从写字楼到玉米地----一个it人的十年轮-第63章

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　　　　　　困局是作企业永远的主题。穷有穷的难过，富有富的烦恼。大如通用丰田，也有难题；　小如我之流的小农民，也是麻烦一堆。过日子还不是问题接着问题？很多问题，能够解决就解决，不能解决，就将来再说吧。
　　
　　　　　　不过兄弟你一针见血地指出我资金链的难题，让我好生佩服。远大理想，离不开孔方兄一路相随。我这等区区小民，也不是什么英雄好汉，半文钱足以让我难倒。所以除了节俭，就是节约，别人看着是美德，自己其实挺委屈自己。
　　　
　　　　　　对于未来的竞争，我向来很有勇气。路有千万条，哪条道路都是人走出来的。只不过我未必会作很大，小富即安，控制在我能力范围之内就好了。
　　
　　　　　　


作者：zhouyutang　日期：2009…06…23　15：27
　　
　　批发市场那些事儿（一）
　　
　　产业的思考
　　
　　　　　　已经开卖十几天玉米了。今年玉米销售形势好坏兼有，好的时候个把小时就一扫而空。坏的时候，要守到天亮，廉价卖给早市的小贩。我参与了大部分的销售过程，其中滋味，酸甜苦辣俱全。
　　
　　　　　　谁在赚钱？这份产业除了要赚钱，还有其他意义吗？我一直在想这个问题，市场给了我部分的答案。
　　
　　　　　　因为这个季节，玉米正在集中上市，有几天烂市在所难免。目前为止，由于我们的玉米都是当天采摘的，都能够卖完，倒也没有发生倒入漓江的事情。只是有时候价格低下，算完成本，除了给工人提成以外，剩下的钱只够支付地租和种植投入。
　　
　　　　　　烂市，就是不耐留存的产品集中上市，市场消化不了，只能低价处理。最烂市的时候，小贩们从我们手里拿货的价格是6毛到7毛。考虑到人工成本，物流成本，销售成本，这已经快接近我的成本线。
　　
　　　　　　不要以为市民可以因此吃到便宜的玉米。无论是我批发价格是6毛还是9毛１块，市民买玉米，都在2元上下。超市里更贵，一般高达3元以上。但是有时候超市可能进行促销，一元左右就大出货，不为别的，主要是吸引人气，从而带动其他商品的销售。
　　
　　　　　　终端价格再高，我们也不会零售给市民。这是基本不可能操作的事情。即使是桂林最大的超市促销，让市民自选，一天撑死了也就是千把斤的买卖。对于我们一个卡车的供货能力，相当于一个零头。除非我能够像安利那样，组建一支庞大的直销队伍，以性感名义，走街串巷去零售这些东西，这种事情想都不能去想，只是浪费脑细胞。
　　
　　　　　　在大市场批发，是我们唯一能够选择的销售路径。
　　
　　　　　　我仔细统计了一下销售数据，批发拿货一般以１包到３包的为主（每包平均大约８５斤），平均一个小贩，拿货大约是1包半左右。在供货周期，我们每天供货量，大概是100－120包。也就是我们9个工人种植收获的东西，大约有60多人在卖。我们的出货季节，从5月到11月，只有一半左右的时间有货。相当于这些贩子的生意，这段时间只有一半和我们相关。也就是围绕这些玉米，田间的大约9个工人在劳动，市场有大约30多人在销售，当然这些人很多还兼卖其他的产品。
　　
　　　　　　按照产业层次划分，流通和零售，属于第三产业，种植属于第一产业。围绕我们这块玉米的生产流通，第三产业的就业人口，占据了2/3。数字算起来如下，我１个人投资，３个人做销售和后勤服务，９个人作生产，３０多人作流通和零售，按照每个人吃玉米也就是１斤左右的量，供货日有７０００－９０００人可以吃上玉米。
　　
　　　　　　即使我在平本经营，我也解决了很多人的就业和吃东西的问题。这就是实业的最大的意义！如果这些钱，放在股市里面对倒和折腾，就成了虚拟经济的一个部分，在洪水泛滥的资本市场，这些钱如同滴水入长江，算哪门水货？这些钱放在北京买房，未必能够买下一个客厅的面积，而在农业实业领域，竟然能够有这么多的人可以靠它养活。
　　
　　　　　　现在更容易理解，为什么国外提供高额的农业种植补贴，在市场化体系里，种植环节属于弱势产业，但是由于其基础作用，每投入在种植环节的一分钱，以杠杆方式，可以撬动很大倍数的就业，更不要说粮食是立国之本的其他意义了。
　　
　　　　　　由此联想到最近的很多看不懂的经济问题。据估计今年几万亿的新增贷款，很大部分都进入了资本领域，炒高股市，炒高楼市。而做实业如我之流，举步维艰，处处困境，艰苦求生。难道我们真的要走美国华尔街当年的覆辙？让经济成为资本玩家的天堂，让实业者堕入地狱挣扎求生。
　　


作者：zhouyutang　日期：2009…06…24　10：39
　　　　　谢谢大家对我经营的关注。
　　
　　　　　坏消息是我的第一期玉米，后期和农民集中上市的有重叠，部分时间低价销售。
　　
　　　　　好消息是，我的资本基本是正向流动的。四裤全输的情景，暂时还不会发生。
　　
　　　　　后续的玉米源源不断地上市，过一阵子，价格也会逐步好起来的。尤其是7月下旬那批，年年都有好价格。按照我对历年统计的数据预测，算起来如果连续供货，30％的时候是低价平本销售，40％的时间是有一般利润，而30％的时间，是可以有溢出利润。算起来也就差不多是正常经营的微薄利润。
　　
　　　　　　辛苦是辛苦点。很多细节的经验，都是需要一线的体会，才能够得到真实的资料。坐在写字楼里看电脑，是种不好地的。
　　
　　　　　　下半年种植结构会逐步进行调整，慢慢降低玉米占据的比例，提高其他种类的比例。同时准备大规模采购一批有机肥料，包括猪粪、牛粪、淤泥等，用于改良土地有机质的含量。保证土地可持续发展。
　　
　　　　　　接下来几天，处于2批玉米的一个中间休息期，我会加速更新帖子内容。
　　
　　　　　　谢谢大家一如既往的关注。
　　　　　　



作者：zhouyutang　日期：2009…06…24　10：43
　　作者：漂在彩云之南2009　回复日期：2009…06…24　10：21：52　　　　
　　　　老周看你的帖子！我们这边甜玉米零售1。5元左右（公斤）！你的种植成本偏高！还要压缩成本。　
　　=
　　　　　　这一段时间集中上市，所以价格出现了一个烂市价。你那个价格是正常的。不过那种零售价，农民基本没有什么利润的。要不是去年很多农民工被逼返乡，加大了种的面积，减少了城市消费。今年是不可能有这种廉价的。
　　　　　　再过半个月，你就发现价格会慢慢上升的。我们7月底那批的价格，往年批发价格都要1。2元以上。
　　


作者：zhouyutang　日期：2009…06…24　16：24
　　批发市场那些事儿（二）
　　
　　大象、狮子、狼、狐狸和秃鹫的生态系统
　　
　　　　　　就鲜食玉米而言，批发市场的买家类型多种多样。按照他们的实力和操作风格。我参照动物世界食物链，把他们归类于大象、狮子、狼、狐狸和秃鹫，这只是类比，不必细究。
　　
　　　　　　大象是生态系统的基础动物，胃口很大，同时维护整个生态链。实际上，大象种群的多少，能够影响一个生态系统的好坏。鲜玉米的加工厂，就是这种大象级的买家，他们把玉米加工成速冻罐头，用于冬季销售。一般来说，他们胃口很大，要货都是几万斤，经常委托经纪人到地头收购。他们的定价，一般是整个玉米销售系统的基础价。
　　
　　　　　　狮子在我们这个市场里面，是远地来调货的客商。屏风市场每天都有很多湖南的客户，来这里调货。他们的胃口比加工厂要小一些，一个客商要货一般是10…30包左右，偶尔也有要整车的。说实在的，和湖南人做生意，还是比较开心愉快。他们拿货爽快，干脆利落地称货给钱，从来不纠缠三瓜两枣的细末微节。这些配货的客商，业务往往能够覆盖整个湖南。也就是俺的性感玉米，同样可能走出广西，走入三湘大地，甚至远及星沙之城。
　　
　　　　　　狼是本地的大客户，往往掌握重要客户资源。比如高校后勤的供货商，还有很多是某个小市场的二级批发商，他们有一定的采购数量，一般从5…10包不等。这些经销商要货就比较仔细，而且价格货比三家，因为他们往往都是在本地人，对于行情了如指掌，下手拿货一般比较会选择时机。如果货物明显缺少，他们会迅速出手，我们这些供货者往往要优先照顾他们生意；如果货比较多，他们往往很是悠哉，坐观其变，等着批发商主动降价促销。这种趋炎附势的态度，很是让我们感觉生意场的世态炎凉。心里经常暗骂这些狡猾大大的家伙。
　　
　　　　　　比狼次之一等的是狐狸，代表群体是做零售的小商贩，他们的胃口比狼小，经常拿货1…2包，而且往往是批发的中后期才入场。和狐狸纠缠，是非常头疼的事情。估计奸商的名头，都是这些人带出来的。他们批发买东西的时候挑三拣四，为了几毛钱的零头，还老是纠缠不清，还经常搞点小偷小摸，弄得我们最后统计重量的时候，总出现百儿八十斤的损耗。他们卖东西的时候，德性也不好，经常短斤少两，一斤给足九两算是很有良心，给够八两，那是常态，所谓吃秤头，就是这么干的。同时他们在城市里无孔不入，经常和城管和保安斗智斗勇，其战斗精神和生存韧性，经常让我佩服不已。
　　
　　　　　　当市场出现严重过剩的时候，一般来说，辣椒、水果之类的东西就可能被倾倒，玉米一般不会被倾倒，会有秃鹫级别的客商来收拾，自然界有专业的食腐动物，保证食物不会被浪费掉。玉米市场也有这类的经销商，烂市的时候，就是他们得意进货的时候，主要是用于加工目的。烂市并不代表货物质量不好，他们以超级低价，买回这些玉米以后，剥粒冷冻起来，或者做玉米汁等加工食品。对于做市场而言，我们从来不希望看到他们的身影，他们的出现，往往是批发商的梦魇。但是对于烂市时候无可奈何的供货商而言，他们低价买走这些玉米，总算还能够平回来一些成本，也算得上半个天使。盘旋天空的秃鹫，居然还经常有一幅天使的嘴脸，简直让人哭笑不得。大家都明白，所谓秃鹫，其实是大象这种动物临时化身的。
　　
　　　　　　对我而言，我最喜欢狮子类的经销商，他们胃口大，做生意干脆利落，打交道也不需要纠缠太多细节，价格通常都比较合理。加上当年在湖南读过书，连带着对市场里面所有湖南口音的客商，都特别有好感，经常用半生不熟的长沙腔和他们搭话，冒充他们的半个老乡，让他们有机会多帮衬帮衬生意。
　　


作者：zhouyutang　日期：2009…06…25　20：39
　　批发市场那些事儿（三）
　　
　　小报亭的生意经
　　
　　　　　　批发市场边上有一个小报亭。我爱读书看报，还经常冒充作家码字，对于此类文化产业从业者，自然倍加关注。想桂林果然是书香之城，卖菜的地方，都能够摆得下书报摊子。
　　
　　　　　　不过仔细看过他们的书目，对我还是很郁闷的，除了故事会就是地摊小报，读者和青年文摘算是高雅读物了。书报利润不高，做生意的讲迷信，“书”和“输”同音，来往客商应该不怎么肯光顾这“输亭”，估计他搞不来什么文化钱。
　　
　　　　　　不过这书报亭生意红火得很，这老板深得“文化搭台，经济唱戏”　之道，多元化经营搞得有声有色。横跨文化产业、租赁服务、商品销售等多层次多产业，而且每个项目都运营良好。
　　
　　　　　　这书报亭第一大产业，是卖水卖饮料。农夫山泉娃哈哈，可口可乐百事可乐，统一康师傅，各种品牌各种类型，应有尽有。小小冷柜，包容无限，货如轮转。新开箱的瓶装饮料放入冰柜，往往还没有冻冷，就被销售一空。菜市场的大小批发商，不管生意赚钱不赚钱，水是要喝的，这老板卖水也算厚道，价格公道没有假水。想起当年美国往事，淘金热潮的时代，大家纷纷跑去加州，淘金发财的很少，一个卖水的青年却大发横财。看来生意的道理放之四海相通，这老板只不过在复制这个成功案例而已。
　　
　　　　　　除了卖水，这个老板提供了批发商需要的一切服务。磅秤出租，是其中最核心的业务。批发商很少会自带称量工具，书报亭提供这类东西的出租业务。磅秤分两种，一种是粗笨的磅秤，针对玉米这类大包农产品，最多一次可以称重1000来斤；另外一种是电子秤，专门针对菜农的小批产品，东西放上去，立刻就显示重量读数，很是方便。价格也不算贵，磅秤每天租金10元，电子秤每天5元。租用的秤，非常公平，误差极小。小贩子经常秤头作假，是吃这技术饭的少林级高手，来批发东西自然加倍警惕。所谓真人面前弄不得假，大水再冲也不冲龙王庙，报亭绝不会为了吸引批发商在秤头作弊，这是长期生意，只能靠公平和信用来维持。
　　
　　　　　　一切不测天气，都可以成为小报亭赚钱的理由。大晴天，他们还卖草帽；下雨天，他们出租大的晴雨伞；这些伞也不知道这老板哪里弄来的，上面花花绿绿的都是广告，不少世界500强本地100强的企业，都伞上有名，估计这小老板买伞没有花什么钱，还找人家倒贴了广告费，租伞的钱是额外收入。
　　
　　　　　　小报亭24小时全天候经营，祖孙三代一家几口轮流值岗。报亭的创始人是一位精神矍铄的老太太，也是农村出来。我曾经在轮值夜班守玉米的时候，和老人家聊过天。老人种了大半辈子地，一聊起农业来，眉飞色舞，说种地，谈养殖，论管理，讲市场，一副指点江山无限的豪情，估计当年不是村长起码也是妇女主任。这个报亭，是她到桂林以后，一手盘下的。至于多元化经营，据她声称，也是她慢慢搞起的，女儿女婿乃至孙字辈，都在受她老人家余荫福泽。我向来很尊重人才，对这位脑袋里充满现代经营思想的老太太，肃然起敬。果然是智慧在草根之中，这靠山吃山，靠水吃水，靠着市场就卖水的商业思想，以及24小时不间断服务的执行力，俨然就是一个完整的商业经典案例。生意虽小学问大，换个清华毕业的EMBA　，未必能够干得比这老太太好。
　　


作者：zhouyutang　日期：2009…06…27　09：14
　　关于出版的计划
　　
　　　　　　随着点击率慢慢靠近50万，文章的数目也已经距离100篇不远。
　　
　　　　　　以前开玩笑地说如果写够这么多，可以考虑出版。在一切皆有可能的网络时代，这个目标居然顺其自然地接近了。联系了几家出版社，他们都持欢迎兼怂恿的态度，在“思想有多远，我就走多远”的理念号召之下，本人准备整理结集出版。
　　
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