向温商学习-李凤伟-第10章
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有这样一个流传于营销界的经典故事：一名书商手头积压了一批书卖不出去，眼看就要大亏本了。情急之下，出版商想了一个点子：给总统送去一本，并频频联系征求意见。忙得不可开交的总统随便回了一句：“这书不错。”出版商立刻大作宣传：“现有总统喜爱的书出售。”积压的书很快脱销。不久，这个出版商又有一批书，又给总统送去一本，总统有了上次的教训，就在送来的书上写道：“这书糟透了”。书商又立刻大肆宣传：“现有总统讨厌的书出售”。人们出于好奇争相抢购，书很快便全部卖掉。第三次，出版商再次把书送给总统，总统有了前两次被利用的教训，干脆紧闭金口。这次，出版商的宣传词是“现有令总统难以下结论的书，欲购从速”。结果，书还是被抢购一空。
比上面的出版商还要精明，温商中出现了雇克林顿打工的人。2000年7月中旬的时候，国内几家著名网站的首页上摆了这么一条新闻：中国温州某企业向白宫发电子邮件，出价200万美金邀请克林顿总统在卸任后担任该公司的“形象大使”。这里提及的“某企业”是刚刚组建的以西服为主导产品的温州法派服饰有限公司。
对法派的举动，媒体和业界断定为“纯属炒作”，是一个“国际玩笑”，而法派服饰的有关负责人则郑重其事地解释道：为什么不呢？克林顿缺钱，为了莱温斯基的官司，他共欠下1100万美元的律师费，到现在还有500万没买单。当年，“伟哥”正式上市时，克林顿曾开玩笑说自己要给伟哥做广告。法派是没有辉瑞（伟哥生产商）钱多，但西装总比“蓝色小药丸”多点品位吧？2001年3月，在人们逐渐淡忘这个“玩笑”的时候，法派公司意外的接到了希拉里的回信，表示期待与公司方面就此事进一步洽谈面议。先不论结果如何，至少，法派西服的“新闻大餐”吃的津津有味。
温商孔雀心理的另一表现是“宁为鸡首，不为凤尾”，温州人不甘于平庸，也不甘于平凡。温州人几乎个个想做老板，他们几乎没有“找工作”、“就业”的想法，只有“找生意做”的念头。拿破仑说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”而温州人则说：“不想做老板的人不是真正的温州人。”温州人有一个普遍的想法，宁愿做1万元的董事长，不愿做100万元的副总经理。有位温商这样说：“在温州，即使你做了微软的CEO、IBM的总裁，都还不如一个小卖部的老板‘值钱’。”温州人认为，自己为自己干，哪怕“事业”再小，但在精神上是自由的，这样干起来才有劲。
有人曾调侃说：“走在温州的大街上，你一头会撞到5个老板，就像在北京，一脚会踩到三个当官儿的。”老板情结的直接反应是温州众多的店铺。温州的大街小巷，凡有人居住的地方，都开有大大小小的店铺，而温州的前店后厂式的工厂之多，也是不计其数。据说，在温州处于打工地位的，90％以上是从外地来的，而全中国甚至全世界，到处都有温州人在当老板，温州有100万人在外地经商，甚至，在西藏也有2万人。
“有钱做老板，没钱也要做老板，”“赚钱是老板，不赚钱也是老板。”温州人正是凭借这种不甘平庸的品格，依靠菜刀、剪刀、皮刀、剃刀、螺刀“五把小刀”，从一个个小厨师、小裁缝、补鞋匠、理发师、修理工，变成了腰缠万贯的大富翁，打造出“正泰”、“奥康”、“报喜鸟”等中国名牌产品，铸就了“中国鞋都”、“中国服装之都”、“中国电器之都”、“中国制笔之都”等城市名片，使温州成为中国轻工产品的生产基地。
“志存高远”这四个字是对温州人陈志远的最贴切的写照。1999年，陈志远独闯中东，白手起家。他白天摆地摊，推销商品，夜里就睡在地板上。陈志远就是凭着一种艰苦打拼的精神，生意越做越大，越做越好。2000年，他看中了位于木沙拉大街的一座商城。当时，这座商城里只有一两家商铺，整条木沙拉大街也是一片荒芜。然而，独到的眼光和敏锐的商业触觉让陈志远毅然包租下这座商城，并分租给100多个商家。分散于中东各处的温州商人从此纷纷聚集于此，温州商品源源不断地从国内流到此处，再从此处流向四面八方。2002年，陈志远又先后包租下同一条大街的另外两座商城，分别命名为“志远鞋城”、“中国轻工城”。自此，冷清的木沙拉大街摇身变为繁华的商贸中心。为了更好地团结温州商人，互帮互助，共同发展事业，2004年，陈志远发起成立了“阿联酋温州商会”，在温州商人中影响力最大的陈志远被推选为会长。他拼搏进取的心引领着他走向未来更高远的路。
“自豪而不自满，昂扬而不张扬”，浙江省省委书记习近平对温商做了这样的评价。志存高远的企业家们在成绩面前是不会自满自足、裹步不前的。一向以“抢占高端”而驰名的正泰集团老总南存辉，又把研发“大脑”设在了上海漕河泾新兴技术开发区，还准备投资5000万元建成全面集成的信息化应用平台，进而实现正泰从“电器”向“电气”的转型；无独有偶，在“跨国经营”上走在前列的华立集团，又决定5年内把华立打造为一个“对半开”集团：一半业务在国内，一半业务在海外；温州商人李爱莲在保持巨一集团以皮鞋为主业的同时，正在逐渐涉足房地产业、宾馆业、娱乐业和外贸，近来还雄心勃勃地挺进电力业，她称之为“稳步多元”。
温商们本着“海阔天空地想，脚踏实地地做”的理念，敢为天下先，敢争天下强，他们好比一群精通水性的“弄潮儿”，屡屡在商场上掀起一朵朵跳跃的浪花。
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《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 中国式人脉
温州人经商规则之十二
网，中国式人脉
铁路的95％是人，5％是铁。
———美国某铁路公司总裁史密斯
人脉是金，却贵甚黄金；因为黄金有价，人脉无价。人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。成功学大师卡耐基说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，其余85％则取决于人际关系。”
人脉圈，是经商者拓展生意的必需途径。温州人认为：经营关系是很重要的，建立起利益联盟，让联盟内的生意伙伴的利益都获得均衡，是商场上有效的潜规则。古今中外，有很多成功人士就是借助别人的关系和能力，才顺利的攀上了成功的巅峰。
成功学大师戴尔·卡耐基说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”人脉等于钱脉，关系就是能力，温商商规中最突出的一点是掌握商场中的潜规则，运用各种关系，打开成功的便利之门。
1988年8月，怀揣着2000元年仅17岁的吴云前只身来到大连，18年后的他创建的大连百年城集团已成为业界瞩目的商业地产新秀。他的身上有着很多温州人创业成功的影子。谈起自己的创业经历，吴云前认为：“今天你有商业机会和经营能力是不够的，成功要看你是否有一帮专业的人才，还需要有社会资源，也就是现在讲的人脉资源的结合。”吴云前对自己的定位很明确：专业的事情要由专家来做，自己的工作就是广交朋友，发现和组织专家，然后将各种资源整合起来后一起达成共同的目标。
温州人所特有的“朋友、义气就是商业”的人脉观念是推动温州人成功的重要因素。遍布世界各地的温商都会自然形成一个小圈子，圈内的人可以方便的交流信息、资金、经验。当然，温州人的人脉网络不仅仅局限于圈内，温州人不但老乡之间愿意合作、易于相处，到了外乡，他们会很快的认识新的圈子，新的朋友，很快地融入当地社会。圈子不仅是温州人在外地的生存网络，还是他们的致富秘诀。
温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。他们和朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是相互帮助。比如，在商会组织的活动或朋友聚会中，温州人会在相互交流中获得很多有用的信息，他们将这些信息变成钱，也就实现了朋友间的利益共享。温州人的高明之处就在于找到了中国传统的关系文化同现代市场接轨的关键点。
巨人商业发展有限公司董事长陈颂楠在总结二十几年的经商感悟时，特别的强调了关系的重要性。他下海之初办厂失败亏损了40多万元，当时他身上仅有500多元，他就用这500多元钱摆了两桌酒，请了20个朋友。他在酒席上坦言自己的困境，希望朋友助一臂之力。当时在座的20个人全部答应每人借给他2万元。有的朋友家里根本拿不出这么多钱，就帮他到亲友处去借。3天之后，40多万元就送到他手中。庞大的关系网使温州人独特的融资方式成为可能，在朋友圈内仅凭个人信用，不需要任何担保，就可以实现资金的转借，这种融资不需要繁杂的手续，并且到位迅速，数天内可以筹得数十万甚至上百万资金。
曾经有这样一幅漫画：一个很“生猛”的温州人，他的每一根头发都像无线电天线一样竖立着，迅速捕捉着来自四面八方的资源，然后用比电脑还灵敏的大脑，把信息及时地处理，手脚也随之飞快地活动，与此同时，金钱也就雪花般地飞入了他那只好像装着“吸金石”的口袋……善于利用关系资源的温州人，站在巨人的肩膀上，可以轻松的眺望广阔的商业猎场。
借助政策和政府的公关需求，巩固企业的根基，已经成了温州商人的“共识”。一位温州服装企业负责公关的经理说，对政府或是官员的公关，不一定就是花钱买路，更重要的是要适应中国“熟人社会”的国情。据他介绍，温州的企业里都有专人负责和政府的各个分管部门打交道。这些人的工作规律是：隔一段时间，就到对口的部门去坐一坐，和办事人员聊聊天，拉拉近乎，偶尔请他们吃顿饭。另一种公关方式就是捐助政府的公益事业，帮忙树立政府形象。“我不会指望这样就能让政府违反原则替我办事，”一位温州企业的高层说，“但有时候，他们把我当作朋友的话，就能提供给我很多信息。”
2005年中国富豪榜的二号人物太平洋建设集团董事长严介和提出了“360度方位交朋友”理论：永远没有敌人，也没有对手，只有朋友。敌人也是优秀的，伤害了敌人就是伤害优秀，而驾驭敌人，从前的敌人就会成为铁杆朋友。用人格的魅力赢得对方的信任和尊重，化敌为友，驾驭敌对，统治敌对，是严介和决胜商场的杀手锏。360度方位交朋友，使严介和的朋友遍天下，他的朋友圈子没有身份档次之分，就连酒店的门童也能成为他的朋友。严介和本人也毫不掩饰，他说：“我75％的效益都是从饭桌上谈出来的。”
洛克菲勒在与竞争对手的作战中，屡战屡胜的秘诀是他奉行“善走上层路线者必成强者”的犹太商法。1890年，洛克菲勒的标准石油公司受到了违反《垄断禁止法》的指控，指控是由俄州最高监察厅厅长华特森作出的，他做好了充分准备，摆开了生死决战的架势。此时的洛克菲勒却毫不紧张，因为当时美国医学界最具权威的连总统哈那逊都要礼让三分的参议员马克·哈那是洛克菲勒的少年好友，他以鲜明的立场站到了洛克菲勒这边，他写了一封信给华特森指明利弊，华特森很快就撤诉了。运用政治手腕是洛克菲勒从商生涯中最得意的战术，他在政界的新朋故友，都会在商战的关键时刻做他的代言人。
比尔·盖茨是成功的人脉经营大师。首先，创业之初，他懂得利用自己亲人的人脉资源。因为比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，所以在比尔20岁还是大学学生时，他签到了第一份合约，钓到了IBM这条大鱼。其次，在企业发展阶段，他充分利用合作伙伴的人脉资源。保罗·艾伦和史蒂芬不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献了他们的人脉资源。比尔·盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最重要的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”正是因为比尔·盖茨借助别人的关系和能力，才迅速而顺利的攀上了成功的巅峰。
2005年《英才》杂志对70位企业家进行了调查，在回答“您最看重哪种性质的组织或者聚会”的问题时，有62％的企业家选择了“看重与经济利益有关的聚会”。台湾大学著名心理学家黄光国认为：“‘人情法则’不仅是一种用来规范社会交易的准则，也是个体在稳定及结构性的社会环境中可以用来争取可用性资源的一种社会机制。”“人情法则”已经演绎成社会的法则，“人情”交往更看重的是交往后面的“利益”二字，有很多企业家报名上MBA、EMBA正是为交情而来，甚至有企业家称：“花20万元能认识这么一个圈子很值得。”
被誉为世界第一的人脉专家、畅销书《与鲨共泳》一书的作者哈维·麦凯认为，建立与维系人脉是最被低估却最为重要的管理技巧。建立人脉关系网容易，但是维护人脉关系难。维护人脉关系有四大准则：①互惠，没有付出就没有收获；②互赖，相互依赖是最稳固的关系链；③分享，你分享的越多，得到的就越多；④坚持，从不放弃才会使感情越走越近。有人提出要为“关系”正名：除了庸俗的关系，我们不排斥其他一切好的关系，多一分好的关系，人生就多一份美好，多一份可能。没有比栖息在人与人之间的美好联系的平面上更具真理感、存在感的了。
管理学大师彼得·德鲁克曾提出一个有趣的比喻：要清理你的人脉就像清理你的衣橱一样。这句话有两层含意，一方面强调人脉的重要性，它就像衣橱一样，与每天的生活都息息相关；另一方面说明了人脉的经营方法，要每天整理衣橱，将不适合的衣服清出衣橱，将更多的新衣服放入衣橱。
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《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 让数字来说话
温州人经商规则之十三
让数字来说话
模糊源自农事，精确源自经商。
———李永红博士
犹太人之所以始终“生财有道”，最重要的原因是他们拥有一套特殊算钱法则：78∶22。我们常常听到人们这样说：“世界的金钱装在犹太人的口袋里。”犹太人从人口上说只占世界总人口很小很小的比例，但他们的富有却是众所周知的。
“数中有术，术中有数”，在温州人看来，把钱计算得清清楚楚，才能有计划地用钱，有条理地赚钱，有目的地花钱。
《塔木德》中提到：让数字跳舞。钟爱数字，使用数字，是犹太人在几千年的漂泊生涯中总结出的经验。犹太人认为，商人必须注重数字，数字覆盖了他们生活的每个角落。犹太人总是用准确的数字来描述生活中的每个细节，例如犹太人在描述天气时不是说：“今天很冷”，“今天比昨天热�
