中外营销精彩点子荟萃 作者:张山顶[全本]-第7章
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恚傩惺⒋蠹幔砩�24点整将降下英国〃米〃字旗，升上中国五星红旗，宣布一个历史性时刻的到来。这是个巨大的机会，包含许多商业价值，其中有一个点子是这样的：为了满足世界上无数好奇心特别强的人亲临这一具有划时代意义的盛况，商人们推出了1997年6月30日晚的房间预订。消息一宣布，前来订购的人非常多，特别是挨近广场这一片的旅馆更是抢手。香港怡东酒店推出100间临街能见升旗降旗的客房，当晚收费1997．71港币，与香港回归的时间数字相同，使客房具有神秘而有趣的意义。尽管这个价格比平时高出许多，但刚一公布，立刻爆满。许多未订到的人都留下姓名，愿意成为候补人员，期待着有人退房。来预订房间的人也相当精明，除了一些确实想在当晚自己观看的人以外，有许多是眼光独到的商人。他们的目的不是1997年6月30日晚亲自到那儿去看降旗、升旗，而是准备在7月1日前几天再以高价炒给别人！
苏联解体也有生意做
有些人们预测不到的机会，常静悄悄地来到身边，只要你善于发现它，就能从中发掘出个新的市场领域。有70多年历史的苏联解体了，除去其它一场政治意义，在商业上能获取什么利润呢？台湾有个商人对此作了深入思考，认为其中含有许多未被发掘的机会和点子。他从前苏联用以易货贸易的方式进口了许多便宜而有特色的消费品，然后开始了他的〃伤感商品销售〃。他打出口〃挥别苏联〃、〃再见苏联〃为宣传主题的广告，强调印有〃苏联制造〃字样的产品将会成为绝迹，有可能由一般消费品变成枪手的收藏品。比如从苏联政府所用楼房中搬出来的一些废弃商品，苏联最后的邮票、代表证、印有〃苏维埃社会主义共和国联盟〃（苏联）的书籍、地图等等。于是人们纷纷收集这些〃绝版品〃，希望将来奇货可居。这位商人大大地赚了一笔。另外一个商人也加入这场〃赚政治钱〃的竞争中。他去前苏联买了许多望远镜等等，这些东西价格相当低廉，并且披上苏联军用品的神秘色彩，因而购者踊跃，尤其是〃××王牌军〃曾用过的处理品等。前苏联产的〃红星〃手表工艺粗糙，但因苏联的解体，有许多人就专门购买了一整套的〃红星〃表，显然是看中了这些表将成为绝版的价值。这个利用政治机会的小点子，造成了苏联产品在台湾十分抢手的局面。
铁娘子为威士忌扬名
英国前首相撒切尔夫人不仅擅长政治，也具有经商的奇才。她的商业思维和眼光是值得许多人学习的。一次她应邀到日本访问。主人安排她参观一座现代化工厂，以表明自己的生产高技术化。当时正值年关岁尾，日本人都相互祝贺。撒切尔夫人看见一大群工人围着生产线上的一架机器人频频举杯祝酒。原来这台机器人在过去一年中代替工人完成了许多繁重而又精密的操作，大大减轻了他们的劳动强度，大家都祝酒感谢它。谁知撒切尔夫人幽默地说：〃你们如果用苏格兰威士忌请它喝不是更好么？〃她还煞有介事地敬了一杯。这个举动全世界都通过电视看到了。这位〃铁娘子〃不失时机而又恰到好处地为自己国家的酒做了很好的广告。一时，苏格兰威士忌在日本脱销，大家都买这种酒来相互庆祝。
利用总统访美占市场
法国白兰地酒是欧洲很有名的酒，然而在美国一直没能打开市场，没能达到过成功销售。怎么办？白兰地公司为此寻找好的点子。此时恰逢法国总统出访美国，一为国事，二为美国总统六十大寿的祝贺。白兰地公司立即把白兰地酒送给总统，请他作为礼物送给美国总统。果然，当法国总统踏进白宫时，后面就有几名法国人抬了一大桶白兰地！记者立即抓住这一花边新闻报道，在美国造成轰动。很快，法国的白兰地就大量地打进了美国市场。给总统祝寿的酒肯定是好酒，所以一定要买来喝一下，加之人们的名人趋同心理，使白兰地在美国畅销起来。
