经营之神--松下幸之助商法-第12章

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宽容的气量。

　　　　做金钱的主人

　　　　有人说：“人不是为了面包，也不是为了薪水而工作”，你可能会认为这种
想法不切实际。面包、薪水当然重要，可是我觉得那句话也不无道理。

　　　　人有时不必太斤斤计较待遇的多少，而应该在乎从工作中，到底获得了多少
做为一个人的尊严。

　　　　以公司的经营为例，花100　元成本生产出来的制品，卖120　元，得到20元的
利润，这是正当的要求。不过如果公司没有把促进社会繁荣当作目标，而只是为
了利润而经营，那就没有意义了。可是公司为了促进社会繁荣，它也需要资金，
这些资金可能要用“利润”当诱因，向社会调借，这时就像人没有面包与薪水无
法生存一样，公司若无法获取利润，也就失去了发展和达成使命的功能。换句话
说，在社会的责任感底下，获取利润又变成一件有意义的事了。所以赚钱要看目
的，这是我的想法。

　　　　从这个观点来看，松下认为获得利润显然是公司的一项庄严使命。所以对获
得的利润绝不能滥用。要保留一些作为继续生产的资本，一部分用以改善从业人
员的生活；一部分用来扩充或更新公司的设备；另一部分用来促进社会福利。经
营者若能抱持这种理念来从事企业经营，则员工薪水和投资利润，都将能获得社
会源源不绝的供应。那么公司对社会贡献愈大，相对地也能从社会获得更大的报
酬。

　　　　相反地，如果太斤斤计较于获取利润，而不做与所获利润相称的社会投资，
企业就无法获致良好的社会形象。一旦我们的工作不受社会欢迎，便无法期待社
会的回馈，利润亦将逐渐减少。这是我们非注意不可的问题。

　　　　公司员工只有对公司的存在价值有充分的了解，才会产生拼命工作的心愿，
提高公司的生产力。

　　　　当然，公司的努力一定要被社会所承认，否则就毫无意义了。譬如说，一个
画家的作品，在某些行家眼中，具有极高的评价。可是当时社会的风尚

　　　　和品味，可能无法接受他的画，当然使得这位画家非常伤心。在这种情况下，
他要能心怀感激，重新提起勇气作画，可能就只有借助于那少数几位共鸣者在精
神上的支持了。

　　　　我们的业务也一样。虽然我们自己觉得做得很好，对人群有贡献。可是社会
若不承认，当然也会使我们心怀不满。一件好事得不到别人的赏识，可以解释说，
那是人们“不识货”

　　　　的错。不过，心存忍耐与等待，直到终于得到别人承认，可能也是个好办法
吧。今天有许多业务兴隆的公司，最初都经历过这种过程，才得到成就的。

　　　　今天在公司里服务的年轻人，应该观察前辈们走过的路，设法从中找出优点
来学习，并检讨赶不上时代潮流的缺点来改进。这种观察与检讨，常需根据各人
的智慧来判断取舍。最重要的，是在公司内部要善意地相互沟通，不断修正。须
知其最终目的是在缔造对社会有贡献的优良公司，使社会更加繁荣。

　　　　青年从学校踏进社会就业，不光是“毕业”，其实是另一种形式的“入学”
——接受社会的新教育。这虽然和学校的教法不同，但在增加人们适应社会生活
的能力上，目的却是一致的。公司中有许多前辈职员，新进人员一开始只要照着
做就行了。换句话说，前辈的言行就像一部活的教科书，至于如何读它，如何活
用，就得看各人的领悟能力了。

　　　　松下刚开始独立做生意的时候，工作人员很少，工厂规模也很小。所以他打
电话时，店员往往就在旁边听，在他们脑海中，就留下松下打电话时的形象了。
后来他们自己打电话时，就自然而然地采取和松下相同的方式。到最后，整个工
厂员工打电话的方式都固定成某种典型。有些客户反映说他们很有“电话礼貌”，
称赞松下训练得好。其实松下并没有教导他们，这全都是他们自动学习来的。

　　　　在一个公司中，每个员工的实力要能一起提高，公司才能获得更好的成长。
如果认为单独培养某一个职员的实力，公司就能发展，那就错了。这个观念很重
要：公司成长的关键不在一两点突出，而在整体程度的提升。

　　　　有一些财大气粗的公司，认为钱可以滚钱，所以一开始就忽略公司的经营管
理，只坐享其成。一旦公司在意识上松懈，迟早总会走上衰败的道路。

　　　　所以公司一方面要培养员工个人的力量；另一方面也要设法将培养出的个别
实力予以协调、整体化，整体运用这情形就象打棒球时，一垒手和捕手随时保持
警戒，准备互相补位；担任其他守备位置的人也相互支援，毫不松懈。

　　　　如此，集合众人的力量，才能使工作顺利进行，而整体的力量，更足以对公
司和社会都发挥贡献。

　　　　身为企业经营者，最重要的，是要对他的公司怀着信心；而好职员更要时常
怀抱着为社会贡献心力的想法。这样的公司很少会失败的。不管经营者或从业员，
都应该觉悟到自己的一举一动，都有影响自己的公司，甚至于社会的可能。

　　　　除此之外，任何一个员工在心理上，也要重视主管交办的工作。譬如说，主
管交待你打电话取消一个约会，那么在打完电话之后，就算主管没再问起，也应
该把结果告知。虽然这只是件微小的事，却可以由此逐渐赢得信赖。主管也往往
从这些小事，来判断他的员工值不值得信赖，能不能托付大事。

　　　　连寻常小事都办不好的人，偶尔完成一件大事，绝对不可因此骄傲。因

　　　　为平凡的事比困难的事重要。公司的成长，往往是从一连串平凡的琐事中，
累积起来的。根据松下多年来的经验，也只有在处理例行的业务时，智慧才能充
分活用，并且没有风险。

　　　　在例行的一般性业务处理得游刃有余之后，学习中的年轻人才，不妨去选择
工作较繁重的营业部门，怀着锐气，冲刺一番。年轻人在公司中，尤其要去做一
些别人不愿做的工作，或者培养出在辛苦部门学习的兴趣，试着去享受成长的欢
乐，愉快而勇敢地奋斗。别老是往消极的方向想，以为人生处处满布荆棘，工作
了无乐趣。否则，真的只有自杀一途了。

　　　　譬如说推销某种产品，光把东西卖出去，换回价款，还是不够。必须能明白
地告诉顾客，使用这种产品有什么方便和利益；顾客应该怎样充分去利用它的功
能。能做到这一点，不但自己赚钱，公司提高利润，买的人也会觉得钱花得有价
值。

　　　　总而言之，不要太短视眼前的利益，忽视了长远的计划。要做使用金钱的人，
而不是被金钱所驱使的人。我们可以为金钱而工作，却不可为金钱而出卖尊严。

　　　　大企业家珍惜一张用纸

　　　　企业的目的是服务社会、贡献社会，也是为整个社会共存共荣。那么是不是
就不必赚进利益，或者不准它赚钱？都不是的。

　　　　经营企业，在现在自由民主、资本主义的体制下，经过企业活动后，原则上
应该产生利益，这是被允许的。如果经营的主旨，非营利为目的，那么任何企业
都不能生存，除非由政府或其他团体获得资金，类似捐济慈善事业一样的捐款，
否则企业就非赚钱不可了。

　　　　然而，政府不是圣诞老人，也没有摇钱之树，是将国民辛勤工作之剩余所缴
纳的税款，为国民提高福利，为国家维持秩序。企业需要获取利润，而以缴税或
其他方式还原于国家，始有存在的意义。因此，原则上社会应该认定企业必须获
取适当利益。

　　　　可是，口头上说获取适当利益，实际上是很难做到的，那么卖高价获利可以
吗？现在企业间竞争激烈，消费者是选择便宜者购买的，所以高价不可能。因为
要考虑，如何做到消费者所欢迎“适当价格”销售，而获取适当的利益。这就是
企业经营的苦心所在，也是最困难的事。

　　　　被称为优秀的企业家，都是由日常细微之事物注意起，督导和训练职员：连
一张纸都不浪费，一通电话，就可以办妥的工作绩效等，这样地节制浪费，为求
获取适当的利益而努力。假如不要它获利，或认为不必赚钱的话，那么任何一种
企业，都不会这样认真努力地去经营了。

　　　　举例说：全部资金由政府供应的慈善事业，如从经营企业的角度看的话，差
不多都是不及格的。还是以流汗苦心经营的事业，才会真正地被社会大众所接受，
这是企业经营上的一项原则。

　　　　谁能决定企业的成长

　　　　“松下电器公司会成长到什么地步呢？”有人这样问过松下。这不是松下或
公司就可以决定，而是应该由社会来决定。我们依照社会的要求，尽力

　　　　达成社会目标即可。如果社会不需要松下电器公司，公司可能就要关闭。所
以，只要我们忠实地负起社会所给予我们的责任，公司必能成长。

　　　　重要的是，每一个人对自己的工作，要觉得有意义，并怀着希望。只要大家
牢记这一点，松下电器公司便能随着社会的进步而成长。松下36年无不依此目标
而努力。公司也曾有过濒临倒闭的时候，也曾遭遇过空前的不景气，甚至二次世
界大战结束后，被指为财阀，差一点在这种政治压力下被迫关门，但公司还是没
有倒下去。如果这是值得应庆贺的事，那么，松下电器公司就是一个永远值得庆
贺的公司。

　　　　贯彻共存共荣的真理

　　　　企业是社会的公器，因此企业必须和社会一起发展。企业经常扩展它的营业
范围固然很重要，但仅这样是不够的，企业的经营活动，还必须带动整个社会的
繁荣。因为事实显示，如只有自己的公司得到发展，社会成长却不能相配合，终
究是不能长久的。企业与社会必须一起繁荣，共存共荣，否则必不能得到真正的
发展，这是自然的道理，社会的理法，好比自然，人类社会能共存共荣，才合乎
进化的自然法则。

　　　　企业为了扩展它的事业活动，就要靠和它有往来的企业或人。如买方、卖方、
消费者以及提供资金的股东或银行，甚至于地区、社会大众等，彼此以各种形态
保持关系。如果牺牲有关系的一方来图谋自己公司的发展，是一件不可原谅的事，
最后必会导致自我毁灭。因此经常考虑和有交易往来的对方共存共荣，可以说是
企业维持长久发展的唯一道路。

　　　　例如，为了答应消费者减价的要求，就必须请供应原料的厂商降低价格，但
是碰到这种情况，决不能只要求对方降价，而要考虑到减价后，对方是否仍能经
营。换句话说，必须考虑对方的适当利润是否能够确保。

　　　　松下这么想也这么做。碰到必须请供应商降价的时候，他会注意对方是否将
因此遭到损失甚至发生困难，如果对方确实无法达到要求，他便到工厂去实地了
解情况，和他们一起谋求改善工程的方法，想出既能降价，又能确保适当利益的
途径。因此虽然要求降价，却能被对方乐意地接受。

　　　　经常考虑供应商的合理利益，是很重要的。对于担任销售的批发商，也要随
时加强这一点，而使它能够获得必要而合理的利益。同时，必须经常考虑商品政
策、销售政策，使消费者能够以适当的价格买到。

　　　　经营企业还有一件很重要的事，那就是必须确实地向经销商收取货款。

　　　　经销商要求延期付款时，若因体谅对方的情况而答应，有时反而会使经销商
得过且过，忽略了向顾客催款，而在经营上日趋松怠，甚至带给业者全体、社会
全体不健全的观念。因此如果我们严格收取货款，经销商为了如期付款，就会确
实地去收钱，公司的经营必定很坚强，这也是健全业者及社会观念的一种方法。
这种观念在实现共存共荣的理想上，扮演着相当重要的角色。

　　　　不管怎样，基于共存共荣的理想，必须充分考虑对方的立场和利益。优先考
虑对方利益，或许有点困难，但是至少在考虑自己的利益时，也要同时考虑对方
的利益，这么做不仅是为对方着想，更是为了自己，结果是双方都能得到利益。

　　　　与同业共存共荣是最困难的，同业之间免不了竞争，而且竞争极为激烈，常
常形成恶性竞争。

　　　　竞争本身不是坏事，因为竞争，双方才会动脑筋、加倍努力，使自己不至于
输给对方。也因为这样，产品的品质会提高，价格会更合理化，大众的购买力会
提高，没有竞争的地方，不但品质不好，价格也会订得很高，这是我们经常耳闻
的。

　　　　因此，竞争越多越好，事实上也不能没有竞争，但是恶性的竞争常会带来弊
端的。这里所谓的恶性竞争，是指不求适当利益的竞争，更极端的，则是为在竞
争中取得胜利，以低于迸价的价格出售。

　　　　如果让这种无法获得适当利润的恶性竞争持续下去，业者将会无气大伤，有
时甚至会造成公司的倒闭。这种情形，大概都发生在资本额较小的中小企业，资
本较雄厚的大公司往往能支撑下去，但会产生乱用资本的现象。

　　　　由于经营能力不够，经营欠妥而倒闭，常常是不得已的。一位够格的经营者，
在获得适当利润的竞争中，能够经营得十分出色，但碰到恶性竞争时，也往往会
因为资本不足而倒下去。

　　　　因此恶性竞争很可能将一位合格的经营者击倒，使业者产生纷扰，最后带给
社会很大的弊害。业者间不能确保相互的适当利益时，往往会造成税金减收，国
家社会也蒙受很大的损失，所以说恶性竞争是有百害而无一利。

　　　　所以尽管正常的竞争非常激烈，但应该绝对避免恶性竞争。特别是资本力量
雄厚，领导企业风尚地位的大企业，更应该自我警惕。纵使小企业有时候被卷入
恶性竞争，但只要居领导地位的大型企业、毅然地贯彻公平竞争的原则，业者当
不致陷于混乱。这就好比在国际社会舞台上，小国之间恶性竞争，引发战争，但
如果大国不卷入这场是非，而以公正的立场居中调停，战争就不会扩大，不久后
自然平静下去。如果居领导地位的企业，率先引发恶性竞争，就象世界大战一样，
必将带给企业界很大的混乱，使业者蒙受极度伤害，同时也影响到企业本身的信
用。

　　　　《经营之神——松下幸之助商法》促销有方商战圣手不虚传

　　　　生的过程，任何事情都要抢先一步。

　　　　让产品说服顾客

　　　　价格相当时，择优而购；质量相当时，择廉而取。这是消费者自古以来的普
遍心理和做法。然而，一种品质优良的新产品，在被顾客认识之前，往往易受冷
遇，甚至无人问津。在此情况下，制造商如何使他的产品赢得顾客，这是许多人
常常面对的问题。松下在几经波折之后，终于明白，最好的办法是：让产品说服
顾客。

　　　　继附属插头和双灯用插痤推出出不久的1923年3　月，松下研制出价廉耐用的
炮弹型车灯，“万万没想到，这么好的东西竟无人问津。”松下如是说。

　　　　炮弹型车灯是配置在自行车上供夜间照明使用的。那时的日本城市路灯很少，
一到晚上行车极不方便。起初人们在车上装上蜡烛灯，但蜡烛灯在刮风下雨时无
法使用，即使天气晴朗，有