和史玉柱一起创业-第9章

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　　无论是做软件时的巨人，还是保健品的“脑黄金”、“脑白金”、“黄金搭档”，还是网游的《征途》、《巨人》，每一个名字都掺杂着史玉柱的一片苦心，也帮助史玉柱获得了更大的成功。
　　【创业宝典】好名字给企业带来的益处是很多的，便于记忆，给人以共鸣，区别其他企业的产品等等。QQ汽车之所以畅销中国，除了它可爱的外形外，还有一个可爱的名字QQ，使这款精灵一样的小车更添几分可爱。
　　LUX（力士）香皂同样以“名”取胜。1899年，联合利华公司研制了一种新型优质的香皂，在产品进入市场的初期是失败的，原因是名字的问题。香皂最早的名字为“猴牌”（MONKEY），这个名字有不洁的含义，使大众产生了反感的心理。后来经过反复讨论，决定采用LUX作为香皂名称。由于LUX这个名字简单、易读、易认、易记，结果改名字后，香皂的销量大增，并很快进入国际市场，风靡世界，获得了巨大的效益，“LUX”也成为品位的象征。
　　这就是好名字的一个典型例子。同一种质量不同的名字，在市场上的表现却有天地之别，名字的威力由此可见。
　　实际上，人们打开电视机就会发现，许多产品的名称读起来很顺口，如“脑白金”、“娃哈哈”、“农夫山泉”、“联想”、“海尔”、“动感地带”、“神州行”等等。
　　所以，不要忘了给自己的产品起一个好名字，尤其是在创业的初始阶段。因为，一个好的名字会帮助你取得成功。
　　【创业实战】产品的名字是消费者借以识别商品的主要标志之一，也是刺激消费者购买欲望的主要因素。因此，一个好的名字，它的本质就在于“解决竞争”。
　　名字不仅仅是个“记号”，更多的是一种内涵，一种美感，一种期望。只有内涵深刻、符合人们审美需求的名字，才能让人喜欢，也才能托举起良好的品牌形象，使其走向成功。

第三章　好的产品才是王道（5）
　　那么，怎样给自己的公司或产品起一个好的名字呢？请看索尼总裁盛田昭夫的取名观：“我们所要求的新名字必须在世界各处都容易辨认，人们用任何语言都能同样拼读。”好的店名必须与经营商品相吻合，必须新颖、不落俗套。一般来说，应以简洁为好，易读易记，给人以美感和艺术享受，还要注意与当地的文化、经济、法律等相适应。
　　要取一个好名字，是有一定的方法。我们以“脑白金”为例来做以说明：
　　1。树立好形象
　　要配合产品的特性，能够提升产品品位，树立产品的良好形象。比如“脑白金”，白金本身就是很贵重的东西，人们看到“脑白金”的第一感觉就是这是健脑的珍贵物质，自然容易引发顾客的购买欲望；而且作为礼品送人，也觉得很有面子。
　　2。展现产品特质
　　产品的价值点、利益点附加愈多，愈能刺激商品销路。如“脑白金”，让人一看就知道是大脑保健商品，自然能够讨得顾客的欢心。
　　3。容易记忆
　　一个好的名字应该让人过目不忘，才有利于商品的推广。“脑白金”就有这样的效果——“像白金一样珍贵的大脑营养品，一下子就让人们记住了”。
　　4。朗朗上口
　　一个好的名字，应该读起来朗朗上口，富于韵律美，才能给人深刻的印象。“脑白金”就符合这样的要求。要想被人们记住，不妨多用一些口语化的谐音，如“娃哈哈”，就有不错的效果。
　　5。顾客喜爱
　　好的名字不仅要使顾客感兴趣，而且要让人感到很体面，这样才能够广泛流传，形成风潮，达到好的效果。再好的名字，如果不能引起他人的共鸣，那就不是一个好名字。
　　4。给自己找一顶第一的帽子
　　【史玉柱语录】要做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能够真正获得成功。
　　【史玉柱创造】史玉柱在中央电视台《赢在中国》点评的时候，曾经对一位选手说过这样一段话：“你到哈佛学习的时候，他们会讲一个案例，对美国人来说，谁是第一个飞越大西洋的人？这个问题美国人一般都回答得出来。但是问谁是第二个飞越大西洋的人，就没人能回答出来了，一般美国人都不记得。谁是第三个飞跃的人，记得了。为什么？第三个是第一个女性飞跃，她拥有了这个第一。第一个飞跃的记住了，第二个没有特点，没有记住，第三个飞跃大西洋的是第一个女性，又被记住了。所以说第一往往会被记住，第二记不住。你一定要在你的品牌建设里面，把你的第一挖出来。”
　　史玉柱秉承的就是广告学中的“定位理论”。这是美国管理学家提出来的，要把自己的产品定位为第一，第一的位置一经建立就难以改变，便能先入为主。因此，所有的企业都在寻找自己产品在消费者心目中的第一。史玉柱对这种理论运用的更是炉火纯青。
　　1993年8月，史玉柱建立巨人生物开发公司，把目光转向了保健品行业。
　　他选择了健脑产品作为自己的主打产品，并且将其命名为“脑黄金”。
　　他之所以选择健脑产品，是因为虽然当时市场上保健品遍地开花，但是健脑产品还是一片空白。史玉柱要做第一个做健脑产品的人。毕竟，在一个没有竞争对手的市场上，成功的概率要大得多。
　　最终，凭借“让一亿人先聪明起来”的口号，“脑黄金”获得了成功，给史玉柱带来了上亿的利润。
　　而到了“脑白金”的时候，做到“第一个健脑保健品”玩不转了，史玉柱别出心裁地想出了将保健品当做礼品来卖的招数。
　　“今年过节不收礼，收礼就收脑白金。”“脑白金”抢占了一个独特的第一宝座：送礼的第一选择。将“脑白金”与礼品画上等号，给了“脑白金”一个不同的定位。经过“收礼就收脑白金”广告的狂轰滥炸，使消费者只要一想到礼品，不想到“脑白金”都不可能。“脑白金”在史玉柱的包装下成了礼品中的第一选择，一下子和其他保健品在定位上拉开了距离。
　　史玉柱说：“做不到第一就很难获得成功。很多人对‘脑白金’广告的轰炸不屑一顾。但是真正对‘脑白金’有研究的人才知道‘脑白金’为什么要那么做——对于‘脑白金’这样的品牌，如果不能够保持第一的位置，很快就会衰败。”史玉柱“第一定位”的方法又获得了成功。
　　转战网游市场，史玉柱故伎重演。2005年，《征途》游戏完成开发。史玉柱表示，自己的目标就是要做一款“2D的关门游戏”。史玉柱高调宣称：“反正不是关我们的门就是关别人的门，让别人从此再不敢做2D游戏。”史玉柱说这话的时候底气十足。
　　刚刚进入网游市场的史玉柱，面对九城、网易、盛大等游戏大佬，他无法全面同他们相抗衡，因此他制订了一个“聚焦策略”——自己只做一款游戏，只选择2D游戏，将其做到第一，做到没有人敢再做2D游戏。

第三章　好的产品才是王道（6）
　　《征途》内测的时候，同时在线达到15万人，这是一个很多公测游戏都达不到的数字，《征途》成功了。
　　【创业宝典】北京奥运会，给大家留下了不可磨灭的印象，所有的人都为奥运冠军们高超的运动技巧和顽强的竞技精神所折服。但是，奥运会的银牌得主又有几个被人们记住呢？这就是第一的威力。
　　上世纪70年代营销大师A．利斯和J．特劳特提出了广告定位理论。他们认为：广告应该在消费者的心理上下工夫，力争创造一个心理独有的位置，尤其是“第一说法、第一位置、第一事件”等等，创造第一，才能够在消费者心中造成难以磨灭的、不易混淆的优势效果。
　　一个产品即使不是第一，也要想办法找个第一，给自己扣上一顶第一的帽子，这样才能够让消费者记住自己的产品。
　　海尔冰箱在打开美国市场的时候运用了这个方法。它找出自己一个最小容量冰箱市场占有率第一作为卖点，不断通过广告强化“海尔市场占有率第一”这个概念，结果成功地在美国市场站稳了脚跟。这就是定位理念在营销中的运用。
　　我们无论做什么产品或从事什么服务，总要找到自己的特点，找到自己产品或服务在客户心中的位置，只有这样才能立足，才能找到自己的诉求点，才能事半功倍。
　　【创业实战】创造第一，才能不被忘记。这样的位置只要建立起来就难以改变，便能够在消费者心中扎下根。
　　经营企业找准自己的业务，尤其是自己的服务对象即顾客是谁非常重要。创业者在做实际营销工作之前，都必须对自己的产品、客户进行一番具体分析，然后找准产品或服务在消费者心目中的位置，并在消费者心目中创造一个独特的心理位置，使自己的产品在消费者心中占据一席之地，尤其是第一的位置。
　　那么怎样才能够使自己的产品有第一的位置呢？
　　1。大力提升产品的品质
　　要使产品的品质明显优于市场上的同类产品，这样消费者在购买的时候，只要想到购买此类商品，首先想到的就是这个商品。例如，消费者购买中药首先想到的就是同仁堂，这就是品质第一。
　　2。树立独一无二的形象
　　给自己定位一个独一无二的形象，使消费者对这种产品产生一种好感，一旦有需要，就毫不犹豫地选择该产品。比如汽车中的奔驰、宝马，就是身份地位的一种象征。“脑白金”为自己定位了一个“礼品”的形象，就是很成功的。
　　3。以小打大，重点突出
　　将产品的一个突出特点，或者系列产品中的一个突出品种，加以宣传，就会给人留下全部如此的印象，就会树立起对所有产品的好印象。例如，前面讲到的海尔，就是抓住最小容量冰箱的市场占有率第一这个点，给人留下了海尔冰箱都不错的印象，从而获得了成功。
　　5。让产品有自己的个性
　　【史玉柱语录】所有游戏好的功能《征途》都有，而且我们还有自己的独创。
　　【史玉柱创造】在《征途》的发布会上，有媒体问史玉柱：“为什么《征途》能够在400多款国内游戏中脱颖而出？”
　　史玉柱的回答带着几分自信，还透着几分狂妄：“因为所有游戏好的功能《征途》都有，而且我们还有自己的独创。”
　　史玉柱玩网络游戏时，面对枯燥的“打怪”升级，索性花钱请人帮忙代练。他自己投资开发网络游戏的时候，他问自己的开发团队，为什么游戏升级一定要这么枯燥？开发人员的回答是，所有游戏都是这样的。史玉柱对此非常不满，要求改变这种枯燥的升级方式。最终开发团队采纳了史玉柱的意见，增加了新颖的升级方式。
　　是呀，《征途》之所以能够屡屡创下国内游戏的记录，在《传奇》、《奇迹》、《魔兽》等许多成名已久的游戏中杀开一条血路，就是因为《征途》有很多独到之处。
　　史玉柱把《征途》所具有的其他游戏所没有或者难以相比的特点归纳为八大必杀技：
　　1。同时在线人数创全球之最。
　　同时在线500人的游戏已经很少见，而《征途》可以容纳4万人同时在线，创下了全球之最。在这些人中，有自己的好友、家人、师徒以及爱人等，也有自己的对手、仇人等，有结盟的朋友，也有仇视的对手。4万个人就是4万个错综复杂的关系，千丝万缕，如此复杂的关系使游戏更具有刺激性。
　　2。宏大的万人国战场面
　　一般的游戏由于受在线人数限制，千人的国战已经很难见到，但是《征途》上万的同时在线人数，使万人国战成为一种激动人心的宏大场面。
　　3。装备体系完善
　　《征途》具有完善的装备体系，甚至超过了“欧美第一网游”，白、蓝、金、绿四个级别，再配合附加、加星宝石、宝石镶嵌、套装等，能够产生出765亿种变化，使玩家能够根据自己的意愿打造自己的个性装备，极大地激发了玩家的兴趣。
　　4。全自由角色养成
　　15大职业、自由加点、数百个技能，使每一位玩家都极具个性，可以根据自己的喜好，将自己发展成为攻击型、防御型、血牛型、恶作剧型、辅助性、生活型等等不同的类型，充分满足不同个性玩家的需求。而且，对于那些讨厌血腥“打怪”的玩家还别出心裁地设置了“知识升级”，经商赚钱，赢得了玩家的称赞。
　　

第三章　好的产品才是王道（7）
　　5。画面震撼，音效逼真
　　为了让游戏更加逼真、更加震撼，史玉柱不惜重金，聘请了上百位画家，用了一年多时间制作出精美的画面，使整个画面美轮美奂。音效是特别从好莱坞音效库中购买的，十分逼真——“马蹄踏在沼泽里还是踏在石头上，包括马蹄上水珠从上往下滴的声音，都制作得十分逼真”。
　　6。每天都有新感觉
　　每天上线，都有不同的无穷无尽的任务等你来玩，每天都会有不同的新感觉：攻占敌国宝库，抢占王宫、城市和商店，打败入侵者，操纵股市，培养宠物……每天多达850项的任务，使每一个玩家每天上线都有不同的感受。
　　7。角色托管
　　没有时间上线亲自玩的玩家可以把角色托管给朋友，不必自己动手，就可以升级，而且还避免了盗号的麻烦，同时节省了开机和上网的费用。
　　8。其他游戏所有的功能，《征途》全部具有。
　　总之一句话，其他游戏没有的，《征途》全有；其他游戏有的，《征途》做得更好。
　　正是由于《征途》有了自己的独特特点，使其以意想不到的速度迅速获得了成功。
　　【创业宝典】在这个越来越开放、越来越多元化的社会里，人们都以追求个性为美，以追求个性为荣。
　　其实，在商战中，同样要使自己的产品拥有“个性”，只有让产品拥有了“个性”，才能够在这个微利时代抢占市场。
　　现在的企业正处于一个越来越同质化的竞争之中。随着产业链分工的日益专业、清晰，往日的渠道、产品功能、人才，甚至管理方法都可能无法再成为商场搏杀的独门秘器。这些同质化，最终导致产品陷入“千人一面”的境地。
　　对于创业者来说，在核心技术的追赶突破尚需时日的情况下，让自己的产品拥有“个性”，就是打破市场坚冰的一个十分有效的办法。
　　【创业实战】随着消费市场的不断成熟和多元化趋势，许多厂家都把为不同层面的消费者提供量身定做的产品、满足他们的个性化需求作为产品的核心策略。
　　那么，应该怎样才能够使自己的产品具有“个性”呢？其实也很简单。
　　首先让我们来认识一下产品的价值。一件产品一般具有三种价值：第一是基础价值，即产品的基本效用和利益，这是一件产品最核心的价值；第二是期望价值，也就是产品的品牌、品质、包装、设计等，能够满足消费者的心理期望；第三是附加价值，也就是产品的售后服务等。
　　一位消费者选择一件商品时，会考虑它的品质是否突出、品牌是否有力、设计是否新颖、包装是否表达清晰、利益是否能够打动人、售后服务是否有保障等等。通过对产品层次的构建，能够给顾客带来超值的利益。实际上，顾客购买的不仅仅是产品，而是购买产品时得到的一篮子利益。核心价值和期望价值、附加价值的不断丰富，就会使自己的产品变得与众不同，增强竞争力。
　　一