心理操纵术-第21章
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时，他就会反过来询问对方，或者给对方讲些小故事，这就是在暗示：客
人该告辞了。 ，
一位年轻记者总能得到采访大实业家冯德彼特的机会，可是却总也得
不到什么实质性的东西。
可是，冯德彼特的亲和力却经常让他在谈论中忘记时间。他为对方独
特的魅力所倾倒，觉得能和他在一起谈话是一种极其美好的享受。
这些领袖要么让对方说话，要么就讲故事，或者向对方提问，或者用
一种奇妙的方式让对方拜倒在自己的魅力之下。总而言之，他们擅长用迷
人的方法使你不能达到自己的目的。
我们再看另一个妙策。
曾做过菲尔德公司秘书的辛普森后来成了公司的总经理。早年，有一
次，他在代表菲尔德会见各地客商的会议上一言不发，只是在那儿闷着头
抽烟。后来，他人向菲尔德说了辛普森的表现。
菲尔德说问辛普森：“听说你抽了特别多的烟？’，
辛普森回答：“是啊，为了不开口，我也只能抽烟了。，’
我们也应该在类似的事情上多加留心。在某些场合，我们不但要少说
话，还要努力让自己神色平静。有时，一脸平静地听他人讲话也是非常必
要的。
老于世故的芒格说： “在他人讲话时，你可以看一些别的东西，比如
说，你可以悠闲地看看桌上的一个花瓶，在他人看来，你就会有一种捉摸
不透的感觉。”
纽约一位优秀的律师曾经对作者说，他就运用过辛普森的方法： “我
总是在谈判的时候抽烟，借以掩饰自己的真情实感。”
在一些特殊场合，我们需要冷漠地对待他人，不作任何反应。
著名的基安尼里是意大利银行的创办人，他说自己就遇到过这种情
况。当时，他就作出了如下对策：无论对方是什么反应，他一概不理，只
是专心想自己的事情，“对于对方的话，你可以左耳进，右耳出嘛。”
也许，这些人要让自己在任何状态下都能做到稳如泰山。在提及拉斯
科普做共和国民会议主席时，普兰格尔说：“人们可以安心与他共事，他
早就学会了不动声色地对待任何人和事。当一个人了解一件事的来龙去
脉，但表面上却不动声色时，这才是真正的聪明人。对于商业精英和目光
远大的人来说，这只是小把戏而已。”
当我们处于一种尴尬的处境，但不回应他人又显得有些蠢笨的时候，
我们也可以讲几句令人发笑的笑话，就像下面两个例子中的豪斯将军和惠
灵顿公爵那样。
1917年夏天，当豪斯将军退居他的别墅时，外界传言说他和威尔逊总
统已经决裂。新闻记者在他身边转悠，让他对此事作出明确的回应，他答
道：“这个谣言好像传播得太晚了，总的来说，它总是伴随着仲夏海蛇的
神话一同到来。”
惠灵顿公爵打败了拿破仑，后来，有人给他看法军在屠龙一带布置得
不太严密的计划，那些人请求公爵批准将此事作为历史上的一段趣闻。惠
灵顿严肃地说：“好计划……如此美满的计划！太妙了！请你把这个计划
还给拿破仑将军，并代我向他表示谢意。”
有时，为了谨慎起见，可以如实地告诉对方自己在某方面的无知，以
免日后证明自己判断有误时，为众人所笑。
斯普拉格是芝加哥一家大批发店的经理。一次，他就说起了菲尔德是
如何运用这个技巧的。少年时，斯普拉格总去拜访菲尔德，他们是世交，
他问菲尔德怎样才能做到明智地投资。菲尔德是许多公司的顾问，他当然
十分熟悉内幕消息，但他不可能用自己的地位介绍任何特别的投资。于
是，他就只对斯普拉格说自己以前做过什么生意，但是，接下来，他往往
会说：
“我不知道你还对这些有兴趣……”或者是：“我的意思并不是要你注
意我说的话……”有时，我们无须掩饰自己的行动，却一定要掩饰自己的
动机。
美国内战后很长的一段时间里不大太平，对于南方的重建问题，约翰
逊与议会的意见不一致，并扬言要阻止立法。当时，格兰特手握军权，是
国家的军事首脑，他的处境很艰难，他反对约翰逊，可不想因为他们之间
的分歧而使政府的威信有损。所以，他就运用了一个策略。约翰逊总统强
迫格兰特和他一起去全国各地作巡回演讲，就算格兰特一句话也不说地坐
在那儿也可以，无形中，就说明他是拥护总统的。结果，格兰特“十分烦
恼，竟然病倒了，还借此脱了身”。所以，就算是装病这种老办法有时也
能应急，甚至还十分有效。
格兰特的军事秘书巴托上校说格兰特在必要时，可以“像拒绝陌生人
一样拒绝身边最亲的人。有时，就算是心腹也不知道他到底想的是什么”。
隐藏起自己的动机
道奇将军曾说，虽然他曾和林肯长时间地探讨过某一问题，可是，
几年后，他才知道林肯的真正用意。
当时，道奇是美国西部联邦军队里的一位将军，格兰特将军在东部的
波恩特城，他在那儿住了两个星期，就顺道去白宫拜见总统。
此时，魏尔德涅斯和普陀马克战役刚刚结束，格兰特将军的压力
很大。
道奇和林肯谈了一会儿，就想告辞。可是，林肯却打发走了其余的客
人，单独把他留了下来，领他到了另外一间屋子里。
道奇开始有点不安了。见此情景，林肯就随手从书桌上拿起一本书。
很久以后，道奇才对他人说： “他打开那本书，跷起腿，开始朗诵书
中的一段话。那篇文章特别有趣，我听着听着就笑了，感觉自己轻松了不
少，他见我落人了他的陷阱，便放下书，迟疑着问我最近访问普陀马克军
队时有何感想。”
后来，他们共进午餐，林肯知道了格兰特将军及其军队的一切事实和
道奇对军队的看法。道奇说：“过了许多年，我才明白他的用意。”
“那时，我根本不知道林肯的桌上堆满了要求换掉格兰特，另外派人
顶替他的信件。”于是，林肯在不知不觉间，就得到了所有自己想知道的
消息。
史密斯是纽约中央铁路局前任经理。他曾说过：“你要让你的行为使
人感觉十分自在，他就会自然地给你讲很多事，你就可以探听你想知道的
消息了。”
在探听他人的消息时，我们应隐藏自己的真实意图，其实，要做到这
一点是十分容易的。
芝加哥第一国家银行总裁韦特莫尔曾告诉作者：“单刀直人往往得不
到答案，但是，如果你表示出对他的事业很关心的话，你也许就能得到所
要的东西。”
南北战争前夕，道奇曾在伊阿华与林肯见过面。当时，道奇正在密西
西比河以西考察太平洋联合铁路。道奇说： “林肯找到我，就在太平洋饭
店的走廊里向我询问有关密西西比河以西地域的所有情形，一口气问了我
两个小时。他这样关切我所担任的工作，这让我感动极了。他说，太平洋
沿岸的铁路建造是国家的当务之急。他从我这里套出了很多消息，到后
来，我才发觉，我原本应保守的秘密全都泄露给他了。’’
所有领袖都对这种策略十分熟悉，也运用过。他们总是能很巧妙地掩
饰自己对某一消息的需要。
作者曾经询问过一名经常与大人物往来的商人，这些人运用的哪种方
法最能让他感动。他说，应该是那种在不知不觉中就能打探到他人消息的
人。他们只是随口提起他人的名字，或者用几句话引出他人说话的兴致，
然后在那儿静静地倾听。
这种方法通常都是十分重要的。有时，我们过度关注自己想知道的东
西，反而会败露自己的意图，把事情搞砸。
严格保守秘密
前不久，一些知名人士在纽约联邦同盟俱乐部里讨论青年职业问
题。兰德记录了他们的谈话。他说：“有人提出‘为何能成就伟业的青年
特别少。”于是，大家就这个问题展开了激烈的辩论，整整持续了大
半天。
在辩论结束时，这些知名人士达成了共识，即：青年人很难保守
秘密。
在谈话中，有人说了这样一件事。一位年轻人受人之托去经营一项事
业，因为受人鼓动，在火车中，他就泄露了此事。最后那件事办砸了，他
的前程也被毁掉。兰德接着说：“你应坦诚地对待与你经营的事业有直接
关系的人。可是，和局外人谈论公事却是不可原谅的，结果往往不堪设
想。……我不会相信一个喜欢将公事告诉其他人和自己妻子的人，他根本
没什么前途可言。”
切斯特菲尔德伯爵说：“告诉他人与其无关的秘密，也就是在向人表
明你不能保守秘密。这样，他们会认为你也会把这个秘密告诉其他人，所
以，就算他们把这个秘密说出去，也绝对不会被你发觉。”
他又说：“你的大多数朋友都会利用他听到的并认为对自己有利的任
何一句漫不经心的话。”
如果我们不能做到保守秘密，我们就支配不了他人。几乎所有的大人
物都是能够保守秘密的人。
比如，在福特父子共同经营福特公司时，每次有政策出台，谁也不会
知道这到底是谁的主意，他们也难免有意见不一致的时候。但是，人们总
是搞不清那到底是他们父子谁的主意。
格兰特的秘书巴托说，格兰特几乎知道所有他认识的人的秘密。可
是，他自己的许多秘密却从未有人知晓。
对于某些人来说，为什么那种策略会特别困难呢？他们为什么很容易
地就把秘密泄露出去呢？
事实上，多数时候都是因为人们觉得泄露秘密很有趣，才会这样做
的。首先，告诉他人一个秘密往往会让他人很开心。其次，这样做能因此
而扬扬得意，获得一时的满足。
那些不能严守秘密或不能守信的人多数会成为其自我虚荣的牺牲品。
聪明人对于这种虚荣是不屑一顾的。对于那些没有充分理由而不能保
守秘密的人，他们根本不会予以信任。那些听了他人泄露的秘密的人，如
果够聪明的话，就不应把秘密告诉这个泄霹秘密的人。是否能守口如瓶是
树立自己信誉的要点之一。
有些人还会在保守秘密方面犯一些严重的错误：对于那些本该守口如
瓶的东西，他们四处宣扬，以炫耀他们拥有这些秘密。
切斯特菲尔德说：不要装出一副莫测高深的样子，人们不仅不喜欢有
人这样做，也许这样做的人还会招致怀疑。如果你以一种神秘的神气对他
人，他们也会如法炮制，你就不一定能知道某些事情了。
那些喜欢故意装神秘的人不过是欲盖弥彰罢了。
没有哪个大人物会故作神秘，恰恰相反，他们不会让秘密露出丝毫的
痕迹。坦白率直会让人感觉这个人和善可亲，也能轻易地取信于人，当然
了，谁都能在谈他人的时候做到坦白率直。
对于加拿大太平洋铁路建设者之一史密斯的为人，普雷斯顿作过如此
评价：“他能保守他人的秘密而不四处宣扬，他的态度也很天真，好像对
于他人的事，他一无所知。在这一点上，在美洲，他都是独一无二的。’’
偶尔的秘密泄露已经足以让人们怀疑日后发生的事了。从这方面来
讲，也许，这还是一件好事。可是，如果一个人习惯泄露秘密或者为了满
足自己的虚荣心而不能保守秘密，那就错得离谱了。
切斯特菲尔德说： “每个人都应有其真正沉默的态度，不要假装对人
沉默，人们会很反感，而不沉默又是十分危险的。要做到二者之间的平衡
是不容易的，有很多人甚至对一些琐事也装出一种神秘的样子，还有一些
人会轻易地告诉他人一些事。”
必须要小心翼翼地保守他人的秘密，有时，还要做一些动作。
比如，在“一战”期间，当西班牙大使把奥地利的秘密求和书呈递给
威尔逊总统时，威尔逊必须装出一种吃惊表情。虽然英国通讯社早就拦截
了这个求和书，他也早就知道了真相，可仍有必要掩盖这一事实。
吹嘘一下自己的实力
洛克菲勒曾经说过，虚张声势这一策略在其成为石油大王的过程中
起了很大的作用。那时，他35岁，要在克里夫兰创办美孚石油公司在行
业内是一件十分普通的事情，这时，机会降临了。
仅凭他那微薄的财力，这位传奇人物——美孚石油公司的前秘书——
设法收购了同行的许多工厂，创建了美孚石油公司，在工商界，这是人所
共知的一个伟大的业绩。
谈妥了价钱，准备交涉时常常是关乎生死的最关键的一刻，而洛克菲
勒却轻松地处理了这件事。福布斯和温克勒把洛克菲勒后来的解释转录过
来：“当时，我们只能借我们的专家向人虚张声势。”
“真的，现在想起来都有些好笑，但那时都是十分严肃的。我随手抽
出了我的支票簿，以傲然的神气和语调，似乎全然不在乎这件事似的说：
‘你们想要支票，还是美孚的股票？’结果，他们多数都选择丁股票，这正
合我意……”
福布斯问洛克菲勒： “如果人家要现金呢？你该怎么办呢？你不是总
说资金不足吗？”
“我们总能想办法对付对方。而且，我们已经知道如何让银行放款给
我们了。”
洛克菲勒主动提出开空头支票，结果就赢了。因为在提出这个方案
时，显得很有经济实力，所以，他就不用开支票了。
于是，我们应该注意在适当的时候虚张声势。如果人们想要求洛克菲
勒做点什么，他也总能对付下去。
我们都有过虚张声势的行为，大人物也总是使用这个工具。与其他应
对他人的方法一样，也很有效。它的目的是驾驭他人，大人物只需稍微显
露一下自己的实力，就能得到众人的敬仰或畏惧。
洛克菲勒边掩藏自己的困境，边表示自己信赖他人。他的竞争者都认
为，他是十分有前途的。
他不愧是运用这种艺术的大师。
在他早年做产品销售商时，就向一位富人借过5000元以保证自己日
常的开支。他先向这位商人表示：日后他愿意在这位商人的事业上投两倍
的资本。结果，这位商人当真了，还借了他5000元钱。
胡佛在初出校门，未曾步人社会时，也采用了同样的策略。
当他向旧金山著名的工程师嘉宁求职时，嘉宁说他不需要助理，而
且，已经有许多候选人了。但是，他说他需要一名打字员。没等他说完，
胡佛便说他可以打字。不过，他事先说，他得在四天之后才能正式上班。
因为胡佛不知道如何去用打字机，他能求职成功多半是因为他的自信
与大胆，他想在4天内学会打字——结果，他胜了。
克莱斯勒在做盐湖铁路工场的小工时，也有过同样的经验。一天早
晨，铁路工人几乎都下班了，铁路局却想在此时装妥一辆机车，在下午三
点左右开出去，克莱斯勒恰好在旁边，他们便问他能不能做这件事。虽然
他知道自己没什么经验，可他却没表示出惊讶的神色。像胡佛一样，他掩
饰了自己的疑虑，装成很胆大的样子。他请教了一些有经验的人，然后便
开始工作。结果，六点左右，那辆机车就准时装妥了。
克莱斯勒告诉作者，这件事就是他一生事业的转折点
3个月后，他在另一条铁路线上当工场总头目。33岁时，他成为芝加
哥大西铁路成立以来最�
