登顶-第12章
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。我们必须制定一个计划。
登山与创业：来自死亡区的教育远景
如果说激情是助推剂，那么远景就是指引我们前进的指南针。在攀登圣福灵时，我们急需方向。从一开始，我们三人小组就选择阿尔卑斯式登山，每一个登山者负重30英磅，从营地一鼓作气直接向峰顶攀登。在登山时，没有夏尔巴人为我们固定绳索，这与典型的珠穆朗玛峰式登山不同，我们甚至没有现成的帐篷和设施可用。如果在大本营以上几千英尺处出现了问题，那么我们就只能依靠小背包中的装备，或者是集体的智慧来解决了。没有外援，一切只能靠自己。由于有年轻做资本，我们极度自信。我们喜欢高风险高回报。采用阿尔卑斯式登山，装备过于简单可能会带来更多的风险，但是由于它对登山者的要求更高，因此登山者往往需要更加执著的精神，成功后的自豪感和成就感也更加强烈。（阿尔卑斯式攀登是一种自力更生式的登山方法。在创业中，它意味着你依靠自己的努力和奋斗来赢得财富和业界的尊重，你告诉那些贪婪的风险资本家离你远远的。也许你获得成功的可能性会降低，会经历更多的艰难险阻，然而最终拥有公司的是你自己。）现在，当你身处圣福灵，蜷缩在冰冷潮湿的睡袋之中时，你就会感到珠穆朗玛峰式登山中绵长、缓慢的供给线该是多么令人宽慰。丹、奥斯丁和我必须鼓起勇气，走出困境。暴风雪、吹到山下的锅和雪崩改变了我们所面对的一切。
作为登山者，我们非常依赖想象。就像一个优秀的高尔夫球员，甚至在击球之前就可以在头脑中浮现推球入洞的场景。许多珠穆朗玛峰的攀登者曾经想象过站在世界之巅的场景，但是他们却没能辅以具体翔实的计划把想象变为现实。通常来讲，如果一个计划失败了，可能是由于错误地估计了自己，或者错误地处理了诸如暴风雪的情况、一天中的时刻和食物储备等信息，并得出了错误的结论。因此，每当想象整个过程时，我就会把整个过程分成许多细小的组成部分，分析山峰的情况，找到一条既适合攀登又安全的路线。我们在攀登圣福灵时就是这样做的。
要想取得成功，就要给我们的身体补充水分和食物。在全部的给养中，只有九块巧克力不是又硬又干的冷冻食品。我们用炉子的挡风板圈成一个小锅，然后花了将近四十分钟才融化了一汽水罐的雪水。在此后的三天中，我们每天只吃一块巧克力，喝半杯煮化的雪水。攀登时，我们三人饥肠辘辘，肚子里好似演奏起了交响乐。
暴风雪使我们期望攀登的路线面目全非。白雪堆积在岩脊上，随着呼啸而过的大风不时沿山坡滑落。岩缝结满了冰。现在来看，我们原来的路线太危险了。厚厚的乌云终于露出一朵白云，给了我们一线生存的希望。我们可以从当前所在的岩脊，重新爬回先前的山脊，然后沿着冰雪覆盖、不太陡峭的花岗岩山体向上攀登，最后到达顶峰山脊所在的峡谷。我们把整个计划分成若干部分，分析每一段可以利用的机会。但是这条路线却不是最直接的。我们不得不时而爬上时而爬下，沿着山坡蜿蜒行进，不断寻找可以固定自己的山体裂缝。我认为整个距离要超过3 000英尺，也就是最低不少于18个绳长。按每一个绳长需要爬一个多小时来计算，今天肯定爬不完。这个计划可行吗？我们能够从慢慢困死在小岩脊的命运中逃脱吗？我们并不知道确切的答案，但是我们拥有激情，拥有远景。暴风雪最终停息了，逃脱此劫的可能性看似增大了。
商界的挑战也是如此。要想战胜这些挑战，远景至关重要。1995年我又登上了波尔特的悬崖，这也是80年代末期以来，我再一次站在这里。以前，我曾为当地一家提供攀岩向导服务的公司工作，而如今我在为自己的客户提供向导服务。变化并不只在于此。我以前曾经工作过的登山向导服务公司都破产了。到底是什么原因呢？旧时一起工作的朋友告诉我，当地有一家资金雄厚、市场资源充足的攀岩馆，把所有的生意都抢跑了。
我拥有的Earth Treks 是一家位于华盛顿郊区的室外攀岩学校。我曾经认定它的前景光明。然而现在看到了一些不祥之兆。在华盛顿地区有两家攀岩馆。它们完全可以像波尔特地区的攀岩馆一样抢跑我的生意。现在该开一家属于我自己的攀岩馆了。
我从波尔特飞到了阿拉斯加的麦金利山，在那里，我为凯文·马尔尼，纽约市一位成功的房地产开发商做登山向导。凯文既是经验丰富的企业家，又是执著的登山爱好者。我认为他就是那个可以共同筹划未来的人。每天晚上躺在帐篷里的时候，我们就一起改进计划。我们的登山活动结束时，凯文已经帮助我制定了一个筹建计划。几个月之后，我们清楚地列出实现目标的步骤（财务方面的测算也准备就绪），凯文同意借给我40万美元作为启动资金。
登山与创业：来自死亡区的教育毅力
有了激情的推动、新目标的指引，现在该向安全攀登了。就像公司处于初创阶段一样，高难度的登山运动也蕴含着同样的痛苦和冒险。在这种情景之下，毅力，也就是不断迈步向前进的能力，成为取得成功的关键之关键。
在世界的最高峰上，身体和心理的极度疲劳和高山缺氧很容易让某些人放弃。从北坡登上珠穆朗玛峰，你可能会从7具登山者的遗体上跨过或者从旁边走过。他们中的每一个人都是在向安全迈进的道路上丧失了性命。在零下40度的环境中，失去知觉的身体在6个小时内就会冻成冰坨。多向前迈一步看似没有任何吸引人之处，然而是否多迈这一步就有可能决定是生存还是死亡。要么，成为登山者的“指向标”——人们会说跨过那个穿绿靴子的人，从那个举手的人那里向左拐；要么，活着继续爬山。
在圣福灵； 我们向上攀登的动机非常简单：活下去。如果继续停留在裸露的岩脊上，很可能因为长时间的饥饿和体温过低而丧生。而如果想要通过下山的方式逃生，雪崩就会让我们翻滚下山，伤痕累累，然后把我们活埋。
在攀登圣福灵的第五个早晨，我们以最快的速度收拾好行装，背上包，开始向上攀登。我们开始顺着第三天固定的绳索向上攀登，不到一个小时，我们就攀登到绳索固定的位置。然后我们就向着未知领域爬去。像圣福灵这样的技术性高峰，惟一能够向上攀登的方法就是要有一个人领攀。领攀者先用锤子把钢锥砸入崖缝之中，然后用铁锁把绳子固定在钢锥上，这样就可以防止他不慎坠落山下。如果他把第一个保护点定在所处位置以上10英尺处，然后一直攀登到第一个保护点以上10英尺的地方，如果此时坠落，那么他就会在空中下坠20英尺后才被绳子拉住。虽然道理如此，可实际上，一旦发生坠落，下坠的距离将远远超过20英尺。
当我们正准备行装，向未知领域进军时，浓重的乌云又开始笼罩山顶，天空中又飘起了雪花。这时，速度成为我们最关心的问题。我们快速决定采取一种更为冒险的办法，即将两根绳子系在一起，结成一根330英尺长的绳子。在这种情况下，一旦发生坠落，那么领攀者在空中下坠的距离将超过300英尺。由于这种情况极有可能发生，而且后果非常严重，轻则骨折重则丧生，因此不能有任何差错。
我在山坡上领攀，向距我们3 000英尺的顶峰山口爬去。在我的头脑中，通向这个山口的路线很精确。大片大片的积雪附着在山坡上。我试着从一块积雪向另一块积雪爬去，希望冰爪和冰镐的尖头不会在此打滑。
整个攀登过程相当具有技术性，诸如你要非常小心地转移身体重量，以免使积雪从光滑的岩石表面脱落。当山坡上的积雪呈泥浆状时，只有把积雪小心翼翼地弄成一个小小的雪堆，它才不会脱落。屏住呼吸，作好要掉下去的准备。每爬到一块积雪上，我都异常小心。有时仅仅为了爬几英寸的距离，你就不得不在凸凹不平的岩石表面上多堆一些积雪，以防止岩石上的雪堆滑落。如果雪堆能禁得住，我就踩上去；如果禁不住，我就时而向上、时而向下、时而平行移动寻找下一个支撑点。有时候，我可以找到一些岩缝，把冰镐或者冰爪插进去。每爬完一个330英尺的绳长至少需要我90分钟。爬到绳子的尽头时，我就扒开山坡上的积雪，寻找一个岩缝把绳子和自己都固定在上面，等待同伴们爬上来。然后我就再向上爬。暴风雪断断续续地刮了一整天。有时候，猛烈的暴风雪几乎把我从山坡上吹了起来。小规模雪崩所扬起来的雪沫不时地打在我身上。有时我可以看见丹和奥斯丁，听见他们的声音。而有时候，我感到自己孤零零的一个人处在暴风雪的中心。
令人惊异的是，也正是在我感到最孤独的时候，我认为自己最强大，最能集中精力关注眼前的目标。我很快卸掉了恐惧所带来的负担。如果打算领攀，我就没有时间和精力去考虑恐惧。老是担心一旦掉下去就会丧命的做法不会带来任何效果。只要我不懈地努力，就会取得成功。在这个过程中，我获得了直接、立即的反馈，这些反馈是积极的、鼓舞人心的。此时，我正处在“漂浮”状态； 这种状态使我变得更坚强，更明智。
我们在12个小时内爬了十几个330英尺的绳长。地形发生了改变。所选择的路线把我们带到一根悬挂在花岗岩山体上的细冰柱面前。14个小时之前，我们曾吃过一块巧克力。在这14个小时里，我们一直没找到一块合适的岩脊，大到让我们停下来歇一会。累得实在爬不动时，要么只能靠冰爪固定自己，贴在岩壁上歇一会；要么吊在安全带之中休息。
那根细冰柱成为我们当天攀登路线中最困难的一部分。非常幸运的是，我在冰柱后的岩壁上找到了一个岩缝。我赶紧将铁锥钉了进去，以防从山上坠落。这根冰柱的粗细和一根电话线杆差不多。看起来，只要纵向向上攀登30英尺，就可以通过路线中这最为艰难的一部分。当我向上爬了大约15英尺时，冰柱开始变细了。我试着从冰柱最细的地方爬过去，毫无目的地到处乱挖，想找一个固定冰镐的地方。当十分疲惫的我挥舞冰镐，把尖头插入冰柱中时，冰柱突然碎成两半。我在漆黑一片的空中向下坠了30英尺，重重地掉进一堆覆盖在斜坡上的积雪里，不再顺着固定在铁锥上的绳子往下掉。
生活中最关键的时刻需要毅力。我们如果想要登顶，或者想要取得企业的成功，就必须不断前进。我们当然需要小心谨慎，但是决不能在危险区域徘徊不前，或者不思进取，错失良机。当障碍看似不可克服时，采取行动远远好于止步不前。行动带来反馈，而反馈又让我们知道采取的行动是否可行。我们的诀窍就是倾听，一旦发现所规划的路线是致命的或者是草率的，就改变它。
虽然坠落30英尺，却没有受到任何损伤，我又攀登到原来的高度，希望能够跨过障碍，爬到岩体的顶端。我再一次挥舞冰镐，向剩余的冰柱插去。可是，上一幕再次重演，我又向下掉了30英尺，坠入雪堆之中。
在经过14个小时的领攀后，我的体力已经严重超支，一点力气都没有了。我的疲惫使整个小组的攀登速度放慢。我们身处海拔5 000英尺的悬崖峭壁上，仅一个错误就会使我们全部丧命。没错，爬过那个细冰柱的情景清楚地呈现在我的脑海中。没错，我想要征服它，却下坠了两次。现在，我成为整个小组的负担。应该把领攀的责任传给其他同伴了，这样他就可以接着坚持下去。
在Earth Treks，不断迈步前进的方法同样发挥了很大的作用，因为现金流危机很少由于奇迹般的销售额，或者企业家的伟大远景而得以解决。对于我们而言，惟一有效的方法好像就是坚持：在危机过去之前，一次又一次、一次又一次地坚持做正确的事情。
我们在一个622 000平方英尺的仓库大楼中转租了大约7 300平方英尺的地方，并在这里建立了属于我们的第一家室内攀岩馆。很快，这座大楼被转手卖给一些更加雄心勃勃的人。这些新的所有者开始对大楼进行装修和翻新。我们宁静的工作环境也因此被打破。他们修建新的地板，为大楼改头换面，平整停车场，大搞美化活动，改善污水处理和电力系统，所有这一切都使我们的工作环境嘈杂喧闹得好似战区一般。这段时间里，我们不时地遭遇停电，而且通常是在我们最忙的周末，有一次停电时间竟长达两天。成堆的垃圾、堆积成山的泥土、脚手架、推土机挡住了攀岩馆的入口，威胁到了我们客户的安全。销售额每月下降25％。到了第六个月，我们开始无法支付贷款。
我们十分耐心地与大楼新的所有者密切合作。他们迅速地把房顶上新出现的裂痕修好，还更换了损坏的排污管道。他们为所带来的不便道歉，但同时也指出租赁合同中已有规定。由于与他们不是直接租赁的关系，或许还是他们最小的租户，所以我们毫无办法。更为糟糕的是，与我们有转租关系的那家租户向大楼的所有者提起法律诉讼。总之，我们的前途渺茫。我们欠一位老客户将近30万美元，现在只能推迟还款了。大楼的所有者决定驱逐那家与我们有转租关系的租户。一时间，营业额跌到了有史以来的最低点，我们的存款也消耗殆尽了。
除了拥有不断努力工作的坚定信念以外，在第六个月结束的时候，我们三喜临门。一喜：大楼的装修已接近尾声，焕然一新，建筑承包商们正在进行最后的清扫工作；二喜：攀岩活动的旺季即将到来；三喜：由于我们去年取得了很大的成功，同时中小企业管理局开展了一项对我们十分有利的项目，因此当地一家银行非常急切地想赢得我们这一单业务。半年以来，为解决收入不断下降的问题，我们不断努力着。如今我们能够看见“峰顶”了，现在只需要我们继续努力，向上攀登，最终将到达顶峰。
前六个月，我们的员工一直在不停地努力工作，现在，我们终于看到了希望的曙光。员工们投入更多的时间用于工作，同时发挥创造力，不断减少开支。在大楼装修结束两个月后，营业利润开始回升。那家银行给我们提供了更好的一揽子贷款计划，降低了贷款利率，延长了贷款期限。大楼的所有者在把与我们有转租关系的租户赶走后，与我们直接签订了一份新的长期租赁合同。坚持不懈使我们度过危机。
回首往事，可以看到：面对问题时，我们采取了加倍努力、精明实干的态度。这正是我们取得最终成功的关键。同时，我们也看到了采取另外一种态度所带来的后果——与我们有转租关系的那家公司愤而起诉大楼的所有者，却被大楼的所有者赶走了。而且，对老客户作出的承诺以及与他们建立的友谊也给我们带来了丰厚的回报。因为即使在他们下班后驱车赶往我们的攀岩馆时，心里并不知道攀岩馆能否正常营业，他们也从未离我们而去。我们一直努力让自己最强有力的那只脚不断向前迈进，每迈一步都会加强我们与合作伙伴之间的关系。
登山与创业：来自死亡区的教育合作精神
登山者都会不停地谈论他们的搭�
