向温商学习-李凤伟-第12章
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场更大的份额。
企业在到了一定的规模后，很难再持续成长是目前温州小企业最头痛的问题，如果不采取应对措施，这种成长天花板必将成为小企业的致命伤。通过整合和优势互补走联合之路，是小企业的最佳出路。
温州大学管理学院常务副院长谢健教授表示：“联合的优势大于挑战，联合是一种必然。但是，联合必须是一种优势互补，否则就是资源叠加，而非有效的配置。只有在联合中突出各企业的资源差异性，才能避免劣势，达到1＋1＞2的联合效果。”
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《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 合作双赢
合作双赢
龟兔赛跑的故事在中国可谓妇孺皆知，著名经济学家厉以宁教授对这个故事进行了全新的演绎：龟兔第一次赛跑，兔子由于骄傲，半路上睡着了，结果乌龟持之以恒，跑了第一名。第二次比赛，兔子吸取了经验，一口气跑到了终点，兔子赢了。第三次比赛，乌龟提出由它指定路线，结果兔子快到终点时，一条河挡住路，兔子过不去了。乌龟慢慢爬到河边，游过了河，这次是乌龟得了第一。在第四次比赛时，乌龟和兔子决定合作。于是，陆地上兔子驮着乌龟跑，很快跑到河边；到了河里，乌龟驮着兔子游，结果是双赢的结局。
厉以宁教授总结四次比赛：第一次的启示是，当你处在劣势的时候，不要气馁，不要松懈，坚持到底，等待对手犯错误。第二次的启示是：要善于把潜在的优势变成现实的优势。第三次的启示是：当你发现原来的策略不管用了，要及时调整策略，改变策略。第四条启示最重要，那就是要合作、优势互补、实现双赢。龟兔的新选择是厉以宁为竞争设计的新模式，其主旨是：竞合是手段，双赢乃目的。
被誉为“经营之神”、“台湾企业的救星”的台湾塑胶公司董事长王永庆始终坚持“人人为我，我为人人”的信念，他主张企业必须做到利己利人。1986年台币升值，由原来的40元台币兑1美元升到37元台币兑1美元。他亲自召开与客户共渡危机的会议，决定台币升值的汇兑损失由台塑全部负责。这样台塑每日至少损失1亿元台币（折合300万美元）。王永庆认为买卖双方都要生存发展，都要赚钱，因此必须精诚合作，互惠互利，决不能只为自己赚钱而不管对方死活。合作双赢是一门大学问，谁认识到了，谁就将笑到最后。
一提起竞争，人们就会联想到“一山不容二虎”，“仇人相见、分外眼红”等字眼，如柏杨先生所说的，中国人历来喜欢做的事是“你比我好，我把你拉下来”。事实证明，这种竞争观念是错误的，即使是森林中的王者，也要给对手留出一块草地，如果把对手逼向绝地，对手便会从“羊”变成“狼”。竞争出活力，合作达共赢，应需求而生的是“竞合”的观念。“竞合”观念最早出现在日本，日本用竞合武装国民的头脑，使大和民族在参与世界市场竞争中，显示出了无与伦比的团队精神和战斗能力。
目前，“合作共赢”已经成为微软在中国发展的主旋律，更为重要的是，这一策略也受到了整个IT业界的欢迎。对微软而言，“合作共赢”是经过多年摸索而找到的在中国实现本土化的最好的途径。正如微软公司资深副总裁兼大中华区首席执行官陈永正所言：“微软在全球的众多合作伙伴构建起了一个完整的产业生态链。在中国，微软致力于合作共赢的策略，从而推动产业的和谐发展。”另一方面，浪潮、中软、大连华信等国内软件企业牵手国际软件巨人微软，他们借鉴了微软的技术和经验，可以开发创新产品，开拓国际市场。正如中软集团董事长唐敏所言，中软可以利用微软的创新技术和全球经验，发展成为中国一流的软件和信息技术服务供应商。
温商的联合作战形成了温州企业的集约经济格局。“由粗放的分工到有效的协调，这种小区域的产业链所引起的联动效应在低压电器、纺织、印刷包装、制鞋等产业得到了前所未有的体现，温州人也尝到了分工合作给他们带来的好处。”温州市中小企业发展促进会会长、“温州模式”研究专家周德文教授说，“温州人一旦尝到了这种集群经济所带来的甜头，他就会创造性地发挥，像正泰、德力西、人民电器这样的企业，经过自己的潜心经营，已经成为低压电气产业链有影响力的上游企业。”对于周德文来说，他更倾向于把集群经济称为“蚂蚁经济”。“一个个蚂蚁看起来是那么渺小，但做起事来分工又相当明晰。”周德文说，“从温州企业的个体来说，他们是很小，但联合起来能做大事。”
在形形色色的创业团队中，一种是螃蟹团队，全都被关在竹篓里的螃蟹，如果有一只想爬上去，下面的螃蟹就拼命拉住，结果谁也上不去；另一种是野牛团队，头牛的方向正确了，跟着的牛也就正确了，反之，则有相反的结果；还有一种是大雁团队，在飞行过程中，它们不停地拍动翅膀，为后面的同伴创造有利的上升气流，同时它们不停地鸣叫，互相打气激励。
温州人最初的“扎堆”只是出于自身生存的需要，松散且局限于亲友，现在，温州人已经从“扎堆”版本升级到“团队”，他们有意识地联手出击，战无不胜。一位北方人对此深有感触：我们用手指和他们的拳头在打架，焉能不败！
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《向温商学习》上 篇（2）《向温商学习》 眼光决定财富（1）
温州人经商规则之十五
眼光决定财富
我从来都是戴着望远镜看世界的。
———比尔·盖茨
“机会是上帝的别名”，可见商机对于赚钱的重要性，发现并把握商机可以说是致富的一条捷径，有时候，一个机会就足以让人摇身一变，成为有钱人。艺术家说：世界不是缺乏美，而是缺少发现。同样，世界上绝不缺乏商机，缺乏的是发现商机的眼睛。
石油大王约翰·洛克菲勒说：“我总是努力把每个灾难变成机会。”温州一家报纸曾专门做过一项调查，结果表明：91％的温州商人都关心政治，60％的经营者“因为某项政策的出台而放弃或者更有信心做某项生意或投资。”同样条件的生意人，有人赚得盆满钵满，有人赔得一塌糊涂，两者的根本区别是能否嗅到和看到潜在的商机。
比尔·盖茨说：“我从来都是戴着望远镜看世界的。”人是看多远而走多远，而不是走多远看多远，在商场上，谁有眼光，谁能够看到趋势，谁能够高瞻远瞩，谁就能“早富”、“大富”。
温州距北京1200公里，对温州许多百姓来说，天安门是一种虚无的想像。有一次，一位叫范鸣强的温州人在携妻带子游北京时，突发奇想要承包天安门城楼开一家“马列书店”：店内以红黄“国旗色”为主色调，高处悬挂马克思、列宁、毛泽东、邓小平等伟人的画像，所售图书均为经典著作。他认为借助地理的优势和红色的主题，销路绝对没有问题。得知这个想法的朋友都笑他“太痴狂”：天安门城楼可是寸土寸金，庄严雄伟的地方，怎能开店，你就等着吃红灯吧。1999年，新中国成立50周年，马克思思想传入中国100周年，范鸣强觉得时机到了，他坚定地叩开了天安门城楼管理处的大门。结果是在范鸣强意料之中，在许多人意料之外，管理处不仅当场同意，还破例对这家书店免收租金。范鸣强凭借着独特的经营眼光，抓住天时和地利，想人所未想，做人所未做，不战而胜。
温州一家报纸曾专门做过一项调查，结果表明：91％的温州商人都关心政治，60％的经营者“因为某项政策的出台而放弃或者更有信心做某项生意或投资”。艺术家说：世界不是缺乏美，而是缺少发现。同样，世界上绝不缺乏商机，缺乏的是发现商机的眼睛。
2002年１月１日，欧元在欧盟各国开始正式流通，中国报纸刊登了一张欧元的照片。温州人却在这张非常普通的照片上，发现了无限的商机：新版欧元比欧盟各国以前所使用纸币尺寸都要稍微大一点，那现在的皮夹肯定就装不下新币了。很快，大批的适合新币大小的皮夹，从温州出口到欧洲，并且大受欢迎。温州人的眼睛里有“针”，可以从细微的风吹草动中刺探出商机，并能在第一时间转化成财富。
一个成功的温州商人把每天看CCTV…1新闻联播列为毫无借口、坚决执行的军规。他认为要想把握经济命脉，必须关注政局，新闻联播图文并茂，有声有色，是中国商人的最佳晴雨表。他说：“你可以不看财经报道，也可以不看焦点访谈，如果你不是做石油和外汇的，甚至你都可以不去管类似9·11事件和中东局势。但是新闻联播一定要关注，因为它指导着你下一步的投资方向。”
《庄子》一书中讲了这样一则寓言：宋国的一家人，有一祖传秘方，冬天涂在手上不生冻疮，皮肤不会皲裂。这家人靠这个秘方世世代代以漂布为生。后来，吴国人重金买到了这个药方，用来装备军队，结果有效地防止了官兵冻伤，屡打胜仗。同样一件东西，因为使用者的眼光的不同，结果就天壤之别，前者“世世以洴澼竭为事”，朝不保夕，后者“裂地而封之”，一步升天。机会是上帝的别名，只要你懂得发现机会并把握机会。
温州人的目光敏锐，决定了温商可以审视度势，灵活的转变经营策略。叶世光是1995年到南京投资的，他注意到当时南京的饮食、休闲很火爆，便多次去消费，了解他们的消费结构。但最终他还是放弃了这个行业，因为他感到消费热点不一定是投资热点，往往市场越火，投资越要谨慎。然后，他计划开办租房中介公司，这时他注意到办公楼不仅难租到，而且价格也高。于是，他改变计划，决定投资开发中低档的商务中心。这一招果然击中市场要害，他的诺亚商务中心建成后，由于市场定位准确，出租率始终保持在95％以上。与此相对应的是，南京大量高档写字楼因为租金太贵而闲置。
王招富是温州第二代创业者的代表人物。1981年从乐清芙蓉中学毕业后，王招富就进入了乐清白龙山林场工作，当时他只有17岁。两年后王招富开始到外地另谋出路。1986年，王招富和妻子到郑州振兴商场租了一个柜台，经营服装生意，第一年由于没有进行细致的成本预算和及时捕捉到郑州消费市场动态等诸多因素，生意亏损了。夫妻俩没有气馁，逆流而上，凭着温州人敢想敢干的精神，第二年就改为自产自销的方式，夫妻俩起早摸黑，省吃俭用，自办了服装加工厂，终于积累了一部分资金。
1994年，王招富发现敦睦路一带商业基础很差，没有商店，但是这一块的人流量却非常巨大，他看中了这里的市场发展潜力，就租用了这些地，合资建起了几间店面，经营他最得心应手的服装生意。事实证明了王招富眼光的独到。不久，这一带发展成为郑州最大的服装市场，服装不但在河南省销售，并且扩大到周边的几个省份。对当初这一决定，王招富至今记忆犹新，他说，做生意，眼光要准，看准了就要大胆去做。
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《向温商学习》上 篇（2）《向温商学习》 眼光决定财富（2）
李嘉诚的成功直接决定于他的投资眼光，20世纪50年代后期，他在产品外销中发现，欧美市场兴起了塑料花热潮，便迅速转产塑料花，结果取得了极大的成功。接着他以敏捷的目光发现地产业将前途无量，于是毅然扭转经营方向，开始从事房地产。他敏锐的眼光和果断的决策能力使他在短短十几年里发展成为香港地产界的超级巨富。
“胆大包天”的王均瑶常说：“要创造更多的社会财富，企业发展到一定程度就要进入资本市场。”王均瑶的敏锐决定了他也不会错过地上的机会。有一天，王均瑶偶尔看报，看到一条消息，“中国是目前世界上惟一一个白酒的年消费量超过牛奶的国家，人均喝奶不足7公斤。”王均瑶预感到，富起来的中国会有越来越多的人知道牛奶的好处，牛奶中蕴藏着巨大的商机。1995年春，王均瑶得到一个重要的消息，国有无锡乳品公司因亏损陷入重重困境，他果断的与之合资，将企业改组为无锡均瑶乳品有限责任公司，结果不但使均瑶集团迅速形成制奶规模经济，也使无锡乳品公司起死回生。
在1998年春节期间，中央电视台在黄金时段频频播出均瑶牛奶的广告镜头，一时间，北京、上海等60多个大中城市的超市，均瑶牛奶铺天盖地。王均瑶眨眼之间从“包机大王”变成了“牛奶大王”。接下来，王均瑶闯入上海滩，涉足商业地产，并成为上海市浙江商会会长，生意蒸蒸日上，钱财滚滚而来。弹指之间，那个十五六岁靠印刷小广告为生的孩子，已经拥有了资产达35亿元的庞大企业。
曾有人这样说过：“瑞士人卖的是智慧和技术，美国人卖的是脑子里想出来的东西，日本人卖的是手里做出来的东西，中国人卖的则是地里种出来的东西。”虽说这话有失偏颇，但也说明了一个道理：经营眼光往往决定你的生意能够做多大和你用怎样的方式赚钱。
20世纪50年代初，雷·克罗克还是一名牛奶搅拌器的推销员。有一次，他卖给加利福尼亚一家餐厅10台牛奶搅拌器。他对此十分好奇，因为他觉得一家餐厅用不着添置10台牛奶搅拌器，于是他便前往那家餐厅想看个究竟。结果，那家餐厅的两位麦当劳兄弟的经营理念让他深受启发：价格低廉、快速服务、能让年轻人在车里享用。雷·克罗克认为麦当劳兄弟的这一做法是革命性的，完全可以加以复制到其他地方经营，于是便有了他在芝加哥的第一家麦当劳餐厅。1961年，雷·克罗克以270万美元的价格从麦当劳兄弟手中购买了麦当劳餐厅的所有权，并将麦当劳餐厅以连锁形式推向全美国。到了1968年，麦当劳开始向海外进军，最终成为了全球拥有最多分店的快餐“巨头”。
麦当劳兄弟发明了汉堡包，但是在他们手里，麦当劳只是生意火爆的小吃店。而雷·克罗克以独特的眼光发现了麦当劳大有可为的发展空间。现在，麦当劳在全世界拥有3万家分店，每天有4600万名顾客，其收入每年都以12％～15％的速度增长。世界的人们在吃麦当劳时，想到的不是麦当劳兄弟的辛勤和天才的研发，而是雷·克罗克的眼光、勇气和恒心，雷·克罗克才是真正的麦当劳叔叔。
被誉为第一位预见计算机联网的先驱、发明鼠标的人道格拉斯·爱基波特本该成为与比尔·盖茨齐名的超级富翁。但事实上，他一生大部分时间都在为智囊机构和麦克当纳·道格拉斯公司工作，靠有限的薪水为生。虽然他发明了鼠标器，但专利权属于他的老板，他只是在1984年专利权到期时得到了1万美元的酬金。眼光不仅仅等于财富，还代表着生命的荣誉和价值、人生的辉煌和方向。
《世界商业评论》总结了挖掘商机的着手点：①短缺商机，一切有用而短缺的东西都可以是商机，如高技术、真情、真品、知识等。②时间商机，飞机比火车快，激素虽不治病却能延缓生命，它们都有商机存在。③价格与成本商机，低价替代物也是商机，如国货或国产软件。④方便性商机，手机比电话机贵，可实时性好，所以手机就是商机。⑤通用需求商机，人们的生存需求如吃、穿等每天都
