我一次又一次地测试，我工作中的一切事情都变成了试验。
测试中最有趣的事情就是，我能享受到其中的快乐。我一度枯竭的灵感，变得如
泉水般涌动。
我们保持Email　交流好吗！我肯定会读这些邮件，这些邮件给我灵感，我热切的
想了解他人是如何在他们的工作中取得进步的。
Bruce　Wilson　Strand　Arcade　Pharmacy

1　6．Bob　Bettaglini
……原始信息……自：　Bob　Battaglini　至：Jay　Abraham　发送：2002　年8　月1　同
星期四，
下午1：45
亲爱的Jay：
今年早些时候，我的弟弟问我是否愿意加入他的网络工程公司，为了筹集启动资
金，最后，我们做出了一项回收策略——该策略承诺将按工作，付给我们报酬。
既然我就要退休，大多数时间都无所事事，我同意帮助我弟弟。
我曾在高科技公司担任CEO　的背景，使得我在筹备期中成为了理所当然的领导
人，过去三年的财务分析显示，我们的公司已经进入一个每个月能有30，000　美
元收入的稳定期。
我发现了一件有趣的事情，在互联网泡沫破裂期间，我们一直有着这样的收入。
这样非常好。
我的战略就是创制流程、自动化的操作，并通过企业基金来拉动利润。
这是一家能最大化利用我所学杠杆技巧的最佳公司，尤其是我从Jay
Abraham　那里学到的技巧。我所做的第一件事情，就是分析客户边际利润值。
依据过去3年的经验，我发现我只要花上1000　美元就能争取到一个新客户，这令
人兴奋，随后，我开发出一种瞄准热点的“许可行销渠道”——转介绍等等，接
下来，开发出一套只要花1～2小时就可以评估创业公司IT　基础工作的三步流程。
我们告诉那些创业者，这个流程值250美元，但只需要150　美元的投入，我们能
说服25％的创业公司，这样的话，成本通常都低于我们的目标成本1000　美元。
我们实施的下一个计划是一个用于扩张关系生活与减少动荡的“客户交流流程”。
在服务结束后，我们会立即把一些感谢卡寄给了客户。客户满意度调研会调查每
张顾客发票，每个客户都会接到一个电话，不是推销，而是复核情况，以确保我
们的系统运转良好。顾客好评度上升了20％，而转介绍顾客数亦有所提高。
谈谈转介绍，我们成功的利用了一项Abraham　式技巧。我们给顾客发信件，感
谢他们对业务的支持，并告知他们，我们宁愿将行销费用于提高服务水平，我们
决心倾力为他们服务，最后，我希望他们给我们转介绍顾客。我们会在信中夹一
份10　美元的优惠券，而他们可以用于下一次购买。如果顾客不愿为我们转介绍，
他们可以存着这10　美元。如果他们真的对我们有好感，他们会写推荐信。对于
这样的顾客，我们承诺给他50　美元的优惠券。这样做能取得非常好的回应。我
们甚至从顾客／公司老板那里获得了许多建议，非常聪明的行销战略。
依据Abraham　哲学，我们分析了旗下产品和服务的最优化组合。如果有潜在销
售机会，我们就会联系我们满意客户，以说服接受服务，向他们推销产品，我们
还会培养网络工程师，让他们在每次拜访客户时，寻找潜在上升销售机会。他们
受过训练，会去推销那些需要他们鉴别的产品或服务，通常客户都会同意。
我们也会采用一些成熟的CRM　流程，这样我们可以检测行销效果，我们系统的
提出一些用于活动的草稿、标题，以鉴别其中的哪一个才最适用。一旦我们希望
将一位潜在客户变成客户，我们就会将这种技巧用在客户跟进、生日和其它别的
流程上。
我花费许多时间来收集对手们的情报。我很清楚，我们正在开发的一些系统可能，
对其它在我们目标市场以外的网络顾问公司有所帮助，我们计划在年底做完情报
收集工作。
我非常感激JayAbraham　在对行销的理解方面所给我的影响。自从我开始执行这
些Abraham　的战略我们的销售量每个月都有提升，在过去的六个月中，我们每
个月都能有30，000　美元到50，000　美元的销售额。这些工具使得我能够在提高
利润的同时，获得较高的客户满意度，它们是一套非常迷人的工具。
一位疯狂的fans
Bryan　Brandenburg
CEO
Network　Solutions　Int’l
（310）314…7325
f310）314…7326　FAX
1　4058　New　Saddle　Road，Suite　1　OO，
Draper；UT84020
如果你没有搜集，我们是一家网络顾问公司。有5　位员工，以及一打全职或兼职
网络工程师。

17．Carol　Ann　Wilson
……原始信息……从：卡罗尔安．威尔逊Carol　Ann　Wilson　至：杰亚伯拉罕
发送于：星期二，2002　年8　月13　号上午8：19Tuesday；August　13．2002　8：
19AM2002年8　月12　号
Hi　杰，
你的方法中对我真的起作用的一个就是“风险逆转”。我是一个离婚专家学院的
校长，我们所培训的包括有关离婚资产问题的金融专家，这样他们就可以帮助他
们的客户更公平的解决金融问题。我们课程的价格是1255　到1895　美元，这是取
决于不同的折扣和他们是否takethe　live　workshop，或是自学课程。这就让一些人
成为“sticker　shock”。但是当我们指出，我们的退款保证时，他们就开始自信
的把他们的钱投入到这个新的冒险当中了，并且接受了这个课程。他们知道如果
这个课程不适合他们，他们还可以拿到全额退款。
我们的保证是这样写的：“退款保证，如果在你拿到课程材料之后，参加考试之
前，觉得对我们的课程不满意，请立即通知我们，以便于我们为你办理退款手续。”
在过去的9　年中，我们收了1500　名学生，其中只有四个人要求退还学费。
忠诚的，Carol　Ann　Wilson，CFP；CDS
离婚专家学院
Boulder；CO　80301
303…527…3193
carolannwilson．

18．卡萨尔．斯伯尔曼Cathal　Spelman
……原始信息……
来自：卡萨尔．斯伯尔曼Cathal　Spelman　至：杰亚伯拉罕发送于：2002　年8　月
月2　号，星期五，早3：1　4
亲爱的杰，
我最好的成功故事就是我第一次试用你的材料。
早在1996　年，我买了你的，第一本书大约花了600　美元，对那时
的我来说，那真是一个天文数字，因为那时我穷得就像教堂里的老鼠一样。
但这件事对我真是意义重大，我读着这本书，越读越兴奋。那时我已经开始了我
自己的装潢事业。我有很多关于销售方面的经验，但是对于行销却一无所知。所
以我就决定我要按照你的指导方针，销售一些装潢艺术品。我画了一幅美丽的当
地地标式的建筑的古画，我知道我一定能把它画的很美，它就是在找客户，那也
是一个挑战。
所以我在当地每月的杂志上刊登广告。仅仅是一小块插入广告就花了我1500　美
元，那对我来说是一个巨大的数目，也是一个巨大的风险。
在我做决定之前，我按照你书上说的写了推销信，我就照着你的书一字一句的写
了这封推销信。我开始写了一个标题，运用了你所提到的关键词，然后是一张漂
亮的照片，并写上了你所谈到的销售说明。然后我又详细说明了我所提供的服务
和产品。我认为可能没有人会用到如此多的“你”和“你的”！
之后我提出了报价，当然也提供了保证。寄信之后我又打了追踪电话，这个电话
加强了对方的购买欲，和信件中的不足。之后我还提供了“无风险的优惠券”。
我付出了我的1500　美元，然后就等待着。我需要至少四个订货的人才能和我的
广告费打平。这是一个很棘手的问题。但是我绝不会忘记当我打开第一封信件发
现我的优惠券都填满的感觉。然后传真也不断的发过来，在最后我从那个广告中
赚到了7800　美元。
我真的不知道说什么好了，你的方法是第一次对我起作用的！
此致敬礼，
卡萨尔．斯伯尔曼（Cathal　Spelman．）

19．Christian　Cares
……原始信息……From：Christian　CaresTo：杰亚伯拉罕Sent：周三，七月31　号，
2002年早8：40
这是我学习的案例：
在大约三年之前，我辞掉了工作，做起了一个高端的国际服装零售的生意。多年
以来，每天都是长时间的工作，最后令人吃惊的结果就是我依然只能勉强养活自
己，我觉得自己很失败，也对此而感到厌倦，但是我不知道面对这种情况我应该
做些什么。那段时间我一直不断的跳槽，直到有一天我找到了你的录音集，在开
始的时候，我还犹豫要不要买一那是一个旧货市场，而价格又不便宜。但是这上
面所谈的内容是有关财富和怎样取得财富的一不幸的是，我正在渡假，我根本就
没带钱…．尽管我应该把它买下来。
就是在这其中就给出了怎样在公司内进行谈判以取得更大的成功的建议。我想了
一下所有我想出的点子，有多少为我所在的组织创造了利润，而我所得到的只是
证书。
我下定决心马上就把这些点子放到实践中去，我给以前工作过的公司的一个竞争
者打了一个电话一这次我再也不会在任何没有竞争的协议下工作了，并告诉他们
我要为他们工作三个月，薪水要求很低，如果他们同意，我就立即做一个项目，
让他们在这个非销售期节省近100　万美元。我已经计算过了，也已经对一个典型
的商店在存货过程和销售规划中所花的时间做了一个调查。我已经有了一个计
划，这个计划可以诱发一个非卖活动，然后用这些时间来对货物重新部署，这样
它们在销售台上就会更有价值。
他们对这个点子非常感兴趣，然而我还是给了他们一个警告，如果我的这个计划
在这个期间赢利的话，那么下一年省下来的钱要按一定的百分比例给我分成。他
们开始有些犹豫，但是我解释说，我是从他们扔出去的钱中捡回一美元，而我只
要其中的15　美分。最后我们达成协议是12　美分，然后我就去工作了。
三个月之后，我从这个公司辞职了，尽管他们请求我留下来，到那一年的年底，
我几乎和我以前的老板这样做了三次，没有出过一点的问题。
这是两年前发生的事情，今年我是在以同样的概念，稍有不同的方式在做电脑零
售业。
我已经谈判过了，如果我开始一个能不断创造收入的新的生意线，在五年的期间
我要每个月净利润一个小小的百分比，不管如何。
我继续做生意，我把所有的精力都放在了HotSpot　技术上（公众无线高速上网通
道。　．例如，在机场，宾馆等等。）每个月都是以交订金的形式做交易。我一定
会让你明白它是怎样运行的。但是我一定要增长真正的财富，但是在二十七岁时，
在工作方面我有了一个新的想法，不仅仅是为了工资，而是为了个人的财富变得
更聪明些。如果说仅仅是一些录音带就让我取得了成功，我真不敢想像如果我去
参加你的课程我将得到什么！
Christian　Cares
CSM加拿大
403．．212．．0008　ext　303
我真的期望能看到其他读者成功的例子。我很羡慕你的工作，当有人问我我的导
师是谁时，在过去的两年中，我一直是说杰．亚伯拉罕。

20．大卫．科那林David　Conallin
…一原始信息…一来自：大卫．科那林（David　Conallin）至：杰．亚伯拉罕发送于：
周二，八月13　号，