穆县长为产品做广告
我国也曾出现过官帮商的宣传点子。四川省梁平县县长穆宜亭在一个大型交流会上介绍梁平县如何发展自己经济的经验。报告完毕，随即话题一转，说：〃各位，利用这次机会，我向大家介绍一下今天会议室内安装的各种吊灯和壁灯。〃人们正欲离席，听他这么一说，都觉奇怪，于是又坐下来听。穆县长继续说：〃这些都是我县华光节 能电器厂自行设计制造的产品。这几种节能灯，亮度高，耗电低，光色好，寿命长，可广泛应用于机关、学校、宾馆、会议室〃厂长、经理们都被这突如其来的广告吸引了，顿时掌声不绝。他们感动于县长肯为自己县的产品做广告。会后，穆县长收到了许多订单。这些都为梁平县的经济发展起了良好促进作用。
商场内办托儿所高招
有一家以经营妇幼产品为主的大商场，顾客来得比较少，营业额一直得不到提高，这是怎么回事？商场总经理在深入调查后得出结论，是妇女们觉得逛本商场不方便。她们一般都带有孩子，成了她们购物的一大负担。即使有空来商场逛逛，也是匆匆来匆匆去。为此商场出了个点子：在商场内开办托儿所、幼儿园。妇女来购物时，她们可以把孩子交给商场保育员照看，自己放心地去购物。这样，她们逗留的时间就可以长些，买的东西自然也就多了。这种方法非常方便，向社会一公布，便引起了众多妇女的兴趣。托儿所、幼儿园开张之日，来了几千位父母看热闹。另外，孩子们经常因玩得特别带劲而不想离去，有些父母只好买下新玩具回家让孩子玩。没过多久，孩子们的玩瘾又来了，拉着父母非要再上商场玩不可。因为托儿所、幼儿园办得好，许多父母干脆长期寄养孩子在这里，每天下午来接孩子，顺便再逛逛商场。
别出心裁的酒家点子
法国的年轻人是最浪漫的，即使结了婚也要再像热恋时一样经常外出。这就产生了一个矛盾：有的年轻父母，带着几个月或是一两岁的小孩，经常呆在家中厌倦了。如果出去玩，我要打球、游泳、喝一杯什么的，总觉得不方便。有家酒楼的老板从代客保管剩酒的点子中受到启发，想出了代客照看孩子这一别出心裁的方法。他的酒楼专门有保育员帮年轻父母照看小孩，让他俩单独去小屏风隔开的小天地里叙旧情，再度享受当年时光。年轻父母若是星期天来，有足够时间去酒楼后院打网球、游泳，还可到青草坪上去散步。想见孩子的话，什么时候都可去。这家酒楼每到周末总是爆满，无数年轻父母都觉得来这儿休息是一种真正的解脱。
寄养宠物带动大生意
年轻人养宠物的越来越多了，比如猫啦、狗啦什么的。这些单身的年轻人白天或是晚上要上班，把宠物放在家里不放心，怕丢了，怕饿着，但又不可能带到上班的地方去。这里有一个点子，但许多人没有看到。一次，有个年轻人把他的宠物带着上一家叫做〃怡心园〃的饭馆，他这一举动打动了饭馆老板。他想：这些年轻人上班后最不放心宠物，又没有地方寄养，我何不在店里开个宠物照看园呢？他立即实施，请了一位管理员，此人懂得如何管理各类动物，并有一定的宠物医药卫生知识。广为宣传后，许多年轻人都把宠物寄养在这儿。这也就等于接到了许多吃饭的顾客，因为他们每天至少都要来饭馆看一次自己心爱的小动物，有时一天来几次，而他们总是又随便地在这儿吃饭了。饭馆还获得了一笔宠物照料费。
为客人提供浪漫情调
将常见的娱乐等活动〃包装〃后予以推出，人们有一种新奇感，前来参与享受的人也很多。这种点子很快被一些商家采用并不断改换更新，请看下面的一件事。六朝古都南京，餐馆、饭店新招迭出。就说夫子庙吧，一家大酒楼最近推出了一种豪华超值喜宴。服务项目增加了免费提供高级卡拉ＯＫ，赠送高级喜庆蛋糕，赠送新郎、新娘双喜鲜花，并且还有干冰仙雾布置幻景，婚礼曲回响于龙凤大礼堂。该酒楼喜宴价目也选定了吉祥数字，三种档次各为388元、688元、888元，让幸福的人儿更加幸福。此活动一推出，立即受到热烈欢迎。
外国人赚走了中国钱
1993年为鸡年，每个中国人都知道，但是都没想到怎么利用这个传统的机会来赚钱。法国商人比尔，1992年在中国考察。一天，他听几位中国人谈起每年的拜年习俗，知道中国人春节前后都要走访朋友、同事、亲戚家，并带上新年礼物，祝他们岁岁平安，恭喜发财。比尔对此很敏感。他还了解了中国十二生肖的作用。于是，他想出了个把传统拜年和生肖连接在一起点子。他回国后立即制出了一种昂首引吭的雄鸡型的玻璃酒瓶，作为1993年鸡年人们探亲访友的首选礼品，应景应时，再好不过。其中装的是什么？是法国出产的白兰地！比尔把这种商品销往东南亚、东亚地区，这些地方都有华夏文化存在。他取得了很大的成功，这象征吉祥、奋进的包装上市后十分抢手。这个点子把传统文化变成了钱。
一部电影启示的点子
美国影片《死亡之旅》在中国上映时，上面有这样一个镜头：一位女护士回家路上遇着两名歹徒，谁知她不慌不忙，掏出身上的一支〃钢笔〃，对着歹徒按了一下，便把歹徒击倒了。这支〃钢笔〃就是射线枪，国外市场上出现的女子防身自卫器。武汉一家电器厂的厂长周大礼当时也坐在电影院中欣赏。他忽然想到：说不定这电影院中许多女孩子都在羡慕这种〃钢笔〃呢，生产这种小巧防身自卫器不是很有市场吗？他回厂后立即组织技术人员攻关，解决了技术难题。这种防身自卫器上市后，受到许多女子的欢迎，尤其是胆小软弱、走夜路、上夜班的女子，更成了她们的保护神。
撞车事故引出大利润
善于出点子的人不仅擅长发现市场，还擅长挖掘市场。广东开平县三埠镇的一家工厂厂长关四维一次开车外出，突然，前面一辆手扶拖拉机急转弯，他的车差点撞在上面。惊魂安定之后，绝大部分人都把这件事当作谈资笑料，关厂长却比常人多了一种眼光。这次〃幸运事件〃使他意外地发现了市场的一个空白：手扶拖拉机转向灯。缺少这小小东西容易造成许多事故。回厂后他立即率领人马迅速研制出3000套转向灯，投放市场后受到热烈欢迎。
巧抓机遇开发大市场
前些年，浙江绍兴某丝厂厂长出差西安。他看完《西安事变》散场出来时，偶然听见前面几个青年边走边说：〃张学良、杨虎城穿的衣服颜色真好看。〃说者无意，听者有心。这一句话使得这位厂长浮想联翩，一夜未合上眼。次日一早他到街上细心观察，又到商店四处调查。情况吃准后，下午就向厂里发出加急电报：速运某种颜色的料子2万米来。他怕不保险，晚上又挂了长途：不管运费多少，用快车直放，用飞机赶运都可以，越快越好。厂里马上组织力量，用汽车直放了1．5万米，飞机托运了8000米，陆空并进，很快在西安上了专柜，一天销售额3万多元。不久，他们的这一产品又在其他省市打开了销路。
让顾客看到时装效果
在服装市场上到处可以看到这样的现象：顾客要是能很方便地看到自己穿上某种服装后的容貌，将大大促进服装销售。国外有一家电子公司的科技人员想：能不能把电视、录像、电脑结合起来，制造一种试衣设备呢？后来他发现这种设备很容易生产，就建议老板制造这样的机器。当人们前来选购服装时，只要说出喜欢哪一件，这机器就会调动电脑内存的款式数据，用摄像机把顾客录入，再由混合系统转换，按顾客身高、体型等数据特征合成，顾客就可以看到自己穿上这套衣服的录像了，相当于自己看自己的时装表演。这个点子变成产品上市后，许多服装商都争先抢购，创下了可观的利润。
服装店里的时装表演
服装世界就像汪洋大海，各种款式各种规格真是无所不有。以前的服装商总是坐等顾客前来挑选，现在他们都主动吸引顾客了。成都一家服装商店想出了个点子：人们都喜欢看时装表演，干脆把它搬进店里来。于是买来许多时装录相带，用大屏幕录相机在店里放映。这种方法吸引来许多顾客。后来，他们进一步深化，选择本店所拥有的服装来表演，使人们都能看到这种服装穿在身上的效果。这些表演对女性尤其有吸引力，店里每天都有许多顾客来欣赏，欣赏完有的就开始买衣服。这家服装店后来还请著名模特儿穿上本店服装现场表演，在星期天吸引了许多人。这些点子为他们创下了优异的销售记录。
别出心裁的服装销售
1992年，中国纺织工业部生产司和国际羊毛局举办的〃92纯羊毛标志名优新羊毛衫金奖赛〃在北京拉开帷幕。参展的全国60多家企业共几千个花色品种，1000多种款式，100多个系列的羊毛衫在这里接受消费者的评价检验。北京百货大楼看准了这个十分难得的机会，他们独出心裁地在展厅搭起了个〃 Ｔ〃型舞台，请来许多模特儿现场表演新款羊毛衫时装，把优质产品展现在大家面前。他们获得了巨大成功，大批消费者，尤其是女性，看中这些漂亮的服装和穿在身上的优美线条，纷纷购买。展赛会后，百货大楼在五楼商场开办了服装展示演出活动。每晚8时至9时，顾客可以来看演出。这是一项集展、销、演、评、赛于一体的活动。顾客们还可投票评选优质服装。这套点子带动百货大楼服装销售利润明显提高。
一杯白兰地卖五十元
有时，一种不怎么值钱的东西，只要加入某种心理因素，就可以大大提高价值。如果这群顾客怀有巨大好奇心，就应使商品带上满足好奇心的因素；如果这群顾客怀着极大的虚荣心，就应拿能满足虚荣心的商品卖给他。曾经有人出了个这样的点子，能给人以极大启发：一家小酒店推出个每小杯白兰地50元的服务新招。这么贵谁愿喝？但他们说：〃这些酒是值不了这么多钱，但要知道这酒杯与众不同，它是法国巴黎宫廷专供王公贵族用的。你们见过这样漂亮的酒杯吗？那儿有一杯，500元，它是法国前总统使用过的。〃于是人们开始品尝这高贵酒杯装的酒是什么味道，同时也满足自己的虚荣。饮完酒后，店家用盒子精心包装杯子送给你，作为永久纪念，作为你曾饮过巴黎名酒，用过巴黎名杯的证明。前去品尝的人非常多。
音乐会包装后的效果
有些商场推出的新点子别出心裁。1992年12月14日晚，广州文艺场馆制造了一系列轰动〃包装〃效应。93情人音乐会推出了。当情侣们双双对对手持标价〃138元〃（一生发）的门票步入门厅时，笑容可掬的迎宾小姐立刻递上绢制胸花和情人节贺卡。在大堂正中，一座转盘托着93根闪烁的红烛，平添一分温馨、浪漫的情调。在大堂一角的〃免费合影〃招牌前，一对对笑语喧声的情侣早已排起了长龙。这场音乐会的节目大多是观众耳熟的爱情歌曲，只是由于组织者精心的〃包装〃，迎合了观众求新、求变的欣赏心理，从而使1500多张门票早在一个星期前即被抢购一空。
大酒店的出人头地法
有些聪明的商人还会自己搭桥自己过，故意制造一些轰动性新闻事件，以引起公众对自己的注意，提高知名度。台湾女富豪郑绵绵的〃环亚大酒店〃就是这样做的。她在饭店还未取得正式营业执照之前，故意提前营业，结果被有关部门罚款处理。她实际�
