土狼突围-第13章

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第三篇　国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（2）

　　　　约见客户的招数　　　　
　　　　什么是我所说的用“正式渠道”约见人呢？首先是以公司名义发传真，并且一定用标准的英文格式。发完传真一段时间后，再请留学生给对方去电话询问是否收到，能否安排见面等等。这个电话必须言简意赅，不得拖泥带水，有时需要耍些心眼编一些站得住脚的理由，既不亢不卑，又促使对方尽快安排见面。每当这时候，我都是认真地教留学生该如何说话。别人拒绝见面，我觉得是一件很难受的事，因为，在国外我不仅仅是一个公司的代表，更重要的是这家我所代表的公司头上无形就有“中国”两字。因此，约见时的传真或说话永远都是互利互惠，不卑不亢，麻痹不得。另一种“正式”的约见方式是以使馆的名义约见重要人物，只要你说服使馆了，你就不用担心能不能见面了。在商场上，很多时候约见人并不是非常容易，特别是在你实力弱小的时候。这里面也有学问。　　　　
　　　　更大的学问是在会见人的时候，如何引起对方对你的兴趣，如何以利益打动对方，使对方下次还愿意见你，并逐步走向彼此间的合作。这时候你的语言水平、思维敏捷能力、听话的领悟能力、面部表情、外形风度、乃至说话的态度和语调等等都与谈判的效果息息相关。不是我把它说得这么玄乎，是它就有这么玄乎。如何与人打交道确实是“学无止境”，同样一件事不同的人谈其效果会不一样，同一个市场不同的人做结果更是千差万别。我深知与人打交道的难度，通常越上层的人就越难与之打交道。并且在与人打交道这点上，我自己无疑还是个小学生。我的武器是原始的：对合作伙伴100％的坦诚，以及千方百计地为对方找到他在与我合作中的利益。　　　　
　　　　比方说，我们首先约见的是俄罗斯邮电部通信司司长先生洛科江先生。这个通信司非同小可，是俄罗斯政府主管新交换机机型审批的权力机关，初次约见他们当然得请李秘传过去盖有国徽的信函。在与洛科江先生第一次会谈时，我首先说了一组数据：“在80年代初中国从美国进口的第一台程控交换机的价格是300美元/一线，并且这一价格至少保持了10年。而现在中国市场的程控交换机价格是80美元/一线，并且价格还在迅速下降。为什么会这样呢？因为华为公司在那个市场出现了。俄罗斯市场目前程控交换机的价格大约是220美元～250美元/一线，如果华为公司被允许进入这片市场，我相信不出2年，俄罗斯市场程控交换机的价格将降到大约150美元～180美元/一线，并且2年后价格还会大幅度下降。所以，允许华为公司参与俄罗斯市场的竞争，最后的赢家将是俄罗斯政府和人民”。1996年初我向洛科江先生说的这番话，如今都已一一兑现。尽管洛科江先生已经离开了俄罗斯邮电部，但他在我们的说服下，选择与华为公司合作确实也是为他的国家做了件好事。　　　　
　　　　因为约见关键人物太难了，我必须对自己提出要求：每一次见人都必须有实质性内容要谈，不但要将我要达到的目的向前实质性地推进一步，而且还要为下次约见制造理由，并且全力使之成为可能——使下次见面成为可能的前提是100％完成上次会谈中你所做的承诺。这是我在俄罗斯被逼出来的习惯。否则，你是在浪费人家的时间，也是在浪费自己的时间。如果下次人家不愿见你了，你将一事无成。这一习惯后来贯穿到我在国际市场的一切商务活动之中，相信给了与我合作的每一位外国伙伴一个较强的信心。　　　　
　　　　那么，“非正式渠道”约见又是什么呢？在我看来，就是通过朋友约见或自己电话约见。在安排与重要人物会见时，往往要过诸如办公室或秘书这一关。在第一次与重要人物会谈之中，安排会见的办公室人员或秘书通常也会出现，这时候我会要求手下去索取其联系方式，随后即开始对其公关（搞掂）。没有手下时，我就自己做这些事，这时候就需要技巧一些，难度也大一些，因为你要充当不同层次的角色，而又不能引起对方的“困惑”。华为公司在俄罗斯市场最开始的时候，我就是在这种处境中工作。当时，我自己在俄罗斯邮电部就有两位这样的“内线关系”，可以做到若有实质问题要谈了，就能很快与司长一级的官员见面。我当时在俄罗斯时间还不长，与部长级官员见面通常是请使馆帮忙正式约见。所以，任总几次来俄罗斯考察工作，我能在1周内安排好所有的会见，并且总是这样的情况：因为工作已经推进到一定程度了，无论是向俄邮电部还是重要客户提出安排任总会见总是水到渠成，其实，由于前述合作也能真正给对方带来好处，对方往往也有很多重要的事情要与华为公司的老总直接商谈。　　　　
　　　　“非正式渠道”适合约见级别不怎么高的人员，比如说政府机构里司长以下级人员，著名公司里的副总经理以下人员等等，当然这也取决于你自己的“身份”和与对方的熟悉程度。一般说来，1996年～1998年的俄罗斯人还处在社会改革的动荡之中，不是很富裕，有些年龄大一些的人对中国还有“兄弟般”的感情，这类人员通过正式传真约见反而显得别扭。打个电话，请出来吃顿饭，喝次酒，度个周末，送点礼品，联络感情最重要。无论在这个世界的哪个角落，无论是谁，人永远是“感情的动物”。　　　　
　　　　的确像很多人感觉到的那样，俄罗斯人在中国人面前确实喜欢摆“老大哥”的架子，所以，因“好面子”他们不容易服输。我自己的感受是，俄罗斯人其实很容易打交道，他们教育程度高，阅读广泛，语言能力强，逻辑思维能力更强。虽然他们一开始可能给人的感觉是强悍而无理，但是，严密的逻辑思维能力其实使他们能讲道理，并尊重讲道理，讨厌胡搅蛮缠，更讨厌要求见面而又无实质内容要谈，或者说无创造性意见。在俄罗斯，你只要做到以下三点就能纵横俄罗斯商场：予之以利，晓之以理，给其信心。　　　　
　　　　


第三篇　国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（3）

　　　　突如其来的封杀令　　　　
　　　　我在俄罗斯见到的最精明、最职业化、最有商业头脑的人是圣彼得堡市列宁格勒邮电科学研究院固定通信网部主任西尼亚科夫（SHIYAKOV）博士。他是第一个被我们介绍给华为公司高层的俄罗斯人，大家都被他的工作效率、高度职业化的工作作风、流利的英语、谈判时敏捷的思维能力和逻辑能力所折服。华为公司内部都简称他为“博士”。　　　　
　　　　我们在见完俄罗斯邮电部通信司司长后，立即就去圣彼得堡市会见了西尼亚科夫博士。会见是直接通过传真的形式安排的，并且西尼亚科夫博士热情而又专业地接待了我们。很幸运，我们在俄罗斯“2个回合”之内就找到了该去的地方。西尼亚科夫博士就是我们要找的人。　　　　
　　　　与很多其它国家一样，固定通信网络设备进入俄罗斯市场需要向俄罗斯政府申请获得进网入网证（NETWORKING　CERTIFICATE），而其中的两个最关键的环节是：一，俄罗斯邮电部同意受理厂家的申请；二，通过测试，主要包括工厂测试和在线测试两个步骤。而被俄罗斯邮电部授予有对固网设备入网测试权利的只有两家单位：圣彼得堡市列宁格勒邮电科学研究院，负责测试交换机和接入网设备；莫斯科邮电科学研究院，负责测试固网传输设备。而西尼亚科夫博士领导的固定通信网部则正是列宁格勒邮电科学研究院里具体执行测试交换机的部门。　　　　
　　　　早在华为公司之前，西尼亚科夫博士及其部门就负责了诺基亚、西门子、韩国大宇等交换机在俄罗斯的入网测试，他本人不但对俄罗斯测试流程或程序了如指掌，而且还知道莫斯科的“关键环节”，力促厂家获得俄罗斯入网证。更难得的是，西尼亚科夫博士通晓交换机技术，并具有丰富的交换机测试经验。所以，找到他，使我们少走了很多弯路，省了好多事。就这样，在西尼亚科夫博士的详细讲解下，我们在两天内就完全掌握了在俄罗斯申请通信设备入网证的所有程序，迅速地完成了我设定的第一个工作目标。工作进展比我预计的要快很多。接下来，就是说服俄罗斯邮电部同意接受我司的入网申请，以及迅速地与列宁格勒邮电科学研究院建立交换机测试的商业关系。　　　　
　　　　可是，在介绍完情况后，西尼亚科夫博士对我们说，俄罗斯目前的交换机制式（种类）有12种之多，太多了，不便管理。莫斯科也许不会轻易再引进新的机型。从西尼亚科夫博士热情而详细的介绍看，我有把握西尼亚科夫博士会极力支持我司的入网测试，因为，列宁格勒邮电科学研究院在这整件事中是有商业利益的。很显然，工作难点不在圣彼得堡，而在莫斯科。　　　　
　　　　不出所料，在我们还没来得及品味因工作进展迅速而带来的欢乐的时候，西尼亚科夫博士给我来了电话，通报了一个我最不希望听到的消息：基于俄罗斯市场交换机制式（种类）太多，俄罗斯邮电部不同意受理华为公司的C&C08交换机在俄罗斯的入网申请，并且同样的信息也已由俄官方途径传到了中国大使馆。实际上，早在华为公司来俄罗斯之前，中国另一个通信设备制造商就已经在俄罗斯市场工作了1年多的时间，至今毫无结果。　　　　
　　　　记得当时我们入住的是坐落在圣彼得堡涅瓦河畔的列宁格勒宾馆。得到这个突如其来的坏消息，我长时间地站在窗前，注视着窗外平静而美丽的涅瓦河，感到了冥冥中一种我无法控制的力量在不该出现的时候出现了。当时我刚刚回到华为公司，也刚刚真正地投入到工作之中，如果俄罗斯政府不受理我司设备的入网申请，那么就意味着华为公司被彻底地关在了俄罗斯市场以外，也意味着我们自己得回家。对我来说，则是首战即败。我沉思良久，最后向我的同事道出了真情，并当即决定立即回莫斯科。我对同事说，暂不必将这个消息传回公司，我们先搏一搏，“死马也要当活马医”。我当时的心情就是这样。如今，时间一晃8年过去了，相信华为公司里再没有人知道在华为公司进入俄罗斯市场之初就遭到封杀的那段历史。　　　　
　　　　


第三篇　国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（4）

　　　　起死回生　　　　
　　　　很多时候，当你完全没路可走时，你脚下出现的路可能就是最好的一条阳关大道。大凡成功者都是不轻言放弃。在从圣彼得堡回莫斯科的路上，我对局势通盘考虑，感到自己手中已“无牌可打”，我一个新来乍到的无名小卒怎能撼动俄罗斯政府的决定？我唯一敢想的就是要求再见俄罗斯邮电部通信司司长洛科江先生一次，看看有没有变通的方式。　　　　
　　　　回到莫斯科，我做的第一件事就是与使馆联系，求见时任中华人民共和国驻俄罗斯全权大使李凤林先生。李大使接受了我们的请求，接见了我们。李大使是一个在中俄外交界里非常有名的实力派人物，中等个头，外表清瘦，精力充沛，儒雅睿智，至今还在为我国政府形成对俄罗斯及东欧国家的外交政策献计献策。我见他时（1996年），李大使已在俄罗斯和东欧地区工作了近30年。可以说，这是一个将自己一辈子都献给了中国与俄罗斯和东欧国家之间外交事业的人。　　　　
　　　　会见中，我向李大使汇报了华为公司在俄罗斯市场的工作进展情况，从我们的角度分析了局势，描述了几种可能的结局，并提出了对下一步工作的设想、做法和请求。我们请求李大使以自己的名义给俄罗斯邮电部去一封信，表示支持华为公司到俄罗斯市场来开拓市场。李大使听完我的汇报后，又问了我们一些关于市场和技术方面的问题，最后对我们说：有实力的中国企业都应该到俄罗斯来，使馆支持你们，并答应会就此事立即给俄邮电部部长去信。　　　　
　　　　一天后，我通过我们在俄邮电部的“内线”确认李大使的信已到达俄罗斯邮电部，于是我们立即再次请求使馆科技处为我们约见俄邮电部通信司司长洛科江先生。我当时估计，既然我们那位级别不高的“内线”都知道了李大使的那封信，想必洛科江先生不会不知晓。　　　　
　　　　不出所料，洛科江先生同意再次见我们，并且我发现他们这次的谈判阵容较上次增加了国际合作司司长和俄邮电部办公厅主任等人，对方的谈判阵容比上次强大。从他们的谈判阵容看，我立即感到他们开始认真对待华为公司了，想必一定是李大使的信起了作用。　　　　
　　　　我方谈判阵容则是使馆科技处的李秘、华为公司代表（我）、我的一名同事和一名兼职翻译——使馆联系的会谈，使馆一定会派人参加，而使馆一旦派人参加谈判，则无形中就增加了谈判的严肃性，同时也增强了我方的谈判阵容。而这正是我希望达到的效果。另外，我坚信华为公司进入俄罗斯市场能为俄罗斯带来巨大的利益，至少，他们可以用华为公司来压西方公司的价格。这一信念使我能够在这次举足轻重、生死抉择的谈判中沉着冷静，内心坦荡。　　　　
　　　　谈判在洛科江先生和我的共同主持下进行。相互寒暄以后，我请李秘代表使馆讲话。李秘的讲话核心当然是表明“使馆支持”的态度。对我们来说，李秘的讲话内容很重要，但形式更重要。接着，我言简意赅地讲了以下几点：　　　　
　　　　1、　我们到俄罗斯市场来是得到中国政府强力支持的。几天前我国驻贵国大使李凤林先生已给贵部部长写信表达了使馆支持华为公司的态度。今天使馆李先生参加这次谈判也进一步说明了这点。　　　　
　　　　2、　俄中两国在经济上有很强的互补性，两国政府促进两国大公司之间的交流对两国经济的发展只会有百利而无一害。两国经济关系的增强，又会推动两国之间的政治关系。最后受益的是俄中两国人民。　　　　
　　　　3、　华为公司是目前中国通信设备制造领域中最大、最有实力的公司，上次我们已经向阁下介绍了我司的一些情况和数据。我们坚信，华为公司进入俄罗斯市场一定会为俄