从亿万到零-第9章
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经过充分的调查研究，和田一夫心中已有了突破口——从零售业最关键、最敏感的货品售价与货品种类入手。
和田一夫让二弟晃昌进行一项“市场货品需求情况”的民意调查，他根据需要的情况排名次、定销量，拾遗补缺，人无我有，人有我优，人优我廉。总之，要适销对路，迎合顾客，并总体上压“两屋”一筹。
和田一夫租下全市人流量最大街口的十几块广告牌，还和晃昌带人到人来车往的街道派送广告传单，大张旗鼓宣传八佰伴的“全市最优货品，最低售价”。使得八佰伴伊东分店在伊东市民间广为传诵。
这一招立竿见影，物美价廉与特色经营马上吸引了不少顾客，连一些“两屋”的长期顾客也来八佰伴探虚实。八佰伴的营业额直线上升。
伊东的商业界，把八佰伴这一招称之为“割喉式竞争”。和田一夫也承认，他们付出了沉重的代价。究竟什么时候能消除赤字，和田一夫深为担忧。
和田一夫召开店员茶话会，摆出严峻的形势，恳求店员们献计献策。
和田一夫觉得“改进店面气氛”大有文章可做。其内容包括店面清洁、整齐、明亮，店员的工作不限于关照顾客拿取货品、整理顾客拿乱了货品、补充短缺的货品等，还要提供更融洽、更体贴的服务，其中包括帮助带小孩的主妇照看小孩、帮助年老体弱的顾客取货推车等。
八佰伴的客流量逐步上升。
第三年初，伊东八佰伴分店终于扭亏为盈，走上了良性循环轨道。
1966年至1974年8年间，和田一夫在热海以外的市镇又开设了8间八佰伴分店，平均一年一间。伊东触礁的教训，使得和田一夫谨慎行事，而又不失锐气果敢。这段时期，全国性的大公司频频来静冈地区抢占地盘，八佰伴仍可保持独立，获得较稳健的发展。其中也有重大挫折，这便是收购了清水市的花菱购物中心，而背上沉重的财政负担。
1974年，是世界石油危机最黯淡的年份。
从1955年日本经济全面恢复起，国民经济高速增长，1955年至1961年国民生产总值增长率为9。5％，1965年至1970年更高达12。3％，被誉为“经济腾飞”，超过世界任何国家的增长率。日本于1966年超过老牌帝国英国，1967年超过法国、西德，到1970年以2000亿美元的国民生产总值仅次于美国而成为世界第二号经济强国。
日本国土狭窄、资源匾乏，原材料市场和销售市场严重依赖海外。人们无法想象，海外市场的一道环节出了问题，对日本产业界将会带来什么样的灾难？
1973年，由于二次中东战争以及石油输出国实行价格同盟，11月份原油四次大幅度提价。这对百分之百依赖海外能源的日本，不啻是灭顶之灾。虽然经数年后，西方国家大力寻找开采石油，打破石油输出国组织的绝对垄断；日本经济界经过调整，已适应了高价石油。可当时的情景，的确令人心惊。在石油危机爆发前的10年间，每桶原油约2美元；石油危机后猛涨到11美元一桶。经营成本增加，企业不堪重负，缩小生产规模。西方国家失业率上涨，购买力持续下降。国际市场萧条，日本产品出口大幅下跌。
日本正是从1974年起经济增长率减慢。通常，经济增长，通货膨胀；可这次却出现增长减缓、物价上涨的怪现象。原因不言而喻，石油价格上涨，产品成本增加，销售价格自然上扬。
日本的零售业普遍吹淡风。
这个时候，能不能按预期计划，再开设一间八佰伴分店呢？
早在一年多前，和田一夫和二弟晃昌，就频频出现在富士山麓的御殿镇作市场调查。
在富士山麓开设分店，该是多么的诱人！富士山是日本的象征，它的圆锥形的顶峰，四季不消的皑皑积雪，给人无穷的想象。
富士山离热海市不很远，大晴天能清晰地看到它的巍峨身姿。1962年春，和田一夫从美国考察回来，曾向家人和公司宣布：“要把八佰伴分店开设到能看见富士山的地方。”现在准备在富士山下开设分店，意味着八佰伴的“区域路线”的范围扩大了。
在石油危机的不祥年月，能不能再实施扩展计划呢？
按中国人的说法，45岁的和田一夫早已进入不惑之年。日本也有40岁是男人的成熟年龄的说法。对此，和田一夫不能不三思。
和田一夫认为，石油危机造成的负面影响，只是暂时的。日本国民能从二战后的废墟中崛起，就能克服眼前的困难。事实证明，和田一夫的判断是正确的，但在这个时候扩张，确实要冒很大的风险。
和田一夫在公司高层会议上说：“不少公司见风落帆，不敢扩张；我们不妨顶风行舟，趁虚而上。这么多年来，各公司都走连锁店的路子，如果有一家大公司在某个市镇、某个街区开设了分店，别的公司一般不会再开，这等于说失却了这个市场。我估计，在御殿镇作调查的公司有三四个，我们必须抢在它们之前，早一日开设分店，就早一日占稳这个市场。”
1974年，和田一夫在御殿镇开设了八佰伴分店。这是八佰伴本年度开张的第二间超级市场，也是八佰伴连锁化以来开设的第12间分店。此外，八佰伴在海外的第一间分店，于1971年在巴西开业。
行船再次闯入险滩。开业后的御殿镇八佰伴门前冷落，虽然和田一夫作了最坏的打算，可生意不景气，比伊东市开业之初还要糟糕。
御殿镇上，原有一家本地业主开办的超级市场——“君泽屋”。君泽比八佰伴要年轻得多，是静冈县超级市场的小字辈。八佰伴不仅是本县超级市场的老行尊，还是君泽的“导师”，与君泽有一段师徒之缘。
1962年，赴美回日的和田一夫立即在热海改造老店，开办超级市场，在静冈县可谓开风气之先。八佰伴不但吸引了大批附近市镇的顾客前来看新奇，购买平价货品，更吸引了县内的许多同行前来考察、观摩、取经。其中便有君泽小菜店的老板。
据君泽老板后来说，他在八佰伴第一间超市开张的第一周，就来八佰伴暗访过。他与和田一夫建立情谊是1965年，这一年八佰伴已有3间超级市场。君泽老板来八佰伴“购物”，他挑选了半天也没有挑选到满意的货品，还在全神贯注、坚韧不拔地挑选。和田一夫凭直觉，猜想他是前来察访的同行，便热情地向君泽的老板打招呼。
君泽老板诚惶诚恐向和田一夫鞠躬，表明来意：“我喜欢这种开放的经营方式，佩服八佰伴的经营品质，准备把自己的小店改成超级市场，可我们的店是蔬菜水果杂货店，规模又小，能不能开，怎样开，心里没有底，敬请和田兄多关照！”
和田一夫对“同行是冤家”的狭隘观念素来不以为然，问过君泽菜店的情况后，建议君泽老板到八佰伴新开设的一间小分店去视察。此后，君泽的老板来来往往跑了多回，和田一夫把小分店开业后的经营情况如实讲予他听，还向他提了许多可行的建议。
君泽超级市场不久开张，越办越红火。
此番，和田一夫要来御殿镇开设分店，君泽老板也热情款待，盛宴之后，还请和田一夫到茶艺馆消遣。他们彼此心里都明白，原先维持友好情谊，是双方都在各自的地盘营生，现在要围在一口锅里分羹，竞争在所难免。
君泽公司虽小，却占尽地利人和。天时对双方都不利，石油危机带来的商业界淡风，毫不留情地笼罩在君泽屋和八佰伴的店堂。
君泽是本地老店，早已进入盈利阶段。现在来了过江猛龙，君泽不惜摊薄部分利润，低价与八佰伴抗衡。
和田一夫吸取伊东开设分店的教训，大肆作舆论宣传。君泽也以牙还牙，与八佰伴对撼。
八佰伴因前期投入太大，亏损比预期的要严重得多。能不能打价格优势这张牌呢？和田一夫审时度势，认为进货的成本将会大幅下降。因为日本产品出口量减少，造成大量货品积压，厂商定会大量倾销。和田一夫不等这个时候来到，就打出“最廉”的旗号，实行降价大甩卖。
和田一夫这个赌注押对了。不久，日本的物价指数上涨果真得到遏制。
八佰伴由此而付出不菲的代价。御殿镇分店费了整整3个财政年度才扭亏为盈，但和田一夫认为值得，八佰伴占据了御殿镇的市场。
1975年，开张不到一年的御殿镇分店稍稍有转机，石油危机的阴霾亦稍稍显出一线曙光，和田一夫作出一个大胆的决定，到富士山市开设分店。
富士山市的规模数倍于御殿镇，本地有数家超级市场。和田一夫认真地估量对手和该市的市场规模，认为仍有八佰伴的发展空间，并且完全可以开设一间较大规模的分店。
租下铺位，投入紧张装修，就受到强有力的挑战——不是地方势力的围剿，而是大兵压境，又来了一条过江猛龙。它就是赫赫有名的伊藤洋华堂，与八佰伴相比，它无疑是一条巨龙。
伊藤洋华堂的前身是192O年在东京浅草创办的洋华堂，除日货外，还经营时髦的西洋货和在日本享誉1000多年的中国货。伊藤家族涉足零售业时间比和田家早不了几年，但起点比经营小菜店的和田家高，并且立足日本最繁华的东京发展。1961年，伊藤家族的代表访美归来，当年便闯入超级市场领域，走多品种连锁店的路子。1965年，洋华堂公司改称为伊藤洋华堂公司。到1975年，该集团拥有60间分店，其中传统百货店有18间，其余为超级市场，超级市场一部分是由百货店改成，一部分是新开设的。伊藤洋华堂在日本零售业中排第二，仅次于最老资格的三越公司；而在超级市场领域，伊藤洋华堂则雄踞头把交椅。伊藤洋华堂以东京为大本营，向全国中等以上的城市扩张。富士山市是它的全国路线的一站，以公司的规模和名气，它完全可以视八佰伴为虚无。
但社长伊藤雅俊未掉以轻心。在伊藤洋华堂公司眼里，富士山市的店只是小分店，通常社长在筹办过程中是不出马的，他只在开幕仪式上才露面。这次伊藤洋华堂拟定在富士山市开设分店之际，社长出人意料地出现在富士山市，并与八佰伴社长和田一夫晤面。
“和田君，我们还是携手合作吧。”伊藤雅俊没有小觑对手，八佰伴虽然名气资产均低于伊藤洋华堂，但八佰伴在和田一夫的打理下，处于咄咄逼人的扩张之势。
和田一夫婉言谢绝了日本商业界泰斗伊藤雅俊的好意。
伊藤雅俊没有仗势凌人，他恳切道：“和田君，可得三思呀！”
和田一夫很清楚，与伊藤洋华堂合作，可以无虞重大失利，能确保一定的商业利益。但与伊藤洋华堂合作，必然是要挂上别人公司的旗号，那么八佰伴谈何发展？只能成为大公司的附庸，甚至连“八佰伴”的品牌也会丧失！
和田一夫十分佩服索尼公司的盛田昭夫，1957年索尼公司刚刚推出袖珍半导体收音机不久，美国一家大电器制售商提出：索尼的收音机打上他们公司的著名品牌销售，确保索尼获得可观的利润。盛田昭夫断然拒绝，克服重重困难在美国市场推销。如不这样，就没有索尼辉煌的今天。
伊藤洋华堂收购兼并了当地一间大百货公司“富士屋”。富士屋经营不善，难以维持，富士屋的资产折算打入合营公司充股，老板以为这是困境中的最好办法。“富士之伊藤洋华堂”立即投入装修改造，厉兵秣马，欲将八佰伴扼杀于襁褓之中。
