财富第六波-在家创业-第9章
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7、无需广告费用。
8、可以扩大社交生活。
9、公司及伙伴会提供专业的训练及支援，帮助你成功。
传统直销作业模式的困惑
直销虽有上述种种好处，但是作为一项事业，实际运做起来依然会遭遇到各种挑战。而对所有的直销人来说，这种挑战既不来自资金，也不来自知识和技巧。直销人面临的最大挑战来自心理承受能力：作为一项高度依赖人脉行销的事业，必然面临不断的人群说服工作，而说服的过程就是不断被拒绝的过程，如何有效克服被拒绝的心理，成为直销商成功创业的关键一步。
美国著名作家罗伯特·艾伦（RobertAllen）将传统直销作法归纳为四步骤：
1。列出所有认识的人
2。打电话给他们介绍产品或安排参加会议
3。只有几个人答应参加，但最后都不会到
4。新人受不了打击而离开
这种做法表面看似简单、便宜并且容易复制，但是90％依照这种做法去经营的人会失败。因为所有的销售实质都是概率事件。不论从事何种类型的销售工作，要在100个人选当中，找到符合资格的客户/合作对象的机率都是非常低的，也许100个里面会有1~2个符合资格，运气好的话也许有5个，但是通常很难超过这个数字。
这就意味着，即使是全球顶尖的销售员，也未必能维持5％以上的成交率，而在传统直销的经营方式中，上级经常会要求一个新人在没有经过完整训练的状况下，就开始进行邀约或销售，当然成交率会更低于此数。
然而，大多数进入直销业的新人不知道这个事实，在各种令人激动的集会场合，那些成功的直销商头顶的光环和现身说法，让多数新人在决定成为经销商的那一刻，都认为要找到几个有兴趣的人是非常容易的事。在这种错误的期待下，当他们遭遇到拒绝，便感到挫折，很快就会放弃。
事实上，5％的成交率表面上看起来不高，但是对从事邮购或电话营销的人而言，这个数字已经能令他们欣喜若狂了。这两种行业只要能维持1％或2％的成交率，就已经有利可图了。直销其实也是如此，只要能在100个人当中，找到1~2个真的想要增加收入、改变人生，而且愿意付出努力的人，你就能在直销中取得成功，拥有一份属于自己的事业。
因此，在直销要成功，其实有一个非常简单的“秘诀”：
〃如果你能在100拜访对象当中，找到2个愿意全力以赴的合作对象，就能成功〃
在家工作？
这是不少直销公司宣传直销事业时的用语。开展直销业务，一般人开始时确实不需要办公室、设备、员工等资本，在家里就可以创立自己的事业。但是问题是，大多数从事这种所谓“在家工作”事业的人们，大多数时间都会待在别人家里或会场，忙着解说产品或是在白板或纸上画圈圈。当然还是有很多人用这样的方式成功的，但是，普通人一天最多能为多少人解说事业或产品呢？只要想到这个数量其实非常有限，就难免令许多新人产生沮丧情绪。
经营直销事业时，大约需要向100人介绍事业，才能找到一个领导者。也难怪有很多人在真正开始经营事业之前就放弃了，因为不是每个人都有耐心和信心跟100个人作介绍的。以前你可能需要花大量的时间，并且要通过有效的话术，才有机会跟100个人介绍事业或产品，但现在，透过互联网，你完全可以在同一时间内对1000个人作介绍！问题是：怎样才能做到这一点呢？
直销行业E化的大趋势
我们在前几章已经描述互联网带来的种种商机。趋势表明，互联网将成为未来最重要的交互通路。
那么，非常依赖交互通路的直销行业，是否也将开始全面E化之路呢。在讨论这个问题之前，我们不妨再次回顾一下互联网的特性。
1。开放性：互联网是一个四通八达，没有边界，没有中心的分散式结构，体现的就是自由、开放和无拘无束的精神。在网络上，信息已经跨越了时空界限。任何人，都可以通过网络向世界发布信息，传播自己的观点和理念，同时也可以选择自己喜欢的信息和内容；
2。互动性：互联网的实时互动和异步传输并举的技术结构彻底地改变了信息的传播者和接受者的关系。任何网络用户既是信息的接收者，同时也可以成为信息的传播者，并可以实现在线信息交流的实时互动；
