心理操纵术-第2章

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似的故事。他年轻时是一名皮货商，因为工作的关系，他只得去一个与自
已有过冲突的猎户谈一些事。史密斯利用一个在猎户家借住一晚的机会，
迈出了赢得猎户好感的第一步。
　　　　英皇爱德华七世是大名鼎鼎的外交家。他也曾使出浑身解数去赢得就
任美国大使的约瑟夫？乔德的好感。他与约瑟夫？乔德初次相见时，就态
度谦恭地请大使送他一张麦金利和罗斯福合影的照片，他因而达到了自己
的目的。
　　　　世界是丰富多彩的，人与人也是各不相同的。可是，因为上面所说的
策略乃是迎合人类的一种普遍的需求而生，因此，它几乎适用于所有人，
而且效果显著。不管是对待上司还是下属，陌生人还是亲友，满意我们的
人还是对我们不满的人，它都可以说是一剂灵丹妙药。
　　　　但是，在人际关系中，我们必须留心：人们身上所有的嗜好和习惯，
也是每个人与他人区别最明显的地方。对这些人来说，与他们个人的特殊
爱好相关的小恩小惠才是他们最乐意给我们的。
　　　　于是，当我们请求他人赐予我们一些他们乐于奉献的小恩小惠时，我
们就赢得了他人的好感，也能使他们很高兴地注意到我们。
　　　　这就是成功人士所运用的众多感化他人的十分妥帖的方法之一。但
是，如果我们能细心地观察成功人士所运用的这类典型的方法的话，我们
就会明白：成功人士使用这种方法时的诚恳是他们之所以能常常取得成功
的重要因素。这种诚恳是我们也可以学到的。正是这种诚恳的态度使得他
人轻而易举地对运用这种方法的人产生了好感。如果你在运用这种策略时
表现得十分冷淡，反而会让人觉得你在使用技巧以骗得他对你的好感。
　　　　从中我们可以看出，当我们想让他人知道我们是真心地需要他伸出援
手之时，这种方法就成为赢得他人好感的绝妙方法。
满足对方的个性化需求
最近，有人在芝加哥的商界盛会上讲了一个有关会计升职的故事。
通过这个故事，我们可以更形象地理解为人处世的重要道理。
　　　　史丹莱？阿林是一名会计，25岁时他就已经是颇具规模的国家银器公
司的审计员了。35岁时他又做了财务主管，直到现在。阿林之所以能成
功，完全要归功于他对人们容易忽略的琐事的关注。
　　　　在他还是一名普通的小会计时，公司的创始人约翰？帕特森想看到一
种形式特殊的账目：他想让会计编制一种比报纸还要大两倍的账单。可那
些会计们都认为他的主意太荒谬了，因此拒绝那样做。
　　　　可阿林却顶住了来自直接上司的压力，将拟好的关于这种“怪异”账
单的意见书呈给帕特森。帕特森马上同他研究那个意见书，这奠定了阿林
毕生事业的第一步。
　　　　从这件事开始，帕特森就对这个迎合他意愿的小会计注意起来。在这
个规模巨大的公司里的众多年轻雇员中，阿林马上显得很突出。他有了一
个展示自己才华的机会，从此，他开始了迅速升迁的人生旅程。
　　　　因为阿林给了自己的领导一些他所期望的东西，所以，他也给领导留
下了一个深刻的印象。
　　　　有多少人能注意一下自己的领导那点看似微小的期望呢？有谁会将自
己的心思放在领导身上，以实际行动迎合他们的想法呢？
　　　　在小威廉？里克利最初做推销员时，他也运用这个策略去说服一个顽
固的批发商。最后里克利成功地与他签订了许多合同，还赢得了他的友
谊。当时，他注意到一个很多试图接近这个批发商的人所忽视的一个小习
惯，所以，他达到了所有目的。这个批发商有个每天清晨就开始工作的习
惯，因此，里克利就比他更早地来到办公室。当他来上班之时，里克利就
站在他办公室的门口问候他。里克利这样尊重他的习惯，让他十分愉快。
　　　　若要深刻地影响他人，就要做到从他人最细微的需求出发。他人的希
望、问题、需要都是他的兴趣里最现实的部分。无论这些东西是怎样显示
出来的，我们都必须最先注意这些他人需要的东西。
　　　　人际交往中，有一点必须要牢记：人的欲望是多种多样的。每个人真
正关注的欲望往往都是十分个性化的。聪明的人总会十分努力地去探知他
人的特殊需求，不管多么细微的事他们也会小心在意。
　　　　聪明人发现这些小事能帮他们更好地驾驭他人。通过这些小事，聪明
人可以使他人的自尊心得到满足，从而赢得他人的友谊与支持。
迎合对方特别的习惯
安东尼？提莫克只是一个办公室的小工，他希望能向纽约银行行长
推销一些公债券。
　　　　这个18岁的新英格兰穷牧师的儿子刚从菲利浦斯学院毕业，正处于
个人事业的起步阶段。3年后，他就成了百万富翁。而在此时，提莫克还
只是个勤杂工，替一个商人干点杂活，挣着一星期一块半的工资。他的老
板觉得他是个十分可爱的少年，就让他去销售铁路公债券。因此，他希望
能与纽约银行行长摩西？泰勒说几句话，他知道泰勒对铁路很有兴趣。可
他怎样做才能引起这位银行行长的注意呢？
　　　　据提莫克自己的记载：“在我走到他的办公桌面前时，他正烦躁地对
一个饶舌的人说：‘说正题！说正题！’不一会儿，他就摇了摇头，把那个
人赶出去了。接着，他向我点头，示意我过去。我把公债券放到他的办公
桌上说：‘97’。
　　　　“他很奇怪地看了我一眼，拿过他的支票簿问：　　‘你的老板叫什么
名字？’
　　“‘伯兰克先生。’
　　“签好支票后，他又问：‘伯兰克先生给你多少回扣？’
　　“　　‘0．25％。’
　　“‘太少了，你管他要1％的回扣，如果他不付给你，我就替他付。”’
　　就这样，提莫克成功地把公债券卖掉了。同时，他也成功地使行长注
意到了他，为赢得这位大人物的友谊奠定了坚实的基础，这可是比卖掉公
债券更为重要的收获啊！
　　　　凭借敏锐的眼光，提莫克看出泰勒有个很小但也很强烈的脾气：他喜
欢人们使用简洁的语言，极度讨厌那些不必要的繁文缛节。因此，在之后
与泰勒打交道时，提莫克就一直用简洁的方式应对他，不说一句废话，这
让泰勒很高兴。后来，他继续买提莫克的公债券，还在其他事情上给了他
有力的支持。
　　　　提莫克用这个简单的方法迎合了许多人的口味，得到了那些人的鼎力
支持。
　　　　因此，提莫克之所以能成功，是因为他早就懂得这样一个心理策略的
重要性，那就是：从最细微的细节里去迎合他人的心理。
时不时地献些小殷勤
芒西的同事欧尔曼？雷奇著有《芒西的传记》一书。书中有一个对
人很有启发的故事，从这个故事中我们可以看出，芒西是如何从一个地位
很低的人而登上《纽约太阳报》出版人那样的高职位的，从中我们也可以
找出芒西成功的原因。
　　　　芒西去世后，雷奇说：“大约25年前，我便右耳失聪了。从此，每当
我们共处时，他总站在我那只完好的耳朵的那边，无论是在他的房里、写
字间，还是在汽车里、大街上、用餐时……无论何时，他总站在我的左
边，这让我感觉，我并不是一个残疾人。而且，他这样做的时候是那样的
自然而随意，没有人能注意到他是有意的，这太让人惊讶了……他真是一
个处处为朋友着想的好人。”
　　　　我们从这件小事中可以看到，芒西也像所有有才干的人一样，总会在
细小的事情上照顾他人。
　　　　这种细节上的注意被称为敏锐、殷勤或体贴。所有的有心人都知道如
何小心经营，去赢得他人的好感和支持。
　　　　卡尔文？柯立芝任副总统之时，有一次，他参加阿拉巴玛州土斯凯其
公立医院献礼，就曾十分小心地改变过一项计划。本来，是应该由阿拉巴
玛州州长来搭乘柯立芝的专车的，但柯立芝考虑到州长的处境——在州长
自己的辖区，于是决定改变计划，自己去搭州长的车。
　　　　这确实是一件小事，可正因为有这些小事，才能与他人结下深厚的友
谊，从而迈向成功的彼岸。
　　　　切斯特？菲尔德爵士是英国一位大名鼎鼎的政治家，直至今日，人们
仍称他是最卓越的大政治家。他曾说：“愉悦他人是最伟大的艺术，也是
人们最应学习的艺术；”如果你想受到众人的欢迎而非众人的厌恶的话，
你就应该时刻想着随时恭维他人，这能极大地满足他人的虚荣心。
　　　　如果有人天生就憎恶一种东西，你就嘲弄他的这一点，或因不小心，
或未在意的原因，你却做了他所憎恶的事，在这种情况下，第一种行为会
让人感觉你是在侮辱他，第二种行为会让人感觉你怠慢了他。这两种情况
都会让他对你记恨在心。如果你能明白他的需求而照顾到他，或者知道他
讨厌什么而使他能够回避……这就是最大的恭维，这种恭维的效果比你替
他做一件重要的事更能赢得他的友谊。
　　　　詹姆斯？利夫斯是纽约利夫斯食品店的创始人。他相信，只要用这些
献点小殷勤的方法，所有人都能成为自己的顾客。他说：　　“我不知道，除
了这个方法，还有什么方法能让生意做得更稳妥。这种小殷勤有多种形
式。比如，一个小孩受母亲之命拿一张清单和钱来买东西，在这种情况
下，懂事的店员就会把找回的零钱用纸包好，以免孩子不小心在路上将钱
丢掉。”
　　　　一位著名的华盛顿记者曾对作者讲过一些新闻记者是如何献些小小的
殷勤而成功地做到定期访问柯立芝的。那些记者对柯立芝那些著名的、十
分乏味的幽默能够抱以大笑，对此，柯立芝一定十分满意。
　　　　人们很容易忽略他人在哪些小事上有所希望，这种忽略往往会给自己
带来巨大的损失。
　　　　钢铁大王安德鲁？卡内基的手下就有一位年轻人因为小事而未能当上分
公司的经理。本来，上级已经指定他去担任经理的职务，他也做好了就职的
准备。但是，据卡内基的秘书欧文斯说，就因为他最后见卡内基时“穿得很
不像样子，根本没修饰一下自己。在这样重要的场合，一般人都会修饰一下
自己的。于是，这就有足够的理由让卡内基免掉先前的任命了”。
　　　　这就是一个不会办事的年轻人。他忽略了上司在衣着这样的小事上的
看法。哈佛商学院院长都纳姆说：　　“虽然，没有哪本讲商业的书会郑重地
告诉你，你应该知道老板讨厌哪些细节。可是，多注意这样的细节不是很
重要吗？”
第2章　与他人结交朋友的心理策略
进人他人的“私人乐园”
民主党员罗斯福在奥马哈的一次筵席上，发现有很多自己并不认识
的共和党人。
　　　　很明显，这些共和党人认识罗斯福，但由于之前他们并无什么交往，
所以他们之间只是礼节性的应酬。但在筵席结束之前，罗斯福想对每个共
和党人表示自己至诚的好感。当时，刚从非洲回来的罗斯福正为1912年的
选举做准备，在他看来，这是一个展现自己魅力与风度的绝好机会。
　　　　他已经有了充分的准备来应对这些在筵席上与他素不相识的人。他准
备了一个计划，可这一计划的实施必须由一个简单的问题展开。
　　　　当时，罗斯瓦特博士就坐在罗斯福身边，他回忆说：　　“在彼此互相介
绍之后，罗斯福悄悄凑近我耳边对我说：　　‘罗斯瓦特，你说一下我对面的
这些人的大致情况。’于是，我向他简单说了一下那些人的性格特点。”
