淘宝创业英雄:皇冠卖家财富路-第6章

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能供应的产品大约有20多个品牌，规格百余种，就算其他网店能进这么多品种货，上传图片、添加文字描述也是件非常麻烦的工作。

原轶娜看到这个客户需求，于是自主开发了一个商品数据包，提供了蓝海天地所有的化妆品数据库，包括文字和图片，其中既有像欧莱雅这样的国际品牌，也有百雀羚这样的国货。从蓝海天地进货的店铺，可以根据不同的目标消费群定位，自行选择需要上架的化妆品种类。店主们可以通过淘宝或拍拍的助理功能，直接通过对数据批量编辑、批量上传到自己的店铺里。这样一来，他们不用一个个去找商品的信息和图片。

“目前是统一模板的商品数据，店主可根据自己的店铺风格等，去个性设置、体现自己的特色，这个我们不会限制。”原轶娜希望店主具备一定操作网店后台的精力和基础，于是对于客户的筛选规定了自己的标准：合作的店铺必须有人全职打理；店铺交易量每天在100单以上，月批货量5000元以上。另外，蓝海天地会由公司的客服部人员针对店主不同的问题做些咨询顾问工作，在操作技能、商品营销以及店铺装修等环节提供帮助。

目前，原轶娜正在着手完善醉美网的实时库存查询功能，待研究成功后，可供买家在网店随时查询某一种产品的库存量。“通过现行的数据库，我们目前的库存缺货率不超过5％，如果完善后的数据库效果不错，我们会推荐给其他网店使用。”
一次一次的转型，原轶娜做出了自己的成绩，做出了自己的特色。她总结说：人生本来就是一个挑战接着另一个挑战，让不可能成为可能，要抓住每次机会！

能有如此一系列的成功转型，并不断做大做强的原轶娜，她有着什么样的性格呢？做网店之前，有什么光彩的经历？原轶娜最喜欢提及CCTV“绝对挑战”经历。

原轶娜小时候，喜欢跟男生在一起玩儿，喜欢他们把自己当哥们，活脱的一个假小子。但是，原轶娜又很感性，喜欢流泪，看到电视节目，听到歌声，都会流泪。即使在商场里，现场听到震耳的乐队演奏，都会流泪。原轶娜说，“可能是我性格里更多的是东北人的豪爽，而不是男人的硬朗吧。”

原轶娜介绍说，自己参加过CCTV的“绝对挑战”，这段经历一直让自己自豪不已。

那是2006年的事。经过了智联招聘的面试，企业方的初试和企业老总的复试后，原轶娜成为“绝对挑战”三名参赛选手之一。她是三名选手中唯一的女生，现场她的支持率是最高的，因为外景部分她表现最出彩。

比赛分几个环节，第一个环节叫“实力作证”，是外景部分。“实力作证”的题目是：用一瓶芝麻，换西瓜。因为想法不错，成功推销了产品，在第一个环节里，她的表现得到了最高分，支持率最高！

后来的表现尤其让原轶娜骄傲，选手们都各自戴着耳麦回答提问，不能听到对方的答案。要求按照给出的不同的脚印，为西湖做个广告语。原轶娜抽到的分别是熊脚印、人脚印、鸡爪印。其中熊脚印，原轶娜答到：“福娃京京游西湖，引无数游人竞折腰。”全场包括主持人佳明为她的才思敏捷一惊——才联想到，北京奥运福娃熊猫京京！她个人最满意的是鸡脚印，是“激（鸡）情西湖，印在心中”。

原轶娜比赛结果排名第二，被选中进入了那家公司。回味自己比赛中稍许的欠缺，原轶娜说：后来想想，如果想更快销售自己的产品，找到最佳的目标客户群，最佳的销售地才是最重要的。

“就像在淘宝，你的商品要放对类别一样，这样才会有更多有此类需求的人发现你的宝贝。”
（1）重制度，培训有声有色。公司、事业都是人做出来的，或者说是员工来实现的，所以，人员的选用和培训尤其重要。而处在不同发展阶段的公司，需要的人才类型又有不同。对于创业型的企业，需要的不光是有一技之长的人才，更重要的是能与公司同甘共苦的干将。把他们培养成适合小企业发展的专项人才，让他们认同企业的价值观，企业个性化的培训将是他们最大价值发挥的助长剂。

讲到管理，深奥又简单，即有赏有罚，有效的激励机制会让员工快速成长，从而发展企业。

（2）学会用自己的左手温暖自己的右手。最困难的时期就是现在，我们从卖图书No。1转型做化妆品，竞争激烈，但我们从不言放弃，找准问题的每个方面。开店3年多，成功其实就在于坚持。

相信每个创业者（网店店主）都会在每个发展阶段遇到各种各样大大小小的困难，比如资金问题、货源问题、员工问题、公关危机等等，但当问题发生时，我们一定不要慌乱，不要责怪，更不能气馁而退缩，相反，积极面对困难，想办法解决问题，这是最重要的。当然，办法不一定会马上想到，马上想到的方法未必是最佳解决方案，但我们要尝试，不要退缩！

马云曾说过：“今天很残酷，明天更残酷，但是后天很美好，可是很多人都死在明天晚上，看不到后天的太阳。”所以，创业的坚定和执着是最宝贵的。同时，遇到困难要懂得自我调节与自我激励，借用马云的话：“创业者要学会用自己的左手温暖自己的右手。”

（3）放权资深员工。放权跟随我两年的资深员工，他和我没有任何裙带关系，只因为他的坚持、肯干、忠诚，日常事务都是他来协调、管理，让我有更多时间挖掘客源，从事“战略”思考。

网店店主不一定所有的工作都自己来做。为降低成本以及对员工不够信任原因，有些店主总是放不下。充分信任员工，好的制度是管理的利器。比方说网店的销售、客服、物流配货、包货，每个岗位我都做过，但不代表我的员工不会做得比我好，放心让他们去做，放权给他们，这样，管理者才会跳出日常繁杂事务，有更多的精力放在网店经营最重要的问题上。

当然，放权的前提是要有制度来制约，比如店铺定期的优惠活动，对老客户的优惠政策，对问题单处理的原则等等，制定好规则，并且把制度线之下的可调空间也制定出来，违反有何种处罚等等。这样，员工做事按规则做，工作起来就会更灵活、对客户也更人性化，就像我们国家的法制原则，有法可依，有法必依，违法必究。

（4）与客户相处，“软硬兼施”。强调服务，强调售后，却也要适当强硬。有个客户硬说我们卖给他的是盗版光盘，还说要起诉。这时候，我的脾气也出来了。之所以敢跟客户叫板，是我真的对我们的产品质量有信心，理论依据是中国法律的“谁主张谁举证”原则，即谁提出异议谁来对此拿出证据。后来，这位客户去各方验证光盘是否是盗版，最后证明那个光盘是正版的。

网店虽小也是生意，每天都产生很多交易，所以，也建议店主们对基本的法律有所了解。
“衣路情缘”以外贸鞋为主要产品，店主余萍坚信的格言是：没有十全十美的商品，但有百分之百的服务。她说：自己的优势在于服务。“衣路情缘”是第一批加入消保的店铺，是淘宝上最先自主提出“购物无忧、退换自由”的店铺。从普通公司职员转型到皇冠店主，余萍没有太多的传奇故事，但是对于总结皇冠技巧并为淘宝新手提建议这方面，她特别认真、细致。由此，我们也认识到：服务是“衣路情缘”淘宝店的致胜关键。

店铺档案

掌柜ID：衣路情缘

信用等级：

所在地区：北京

创店时间：2006月9月15日

主营项目：鞋、配饰

店铺地址：shop33918479。/

“衣路情缘”是第一批加入消保（即消费者保障计划：签署诚信协议，并缴纳诚信押金，淘宝网为这些店铺提供“先行赔付”担保）的店铺，是淘宝上最先自主提出“购物无忧、退换自由”的店铺，这就给那些对网络不太信任的买家吃了一颗定心丸，解决了他们的后顾之忧。余萍对潜在客户想说三句话：放心购物，退换自由；这里的商品物美价廉；完美的售前服务和完善的售后服务会让您完全放心。当然，想要有这样的体验需要买家参与进来，亲自购物一番。
能成就今日的皇冠店铺，余萍总结的成功经验是：好的服务（售前，售后）、好的商品（高性价比和独到的货源）、机遇、持之以恒地取他人之长。

有今日的成绩，当然更是与吃尽劳苦也分不开。和以前作公司职员时相比，经营网店后余萍的生活节奏明显变快，总有做不完的事情、干不完的活。“我现在每天都不知道是星期几！每天好像刚睁眼就黑天，真正感觉到时间总是不够用。”繁忙的工作让余萍的体重一年骤减30多斤，头发也掉了许多。当然，经营自己的事业，想法也跟以前大不相同，脑子里总想着各种经营策略、经营技巧之类的问题，比如，如何不断吸引买家，如何丰富店内商品。“为自己的事不肝脑涂地，还能为什么其他的事情付出呢？”余萍感慨地说到。

一次次交易成功的喜悦推动着每一位淘宝卖家勇往直前。余萍也清晰地记着做成第一笔生意时的紧张与兴奋：“大概是开店后的四五天吧！那是个新买家，原来听说新买家特难伺候，心里惴惴不安。”还好，第一笔交易顺利达成，用余萍的话形容，“这个买家很可爱。”只不过在等待买家反馈期间，心里还是七上八下，虽然鞋子没有任何问题，但仍担心新买家拿到货后，说不喜欢，或者不适合自己之类的话。“还好，买家收到后很满意，还拍了穿上后的照片给我看，那时候我真是感动得不行了，也特兴奋，自己的努力终于有了回报，特有成就感！”
1978年出生的余萍是哈尔滨人，2005年从青岛的一所大学毕业后，进入青岛一家贸易类公司，之后经过朋友的引见来到北京，于2006年9月底进入一拍网工作，后来又到了淘宝工作，成为一名淘宝小二。

因为有这样的工作经历，余萍的网店之路看上去好像能少走很多弯路：丈夫原来是做展会方面的工作，进了很多性价比高的外贸鞋，就挂到网上卖了，卖着卖着就有了热销产品，热销产品又把自己的店铺带进皇冠时代。其实，余萍和大多数卖家一样，为经营什么产品，为挑选怎样的货源曾伤透了脑筋。

起名“衣路情缘”，顾名思义，本来是想做衣服的，但余萍挑选的衣服卖得很不好。在一次进货时，余萍的丈夫看上了一款鞋子，款式很有个性，当时下了很大决心进了这款鞋。后来证明，挑中的这款鞋非常对路，“当时，这款鞋子卖得最好，这是老公的功劳，他是体育大学的毕业生，对鞋很有眼光。”

之后，从客户那里摸索出一些小门道，不断达成的交易又进一步推动着创业的激情。

“当时，买这种鞋子的人奇怪地问我们是怎么找到这种款式的，这种款式是他们在杂志上看到的，来淘宝上一搜，发现我们的店铺真有卖的。”余萍说，“后来我们就关注起这些引领潮流的刊物，关注起新潮杂志介绍的鞋子、流行的款式等，算总结出一个个小门道了。”

起初，余萍一个星期卖一两双鞋子，后来一天卖好几双，之后一天能卖十多双了。2007年春节前，感觉店铺一步步朝良好方向跨进，有奔头了，余萍准备全力以赴地经营它，过完节就辞去了自己的工作。
余萍曾经是淘宝的小二，开个网店并不难。创业难最主要的是经验方面的问题。真正全身心投入后，并不意味着好日子就来临了，相反，苦日子才刚刚开始。

刚开店的时候，没有积攒的客户群，这也是最难熬的时期。人气不够，工作很辛苦，想办法多宣传就是余萍最主要的工作。“那个时候天天都发愁，因为人气不旺，来看的也少，所以每天就去看那些经营得很不错的店，从他们的商品价格和店铺的装修，以及相关的评价中能学到很多。”

余萍的沮丧持续了两个月左右，正好此时淘宝推出了一个活动，就是加入商城。加入商城需要费用，当时并不知道这能给自己的店铺带来多大成效，但又没有其他更有效的办法。想着淘宝新出的活动应该不会差，自己也清楚淘宝推出这类活动是帮助店铺发展壮大的，便硬着头皮加入了。“还没赚到钱，就要先搭上人工，还要拿出些钱来运作，是不小的压力呀。”

“那个时候压力很大，自己的压力、家里人的压力都有，对前途不能预测。就是每天睡觉也睡不好，总是想着做网店到底有多大的发展，但是看到中国的电子商务也算是刚刚起步，发展空间还是蛮大的。不过，即便是这样，一想着远远的未来，心里还是挺难过的：网络这块市场这么大，为什么自己的东西就没有人看呢？”
两款一天能卖50～60双的鞋成为“衣路情缘”走向皇冠的大功臣，一个是夏天款，一个是冬天款。它们都是休闲鞋，面对的群体大，鞋子看上去材质好，价格又低，是直接从厂家下的单。

一直以来，在“衣路情缘”淘宝商城推广的效果都不怎么好，不温不火的，一个星期能卖30多双鞋就觉得不错了。每款鞋都是自己精心挑选的，又好看又便宜，但就是卖不出去。余萍每天的感觉很不好受。

定价58元一双的夏天款主打鞋，率先为“衣路情缘”打开了局面，聚集了人气。余萍说，这款鞋没拿到商城推荐时，客户的反映就比较好，后来决定在商城推荐，拿了10多双挂上去了，就是这款鞋，后来卖了5000～6000双。

“还记得那时拿货的地点是东北一家鞋厂在北京的联络处，厂区死气沉沉，去的人比较少。”那款鞋卖得好了，跟货的就出现了。淘宝其他卖家也从这个联络处进货，推出更低的价钱。“那些返毛坯的鞋，材质不一样，是自己挑剩不要的鞋，厂家没有去控制，让其他人拿到网上以更低的价出售。”

其他网店拿有瑕疵的鞋子去卖，压低价格恶性竞争，厂家却不去控制，应该说，他们的眼光比较短浅。最后导致这款鞋卖不动了，厂家的北京据点也支撑不下去，只好回沈阳了。

而冬天款的热销鞋，直到现在余萍的店铺还在卖，生产这款鞋的厂家就很精明，愿意只为余萍提供此类产品，市场也就没有被搞乱。

一开始余萍是做高跟鞋的，后来，发现高根鞋面对的人群比较小，效果不好。所以，想要热卖的鞋子，一定是大众化的、休闲类的鞋。

余萍现在的店铺有200多款鞋子，主打产品已发展到4～5款了，最好的一款一天能卖80多双；接下来是每天销售50～60多双的鞋。余萍说：信誉越高，找的人就越多，比起开店初期，网店已经颇具规模，走上一条康庄大道了。
兼职经营网店的时候，余萍只能在周六日不上班的时候进货。那时家住北京东边的双桥，要到南面的西洪门进货，距离比较远，很不方便。后来余萍把自己的房子出租了，在靠近批发市场的丰台区租了套房。

从批发市场拿货，价格肯定更贵，发展到现在的规模，2008年下半年，余萍决定又一次搬家。这一次，是从北京搬到广州。余萍是这样打算的：2009年正式落户广州，离厂家近了，之后会有更广阔的发展，产品价格更有竞争力了，以后也可以在网上做批发，还可以做实体店。

谈起举家的迁移，余萍也没有太多不舍，她说：房子租出去了，网店转移经营地，也不会有太多损失。

“最留恋青岛的环境，可惜那里不适合年轻人发展；北京人太多，卖鞋的也挺多，希望在广州大展宏图吧，做