会当凌绝顶--成功领导典范-第21章
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楼主在谈判中搬出了许多理由，来论证。。 1550万美元的价格是合理的，而
Alar同样搬出了许多资料来说明这栋楼就值。。 800万美元，只不过。。 Alar公司
提供的资料更为复杂，更为繁琐，包括各种表格，数据，联立方程，先例、
权威意见，而且还当着楼主的面用计算机演算了一番，目的是吓唬人，同时
也说明：这楼就值。。 800万美元。 Alar公司与楼主的分歧如此之大，双方自
然是谈不拢的。 Alar公司赌咒发誓道：这肯定是所有想买楼的人当中的最
高价格，绝对不可能有谁再出比这高的价格了。而这楼主自然是不认这个帐
的，他心想，我就不信这是最高价格，我到偏要试一试看。
过了两天，另外有一家公司找到楼主，说是对这楼房感兴趣，楼主欣喜
若狂：又有买主来了看Alar公司怎么神气。这位新买主把这楼房上上下下仔
细地看了个遍，又问了许多情况，查了许多资料。过了两天，这位新买主找
到楼主，郑重其事地说：“我打算买这房子，我的最高出价是。。 500万美元。”
听了这个数字，楼主几乎跌了一个跟头，立刻一口回绝了这笔买卖。不过，
在这时楼主对这幢房子的价格基本上没有动摇。认为它就是值。。 1500万美元。
他心想：“这是我先辈留下的遗产，难道就值这么点钱？”
过了两天，又来了位新买主，也和前面那位一样，把房子仔细考察了一
番。然后他十分认真地开了个价钱：457万美元，还搬出了许多资料，说这
个价钱是通过精确计算得来的，所以还有。。 7万这个零头。这位楼主被惊得目
瞪口呆，不过这回他可对自己房子开价有些动摇了，他心想：“Alar公司的
开价还真算是高的。”
又过了数天，第三位新的买主来了，他考察后的开价是：“550万美元。
这一次，这楼主倒不太吃惊了，因为他已适应了这个低价钱，他觉得：大概
我的楼房就值不了
1550万美元。但楼主仍不甘心，十分小心地问道：“别的
楼房都值
1000多万美元，干吗我这房子就这么不值钱？”这位新买主用一句
话就把楼主顶了回去：“情况不同嘛！”接着他又给楼主分析：这里有毛病，
那儿又有毛病。地段不好，朝向不对，开门方向不对，结构老化等等，这正
应了中国一句古话：“欲加之罪，何患无词。”总之，把这房子说得糟透。
未了，还抛下一句话“这房说不定会有安全问题”，几乎把这楼主气得半死，
立刻也回绝了这门生意。
楼主的信心终于动摇了，他已经差不多相信：即便
Alar公司开的价钱仍
有水分，但还算是比较高的。无可奈何之下，他只好给
A1ar公司打电话，表
示他愿意在
Alar公司方案的基础上，继续谈判，在电话交谈中，楼主语调恳
切，已没了那份理直气壮的神气。
A1ar公司接到这个意料之中的电话，立刻着手谈判，以免夜长梦多。不
过这次谈判，不能弄得冲突性太高，因为这次谈判的目的就是要合作成功，
为了降低谈判冲突性，顺利达成协议，Alar公司采取了以下措施：
首先是改变谈判主题，变单一的谈判主题为多项谈判主题。以前只是针
对价格进行谈判，双方针锋相对，冲突性甚高，现在对价格、付款条件、成
交后交货时间、交接程序、善后处理等问题同时进行谈判。这样，双方的冲
突性可以降低，因为买卖双方对其中某些主题所产生的歧异，可借其他主题
予以缓和。例如，当买方坚持削价时，卖方可要求立刻付款以维护谈判的合
作性。
其次是再次调整价格，开价从
800万美元调整到
850万美元，但要求对
方在付款条件上给予让步。款项分二次付清。
三是对其十分尊重，彬彬有礼，Alar公司特派了一位性格温和的人与之
谈判，这位新派的人员以和事佬的姿态出现，对楼主的困境深表同情，因为
楼主身处困境，急需现金，所以才卖楼的。双方还探讨了如何解除困境的办
法，令这位楼主心中舒服不少。
双方谈了几天后，Alar公司看看火候已到，见好就收，再拖下去，万一
又冒出一位什么买主，开价
1200万美元的，那就前功尽弃了，于是赶紧成交，
开价
937万美元的价格成交了。
Alar公司善于创新，从老套中发掘新路子，这确是富有启发，老的谈判
手法翻新改造一下，常会产生意想不到的效果。
□寄袭致胜
在经济谈判当中，所谓奇袭，即指意外的打击。在谈判中，无论准备得
多么周详，都可能有百密一疏的地方。其次，谈判对手也可能刻意地为你制
造意外，使得你阵法大乱，信心丧失，甚至束手就擒。对手所刻意制造的意
外至少包括下列各项：
（1）对已谈妥的事项或条件突然不认帐；
（2）增加新的要求；
（3）撤换代表；
（4）设定新的限期；
（5）（5）
（6）撤换谈判代表；
（7）揭露现有的谈判代表不是实权；
（8）突然更改谈判场地。
以上是常用的奇袭手段，当然有人不断地花样翻新。奇袭策略的关键是
制造意外，效果是使当事者糊涂，最终目的是从中渔利。
下面举一个具体例子，看看如何创造性地运用奇袭策略，以使自己在谈
判中获得有利势态。
日本一家大机电企业，其部分零部件是从印尼采购的，1989年年初，该
企业派内田为代表前往印尼采购。内田一到印尼，便受到零件供应商的热情
欢迎。内田所在公司与该零件供应商有长期合作关系，双方的关系是十分良
好的。该零件供应商
72％的营业额是销往内田所在的企业，所以基本上是该
零件供应商依赖于内田所在的企业。
内田所受到的欢迎，不但是热情的，而且是异常的，这是因为这几年，
内田所在企业经营业绩良好，利润持续上升，零部件供应商就未免有些眼热，
他想把供应的零部的价格提上去，分享对方成果。为此，他对内田给予了异
乎寻常的接待，每日大摆宴席，夜里歌舞伺候，白天游山玩水。
这样，应酬了几天，双方开始了正式的谈判。零部件供应商趁着内田高
兴的劲儿，小心翼翼地提出零部件要涨价，他提出：
“近年来，原材料价格不断上涨，而且我们这里的劳动力在不断升值，
成本增长的压力颇大。再说，贵公司近年来经营业绩不错，为了贵公司的前
途，我方作出了长期的牺牲，我们打算涨价
3％，我想，这个要求不算过分，
这是你们能承受的。”
接着，零部件供应商又提供了许多表格、资料来说明他涨价是合理的。
内田听了零部件供应商的要求后，心中暗自吃惊，不过他仍旧不动声色，
反驳道：
“在贵国有许多生产同类产品的厂家，他们都通过各种渠道向我公司透
露了与我们合作的意向，而我们从这么多厂家中挑出贵公司合作，就是因为
你们的供货质量比较好。但是，你们的价格已经偏高了，在本公司内部，不
断有人提议，说你的价格太高，不如另寻卖家，而正是由于我，顶住了压力，
才使贵公司得到这笔长期的大宗买卖。现在，你提出涨价，无疑将使我处于
极为尴尬的境地，请看在老朋友的面上，不要使我为难吧！”
内田说完，摆出一副无可奈何的样子，仿佛他真的会处在众人指责的境
地似的。内田的讲话，主要是两个意思：一是威胁零部件供应商，告诉他还
有许多人在和他竞争呢！如他不想做这笔生意，内田完全可以转向他人。另
一个意思是希望获得零部件供应商的同情，他所讲的那些诉诸感情的话，目
的是引发供应商的内疚之心。
内田的这些花招，没想到零部件供应商并不买帐，因为他感到内田转向
其他卖家的可能是不大的，有以下三个理由来支撑供应商的观点。
首先，由于长期合作，内田已习惯于与这家零部件供应商交易，要改变
交易对象虽然不是不可能，却是相当困难的。其次，与新的交易对象作交易，
需要一个重新了解的过程，这花的谈判时间比与熟悉的合作伙伴谈判花的时
间更多，而这样可能导致内田不能按期完成任务。第三，在短时间内，内田
无法知道新的合作伙伴的信誉程度如何。
正是上述理由，该供应商没有理睬内田讲的话，避开了“还存在其他卖
家”、“这使内田在公司中处境尴尬”等令人敏感的话题，而是直接诉诸困
难。他在内田面前大谈特谈自己的困难，强调他供应的产品质量如何好，并
进一步威胁说：“现在成本这么高，如果不涨价，我们说不定会破产呢！到
时候，你到哪里去找质量这么好的零部件？”
正是上述理由，该供应商没有理睬内田讲的话，避开了“还存在其他卖
家”、“这使内田在公司中处境尴尬”等令人敏感的话题，而是直接诉诸困
难。他在内田面前大谈特谈自己的困难，强调他供应的产品质量如何好，并
进一步威胁说：“现在成本这么高，如果不涨价，我们说不定会破产呢！到
时候，你到哪里去找质量这么好的零部件？”
“哦！您讲的破产之事，那完全是另外一回事，我现在还没弄清这些资
料，我们今天的谈话是富有成果的，虽然彼此之间也有些不尽相同的看法，
但那只是观点和角度的问题，相信通过充分的沟通之后，我们会找到一种大
家都满意的价格的。”这样，第一轮谈判就结束了。双方约定，第二天继续
举行。
回到住处，内田开始仔细反省谈判过程，思考对策。经过对各种情报和
信息的仔细分析，内田认为，如他不和零部件供应商做生意，这个供应商就
会陷入困境，今天供应商的所作所为，完全是虚张声势。至于成本上涨问题，
供应商当然是大大夸张了上涨程度，估计成本真实的上涨程度大约是
0。5％。基于此，内田定下了如下谈判策略：变单一谈判主题为多项谈判主题，
先不谈价格问题，以降低谈判的冲突性，先就付款条件、交货条件、售后服
务等内容进行谈判，把价格问题留到最后去谈，然后采取突然袭击的办法对
供应商施加压力。
第二天，内田对零部件供应商声称：“我对你的处境也是理解的，但成
本上升幅度不会这么大，加之我的权限很小，涨价
3％太高了，涨
0。3％还差
不多，我正在请示国内本部，只有等国内公司总部决策后，才可决定是否涨
价、涨多少等问题，所以，为了不浪费时间，我们是否先不谈价格问题，先
就付款条件、交货条件、售后服务谈一谈，把价格的款项先空出来，留待最
后谈判，不知先生意下如何？”
零部件供应商听后觉得言之有理，再说，只上涨
0。3％与他的目标相差
太大，在这个基础上谈是谈不拢的，于是便同意内田的要求，就其他内容进
行谈判。
在随后的几天中，双方就合同的其他款项进行讨论，陆陆续续地达成了
协议。与此同时，内田也不断地召见其他卖家，这使供应商感到很不舒服，
内田向他解释说：“这是人家自己找上门来的。”供应商也无法考证内田的
话的正确性，也只好作罢。
在谈判中，内田不断地强调“我这次回去要倒霉了”，暗示道：“说不
定公司以后不会派我来印尼的。”又说：“公司大约不会同意涨价。”而且
整天唉声叹气，仿佛真的大难将至一般。
一天下午，零部件供应商的办公室里忽然电话响起，内田从国际机场打
来电话，说家里父亲病危，公司里来加急电报，召他急速回国，至于谈判的
事，公司叮嘱：如没有完成，请万勿随意答应供应商要求，公司将另行派人
来印尼采购。
供应商接到电话，急得几乎跳脚。急忙叫上秘书，带上合同与材料，飞
车直奔国际机场，终于在内田登机前半小时抵达机场。内田这时也急得团团
转，一遇供应商，大喜过望，立刻拿出电报，说明原因，两人在候机的大厅
里就商量起来。
内田告诉供应商：这次回国，只怕不会再派他来了，恐怕以后供应商要
与一位新手打交道。公司的电报，似乎有点指责他的意思，不过，现在签合
约还是来得及，这次他打算突破一下极限，答应供应商涨价
0。5％，如供应
商不乐意，那么可以与新的公司代表再谈。又说了些父亲病危，他心乱如麻，
回忆父亲对他的关心，伤心不已等等。还说，真是祸下单行，父亲病危，以
后又不能来印尼，大家朋友一场，十分可惜云云。
这位零部件供应商立刻安慰内田，心中却急得很，他想：即使内田回国
后不受公司批评，也要伺候父亲，故而，派一位新人来谈判是肯定的了。如
来了一位陌生人，那么谈判的前景就充满了不确定性：新来的人好相处吗？
双方能像以前一样彼此信任吗？新的代表会不会找其他卖家？对方公司是不
是连
0。5％涨价都不肯？重新谈判不是花费很多时间吗？与对方的合作是不
是真的可能结束了？一连串的问题浮上了心头，一时间，这位供应商脑子里
乱成一团。要在这么短的时间内，对这么多的问题理出头绪是困难的。
人类的心理有一种追求安全感的倾向，而不确定性就会产生不安全感。
而人在匆忙间作决策时，常缺乏理智的考虑，这时，多半是受潜意识和情绪
的影响。这位零部件供应商正是处于这种状况。在内田的突袭策略的进攻下，
他已没法作理智的思考了，他联想到
72％的生意如果被取消，他的事业也就
完了。时间在飞跑，在最后
15分钟里，追求安全的情绪支配了他的大脑，终
于，这位供应商拿出合约，对内田说：
“就这样吧！涨价
0。5％，反正其他东西都已达成协议。请到这里填上
价格的数字，我们签约吧！”内田赶紧抓起笔签字，双方签订了一年的合约。
然后心满意足地上飞机回国了。
内田的奇袭策略达到了预定效果。
□启用一个“失踪的人”
比佛利电视公司的经理凯乐尔先生是一个非常小心谨慎的人，物色一个
什么电视主角或是经营一笔什么买卖总是要货比三家，反复比较思考质量的
优劣和价格的高低，在这个漫长的思考过程中，为了不引起对方的反感，他
总是要引出一个“失踪的人”——总裁到欧洲谈判去了，大概要过一个星期
才能回来，要等他来作最后的决定；或者是说这个价格是我决定的，如果等
总裁
3天以后回来，他可能不会出这么高的价，请你赶快作决定。
有一次，比佛利电视公司和加利福尼亚电视公司合拍一部长达
74集的电
视连续剧，需要物色一个危险动作和境头的替身演员，这笔交易的金额打算
限制在
1OO万美元之内。当然，万一没有人愿意以这个价成交，适当地提高
一点价款也是无可非议的。自然，这项演员的物色和谈判工作由凯乐尔先生
来承担。
广告登出之后，来应聘的很多，几经筛选，他看中了从空军部队退役不
久的史密斯和杂技团演员克努里两位小伙子，他们的外形和已经物色好的电
视主角，即被替身演员很相像，而且他们的胆量大，对高难度动作的技巧也
掌握得很熟练。尤其是克努里，曾经为二十世纪福克斯电影公司做过一些替
身演员的工作，他很有经验。
但是，克努里的要价很高，他说至少要
12O万美元，因为这一些动
