创业与融资实战完全手册-第4章
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手还是合作伙伴，IBM、微软是竞争对手还是合作伙伴。
还有一个要注意的是，新创公司每年要达到的目标是不一样的，要在时间轴上进行设计。从静止轴上来看，新创公司目前只能做系统集成商，这是第一步，但三年后可能要进入成套的软件制造商领域，这是一条战略道路。价值链肯定会有变化。对于新创公司来讲，第一步是先把市场占住，需要大量的合作伙伴，但随着公司的发展，自有的知识产权会越来越多，价值链会越来越长。这些是要逐步做到的。
第七步：风险投资决策
以上六点做为商业机会的分析，大小公司都可以运用，但这第七点就是针对VC（风险投资商）的。VC主要看投资的增值能力，什么时候投，投多少这要结合VC自身的财务能力、公司的背景、经历。VC投的不光是钱，他是需要考虑各方面的因素的。
作为新创公司要找出自己的优势在哪里，需要多少钱，也要了解VC方面的情况，否则的话，不了解对方的优势、它投资的意愿，它过去都投过哪些项目，你去跟他谈什么他对你会很不感兴趣。如果新创公司正好是他需要挑中的那一块，知道他对这个领域很感兴趣，想在这里发展，而且他在这一块能得到最大的增值。VC就会很愿意投。
（二）如何撰写商业计划书（典型商业计划书的纲要）
如何撰写商业计划书（典型的纲要）
商业计划书
公司名称
地址
邮政编码
联系人及职务
电话
传真
网址电子信箱
2、商业计划书内容提要
第一部分 摘要（整个计划的概况，文字在2－3页以内）
一． 对公司的简单描述
二． 公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）
三． 公司目前的股权结构
四． 已投入的资金及用途
五． 公司目前主要产品或服务介绍
六． 生产概况和营销策略
七． 主营业务部门及业绩简介
八． 核心经营团队
九． 公司优势说明
十． 目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还
十一． 融资方案（资金筹措及投资方式）
十二． 财务分析
1． 财务历史数据（前3－5年销售汇总、利润、成长）
2． 财务预计（后3－5年）
3． 资产负债情况
第二部分 综述
第一章 公司介绍
一． 公司的宗旨（公司使命的描述）
二． 公司介绍资料
三． 各部门智能和经营目标
四． 公司管理
1． 董事会
2． 经营团队
3． 外部支持（外聘人士会计事务所顾问事务所技术支持行业协会等）
第二章 技术产品
一． 技术描述及技术
二． 产品状况
1． 主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）
2． 产品特性
3． 正在开发待开发产品简介
4． 研发计划及时间表
． 知识产权策略
6． 无形资产（商标知识产权专利等）
三． 产品生产
1． 资源及原材料供应
2． 现有生产条件和生产能力
3． 扩建设施、要求及成本，扩建后的生产能力
4． 原有主要设备及添置设备
5． 产品标准、质检和生产成本控制
6． 包装与储运
第三章 市场分析
一． 市场规模、市场结构与划分
二． 目标市场的设定
三． 产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四． 目前公司产品市场状况、产品所处市场发展阶段（空白新开发高成长成熟饱和）、产品排名及品牌
五． 市场趋势预测和市场机会
六． 行业政策
第四章 竞争分析
一． 有无行业垄断
二． 从市场细分看竞争者市场份额
三． 主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占有率等）
四． 潜在竞争对手情况和市场变化分析
五． 公司产品竞争优势
第五章 市场营销
一． 概述营销计划（区域、方式、渠道、欲估目标、份额）
二． 销售政策的制定（以往现行计划）
三． 销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四． 主要业务关系状况（代销商经销商直销商零售商加盟者），各级资格认定标准政策（销售量、回款期限、付款方式、应收帐款、货运方式、折扣政策等）
五． 销售队伍情况及销售福利分配政策
六． 促销和市场渗透（方式及安排、预算）
1． 主要促销方式
2． 广告公关策略、媒体评估
七． 产品价格方案
1． 定价依据和价格结构
2． 营销价格变化的因素和对策
八． 销售资料统计和销售记录方式，销售周期计算
九． 市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3－5年）销售额，占有率及计算依据
第六章 投资说明
一． 资金需求说明（用量期限）
二． 资金使用计划及进度
三． 投资形式（贷款利率利率支付条件转股－普通股、优先股、认股权对应价格）
四． 资本结构
五． 回报偿还计划
六． 资本原负债结构说明（每笔债务的时间、条件、抵押、利息等）
七． 投资抵押（是否有抵押、抵押品价值及定价依据、定价凭证）
八． 投资担保（是否有抵押、担保者财务报告）
九． 吸纳投资后股权结构
十． 股权成本
十一． 投资者介入公司管理之成都说明
十二． 报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算）
十三． 杂费支付（是否支付中介人手续费）
第七章 投资报酬与退出
一． 股权上市
二． 股权转让
三． 股权回购
四． 股利
第八章 风险分析
一． 资源（原材料供应商）
二． 市场不确定性风险
三． 研发风险
四． 生产不确定性风险
五． 成本控制风险
六． 竞争风险
七． 政策风险
八． 财务风险（应收帐款坏帐）
九． 管理风险（含人事、人员流动、关键雇员依赖）
十． 破产风险
第九章 管理
一． 公司组织结构
二． 管理制度及劳动合同
三． 人事计划（配备、招聘、培训、考核）
四． 筹资、福利方案
五． 股权分配和认股计划
第十章 经营预测
增资后3－5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据
第十一章 财务分析
一． 财务分析说明
二． 财务数据预测
1． 销售收入明细表
2． 成本费用明细表
3． 薪金水平明细表
4． 固定资产明细表
5． 资产负债表
6． 利润及利润分配明细表
7． 现金流量表
8． 财务指标分析
（1） 反应财务盈利能力的指标
a。 财务内部收益表
b。 投资回收表
c。 财务净现值
d。 投资利润表
e。 投资利税表
f。 资本金利税表
g。 不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析
（2） 反映项目清偿能力的指标
a。 资产负债率
b。 流动比率
c。 速动比率
d。 固定资产投资借款偿还期
第三部分 附录
一． 附件
1． 营业执照影本
2． 董事会名单及简历
3． 主要经营团队名单及简历
4． 专业术语说明
5． 专利证书生产许可证鉴定证书等
6． 注册商标
7． 企业形象设计宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）
8． 简报及报道
9． 场地租用证明
10．工艺流程图
11．产品市场成长预测图
二． 附表
1． 主要产品目录
2． 主要客户名单
3． 主要供货商及经销商名单
4． 主要设备清单
5． 市场调查表
6． 预估分析表
7． 各种财务报表及财务估计表
（三）判别商业计划书是否有效的七个问题
判别商业计划书是否有效的七个问题
互联网风险资本家，尤其是那些致力于为刚起步的公司提供风险资本的风险资本家，在公司发展的不同阶段提出不同的商业概念时受到了不同程度的抨击。Draper Fisher Jurvetson每年大约出台12000个商业计划，而我们只采纳其中15个。如何从浩如烟海的商业计划中精挑细选出行之有效的商业计划？首先，我们必须回答几个关键问题。寻求风险资本的网络企业家首先应该对自己所要回答的问题，以及可能作出的回答的质量作一个判断。这对于他们而言是极为有利的
对于网络企业而言，相关问题比商业概念可行性的标准问题更微妙。这些问题一般不适用于传统企业，但是，对于新经济而言，则相当重要。它既可能是一个可以为企业带来亿万利润的商业概念，也可能只是一个普普通通的点子。在叩响风险资本家之门时，你可以先回答如下七个问题。
1 该商业概念是否具有积极的、强化网络效果的功能？
产品及服务是否随着用户及销售范围的拓宽而增值？如果效果是积极的，那么，先发制人、先进的管理、及客户“锁定”都可能对后来者构成难以逾越的壁垒。
2 该商业概念是否具有一定的广度，是否随网络的发展而发展？
以交易为基础的定价方式、多种定价模式并存比固定的定价方式及一锤定音的定价方式更可行。
3 有无推广该商业概念所需的创造性的网络营销技巧？
Hotmail的迅速成长离不开我们所说的“滤过性营销”。所谓“滤过性”并不是说我们必须“滤过”某些传统意义上的“病毒”，而是应该“滤过”某些不利于企业发展的“口头宣传”，因为该模式在很大程度上取决于客户的“口碑”。每一位消费者都是企业的自愿宣传者，他们不仅自己使用公司出产的产品，而且把好的信息传递给了自己的亲朋好友。“滤过性营销”使先发制人者大受其益，同时，它也是我们在评估消费型新兴网络公司时所采用的一个重要手段。
4 你懂得随机而变吗？
在目前的经济形势下，一成不变的东西是不存在的。新兴网络公司的优势在于“小而精”，因此，它们随时都可能发生翻天覆地的变革以适应时代的发展。在网络时代，公司的竞争力取决于思维与行动的速度。
5 存在着什么样的壁垒？
公司的成长可能“一日千里”，也可能“昙花一现”。关键的区别在于，公司内部是否设有客户转换壁垒（switching barriers for customers），及竞争者进入壁垒。如果公司无法“锁定”客户，变革再迅速也枉然。当我们考虑是否对新兴网络公司进行投资时，我们首先考虑的是客户转换壁垒，模仿者的进入壁垒。互联网有独立的生态圈，并支持商业有机体的衍生，“迅速的模仿者”是与网络与生俱来的。
6 有无可能对公司伸缩性造成影响的人员瓶颈问题？
新兴网络公司往往因人员素质问题而使发展受阻。因此，这类公司往往对人员密集型因素（如咨询、个性化服务）等避而远之。
7 是否具备“市场收缩”策略？
新进入者可以通过降价或提供免费产品，冲击传统企业的既定分销渠道。虽然新市场的规模不大，但是，以低成本为驱动力量的新进入者可以通过重组竞争基础，获得可观的市场份额。在一个免费email市场中，收入相对较少，但是，对于效仿Hotmail推销Eudora软件及客户软件的公司就可能构成极大的威胁。
（四）某项目商业计划书（内部资料）
有压缩文件，需要的话可以到创业论坛的相关帖子上留下自己的邮箱
（五）商业计划书范本公司创业计划
商业计划书范本公司创业计划
一、计划概况
二、经营管理体制
经理人员介绍
报酬
企业所有权分配
经理人员的责任
董事会成员
三、市场分析
市场的分布情况
可行性分析
四、竞争分析
五、企业操作
选择地点
生产运作设施配置
产品和服务介绍
六、销售策略
短期策略
长期策略
竞争性推销
七、职工
八、保险和法律事务
九、业务的季节性和应变计划
应变计划和措施
十、财务状况
财务收支和资债平衡预测
月收入表和财务变化
各类财务预测的表图
十一、附录
对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。 对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。创业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创业者自己。 其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明：
（1）创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？
（2）创办企业所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？ 对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者（原有的或新来的）为企业的进一步发展提供资金。
正是基于上述理由，商业计划书将是创业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢？
一、怎样写好商业计划书
那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：
1．关注产品
在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊！”
2．敢于竞争
在商业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势�
