和史玉柱一起创业-第11章
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史玉柱在“全国有1800多个分支机构”，仅仅在江苏就有800多人的营销队伍，而一般的网游公司可能只在一级城市有几个人的办事处，效率高下立马可见。而且《征途》的销售队伍和“脑白金”一样有严格的规范，他们的“核心工作就是和网吧的网管进行沟通，以此来影响玩家，并且解决玩家在游戏中遇到的问题。”
征途网络的销售人员每天都会到网吧等终端机构直接了解自己的海报是否被别的游戏和海报所覆盖，而其他公司的销售人员一般一个礼拜才会知道。
截至2007年8月31日，史玉柱已经在全国形成了200多家经销商组成的经销网络。史玉柱很骄傲地说：“只要需要，我们可以一夜之间在全国5万多个网吧刊登征途网络的广告。”
地面推广的效果十分显著，在很短时间内，《征途》便拥有了庞大的用户群，成为全球第三款同时在线人数超过百万的网络游戏。
【创业宝典】在商场上，有这么一句话：每接近终端一步，就是接近金矿一步。终端是销售的主战场，赢得了终端销售的胜利，就会掘到创业的金矿。
终端销售是和消费者“面对面”的环节。三尺柜台联系着企业与顾客，是两者之间的中介与催化剂，是推动销售、活跃市场经济不可或缺的一环。终端销售的不仅仅是商品，还是服务，更重要的是销售的厂家对顾客的承诺。
终端销售直接决定企业的销售额，更严重一点说，终端销售决定着企业的生存和发展。创业者要切实在终端销售上下足工夫，才能够获得最快的发展。
【创业实战】终端销售是销售的关键部位，也是各个厂家竞争最为激烈的地方：你做有奖陈列，别人力度比你更大；你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术；你用5万元的代价买断这个终端，他用8万元与你竞争。再加上进店费、赞助费、堆头费、返利费等等，使创业者感到压力倍增。
所以，有人这样慨叹：每接近终端一步就是接近死亡一步。那么怎样才能在终端销售这个竞争力激烈的战场上获得胜利呢？总结众多厂家终端销售的实际经验，可以从以下几个方面入手：
1。重视产品的开发
企业最根本的是市场需求和产品，有了好的产品、好的品牌才会有好的销量。所以要重视产品的开发，做到产品的差异化、个性化，有了好的产品才有好的销量。还要从做销量向做品牌转变，没有叫得响的品牌就注定要失败。
2。提高员工素质
员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须提高员工素质，加强对员工的培训，同时还要设定让员工满意的薪酬体系，这样才能够真正在市场上取得好的成绩。
3。进行营销创新
单打独斗的时代已经过去，现在只有靠完善的营销体系才能保证业绩。而营销创新，提高营销管理水平，这才是提高销售量的关键。
不过最后要注意的是，终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，而应该是谁有终端优势就让谁做。经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本分销优势，如果厂家贸然参与做终端销售，得罪了经销商就丧失了整个营销网络，得不偿失。所以，创业者要结合自己的实际，明确制造商与经销商的分工，改造并强化渠道功能，并且及时进行渠道创新。这样才能过保证自己的终端销售获得最好的效果。
3。销售渠道要创新
【史玉柱语录】“脑白金”在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店找上门，然后我们等着经销商带着钱来要货。
【史玉柱创造】生意人，尤其是刚刚开始创业的生意人最怕的是什么？估计所有的商人最怕的都是现金流断裂。好多企业发展得很好、很快，有一天却突然关门，到底是什么原因？就是因为现金流出现了问题。根本原因就在于应收账款收不上来。
在上世纪90年代，企业“三角债”问题曾在中国企业界肆虐一时，拖垮了大批企业。当时，企业“赖账”成风，而且谁赖账越多，谁就受益最大，以至于在春节晚会上出现了“黄世仁求杨白劳还债”的小品。情况的严重程度甚至导致国务院亲自出马解决“三角债”问题。由此可见，“现金流”的问题由来已久。
史玉柱也曾经在这上面吃过大亏。在做“脑黄金”的时候，由于巨人出了问题，所以大量的经销商就故意拖欠账款不给，结果有几个亿的应收账没有办法收上来，给了当时处于风雨飘摇当中的巨人集团一个沉重的打击。
吃一堑，长一智。在做“脑白金”的时候，史玉柱第一个考虑的就是“现金流”的问题。为了使“现金流”不影响到自己的企业，史玉柱别出心裁，采用一种创新的方式，这就是媒体上常说的“倒做渠道”。
什么是“倒做渠道”呢？一般的销售渠道都是厂家把产品发给各地的经销商，经销商把货物销售之后，把货款打给厂家。这种销售模式，经销商完全占有主动权，如果是一个信誉不良的销售商，他就经常会拖欠厂家的货款，甚至会赖账不给。这是厂家最为头痛的事情。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（4）
史玉柱要扭转这个经销商处于主导地位的局面，要“倒”做渠道。那么，这个渠道是怎么个“倒”做法呢？
简而言之，这个“倒”就是要改变厂家求经销商还款的模式，将渠道“倒”过来，要经销商主动给钱，请求厂家发货。
要让经销商“倒”过来求着厂家，厂家一定要有“可求之处”。史玉柱的办法就是先让消费者有购买的需求，迫使经销商自己找上门来。
“脑白金”要打开一个市场之前，通常都要举行大规模的免费赠送活动。免费赠送活动有两个好处：一是扩大了产品的影响力，这比做广告的效果要好得多，想一想超市降价促销时被挤碎的玻璃门就知道免费的威力了。结果就是“脑白金”免费赠送的形式搞到哪里，哪里就会引起轰动。再则，免费赠送可以使消费者切身体会到“脑白金”的真正效果，能够起到现身说法的作用，感觉到有效果的顾客就会主动到药店、商场去购买。
这时候，“脑白金”的广告就会乘机开始“煽风点火”，使“脑白金”的市场顿时火暴起来。经销商看到这么好的商机，自然会“主动”上门，拿着现金来提货。这样就保障了现金流的通畅。
“先把经销商放在一边，转而向消费者展开攻势，创造市场拉力，使经销商主动上门。”这就是史玉柱的“倒做渠道”。
这样做不可避免地会使市场开发速度有一点延误，但是和通畅的现金流比起来，这点瑕疵就不值得一提了。
而且史玉柱对于经销商的选择十分挑剔：“原则上小型城市选一家经销商，但是经销商的信誉一定要好，在当地有固定的销售网络，是该地区最有实力和影响力的人物，经销商还必须和政府方面（工商、防疫等部门）关系要好。”
正是这种“倒”过来的营销模式，使“脑白金”销售十余年来，销售额达到100多亿元，但是坏账金额却仍然是惊人的零。这绝对是一个令人不可思议的数值。因为在正常模式下，坏账达到20％都属于正常现象！
【创业宝典】随着中国经济的迅猛发展，各行各业的市场竞争空前激烈，哪个行业有前景，就有大量的企业进入该行业分一杯羹；哪个产品有利润，就有大量的企业纷纷模仿；哪种营销模式市场效果不错，同样会有大量企业纷纷效仿。那些有一定基础的大企业对于这样激烈的竞争尚且感到头疼，对于根基尚浅的创业者来说，更是一着不慎，满盘皆输。
销售渠道是关乎产品销量的命脉。渠道不好，要么产品卖不出去，要么卖出去拿不到钱，不论怎样，对于免疫力低下的创业者来说都是一种致命的打击。所以，一定要建立适合自己的渠道，不仅要能把货物卖出去，还要能够把钱拿回来，而且还要降低渠道成本，降低分销成本。这样的话，就必须进行渠道创新。通用总裁韦尔奇曾撂下一句话，“不创新就死亡，渠道也是如此。”而这对于创业者来说，更是关乎生死存亡的大事。
【创业实战】由于消费者需求、产品更新以及新科技的出现，使销售渠道有了很大的变化。创业者想要顺利地把货物卖出去，顺利地把钱拿回来，就要建设好自己的销售渠道，而且要有所创新。这样才能够保证自己的成功。那么，怎样才能够建立自己的销售渠道呢？这需要创业者在创业的过程中不断探索，不断实践。下面的建议也许能够给创业者一点启发：
1．“倒做渠道”
传统的销售渠道一般是先向总经销商发货，总经销商再向二级批发商发货……这种传统的销售渠道是由生产厂家这个金字塔尖逐渐向下推进。在“倒做渠道”的时候，则反其道而行之，从金字塔的底部向上推，首先激起消费者的购买欲望，以此为动力，吸引二级批发商以及总经销商，这样就能够始终把主动权掌握在自己手中。这种方法最经典的案例就是史玉柱销售“脑白金”。
“倒做渠道”以渠道的终端为起点进行市场成本倒推，有利于控制总成本，极大地优化渠道投入产出比。更为重要的一点是，通过“倒做渠道”，可以摆脱经销商以及大型零售商的限制，使自己在销售中占据主动。
当然，“倒做渠道”的顺利进行需要的时间比较长，对于将产品快速推向市场有一定的限制。这就要创业者在时间和主动性上根据自己的实际情况做一个权衡。
2．“共享渠道”
渠道创新的另一个发展方向是“共享渠道”：将不同产品的渠道交错共享，能够降低流通成本，提高渠道效率；可以极大地解决独享渠道的管理、维护成本过高的问题，使企业能够充分利用各种相关渠道获得长足的发展。
3．销售渠道扁平化
现在管理上追求扁平化，其实销售渠道更应该追求扁平化。适当地将市场重心下沉，减少中间环节，将部分重心转移到地区、县级市场上，在那里设立销售机构，有利减少渠道环节，降低渠道开发管理成本，而且有助于将产品快速推向市场。现在很多企业将眼光放得更远，提出了“产品进社区”、“产品下农村”的口号，就是销售渠道扁平化的体现。
4．加强渠道成员协作
市场激烈的竞争，使销售链条形成了一荣俱荣、一损俱损的局面。如果产品没有得到顾客的认可，那么销售链条上的所有成员都会受到影响，甚至被淘汰。因此，只要改变销售链条上每个成员各自为战、单纯谋求低价进货、成员间争利的模式，将各成员的核心竞争力有机结合，减少环节间的冲突与摩擦，形成利润分享、多方获利的局面，销售渠道的竞争力就会不断增强。
5．渠道终端内部化
传统的销售渠道最大的弊端就是经销商能够反控企业，从而导致销售成本过高，甚至危及现金流。渠道终端内部化是一种很有发展潜力的发展方向。销售渠道内部化就是为终端经销商提供持久的利益，与其合为一体，从而消除过高的销售成本，并且将恶意控制渠道的危险化解于无形之中。渠道终端内部化有两种发展思路：其一就是经销商入股，实现销售利益的永久共享，使经销商和企业在利益上捆绑为一个共同体，从而杜绝销售商控制渠道的行为；其二，就是企业自己进行终端渠道建设，如设立自己的专卖店、连锁店等等，这样可以最大程度地控制渠道。
销售渠道终端内部化，对于降低销售成本，减小经销商的控制力，具有很好的效果，但是需要有较强的实力和品牌优势为后盾，并不是想建立就能建立的，这一点创业者要注意。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（5）
6。销售渠道多样化
随着时代的发展，消费者的需求不断变化，产品也在不断变化，新科技层出不穷，电子商务等新的销售渠道不断出现，打破了过去那种单纯依靠经销商的销售渠道，销售渠道更加多元化。企业要提升自己的竞争优势，就要充分挖掘渠道潜力，发挥新式销售渠道的作用，大力借助电子商务等，提高渠道效率、降低渠道费用，从而减少企业产品成本，缩短产品流通周期。
其实，渠道创新还有很多新的方法，只要创业者多加思考，多结合自己的实际，就能够找到最适合自己、最有利自己发展的销售模式，从而更快地奔向成功。
4。让消费者先尝个鲜
【史玉柱语录】做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得。
【史玉柱创造】喜欢军事的朋友，总是会从军事新闻中看到各国的军队在不停地进行军事演习，而且特别重视“贴近实战”的演习。目的只有一个，就是要在演习中锻炼自己的队伍，发现潜在的问题，以便在未来真正发生战争的时候，能够打赢。
在商场上，同样需要“演习”，这就是试销。要在试销中发现自己的问题，解决问题，从而在全面上市的时候能够迅速获得成功。
如果从头审视史玉柱的创业道路，我们就会发现，“试销”可以说是史玉柱打开市场的一个试金石，是一把无往而不胜的利器。
还是让我们从史玉柱开始做汉卡说起吧。史玉柱当初之所以坚决选择放弃一切下海经商，除了性格使然外，还有一个重要的因素，那就是他看到了自己产品的广阔市场前景。因为他已经进行了“试销”——他编写出第一代汉卡M…6401时，送给了自己的工作单位一套，结果大获好评，几张软盘一装，就能够打出比打字机更漂亮的字，而且编辑屏幕比打字机窄窄的一小条要大得多，正因为如此，单位的打字机从此被打入了“冷宫”。正是这次“试销”，为史玉柱下海提供了最坚定的信心。
而“脑黄金”的销售，也是在广东省的深圳和广州试销获得成功之后，才在全国范围内广泛推销，结果一举成功。
而史玉柱将“试销”这件利器运用到登峰造极的程度，还要说“脑白金”的销售。
“脑白金”项目是史玉柱东山再起的一个重要筹码，是史玉柱寄予了很大希望的一个项目。所以史玉柱一改以前大刀阔斧的作风，用“试销”打头阵，来小试牛刀。他用了一年多的时间来进行试销工作。
史玉柱首先选择了江苏江阴。他向消费者免费提供产品试用，充分征询了消费者服后的效果和感觉，并且对消费者的承受能力以及购买习惯有了充分的认识。
在试销过程中，“脑白金”的试销人员发现消费者都喜欢“拎着沉甸甸”的口服液，所以“脑白金”在原来只是简单胶囊的基础上，变成了胶囊和口服液的复合包装，一下子就赢得了消费者的欢迎。
正是这次“试销”为“脑白金”走向市场提供了充分的依据。所以，“试销”结束后，史玉柱说出了一句话：“‘脑白金’项目一年能上10个亿。”
在市场推广的时候，史玉柱还是“试销”打头阵，举行大规模的免费赠送活动，每次都能够引起巨大的轰动，为“脑白金”进入市场营造了很好的声势，为占领市场打下了良好的基础。
在推出“黄金搭档”的时候，史玉柱并没有因为“脑白金”的成功而掉以轻心，仍然�
