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第1章

掌握中国人性的管理方法-曾仕强-第1章

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掌握中国人性的管理方法 

 

 

作者:曾仕强 ( 著名的管理学专家,中国式管理大师,华人三大管理学家之一 ) 


 

 

第一讲 中国人的基本理念 

 

 

 中国人的基本理念,说起来相当简单,做起来并不容易。因为正反之间的差距十分细微,
稍为不留意,就会「差之毫厘,失之千里」,走上偏差的途径。 

 

一、 和谐绝非讨好。 





 一般人的错觉,总以为「中国人喜欢被讨好」,只要肯用心去讨好中国人,自然左右逢源,
什么事都办得通。其实,中国人最不容易讨好,因为我们的警觉性很高,遇到有人讨好,立
即提高警觉:「他为什么对我这么好?」因而怀疑「他究竟安的是什么心。」以致「心里好笑」,
处处加以防备。 

 

 历史上有根多事实,证明喜欢被讨好的人,最后被小人所包围,因而拖累了自己。更加
让后代的中国人,对存心讨好的人,敬鬼神而远之。 

 

 中国人喜欢和谐,用「和谐的途径」来「解决问题」,才能够「圆满」。和谐而非讨好,
是中国人的重要特性。 

 

二、看开而非看破。 

 

 看开不是看破,一切都看破,就会消极而退缩。一切都是空的、假的,我们心理明白;
但在未破之前,仍旧把它当做真的。等不等得到、获不获得成,根本无所谓,却能够「当一
天和尚撞一天钟」,兢兢业业地撞下去,叫做看开。中国人主张「尽人事以听天命」,便是看
开的表现。我只管尽自己的力,至于成功不成功,并不计较。这不是」般人所批评的「尽力
主义」,好象对成功不抱强烈的企图心,而是进一步了解「成功」本身也是假的。此时的成功,
也不过是以后的失败。历史上每一朝代的开创,终究免不了末代的危亡。 

任何人看不阂,就会只许成功不许失败,苦恼多于欢欣。人生不如意事十常八九,那里受得
了? 

 

三、圆通绝非圆滑。 

 

 一般人分不清「圆通」和「圆滑」的异同,以致把圆通当做圆滑,滋生众多的不满和厌


恨,殊为遗憾.「圆通」和「圆滑」在过程中看起来,完全一模一样,都是不断地「推、拖、
拉」。但从结果来看,却完全不一样。推、拖、拉到最后没有解决问题,叫圆滑。推、拖、拉
的结果,把事情圆满解决,便是圆通。过程相同,结果完全不同。 

 

 中国人非推、拖、拉不可,如果一昧认为推、拖、拉是坏事,那就会到处看不惯,甚至
整天不愉快。合理地推、拖、拉,把推、拖、拉的功夫发挥到出神人化的地步,才是真正的
圆通。 

 

四、尊重而不盲从。 

 

 有些人一直以为中国人喜欢玩乖乖牌,似乎只要顺从,就有前途。实际上中国人并不欣
赏完全听话的人,甚至把他们称为「奴才」。中国人最重视的,是「有所听有所不听」的人,
亦即「尊重他人的意见」却「不会盲目顺从」。 

 

 尊重不一定是「口服心服」,它代表「你对我好,我没有理由不对你好」,以及「你尊重
我,我当然也尊重你」的「交互」心态。中国人相信「敬人者人恒敬之」,便是此理。 

 

 做为一位堂堂正正的中国人,和谐绝不讨好、看开而非看破、圆通绝不圆滑、尊重而不
盲从,才是光明正大的合理心态。 

 

 

 

第二讲 和谐绝非讨好 

 

 

 王先生来了,主人李某招呼他坐下,顺日问他:「喝点什么东西?」王先生循惯例回答:
「随便,随便!」 

 

 李某当然心里有数,中国人的「随便」,至少具有三种含义: 

 

 第一,我不知道你家里究竟有什么好东西,猜来猜去,反而弄得大家都没有面子。 

 

 第二,让主人自己衡量,好好斟酌,把合理的东西拿出来,这样才显得自动自发的诚 

意。 

 

 第三,我从主人拿出来的东西,可以估量出我在他心目当中占有的地位,才能够充份了
解彼此具有什么样的关系,来决定采取那一种谈话的方式。 

 

 既然明白对方的心意,李某暗自思量:家里还存有半瓶XO。但是,讲好张总经理下一次
来的时候要好好喝几杯,当然不能拿出来。而且,像王先生这样的朋友,论交情很不错,可
是在利害关系方面,似乎不能够和自己的顶头上司张总经理相比。于是断然决定,泡一壶乌
龙茶请他。 

 


 王先生满心欢喜,主人的确有诚意,并没有真的随便倒一杯白开水给他,也没有相当随
便地拉开冰箱倒一杯冰红荼充数。承蒙他看得起,给我冻页乌龙茶喝,可见在主人的心中,
我王某还是相当有份量的。 

 

 中国人心里高兴,所有的乌龙茶都是冻顶的;如果不高兴,一切洋酒也会变成本地酿造
的假冒品,要不然就是别人送的,用不着感谢。王先生很高兴,觉得主人十分热诚,自己也
就开怀畅谈了起来。谈着谈着,门铃又响了。李某打开门一看,糟糕,来的人竟然是刚才想
起的张总经理。 

 

 「欢迎!欢迎!请进,请进!」嘴巴嚷着,心里也忙着:张总提前光临,大概是想起那瓶
XO,这下子该怎么办才好? 

 

 「总经理,这是我的老同学王先生。」 

 

 「请坐,请坐!」 

 

 一阵寒暄,李某已经想好了一套解决问题的方法。他大声地喊叫太太:「惠君,我刚才找
了半天,你到底把那半瓶XO藏到那里去了? 

 

 太太毕竟是同居人,十分有默契。马上听懂先生的话意,也大声地回答:「我昨天清洗厨
房,怕把它弄脏,特别藏起来的。」声到人也到,太太手中端着XO。李某准备好酒杯,顺手
接过酒瓶,笑嘻嘻地人各一杯。然后又大声告诉大太:「既然酒找到了,那鱿鱼丝跟牛肉干呢?」
于是大盘小盘一起出现,总经理很有面子,王先生也很高兴,因为自己也沾了光。 

 

 李某大声喊叫太大,这是中国人的绝招,在人际关系的运作中,具有化危为安的决定性
力量。中国人很有意思,都知道「两个人如果大声说话,就是讲给其它人听的」道理,而且
能够把握时机,运用自如。想想看,张总经理提前到来,显然是担心那半瓶xO被喝掉了。
如果只顾虑王先生的面子,请张总经理一道坐下来喝乌龙茶,他心里一定很不高兴:「你以为
我真的那么空闲,到你家喝这种粗茶?」 

 

 但是王先生来的时候,很聪明地说了一句「随便」,闽南话叫做「请裁」,虽然是文言文,
不是白话文。毕竟李某还是听得懂「请裁」的意思,正是「请你自己裁量,看看拿什么东西
给我最合理」。当时凭良心也想起这半瓶XO,结果没有拿出来,现在张总一到,立即改喝XO,
将来传扬出去,岂不变成十足的马屁精,不拿不行,会气煞张总;拿也不行,王先生面子受
损,一定到处抱怨,把自己形容得既势利又现实。左也不是,右也不是,总算让一句大声话
解决了。王先生听说李某「刚才找了半天」,一颗心顿时安放下来。李某把我当成好朋友看待,
刚才我来的时候,已经有意思把XO拿出来,只是「找了半天」也没有找到,原来是李大大
「怕把它弄脏,特别藏起来的。」有人说这是中国人的阿Q精神,管他怎么说,至少不会大小
事情都看不开,动不动就要闹自杀。 

 

 张总经理更是开心,王先生是主人的「老同学」,再怎么老也喝不到xO,还是我这个老
总行,那怕是「特别藏起来的」,到了紧要关头,也该及时显露出来。 

 


 当然,最开心的,莫过于李某夫妇,真的是夫唱妇随,十分有默契。夫妇之间的一问答,
搭配得天衣无缝,把原本非常尴尬的场面,一下子化解开来;所有的人,都觉得圆满,岂非
人生一大乐事? 

 

 中国人请求「和为贵」我们解决问题的方式,和西方不同。主要的差异,在于西方人解
决问题,以科技知识为工具,拿宗教信仰做背后支持的力量。他们相信「知识即力量」,也相
信「信主得永生」。前者来自希腊传统,后者得自希伯来精神,形成现代西方人的「二希」途
径。 

 

 中国人则自古以来,便发展出另外一条「追求极大和乐」的「和谐」途径,用和谐来解
决所有的问题。实际上,了解中国人性格的人,就很容易看出「中国人太喜欢争,而且一争
起来往柱不择手段,多半不遵守游戏规则」,所以不能鼓励中国人竞争,却应该走出「不争之
争」的道路,「用不争来争」,「以让代争」,也就是在「和谐当中」化解「恶性竞争」,以免两
败俱伤,甚至同归于尽。 

 

 对于那半瓶XO而言,张总经理、王先生和李某人,都是竞争者,如果摆明的胜利者属
张总经理,那么王先生的面子必然挂不往; 依据「中国人有仇必报而且报复期特别长」的定
理,将来受害者一定是李某自己。若是为了顾虑王先生而委屈了张总经理,后果如何,更是
不必多费口舌,中国人心里都很明白:吃不完兜着走。 

 

 有人会产生这样的误解:对中国人来说,讨好他总是没有错的。这种存心讨好的心理。
不知道害死了多少人。 

 

 第一 中国人很不容易讨好,常听说「把身上的肉割下来给他吃,他还会嫌咸」,可见一
斑。 

 

 第二 中国人警觉性很高,十分提防人家讨好他,老是觉得「他不可能无缘无故对我这么
好,是不是在动什么脑筋」? 

 

 还有,中国人一旦发现人家存心讨好他,不是谢绝他,不须情;便是吃定他,丝毫没有
情,两者对讨好的人都是不利的。 

 

 喜欢被人家讨好的人,最后被小人包围,拖累了自己。喜欢讨好别人的人,由于讨好所
有的人结果等于没有讨好任何人,势必采取压宝的方式,压对了固然可以得势一时,终究会
败下阵来。万一压错了,徒然费尽心机而毫无所得,亦将悔恨不堪。 

 

 喜欢被讨好和喜欢讨好人,既然都缺乏实质利益,中国人明白道理的,当然不屑为之。
不以「讨好」的方式,不抱「讨好」的心情,却能够得到他人的欢迎,在他人心目中建立自
己坚宇的位置,这才是我们人际关系的精髓所在,惟一的途径,便是「在圆满中解决问题」。 

 

 知识很重要,但是知识之外,人际技巧也狠重要,如何既和谐又能够圆满解决问题,便
是在知识之外,还需要一些艺术气氛。 

 


 王先生来了,主人李某在他心里毫无准备的情况下,便顺手倒一杯白开水给他,不久张
总经理到来,李某将何以自处? 

 

 中国人问一句「喝点什么东西」?显然是随时可以适应环境的埋伏。就算只倒一杯白开
水,也应该说:「开水还没有开,先来一杯白开水,好吗?」将来翻转就会顺利得多。李某聪
明,王先生也实在不含糊,什么话都不回答,光说「随便、随便」。试想王先生不经意讲出「来
一杯茶吧!」或者「有咖啡吗?」这一类的话,可能造成什「随便」绝对不是含糊,而是「在
和谐中找到合理」的.种代名词。中国人如果真的随 

随便便,一定没有前途。大声问太太xO在那里,不能存有讨好任何人的意图,才能够成功
地达成任务。因为存心讨好王先生,李某就不会想起那半瓶XO,或者当王先生来临时就拿出
来,心想张总经理来时,再买一瓶也不迟。存心讨好张总,就会不兜圈子,直接拿出来。鱿
鱼丝和牛肉干出场时,王先生竟然也不会起疑,更是和谐的气氛,发生了解决问题的威力。 

 

 中国人务须把握这一重大原则:和谐可以化解许多不必要的猜忌和怀疑,因为和谐绝对
不是讨好。 

 

 

第三讲 看开而非看破 

 

 

 A单位主管出缺,王甲、李乙、张丙都有意争取这一职位。 

 

 但是,他们心里有数:争得不剧烈,显得没有什么力量;争得太剧烈,反而引起决定者
论关系,谈实力,三位都差不多,可以说难分上下。主管缺只有一个,争来争去,很明显是
一胜两败。 

 

 王甲、李乙、张丙都无意跳槽,用不着孤注一掷。所以他们不的而同,采取「不争之争」
的策略。既然没有获胜的绝对把握,又不愿意争不到就离职他去,干脆用「不争」来「争」,
看看结果如何。 

 

 不久,李乙获得晋升,狠高兴地走马上任。王甲,张丙落选,难免闷闷不乐。 

 

 老板做得根漂亮,分别安慰玉甲和张丙,说是「原本要升你的,不料有一些流言,才临
时改变」,希望「不要灰心」,并且承诺「只要好好工作,以后机会还根多,一定不会忘记」。 

 

 王甲和张丙的反应有一些不同。王甲微笑地回答:「升不上去没关系,我会好好工作,以
后还请多多提拔。」张丙则显然狠不服气,愤慨地说:「升不上去没有关系,我会好好工作。
不过平白遭受流言的伤害,我实在不甘心,希望能够彻查,以明是非。」 

 

 如果您是老板,对王甲、张丙的印象如何?以后真的有机会,会优先考虑王甲,还是张
丙? 

 

 主管出缺的原因狠多,归纳起来,也不外乎下述三种类型: 


 

 第一种是强势的升迁型。老板非常贪识他,让他晋升,也让他安排继任人选。在这种情
况下,王甲、李乙、张丙根本用不着争,因为没有争的机会,只有看平日和主管的关系,够
不够让他把自己安排上去。第二种是弱势的升迁型。老板让他晋升,也问他谁来继任?但是,
只接受他的推荐,不一定如他的意。甚至他自己量力,根本就不推荐。还有一种是空白的出
缺型。包括原任主管平调或离职,退休或死亡,以及新增单位的主管。有如一片空白,所以
引起抢夺位置的竞争。 

 

 部属最好有机会追随强势的主管,只要尽力而为,好好协助他,便可以「同登龙门」,这
是最有效的升迁途径,不需要经过激烈的混战。然而,强势主管毕竟是「可遇不可求」的,
求不到机会,一点办法也没有。同时强势主管多半要求严格而且丝毫不荀,追随这样的主管,
升得快死得也快。升不上去又让他有不好 

的印象,那就更加倒霉。遇到弱势主管,部属得不到强而有力的支持,也狠难在主管晋升的
时候,获得顺理成章的升迁。但是,在背景不够强的环境中,才能够真正磨练自己,使自己
更加机警与稳健,就算必须竞争才有升迁的机会,也是成败操之在我,总是值得自豪的。 

 

 主管平调或退休,多半是可以预儿的。退休的年龄,为有关人员共同注目的焦点。干调
的主管,则是专长不合的一种迁移,明眼人看得相当清楚。这两种情况,必须及早准备,届
时瓜熟蒂落,自然成功。 

 

 死亡出缺,通常称为死缺。怕是怕,还是要当,搬一搬座位,改一改风水,便可以心安
理得。主管离职,接的人是谁?顿觉阴谋家露出真面目。其实,表面上是死亡或离职引起混
乱的战争,实际上有心人早就摩拳擦掌,准备决一死战了。至于新增单位的主管,我们如果
想得长远一些,也不难看出「先有人动脑筋,千呼万唤才增设出来」的不易

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