形势异常严峻，八佰伴未能吃伊藤洋华堂的“敬酒”，对方必然要“罚酒”。和田一夫一面下令调集货源，提高服务质量；一面派员千方百计刺探对手的情报，寻找化解克敌的招术。
契机终于出现了。
一张从印刷厂“流出”的伊藤洋华堂广告传单的清样，摆到八佰伴社长的办公桌前。原来伊藤洋华堂的绝招也是“廉价销售”，上面密密麻麻印有主要货品的售价。
“以其人之道，还治其人之身”，和田一夫想起中国的一则历史掌故，脸上露出笑颜：你价廉我比你更价廉，有对方的售价做依据，我怎么也要胜你一筹！
和田一夫赶印了10万张广告传单，抢先在伊藤洋华堂的客流范围内全面派发。这样，两天之内，市民手中就有两份广告传单可作比较。
八佰伴更抢在伊藤洋华堂开张的前一天，隆重推出“廉价大售卖”活动。并标明：“廉价惠至顾客，是八佰伴一贯的原则。”
八佰伴的生意转旺，反观之，名声显赫的伊藤洋华堂开幕这天，除业主造出的浩大声势，顾客多是做看客，而较少购物。
曾有人预测：伊藤洋华堂开张之日，就是八佰伴歇业之时。和田一夫打破了伊藤洋华堂不可战胜的神话，八佰伴从此在富士山市站住脚。
伊藤洋华堂的品牌信用不是一朝一夕建立起来的，也不可能因暂时的受挫而丧失。伊藤洋华堂没有与八佰伴打价格战，而是调整货品，朝服装及居室用品方面发展。
和田一夫深知若旷日持久打价格战，八佰伴绝不是财力雄厚的伊藤洋华堂的对手，和田一夫也作出重大调整，以经营食品及厨房用品为特色。这样，两家各得其所，都拥有相对稳定的顾客群。
与伊藤洋华堂这一役，促使和田一夫更清晰意识到了在日本实施“全国路线”的困难性，八佰伴将会遇到更多的像伊藤洋华堂那样强大的对手。这坚定了他向海外扩展的信念。
八佰伴的海外发展始于60年代末。
第七章 海外突围 山重水复辟蹊径
6O年代中期，日本百货业大分化、大改组、大兼并。许多像八佰伴这样规模的公司遭到兼并的厄运。八佰伴坚持走独立发展的道路，业绩不俗，但仍有遭外强吞噬之虞。和田一夫经过反复权衡，决定提前走海外发展的路子，飞赴遥远的巴西圣保罗市作市场考察。
60年代中期起，由于超级市场引发零售业经营观念、管理方式的巨大嬗变，零售业进人了一个全面改革的时代。
激烈的市场竞争，促使百货超市零售业出现大分化、大改组、大兼并、大联合。有的欲称霸全国，有的欲在地方上称雄。
走全国路线风头最劲，最后大获成功的以伊藤洋华堂、大荣、西友等为代表。
伊藤洋华堂前章已涉及。西友的前身是西武百货集团，西武百货是大财阀堤康次郎家族的数间大公司之一，社长是堤康次郎元配的儿子堤清二。由于堤清二读大学时曾参加了共产党，被身为财阀的父亲所嫌弃。父亲立遗嘱将二太太所生的堤义明列为财产继承人。堤义明由此成为八九十年代的世界首富。堤清二与异母弟弟堤义明不和，于1956年从西武百货分出一间店，由自己独占股份，另起店名“西友”。同时又控制西武百货管理权不放。分裂的当年，西友与东京兴业合并。1963年曾改名“西兴”。西友的社址在东京都丰岛区，势力范围在以东京为中心的关东地区，60年代中期向全国扩张。70年代两次收购行动，使得西友的实力大增，1973年兼并了较大型的马依马特公司，1974年又兼并了8家关连公司。1971年，西友和西武的年营业额均达130O亿日元，约为八佰伴同期的10倍。
在此，笔者要特别提到大荣公司的中内功。大荣�
