淘宝创业英雄:皇冠卖家财富路-第5章

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诚意打动，愿意给一周的账期。

由于他卖的小家电直接来源于厂家，质量有保证，而且价格比国美、苏宁等还要低两成，所以在网上销路一下子就打开了，特别是东北、西部缺少大型家电商场的地区，销量特别好。而他也顺势扩大了供货商渠道，联系到了九阳豆浆机、超人剃须刀等加盟。很快，张帅的“良品生活网络销售中心”的销量开始爆炸式增长，现如今每月销售额在50万元左右，多的时候能做到60万元。张帅也把电脑从家里搬了出来，租了房子办公，还组建了一个工作小组。
给张帅印象最深的交易，是一个江西客户超过万元的银行汇款。

大约在创店刚满一年的时候，客户毫不犹豫的信任让他自信心空前高涨，这使他深深地相信，自己所做的努力不会白费。张帅说，当时特别激动，生怕做错一点说错一句使客户对自己的信任产生怀疑，让客户伤心。所以特别谨慎地处理这笔订单，发货时用能想到的最高的规格为客户打包，发货后时刻跟踪信息及时跟客户短信反馈，直至客户收到货并表示满意。

一回想起这笔交易，张帅感觉就像在昨日，还沉浸于当时的幸福状态，“那种欣慰和快乐不是用金钱能买到的。”
在张帅创业之前，有一个企业家曾为他解析买卖与生意的不同，这对他今后的人生选择起到极大促进作用。

这位企业家说：买卖=买和卖，是单纯的行为；生意=产生＋主意，是发自内心的，为了自己的爱好、志向而努力。

所以，从创业伊始，张帅就立志成为一个生意人，而不是买卖人。他一直秉承这种心态，为了自己的爱好、志向而工作，让工作成为一种娱乐，一种享受自己不断蜕变成长的过程。张帅也悟出了一个道理：经营没有失败，只有挫折，而一个人彻底认输的时候，那才是失败。

更重要的是，张帅认识到，虽然财富是生意人最重要的衡量标准之一，但他认为自己的努力并不以金钱为目标。说到对企业经营的理解时，张帅侃侃而谈：“当以金钱为目的时候，人格会落俗，而一个优秀的生意人，想要变成一个企业家的时候，必须像武侠中的绝世高手一样心中无剑，手中无剑。优秀的心态、心法、人格才是成为优秀企业家的关键。”张帅佩服马云这样的企业家，并以他为榜样，张帅颇为感慨地说：“期望自己能从生意人慢慢过渡到企业家，做一个有责任心，为社会、为他人创造价值的企业家。”

与刚开网店的时候相比，张帅认为，现在的状态相当于从小买小卖的商贩过渡到了生意人，而之后的变化，要从生意人积累能量提高为企业家。买卖的商贩仅仅是一种单纯的行为，生意人是为了自己的主意和想法而进行交易，企业家则是具有责任感的，为了更多人的幸福而去经营。张帅坦言到，自己成为一个企业家，还需要走一段很长的路。
张帅也有过经营困境，那时他刚刚走出创业的最初期阶段，因为没有相应的管理制度，也没有管理经验，导致新年假期后多人临时辞职，运营几乎陷入瘫痪。这一次的阵痛，让张帅注意到自己的管理方式，开始加强与同事间的沟通，并定制人力资源管理章程，之后公司团队才恢复稳定，重新走上正轨。

如今“良品生活”被评为2008年中国十大零售网商，淘宝网销售额Top10的皇冠卖家。“良品生活”所售产品价格低于零售价30％以上、“良品生活”所售产品均为全新正品全国联保，可以以最低的价格买到与商场同样的产品，且可获得比商场退换时间更长更优质的售后服务，这些都是“良品生活”核心竞争力所在。张帅总结了四点发展心得。

（1）位置决定脑袋，思维先行。

把自己的心放在什么位置上，脑袋才会想那个位置所想的事情。我觉得自己获得十大网商称号，各方面都在不断成长，其中重要一个原因就是，我愿意摒弃保守的思维，不断拥抱变化，提高自己的品德。哪怕事业尚未达到优秀企业家的层次，但品德、思维要接近这样的目标，这样可以让眼光看得更远，决策更准。

（2）卖服务不卖价格，我们是一个服务公司。

价格战是现在大多数商家竞争的法宝，但是价格战的竞争优势是非常短暂的，往往在彼此的消耗中，自己也陷入了泥潭。因为价格杠杆一旦失灵，企业的抗风险能力将会变得不堪一击。

所以自始至终我们都将自己定位为一个服务公司，我们保持价格优势的同时，更多关注的是客户购物体验，售前、售后服务，这是我们的核心竞争力，也是企业可持续发展的动力。

（3）安内方可攘外，团队是企业发展的核心竞争力。

我们的团队，在满足团队伙伴基本需求的同时，提出的最重要的一点就是快乐，要传递快乐，享受工作，像马云说的，哈佛还是斯坦福不重要，最重要的是每天笑眯眯地去上班。

拼命地工作，笑眯眯地回家，我们力图让每一个团队成员都能够在快乐的环境里工作，只有这样才能激发年轻团队的活力与激情，增加团队的凝聚力，从而共同为彼此创造更多的价值。而只有团队足够稳定与强大，才能够快速地在竞争中脱颖而出。

（4）价值观是企业的文化，是执行力、向心力的基石。

“三国演义”中一根筷子易折断，五根筷子折不断的故事相信每个人都有耳闻，而价值观恰恰是让筷子凝聚在一起的力量。一个没有价值观的企业是没有灵魂的，团队只有上下秉承同一种信念、同一个目标，才能真正称得上是有凝聚力的团队，才能真正将企业的理念贯彻到底。

张帅一直没忘，他的目标是从生意人到企业家的转变。采访临结束时，他说：越有成就的企业家，人格魅力、社会责任感、道德修养水平也就越高，所以自从店铺达到一定规模之后，自己的观念也逐渐向知名企业家的方向而努力。
原轶娜是“蓝海天地”图书/音像超市的创办者，朋友们都叫她“Kina”。2004年注册个人店铺，2006年10月招了第一批员工，是第一个达到淘宝图书两个皇冠的卖家。2007年中国十大网商评选中，获北京赛区十大网商，年销售额近200万人民币。

店铺档案

掌柜ID：宝贝财富屋

信用等级：

所在地区：北京

创店时间：2004月11月8日

主营项目：化妆品

店铺地址：shop33013719。/

2006年10月，声势浩大的首届中国网商大会在杭州举行，淘宝网的老板马云一定清楚，他搭建的平台从此改变了许多人的命运，成就了许多年轻的创业家们。第一批颇具成就的网商们走上了前台，被当作英雄来推崇。毫无疑问，榜样的力量带动着更多的创业人群加入其中，全国各地的小网商们被这一类型的成功点燃了激情，他们对自己追逐的梦想更加坚定。
实地参加2006年下半年在杭州举办的网商大会激起了她的创业激情，通过阿里巴巴专门制作的卖家们的专题宣传片，通过认真倾听十大网商的精彩经验分享，还近距离接触阿里巴巴董事长马云、蒙牛公司董事长牛根生、雅虎酋长杨志远，并与这些商业大佬们聊上几句，原轶娜无比地兴奋，年轻的创业的心从此有了归属。

她回忆当时的情景时说：“对于网商的认识，从好奇、惊奇、兴奋到热血沸腾！”她惊喜地发现：原来网上可以做得这样大，年销售额达到千万！她惊喜地发现，身边的“富豪们”有卖纸箱的女孩，有卖化妆品的大姐……

从此原轶娜走上了淘宝开店的艰辛、漫长却刺激，能绽放激情的创业之路。
2003年原轶娜与淘宝网结识，当时她在清华科技园的一家培训公司做销售，每天上下班经过地铁时都会看到大幅的淘宝网广告。她说：“鲜明的桔黄色，至今记忆深刻，名字又好听好记，很是喜欢”。

因为工作与培训有关，对培训课程类的光盘很感兴趣，原轶娜也就积累了很多这类光盘，看过之后就想到转让，于是挂到网上试着卖卖。

结果挂上没几天就售出了！在网上达成第一笔交易刺激着她那根兴奋的神经，善于与人沟通的原轶娜又与这个买家攀谈起来，得知这个客户也很喜欢看些培训课程，而且是公司部门经理，当时的感觉就像是找到了知己。原轶娜原以为淘宝网上都是十几岁的小孩在捣腾，这第一笔交易全然改变了她对淘宝卖货的印象。

2006年，原轶娜通过中央电视台“绝对挑战”栏目进入一家中外合资公司，半年后选择了离职。之后她在继续进入培训公司还是淘宝专职开店之间的选择中左右为难。在这次转型中，她选择到杭州看看，去感受网商未来的可能性。还没有回到北京，她已经做出决定：专职经营一家淘宝商铺，取名为“蓝海天地”。
“零点以后了，你都在忙什么？为什么深夜不睡？是为了让自己的生命更有宽度？”原轶娜的第一篇博客文章《零点后，你在干嘛》，记录着创业初期的迷茫、彷徨与孤独。

网民朱女士是第一个读者，同时也为这样的语句所打动，她成为了第一个留言者。3年多过去了，这位网友无意间发现原轶娜已成为北京十大网商之一，震惊、感动、欣喜之余，忍不住提起了3年前的这篇博客留言，并站出来号召其他网友投票支持原轶娜，她说：这位博主是有梦想、为梦想而不停奋斗的人，应该给予支持，给她力量！

这个原轶娜，用了不到3年时间，把“蓝海天地”打造成淘宝图书音像类店铺第一，升级到两个皇冠。

上传十个宝贝就可以开一个店铺。把看过的培训光盘放到淘宝网，开始网商之旅。原轶娜初次经营，就发现这类客户群非常成熟，也很稳定。找到了一定的市场后，她又拿下知名的图书公司——北京时代光华公司培训光盘的代理权，另外增加了图书产品，走上了图书音像的皇冠经营之路。

成功经营的招数是什么？原轶娜认为第一是产品定位，定位好产品之后，做专也要做全。

就淘宝店来说，刚开始卖一些美容类的书籍比较畅销，后来是一些工具类的书。有了相对稳定的客户群体后，原轶娜开始扩大商品数量，从几千件到几万件再到十几万件，书的种类要做全，这样不管搜索哪个类别的书，客户都可以看到，都能买到。客户买工具书的时候，又可以给宝宝买一些小孩的书，给老婆买美容的书。

书一定要靠一个量才能烘托起来，每天的定单将近两百个。当然，卖图书不能像做外贸生意，一个大单能上百万、千万元，卖图书最大的单子金额也不到1万元，所以利润薄，经营起来很辛苦。

除了通过图片、链接的推广参加淘宝活动，获得曝光率外，线下的服务也极其重要。在每本书里面送上精心制作的精美书签，上面有公司的Logo、联系方式及各方面祝福的语言。原轶娜说：“每个人看书都夹一个书签，不经意间抽出来就想到我们。”

从淘宝2003年成立到现在5年时间，各种各样的网铺经验总结都很多了。原轶娜认为经营网铺，最重要的是心态问题，要有一个明确的目标。“蓝海天地”店铺一开始从小星追求到钻，再追求到皇冠，目标是十大网商。原轶娜说：“有信心，有目标支撑，接下来是永不放弃。”
在销售图书音像制品的卖家逐渐增多后，原轶娜也寻找着新的网上商机，新的出路。她会定期会做市场调查，并在一次调查中发现，图书在淘宝里的市场需求并不大。2007年上半年，她们每月做到30万元的销售额，就能在图书音像类目的店铺里排名第一，但是把这个数字放到化妆品类别里看，只不过是一个钻石级卖家的销售额而已。

原轶娜分析：从淘宝的年统计数据也可看出，化妆品销量在淘宝所有商品总类目中排行一直名列前三，年总销售额就有几个亿，足见其市场比图书类大很多。化妆品从厂家到总代，再到区域代理，最后到零售的传统经销环节，无形中增加的成本最终都会转嫁到消费者头上。电子商务可以省掉中间环节，价格较低的商品必将获得消费者的青睐。原轶娜认为，化妆品是个有发展前景的领域，于是转型做起了化妆品的销售。

商品的改变，必然要求对营销方法做相应的调整。原轶娜首先对网店的风格进行了改造。

原来卖图书音像制品时，网店需要给人以专业、权威和正规的感觉，商品的标题、内容的描述以及活动公告板等部分的内容都要给人一定的专业感，这样能解除客户对于盗版的担心，同时也能提升网店的信誉度，让客户放心购买。而化妆品网店则不同，原轶娜说，化妆品属于“冲动购买”的消费品，这要求商品的介绍感性化，更煽情，店铺也要定期搞活动，使客户对网店产生黏性。

原轶娜转型经营化妆品后，推出了属于自己的网站——“醉美网”，在推销产品的同时营造属于自己的品牌。

短短半年多的时间，经过原轶娜和客服部七八个人的共同努力，醉美的销售额已经和以前做图书音像零售时的销售额持平了。
转型做B2B这个想法，来源于原轶娜一次偶然对淘宝化妆品店的调查。在淘宝上，化妆品店铺超过10万家，而达到皇冠信誉级别的仅700余家，所占比例之微令人难以置信。通常在淘宝店铺信誉达到一颗钻石意味着网店走向起步阶段，一个皇冠标志着店铺走向成熟，也就是说，还有99％以上的店铺要有很长的路要走。

进一步研究之后，原轶娜发现很多已经两三个钻的店铺已无人经营。淘宝买家在选商品时，除了选择信誉较好的店铺，越来越多的买家看中的还是商品的价格是否有竞争优势，而由于淘宝的店铺多是兼职或小本经营的卖家，在资金及货源资源匮乏的情况下，他们无法做到有价格优势。于是，原轶娜便产生了为店主提供货源的想法，利用自身网店的量，再加上众多小店一起做量，进而可以从供货商处拿到货真价低的商品，帮助中小网店走出困境。

作为一个皇冠卖家，醉美网可以在货源环节帮助他们。于是，原轶娜打算为他们提供小额批发，并提供代发货服务。

不久后，原轶娜在阿里巴巴注册账户、开通博客，并开始在论坛学习做B2B的经验。经过几个月的摸索，原轶娜开始在自己的博客写一些关于开店、创业的文章，这样也便于更多有进货需求的同行店主了解她，主动接近她。最近，由于对阿里学院论坛的关注和对网店经营问题的了解，通过竞选，原轶娜做了论坛的副版主，开始为商友服务。

通过阿里巴巴，原轶娜已经和很多单独的网店甚至实体化妆品零售店达成合作，为其提供货源以及代发货业务。虽然目前需要蓝海天地供货的店铺还不到100家，但是以平均每家每月从醉美网进几万元的化妆品计算，累积起来也已经比原轶娜单独运作醉美网的销售额要多了。

从单纯自己卖商品到为其他同行提供进货服务，原轶娜已经逐渐从零售过渡到批发，从卖商品到为卖家服务。
除了货源，在服务上，原轶娜说，虽然目前无法做到科学的成体系的网店指导培训，但可以尽自己所能地提供服务。

由于与“蓝海天地”合作的店主中有很多对网店的运营以及后台操作不熟练，以至于虽然供货问题解决了，却不能很快将商品在网店前台全部呈现给浏览者。这让原轶娜找到了客户新的需求：蓝海天地所能供应的产品大约有20多个品牌，规格百余种，就算其他网店能进这么多品种货，上传图片、添加文字描述也是件