3。平等性：网络的水平方向延伸的存在方式决定了网络是一个平等的世界，在网上网民交流的是信息和思想。也就是说，网络交流剥去了网民的权力、财富、身份、地位、容貌等外壳，在网络组织中成员彼此平等相待；
4。虚拟性：互联网的存在状态是无形的，在网上的交流中，人们看到的和听到的文字、形象和声音都可以变成特有的计算机语言显现。除非你愿意告诉对方，或是使用语音、图象系统与对方交流，否则交流双方的一切真实信息，都无从证实。网络世界是一个充满不确定性的虚拟世界。
随着国家信息化程度的加深，企业的竞争环境正在发生深刻的变化。基于互联网的信息交流和业务流程处理，正在成为企业和其他经济组织建立竞争优势的关键手段。
对中国直销行业而言，直销全面实现网络化是跟上时代的必然趋势。
直销E化的四大收获：
在信息时代，谁掌握了信息，谁就掌握了权力，谁就掌握了财富……
1。巨大的人脉：2007年1月23日，CNNIC发布第19次中国互联网络发展状况报告。中国内地网民达1。37亿，宽带用户达1。04亿人，这个数字，还在不断的增加。而我国对于网民的定义是：平均每周使用互联网至少1小时的中国公民。
资源，就是财富，上面的数字，已经说明了一切；
2。快捷的资讯：互联网最大的优势就是迅速传递和处理各种资讯，每天，世界上所有的网络媒体都在给你提供资讯，从生活起居到国际大事应有尽有。无论你是想了解某家企业的信息和动态，国家的政策，还是专家的分析预测，在互联网上，都能得到最新的资讯。
3。低廉的成本：网络的大部分资源都是免费开放的，因而极大地降低了人获取信息和传递信息的成本。直销商可以不受时空和地域的限制得到来自全球的最快捷的资讯，也可在互联网上邀约、沟通、跟进，可通过互联网培训，可通过互联网展现产品等等，不用你坐火车坐飞机的到处跑。这些无疑会为直销商节省大量的时间和金钱；
4。未来的核心竞争力：随着直销行业的发展，直销商构成将愈来愈趋于平民化和年轻化，越来越多传统行业的精英、普通市民和年轻创业者进入直销行业。未来的市场的成败取决于对先进工具掌握熟练程度。只有早日用互联网来武装自己，才能在日趋激烈的竞争中掌握主动和赢得先机。
直销系统的E化实践
同时，海外直销系统对互联网的运用，也开始了尝试，并在不断完善。
1996年，美国著名财务顾问、畅销书《一分钟百万富翁》的作者罗伯特•；艾伦分析了传统直销的弊端后，综合互联网的优势，创造性地提出了一套完全基于互联网的，被称之为直销“第三波”革命的运作系统——MSI终极成功系统，并提出了筛选（Soft&Sort）、提供相关信息（Present）、跟进（Follow…up）、成交（Close）、训练（Train）等一系列网上作业流程。
1998年左右，由5个美国人在康宝莱事业的基础上进行互联网直销运作，成立了QSTR（TheQuickestSystemToRich），原意是“快速致富系统”，也称“在家创业系统”。基本做法就是网络和地面同时进行，在网络上发帖子，只要有人留下电话号码就开始进行地面接触。值得一提的是，QSTR系统是基于一个老公司（康宝莱）的事业，并且是在美国这样的成熟市场中运作，但是由于采取了新的策略和新的方法，取得了很棒的成绩。这是值得业界思考的，从某种程度上说，反映了直销市场对于直销E化的需求。
之后，由专业网络公司worldonlinemarketingCo。专门为美商宝迪（BodyExtreme）公司开发的e化运作系统——2in7days也面世了。这套投资额号称高达1；000万美元的系统有别于传统直销操作的是，直销员不必再费尽口舌去寻找客户的加入，他只要登陆有个人标签的网站，这个网站就能够自动帮他讲解、跟进、训练、复制。
而由美国人迈克•；阿金斯创立的、有30多年历史PN（ProfessionalNetworkers）网络行销者系统，也在20世纪90年代开始大量使用互联网来辅助拓展业务。
在一些直销行业成熟的国家，直销员对互联网的运用，更到了一个前所未有的地步。据2005年最新统计报告显示，在美国，直销从业人员超过1；300万，而其中超过50％的直销员都通过互联网来订购产品以及开展业务。
决胜终端的e化直销商
2002年1月2号，位于太平洋彼岸的某直销公司决定进军中国大陆。但是由于政策限制，该公司既没有像有些公司一样采取偷跑策略，也没有像其他公司一样按兵不动。也许，这家公司自身都不知道该如何打开大陆这个庞大的市场，但是一个叫刘立伟的年轻人却开始了另一种尝试。
“其实我们当时是被逼无奈”，提起当时创办“健康一生”网站的动机，刘先生苦笑的回答：“首先公司不允许我们经销商以传统直销的方式来开拓市场，因为这家公司在国际上享有盛誉，不愿意违反中国政府的有关法律法规。同时，公司又看好了中国巨大的市场空间，不愿意轻易放弃，所以当我们提出我们要用互联网的方式去销售产品、开拓市场时，得到了公司高层的首肯和支持，虽然，当时我们并不知道如何做，但是，为了生存，我们必须这么做”。于是，2002年，在浙江北部的一个小城市，诞生的一个叫做“健康一生”的专业健康网站。
5年的运作，刘立伟以及他的合作伙伴已经建立的庞大的顾客群，他的生意已经遍布全国各地，他们创办的网站不仅成为了顾客咨询、购物的平台，也成为了各级经销商们培训、学习和交流的园地，而他本人也成为了该公司在大陆地区首席经销商，屡次获得公司的表彰。
“如果不是互联网，我不可能在这么小的一个城市里建立这么大的一个事业！”刘先生感慨地说。难能可贵的是：“我们通过这个网站已经积累了上万名顾客，这样的一个资料已经成为我们稳定业绩的保障”。
互联网，让一个普通的经销商跳出传统的直销模式，把市场目光真正放到了终端。决胜终端，是刘立伟们的制胜法宝。
第五章：在家创业工具包
第五章在家创业工具包
网络即时通讯软件（InstantMessage，简称IM）
最常用的IM软件介绍
即时通讯的7大应用
在家创业者如何利用即时聊天软件开展业务
E…MALI营销
博客营销
BBS讨论区
搜索引擎推广
SNS：目前最流行的WEB2•；0交友聚会
如何使用SNS网站
SNS进入2。0时代
建立个人网站
拇指营销
拇指营销是客户关系管理重要帮手
在家创业突破业绩障碍的要诀
人与动物的最大区别在于，人善于使用工具！而目前流行于网上的各种实用软件（业界常常形象的称这种软件为“工具”），给了在家创业者一个丰富的工具包。
对于从事直销的个人来说，如果能掌握基本的在家创业网络营销工具与方法，即可借助互联网来发展事业。本章将介绍直销E化趋势下个人可选择的工具与方法。
网络即时通讯软件（InstantMessage，简称IM）
作为使用频率最高的网络软件，即时通讯软件已经突破了作为技术工具的极限，被认为是现代交流方式的象征，并构建起一种新的社会关系。有人甚至认为它是迄今为止对人类社会生活改变最为深刻的一种网络新形态。
聊天一直是网民们上网的主要活动之一，网上聊天的主要工具已经从初期的聊天室、论坛变为以MSN、QQ为代表的即时通讯软件。大部分人只要上网就会开着自己的MSN或QQ。
最早的即时通讯软件是以色列特拉维夫的Mirabils公司（成立于1996年7月）开发的ICQ。ICQ就是英文“ISEEKYOU”的简称，中文意思是：我找你。这是一款网络即时讯息传呼软件，支持在互联网上面聊天、发送消息、网址及文件等功能。在你上网时，用ICQ可以很快的找到你的朋友，当然他也必须装上这个软件。另外连网页的制作都可以由ICQ独立完成，不用另寻免费空间就可以使用，当你使用时进行适当的设置你的电脑就成了个服务器，网友们通过您的电脑就可进入到您的主页参观。
即时通讯工具使用频率之高，超出任何一种网络软件。初期的IM软件主要是为了即时文字传送，而现在的IM软件功能越来越强大：音/视频聊天（甚至多人）、文件传输、远程协作等，目前即时通讯软件已取代
