和史玉柱一起创业-第15章

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　　2。聚焦自己的优势产品
　　市场专家的调查表明，消费者往往只对一个产品最感兴趣。所以，在创业之初，创业者要把自己所有的力量集中到一个产品上，不断地进行完善，使其达到最完美的境地，而且推销的时候也要集中力量推销这个产品，力争给消费者留下最强烈地印象，使其迅速获得消费者的认可，使自己的产品在市场上获得成功。
　　3。聚焦自己的消费者群体
　　集中力量不仅要将自己的全部力量集中到一个地方，集中到一种产品上，还要集中到特定的消费群体上。一般来讲，一定的产品只对一定的消费群体具有吸引力。比如说，你对着老年人去推销网游，那估计把所有资金耗完也不会有什么明显的结果。所以，一定要经过仔细认真地调查研究，找到产品的最佳受众，集中力量对他们进行攻坚战，这样才有利于增强这部分消费群体对自己的产品的认知度，这样才能够在最短的时间内取得最好的效果。
　　4。聚焦自己的营销手段
　　试想一下，如果史玉柱改变一下“广告轰炸战略”，不集中在电视媒体上投放，而是拨出一部分资金投放到广播上，再拨出一部分投放到报纸上，会有这种轰动的效果吗？答案自然是否定的。所以，在营销手段上，一定要把力量集中于一点上，只有持续的影响力，才能够让人记得住，记得牢，如果分散了力量，就不会有太好的效果。
　　10。农村是个广阔的天地
　　【史玉柱语录】像保健品，你看上海，到一般的商场，一般有两三百种，到县城去一般有五六种，到镇里面去就只有两三种了，在那样的地方竞争不激烈。
　　【史玉柱创造】农村包围城市，最后夺取全国胜利的革命道路，是以毛泽东为代表的中国共产党人在领导中国革命实践中逐步摸索出来的一条具有中国特色的发展道路和总战略。毛泽东主席正是靠“农村包围城市”的思想，带领中国革命从失败的边缘走向了成功。
　　毛泽东当年之所以选择了农村作为工农红军的根据地，不外乎有两个原因：其一是因为农村反动派的势力比较薄弱，革命力量容易生存；其次，是因为中国是一个农业大国，农民人数众多，革命容易在农村取得成功。农村并不是革命的终点，最终目的是城市。在农村取得胜利之后，再去夺取大城市就是水到渠成的事情了。历史的事实验证了毛泽东的远见卓识，他从井冈山走进了北京城，建立了新中国。
　　天下的道理都是相通的，干革命如此，在商场上拼杀同样是这个道理。史玉柱是有名的“学毛标兵”，他从毛泽东思想中受到了启发。
　　1997年，史玉柱为脑白金的市场推广制订了“从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的营销策略。
　　史玉柱指定的这个策略是无奈之举，也是成功之举。说是无奈之举，因为当时史玉柱可以说是没钱没人没资源的“三无”人员，手头只有借来的区区50万启动资金。这点钱，想要进军大城市市场，还不够付广告费。选择农村作为突破口，说句实在话，也正是史玉柱的无奈之举。
　　但这也是史玉柱的成功之举，是一个无比正确的选择。史玉柱选中的江阴，地处苏南，购买力强，周边城市群密集，距离上海、南京等大城市近，能够很好地把农村和城市连接起来，可以说是一个进可攻退可守的绝佳地方。更重要的是，用10万元钱就可以在这个县级市营造出轰动的效应，而10万元在上海等大城市还不够做一个广告的钱，可以说扔到水里都听不见个响。
　　正确的决策使事情的结果变得没有一点悬念，史玉柱取得了成功。一切都按照史玉柱的设想在进展，1998年6月，史玉柱用10万元在江阴做广告，引起了很大的轰动，迅速产生了巨大的市场效应，而且这种轰动效应迅速扩展到了无锡市属的两个县级市以及无锡市区。紧接着市场被扩展到了南京，带动了整个江苏省。同时，吉林、宁波、杭州一带也掀起了“脑白金热”，到了1999年春季，脑白金已经顺利打进了上海市场。

第四章　“营销天才”的营销秘诀（15）
　　“农村包围城市”的战略获得圆满成功。脑白金终于从农村走进了大城市，实现了史玉柱的既定目标。
　　直到现在，史玉柱提起这次成功，还津津乐道：“（江阴调查）使我看到了希望，但是能发展这么快，我（还）真没想到！”
　　“农村包围城市”的战略使史玉柱重新崛起。从此，史玉柱好像迷上了“农村包围城市”的方法，在推出《征途》的时候，他又一次将目标对准了农村市场这个广阔的天地。
　　如果说脑白金选择农村作为第一仗的话，大家还都能够理解，但是网游还故技重施，就多少有点让人看不懂了。因为在绝大多数人看来，网络游戏的主要市场是在网络发达的大城市，把营销的主要力量放在网络并不发达的农村，史玉柱是拜错了佛找错了庙。
　　但是史玉柱不这么认为。在他看来，虽然国内大城市的人口多达几千万，而且是处在消费市场这个金字塔的顶端，但当时全国就那么几个大城市，整个市场的规模还是很有限。而二三级城市虽然人口比不上大城市，但是数量众多，人口的整体数量远远比大城市要多得多，只要营销工作到位，市场前景十分看好。而且大多数网游公司选择大城市作为主战场，都还没有下到金字塔的底部，这就给了史玉柱一个绝佳的机会。他说：“我不会去主打一线城市，下面的总量要比一线城市大得多。”
　　史玉柱这样做是有自己的根据的。当时北京、上海等大城市里面，盛大、网易等网游“领跑者”已经将市场几乎占领殆尽。由于市场的火爆，市场的推广费用也随之增高，当时在北京、上海等大城市里面，即使贴一张广告招贴画也是要付费的，而且网吧的人员都是见过“大场面”的人，对于网游销售人员是爱理不理，推销起来有相当的难度。但是下到二三级城市，甚至县镇里面，情况就变得就截然不同了，从老板到网管对销售人员都非常欢迎，甚至主动端茶倒水，帮助粘贴招贴画，宣传都是免费的。
　　所以，史玉柱坚持采用“农村包围城市”的战术，在全国设立了1800个办事处，一年之内就扩充到了2000多人。现在，在二级城市，《征途》已经占有了80％的宣传阵地，而到了小城市以及县城，那就完全是《征途》的天下了。
　　至于有没有效果，最能够说明问题的还是业绩。2007年3月份，征途公司的月运营收入超过了1。6亿元，月纯利润超过1。2亿元。公司一季度营业收入超过4。8亿，季度纯利润超过3。6亿。巨人网络迅速成为网游市场的中坚力量。这就是“农村这个广阔天地”带来的巨大回报。
　　【创业宝典】“农村包围城市”战略帮助共产党赢得了革命的胜利，“农村包围城市”战略也帮助史玉柱重新站了起来。
　　有时候，“星星还是那个星星，天也还是那个天”，但是换个地方，立即就有了不同的效果。市场是由形式多样、需求各异的消费者群体组成的，并且这种消费需求随着时代的发展在不断地变化。所以，再成熟、再完善的市场也不可能长期不变。可以说，市场差异始终存在，经营的机会处处都有。即使是在传统产品市场，经营者也大可不必无所适从，关键在于切入市场的角度与深度如何。能够发现完整的空白市场，或是完整市场中的空白区域，创业就取得了成功。史玉柱就是我们的榜样。
　　【创业实战】不同的地区、不同的人群需要不同的产品和市场。比如外地有些好的产品和服务项目，本地还没有销售或开展业务；本地一些好的产品和服务项目在外地还没有推广；再比如，在城市里过时的商品在农村不一定过时，也许刚刚开始消费；在发达地区过时的商品，也许在内地或边远地区依然畅销；在农村卖不出去的土特产品，也许在城市有广阔的市场。由此可见，市场的差异是永远存在的，关键在于你能不能发现，发现差异并做缩小差异的工作，就是在满足市场需求，就是挣钱之道。
　　1。改变思路
　　要找到自己的市场，最重要的就是要改变思路，寻求创新。要有全新的商业创意，寻找最适合自己商品的市场。即在一个现存的市场中运营企业，但采用另一种方式。创业者要把重点放在一个较小的、服务不足的市场上，并且把一种独特的、较好的产品或服务带入这个市场中，而这就是我们所说的市场空白点。
　　市场的空白点是创业者所极力寻求的，但是想要找到它却并不容易。缝隙市场可能是不易察觉的，这需要创业者去发现，去开拓，去扩大，去独占。
　　2。细分不同的消费人群
　　首先找出根本需求；然后再根据需求群体的特征分类。比如一个饮料的市场细分都可以有很多种定位，比如男人、女人、孩子、老人、白领、大款、胖子等；比如牙膏可以分为增白的、保护的、清新口气的。还可以找出人们的心理状态来定位，如怕麻烦、爱美、自豪感、优越感等，从而发现市场的空白。
　　3。区分不同的生活层次
　　不同生活环境的人对于产品的要求是不同的。例如，城市的消费者可能会比较看重商品的时尚性，而农村的消费者可能看中的是商品的实用性和耐用性。再比如，中产阶级和中低收入者，消费的观念也是不同的。只有把握住不同消费层次消费者的消费观念，才能够找到市场空白点。
　　4。区分不同的地区
　　不同地区的人们对于消费品的要求也不相同。例如在南方畅销的商品到了北方，就不一定能够畅销；干旱地方适用的商品到了水乡就不管用。所以，要区分不同的地区，才能够开拓属于自己的市场。

第四章　“营销天才”的营销秘诀（16）
　　11。研究自己，也要研究对手
　　【史玉柱语录】我要向丁磊、陈天桥学习，向丁磊、陈天桥致敬，向丁磊、陈天桥靠拢。
　　【史玉柱创造】丁磊、陈天桥何许人也？熟悉网络游戏的人应该都不陌生。丁磊是网易的总裁，网易公司可以说是中国网游的“先行者”，早在2002年就上线运营网络游戏。其中《大话西游OnlineII》《梦幻西游Online》是完全自主研发、自主运营的大型网络游戏，另外还代理着韩国3D网络游戏《飞飞》。
　　而陈天桥是网游公司盛大的创始人，更是中国网络游戏产业的奠基人和领军人物。2000年底，在互联网的冬天，陈天桥做出的选择就是从社区游戏转向大型网络游戏。2001年，盛大网络宣布正式进入互动娱乐行业，先后代理运营《传奇》《疯狂坦克》《泡泡堂》等多款大型网络游戏。《传奇》尤为风靡一时，一段时间内网游玩家言必称《传奇》。2004年，陈天桥以90亿元人民币的身价成为中国新首富。
　　毛泽东讲究“在战略上藐视对手，在战术上重视对手”。史玉柱虽然很狂，但是也很重视自己的对手，很注意对对手的研究，所以他才能够说出“我要向丁磊、陈天桥学习，向丁磊、陈天桥致敬，向丁磊、陈天桥靠拢。”
　　中国“兵书的鼻祖”《孙子兵法》中讲到：“知己知彼，百战不殆”，战场上如此，商场上同样如此。史玉柱在激烈的竞争中不仅注意发挥自己的优势，更注意研究对手。
　　史玉柱为了进军网游市场，曾经专门去玩游戏。从盛大旗下的《传奇》《英雄时代》，到金山的《封神榜》，再到九城的《魔兽世界》《奇迹》，他对每一种游戏都了如指掌，对于每一种游戏的优缺点都烂熟于胸。
　　对于朱骏的第九城市，史玉柱很不客气：“我看不上它。”他的理由很充足：“《魔兽世界》编得实在是好，3D里面5年之内出不了能超过它的，但是它的致命伤在文化。举例说，中国人怕死人，外国人不怕尸体，中国人难以接受去扮演一个亡灵。它就是这个规模，上不去了。”
　　而中国网络游戏的先驱盛大有点令史玉柱头痛，他开诚布公地承认：“网易和盛大是我最主要，也是最大的敌人。”但是史玉柱并不担心，因为“非常庆幸，陈天桥已经转向了家庭娱乐，他的心思已经放到机顶盒上去了。”
　　对于网易的丁磊，史玉柱很尊重，因为“网易‘梦幻’在线人数最多达到100万，这在世界上都是排名第一的。而且，他有一个门户网站作为平台，我和他不在一个竞争层面。所以，我要向丁磊学习，向丁磊致敬，向丁磊靠拢。”
　　史玉柱心目中最主要的对手，就是网易的丁磊。因为丁磊“专注于网游行业”，史玉柱认为“网易很可怕，要现金有现金，要人有人，最可怕的是丁磊本人很重视。”但是史玉柱并不害怕，因为网易“和我们不是一个市场，他是卡通类的”。
　　正因为史玉柱对自己的对手研究的这么透彻，所以他对自己的《征途》很有信心。因此，《征途》一出世，就改变了网游的格局，成为网游市场的一个重要支柱。
　　【创业宝典】商场如战场，知己知彼，才能百战不殆。尤其是作为一个创业者，不论是正在考虑创业，还是处于创业的初期、发展阶段、快速成长期、转型期，研究现在的和潜在的竞争对手状况，保持自身的竞争性永远不可忽视。
　　保持竞争性从研究竞争对手开始。首先要确认你所在行业的领先者。细心揣摩他们的产品和服务，研究自己与他们是否存在差异？差异表现在什么地方？这些差异是否是自己的机会？等等。
　　要学会从客户的角度评价这些对手的优势和劣势，从而发现差异，发现机会，制定正确的策略。要研究对手的优势是否是自己的劣势？对手的劣势是否是自己的优势？对手是否强大到自己无法与其抗争？
　　必须了解竞争对手，对竞争对手要了如指掌。只有这样，企业才能在激烈的竞争中虚实应对，进退自如。
　　【创业实战】要想在商战中取得胜利，在研究自己的同时，也要认真地研究潜在的或者直接的对手，发现自己与竞争对手之间的差异，发现什么是竞争对手不能提供而自己能做到的东西。这就是发现一个存在的市场。当只有自己能够满足这个市场的需求，而对手做不到或者落在你的后面，这就是最大的生意机会。
　　研究对手，主要从以下几个方面做起：
　　1。及时把握竞争对手各个品种重点进攻的市场。
　　2。及时把握竞争对手最新推出的品种和重点推广的品种。
　　3。准确掌握各地区市场的竞争态势。
　　4。把握竞争对手的经营策略等。
　　5。研究竞争对手的主要卖点。
　　如果对自己对手的优缺点以及经营策略了解透彻的话，就要采取相应的方法，从而取得竞争上的主动性。
　　1。首先要研究市场
　　通过市场调查、市场分析发现对手的“虚”处，找到进攻的突破口。如果不顾主客观条件，对目标市场盲目发起进攻，很可能造成以卵击石的局面。此外，在研究对手的时候，也要善于发现自己的“实”处。
　　2。做好自己的市场定位
　　针对自己和对手的优缺点，做好自己的市场定位。定位并不是对产品做什么，而是对市场的发现，对消费者心智的占领，因此定位的关键是要找出消费者心智上的坐标位置。坐标位置的选择主要由消费者的心理活动和竞争对手的策略这两方面因素决定。从这两个因素出发，避实击虚，深