土狼突围-第15章
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俄罗斯市场，我们已不得不在莫斯科向俄罗斯政府承诺了转让技术，这就是“共赢”的切入点了。不过，且慢，我们还要看看他们的生产条件和技术队伍。
“贝托公司”是一家典型的俄罗斯工业生产企业，一排排高高的厂房，整齐的各类机床，功能非常齐全。与我访问的其它所有俄罗斯企业不同的是，它有的车间居然还在紧紧张张地生产着。我问“大胡子”克利莫夫先生，车间在生产什么？他答道：在生产模拟交换机及其配件，主要用于旧网的改造，以及为前苏联很多国家提供模拟交换机配件。接着，克利莫夫先生带我们参观了拟用于合资企业的厂房，虽然空荡荡的，但高大整齐明亮，比华为公司当时在深圳西乡的厂房漂亮多了。它的技术队伍呢？据我们考察，与其它企业相比，它在人才方面的流失还不算太严重，主要原因是人们没有更好的地方可去。我相信我们在乌法有足够的当地技术人力资源可供培养使用。我们开始时不就是进行SKD组装生产，拿下俄罗斯入网证，强占市场嘛！技术在我们这方，转让可快可慢，只要当地有可塑之才就行了。就这样，没有类似JP 摩根的可行性分析报告，也没有类似高盛的项目前期调研分析，我凭3天的参观谈判就在自己心里做出了决定：就是它了。当时，我用排他类比法得出结论：即使再花半年时间在俄罗斯找下去，也找不到比“贝托公司”更合适的俄罗斯企业了，“矮子里面选将军”也只能“挑”它。实际上，我参观过不下二十家俄罗斯生产企业，没有企业比“贝托公司”的状况更好。我决定加快速度，时间就是金钱嘛。
回到莫斯科，我们向公司做了详细的汇报，而当时我们的工作报告都是直接送给任总的。所以，决策也快。任总是个抓大方向的人，毕竟有眼光，他很快就肯定了我们的判断。于是，工作就像上了轨道的跑车一样，飞速地往前奔跑。接下来关于组建合资企业的谈判工作就简单了：安排“贝托公司”和俄罗斯电信股份公司联合代表团访问公司总部深圳；安排公司领导回访“贝托公司”和俄罗斯电信股份公司；安排公司谈判小组来俄与“贝托公司”和俄罗斯电信股份公司就成立合资企业的具体技术细节进行谈判，谈判内容包括各方的股比、各方的投资、技术转让时间表（申请“入网证”时需要呈交俄邮电部）、SKD（半拆散件组装阶段）、CKD（全拆散件组装阶段）合作生产细节、哪方出总经理、哪方出董事长等等。合作的大方向已经定了，组建合资企业的技术细节谈判只是时间问题，而不是原则问题了。我们公司的谈判小组是由律师和各方面专家组成的，谈判不用我操心，我也能将自己置于技术细节的争吵之外。只有谈判出现“成”或“不成”的僵持局面时，我才介入谈判。在来来往往的谈判当中，我当时关心的不是谈判中技术细节的争吵，而是如何在莫斯科尽快启动公司C&C08交换机的入网证申请程序。所有这些工作，不就是为了拿“入网证”嘛！要说我这人的优点，那就是定下工作目标，就很难偏离方向。
我决定尝试说服俄邮电部在公司与“贝托公司”、俄罗斯电信股份公司商议成立合资企业”的同时，同意受理我司“C&C08交换机”在俄罗斯的入网证申请。既然大家都同意干，就没有必要等一项工作完了后再去干另一项工作，两项工作同时进行能节约时间，这是很明显的道理。为了增加成功的把握，我们需要与“贝托公司”、俄罗斯电信股份公司、列宁格勒邮电科学研究院形成利益共同体，一起做俄邮电部的工作。我们在俄罗斯已经不是孤家寡人了。
于是，我们回到莫斯科再次会见了俄罗斯电信股份公司副总裁哈扎尔契耶夫先生。在通报工作进展后，我要求他帮助我们说服俄邮电部在合资企业成立之前同意受理我司“交换机入网证”的申请，以节约时间，哈扎尔契耶夫先生爽快地答应了。随后，我又给西尼亚科夫博士去了电话，也请他通过他的渠道给俄邮电部做工作。“博士”在其中有利益，我只需点明即可，他自然会努力。所有外围工作做完以后，我感到我们需要再次拜会俄邮电部通信司司长洛科江先生了。并且，这次约见我不准备再去麻烦使馆。
大约两个月后，我们再次坐在了俄邮电部的会议室里，与通信司司长洛科江先生等人举行了会谈。这次会谈气氛稍稍融洽一些。我通报了我们过去近两个月的工作进展，表明我们与当地合作伙伴之间的互访已完成，组建合资企业的合同文本正在双方的谈判小组内紧张地讨论，并预计了完成合同文本谈判的大致时间和签约时间。最后我说：“合作双方都非常有诚意，并已投入了大量的资源。签约只是时间问题。为了节约时间，我们请求阁下考虑是否允许我司先启动C&C08交换机入网证申请程序”。我万万没想到洛科江先生并不反对我的建议，只是补充说：既然成立合资企业，那么C&C08交换机入网证的申请就应该是双方企业共同提出，最后使用者是合资企业。看来，俄罗斯也不乏讲道理之人。
从俄邮电部出来，我终于有了如释重负的感觉，我们交换机的入网证申请程序总算要启动了。我马上给马拉耶夫先生去了电话，请他通知“贝托公司”准备英文翻译，因为我明日就要飞到乌法。第二天，同事打印好“入网证申请书”，我在上面签了字后即带着它只身飞往乌法市。我此行的目的是请“贝托公司”的总经理在“申请书”上签字，以便呈交俄邮电部启动入网证申请程序。我那次到乌法，以为事情很容易，所以，当我1人对着4个俄罗斯人在谈判桌旁坐定后，我立即直接讲明了来意。让我万万没有想到的是，“贝托公司”总经理加夫里洛夫先生拒绝在“申请书”上签字。我盯着桌子对面的加夫里洛夫先生，感到这个人不可理喻。很巧，这时我的同事从莫斯科打来电话，于是，我拿起电话冲着电话里的同事一阵剧烈的吼叫——那不是装出来的，那是真正的愤怒，只是愤怒的对象是在座的俄罗斯人，而不是我的同事。很奇怪，好像“杀鸡给猴看”出了效果，我看到“大胡子”克利莫夫先生开始劝总经理加夫里洛夫先生，而加夫里洛夫先生也没刚开始时那么强硬了，到最后他也就签字了。只要你有理，够狠，你就能赢得俄罗斯人的尊敬。这个世界没有人不怕狠。最强大的美国人其实最怕狠。这就是我这次乌法之行悟出的道理。
乌法之行的目的达到了。华为公司C&C08交换机在俄罗斯的入网证申请程序可以正式启动了。记得当时正是寒冬，乌法零下30多度，到处是冰和雪，我走起路来不论怎么小心都会摔倒。当在雪地里摔倒爬起来之际，我隐隐地感到自己对工作的投入近乎疯狂了，除工作以外已忘掉了一切，以至于在工作目标达到后，我内心反而感到一阵茫然。我在追求什么呢？是工作业绩，还是公司的承认？是害怕在人生路上再次摔倒，还是为了证明华为公司“伯乐识马”的正确？是华为公司在俄罗斯的市场准入，还是中国企业在国际市场上的荣誉？如果现在让我回答的话，我还是会认为以上应该都是我当时的追求。因为人超越不了环境，在当时的环境下，就是上述想法在鞭策着我不顾一切地投入。
就这样，华为公司进入俄罗斯市场的道路被我们不屈不挠的努力打通了。公司除了有一个谈判小组在与“贝托公司”和俄罗斯电信股份公司洽谈组建合资企业合同文本外。应我们的要求，公司又派来一个技术小组与列宁格勒邮电科学研究院洽谈C&C08交换机入网测试合同，其中主要包括测试方面的技术细节，比如克格勃（KGB）要求的监听功能——他们要在任何时间、任何地点随时可以监听任何一部需要控制的电话。
皇天不负有心人。两项工作真的按我计划的那样齐头并进了。组建合资企业的合同是任总来俄罗斯签署的。签署合同的那天，我们安排了一个有各界人士参加的比较隆重的签字仪式，那一天标志了华为公司正式进入俄罗斯市场。
历史证明，华为公司选择“贝托公司”作为合作伙伴是正确的。“BETO…HUAWEI”合营企业也是华为公司至今为止唯一一个在海外的生产基地。华为公司在俄罗斯市场的发展轨迹中，除了传输设备以外，华为公司所有的产品都是先销售到巴什基尔共和国市场，然后再销售到俄罗斯其它市场的。巴什基尔共和国市场对于华为公司，就像中国市场对于华为公司一样，都是华为公司“生我养我”的发祥之地。如今，通过几次追加投资，华为公司已对“BETO…HUAWEI”绝对控股。“BETO…HUAWEI”也早在几年前就开始赢利，并已经进入到CKD生产阶段和开始全面转让技术阶段。需要额外说明的一点是，在程控交换机已卖到9美元/1线的今天，程控交换机技术已不那么值钱了。当时有人抱着技术不放，现在看来有点可笑了，这同时也证明了当时华为公司决定以技术换市场的远见卓识。
命运总是青睐那些悟性高、气魄大、具有远见卓识的人。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（7）
华为在海外的第一单销售合同
在任何一个国家做生意，不赢得对方对你的珍重，生意就做不起来，即使做起来了，也一定做不长或异常艰难。这点在俄罗斯也一样。
华为公司传输设备在俄罗斯的市场准入问题不像交换机那么复杂，不需要成立合资生产企业。然而，在俄罗斯申请传输设备市场准入的整个程序和交换机完全一样：在俄罗斯邮电部同意受理“入网证申请”后，授权指定的测试单位对设备的技术资料进行研究，然后进行“工厂测试”和“在线测试”，两项测试的内容很多，最终的测试报告呈交俄罗斯邮电部，测试报告一通过，即给设备颁发进网入网证。在俄罗斯，设备只要通过了莫斯科邮电科学研究院或列宁格勒邮电科学研究院的测试，俄罗斯邮电部一般都会给设备颁发“进网入网证”。因此，与这两家邮电科学研究院搞好关系至关重要。
我们顺藤摸瓜，迅速地找到俄罗斯负责测试通信传输设备的莫斯科邮电科学研究院。这个研究院里大部分是些和蔼可亲的老同志，他们都经历了前苏联时代，对从中国来的“同志”有一种怀旧式的好感。他们诚实、善良、规矩，但是对市场竞争非常陌生，他们在市场经济的浪潮中不可避免地开始渐渐地被时代甩在了后面。老实说，与其说我看中的是他们的知识，不如说我更看中的是他们在俄罗斯通信界的关系。虽然这是一种商场上势利的思维或做法，但我身在商场不得不以价值取向。不过，我欣赏香港富豪李嘉诚的经商之道：在与合作伙伴的合作中，如果能拿100％的好处，则一定只拿90％，而多给合作伙伴10％。在商场，我永远力求做到互利互惠，也永远不会让诚实善良与我合作的商业伙伴吃半点亏。我对待莫斯科邮电科学研究院的同志们就是典型的这种情怀。
该研究院院长基本不管事，日常工作全由其常务副院长阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV））先生一手抓，阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生是个典型的俄罗斯旧式知识分子，认真、规矩，一丝不苟。对华为公司至关重要的俄邮电部通信司司长洛科江先生就是他的学生，他拿起电话就能与之通话，而不管司长大人当时在干什么。很幸运，副院长阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生与我一见如故，我们俩从第一次见面时起就平起平坐，要办的事情都是顺理成章，配合颇为默契。在俄罗斯，我曾请求阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生为我办了两件重要的事：
第一件事是引见两个人。一个是洛科江先生，另一个是靠近乌克兰边界的布良斯克通信公司副总经理加列耶科（VASILY GAPEEKO）先生。前者掌握着华为公司进入俄罗斯市场的生死大权，后者是我希望说服的华为公司传输设备的潜在买家。我希望在俄罗斯签一单有开创意义的销售合同。所以，这两个人对我都举足轻重。
第二件事是我们计划在莫斯科组织一次高档次的华为公司技术汇报会，阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生为我们邀请到所有俄罗斯通信界的知名人士和重要客户的决策人物，并且请司长洛科江先生在该次技术汇报会的开幕式上讲话。
两件事他都做得很好，确实显示了他在俄罗斯通信界的能量。于是，我也就“势利”地在他身上投入更多的时间。可以说，俄罗斯邮电部和莫斯科邮电科学研究院是我在莫斯科3年时间里去的最多的两个地方。阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生则是我在莫斯科邀请共渡周末次数最多的人。他成了我的又一个俄罗斯朋友。若干年后，他作为俄罗斯邮电部的高级顾问出差来北京，非要见我不可，那次我们一起在北京喝得酩酊大醉。在与副院长阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生的接触和交谈中，我能隐隐约约找到莫斯科通信界人际关系的脉搏。要知道，对我们这些异国人来说，这是一个很难把握的脉搏。
因为副院长阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生与俄邮电部通信司司长洛科江先生的特殊关系，华为公司传输设备在俄罗斯“入网证”申请程序的启动工作根本没有让我费多少神，因为说服洛科江先生的事全都由阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生一人包办了。基于以上的背景，在俄邮电部启动华为公司传输设备“入网证”的申请程序和与莫斯科邮电科学研究院签署测试合同都非常顺利。不怎么顺利的是在俄罗斯找到我司传输设备的“在线测试”地点——需要将传输设备接入当地通信网运营商的网络。不仅仅如此，我还希望将公司运到莫斯科用于“在线测试”的传输设备在测试完后卖掉，因为如果测试通过的话，我觉得没有理由再运回中国。可是，副院长阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生却是不紧不慢地寻找“在线测试”地点，原因是他认为找不找得到测试地点对华为公司获得“入网证”没有任何影响，因为“在线测试”可以在他的实验室里做！并且他担保俄邮电部对他们的测试结果一定认可，获得“入网证”完全没有问题。我们两人心情不一样导致看问题的角度不一样。
3周过去，测试地点的寻找仍然没有任何动静。我坐不住了。我决定换个工作方式。于是，我请求阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生联系布良斯克通信公司副总经理VASILY GAPEEKO先生，我打算自己带人直接去和客户谈。阿列克塞耶夫（YURY ALEXEEV）先生不以为然。最后我只得对他说：“你打个电话告诉对方我们要去就行了，其它的事我们自己安排。”我的打算是，待他打完电话后，我就让翻译接着给客户去电话商定具体访问时间。大城市以外的人多半都很朴实，我估计他们会同意接待我们这批“外国人”。“农村包围城市”的战略之所以能成功，“农村人”好对付是主要原因。
前两次去布良斯克的谈判效果平平，但布良斯克通信公司副总经理加列耶科（VASILY GAPEEKO）先生给我留下了深刻的印象。该公司无论是技术谈判还是商务谈判全都由他主持。这是个俄罗