　　　　接下来，罗斯福就开始着手“进攻”这些陌生人了。对他来说，这太
容易不过了，因为他已经知道了对方的情况，明白每个人自傲的东西和特
殊嗜好等。
　　　　所以，从这件事我们就明白为什么罗斯福会被人称为“私人交际天
才”了。
　　　　接着，罗斯瓦特博士又回忆道：　　“了解这些人的背景之后，他与在座
的每位共和党人谈话的尺度与分寸马上就了然于心了。”
　　　　为了应对这些陌生人，他一遍又一遍地打听有关那些人的细节。这
样，他才能吊起那些人的胃口，那些人也认为罗斯福对他们有着浓厚的兴
趣。通过这种策略，罗斯福满足了筵席上的每一个人。散席后，罗斯福也
成功地赢得了他们的好感与支持。
　　　　罗斯福十分擅长运用这种心理策略。在他做了总统以后，著名新闻记
者马可森也说过：“他早在一个人来拜见他之前就已经掌握了关于这个人
所有的资料……人们多多少少都会有点虚荣心，所以，让人觉得你对他们
所有的事都有浓厚的兴趣，而且把这些事真正地放在心上，这就是对人的
这种虚荣心最合适、最有效的恭维。”
　　　　罗斯福真诚地重视那些与他人息息相关的事情和他们特别关注的事
情。于是，他就运用这样一个再简单不过的方法满足了所有他想赢得其好
感的人的自尊心。
　　　　大人物通常都会运用的最重要的心理策略就是：世界上没有两片相同
的树叶，也没有完全相同的两个人。每个人都是与众不同的，所以也应用
不同的方法对待不同的人。
　　　　大人物都懂得这样一个事实：每个人的个人兴趣是人与人之间最明显
的区别。既然这样，如果能有效利用这种差别的话，就会取得事半功倍的
效果。因为，如果想了解一个人，就得先掌握与之有关的各种资料，比如
这个人生活中的人和事，他曾说过、想过、做过的主要的事，他的习惯、
嗜好以及他对某些问题的看法，等等。这些都是应该了解和掌握的。这种
策略的关键之处在于：从外围着手，在攻入堡垒之前，先了解堡垒的周边
环境，以做到胸有成竹。有了这样稳固的基础，在你要逐步接近堡垒时，
才能做到游刃有余，准确地抓住对方所想，轻而易举地得到自己想要的
结果。
　　　　一位优秀的销售人员就曾把这种人们赖以生活、活动的个人空间称之
为“私人乐园”，这是很高明的。
　　　　能在人际交往中顺利地进入他人的“私人乐园”，是大人物取得成功
的重要原因。
　　　　加利在初任美国钢铁公司总经理时，就面临着一个很大的麻烦——他
的同事对他并不太欢迎，也没有几个人支持他，所以他的工作很难做。
　　　　据加利的一个熟人说：“一次，他对我说，在他刚做钢铁公司总经理
之时，很多同事都不太认同他。他必须改变这种状况，而想要有所改变，
就得先从他们为何不欢迎他下手，还得努力与他们交朋友，之后，才能获
得他们的认同，从而改善自己困境。”
　　　这位著名的工业领袖是用什么方法解决这个难题的呢？
　　　　史可特是西北大学的校长、著名的心理学家，他曾说过：　　“加利常在
他给下属写的有关业务的信件中夹杂点私人话题：或写几句话谈谈收信人
最感兴趣的事，或谈及收信人的特殊才能、收信人的家人和朋友，或顺便
提起他们上次见面的愉快情形，等等。于是，没过多长时间，几乎所有的
同事都开始拥戴加利了。”
　　　　其实，这种让他人感觉到你的关注的方法是十分简单的，但简单的方
法却往往会收到让人意想不到的效果。
努力记住他人的癖好
曾经有一位年轻的商人兼政治家十分不喜欢马可？汉纳，他甚至都
不想见汉纳。
　　　　当时，马可？汉纳是克里夫兰的大商人，几乎是世界闻名的美国政坛
的风云人物了。麦金利正是