向温商学习-李凤伟-第8章
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可能是受温州“商”风的影响，方德华5岁时开始卖东西，他把买卖东西当成了一种乐趣。6岁时，他有一块形状古怪的石头，他定价10000元，姐姐问他为什么这么贵，他就说：“别人都没有这么漂亮的东西，我想要多少钱，就要多少钱！”1981年，方德华考上了杭州师范学院的大专班，此时的他以“赚钱”作为自己的第一要务，在校园摆摊卖书、倒卖文具用品、倒卖邮票，为同学联系家教等等，只要能赚钱，他什么都干，到大二的时候，他每月的收入已经和父亲不相上下，于是干脆写信告诉父亲，让他不要再寄钱给他了。
1984年，有一次方德华在宿舍里不小心碰倒了热水瓶，把瓶胆摔碎了，开水流了一地。热水瓶的外壳很漂亮，也很新，扔了可惜，于是他拿着空壳去找瓶胆。可是校里校外没有一家商店卖瓶胆，他灵机一动：为什么自己不能卖瓶胆呢？
于是他马上着手调查。他先在男生宿舍调查，得知一个新热水瓶用完一个学期，一个宿舍8个热水瓶只有2个是好的，而女生宿舍的调查结果让方德华更加高兴，8个热水瓶顶多剩下1个是好的。方德华马上行动，他在附近的一家商店谈定了50个瓶胆，然后在校园里贴出好几张海报，白天上完课在食堂门口摆摊，晚上就在宿舍里销售，当天就把50个瓶胆全部售出。在剩下的两年里，方德华将杭州市大中专院校的热水瓶胆生意垄断了，生意一直红红火火。
1986年，21岁的方德华大学毕业的时候，已经有了超过一万元的存款。最后一个学期，当所有同学都在忙于找工作，为将来的生计担忧的时候，方德华住在租来的一居室里，心平气和地做着自己的买卖。
贫穷是什么？在温州人看来，贫穷不是缺米少盐，也不是缺衣少食。贫穷是无能，是罪恶。《塔木德》箴言提到：身体依靠心灵而生存，心灵则依靠钱包而生存。而任何东西到了温州商人手里，都会变成商品，然后变成钱。
用赚钱意识武装头脑的商人，可以把西瓜当成花来卖。精明的小张一次路过西瓜地灵机一动，决定把西瓜秧卖个好价钱。他花20元钱批发了100个塑料花盆，把西瓜苗移植进去，再在花盆上搭个小木架，把瓜秧缠上去，一根瓜秧能挂三、四个小西瓜。结果，在花木市场的西瓜秧吸引了很多人的围观，以30块钱一盆的价格被人哄抢一空，100盆的西瓜净挣了1000多块钱。
有的人智商很高，聪明绝顶，才高八斗；有的人情商很高，左右逢源，八面玲珑；但他们为什么却时常入不敷出，捉襟见肘，穷困潦倒？温商会告诉你，因为他们欠缺钱商分数，所谓钱商就是关于金钱的智慧和能力，主要包括两方面的内容：一是正确认识金钱及金钱规律；二是正确应用金钱及金钱规律。
畅销书《富爸爸，穷爸爸》指出，富爸爸、穷爸爸都是聪明能干的人，但因为两人对金钱的看法有很大的不同，最终决定了一个身后留下了数千万美元的巨额财产，而另一个终生为财务问题所困扰。穷爸爸会说“我对钱不感兴趣”或“钱对我来说不重要”，富爸爸则说：“金钱就是力量”。穷爸爸总是说：“我从不富有”，于是这句话就变成了事实。富爸爸则总是说：“我是一个富人。穷人和破产者之间的区别是：破产是暂时的，而贫穷是永久的。”因为金钱观念不同，穷爸爸一生都在为钱工作，而富爸爸的人生是“钱要为我工作。”
犹太人认为：《圣经》发射光明，金钱散发温暖。温商执着于钱，他们对财神关公、赵公明顶礼膜拜，他们对有钱人崇拜，对穷人鄙视，经商、赚钱、做生意的观念在他们的思想里根深蒂固，他们的每个细胞都充满了对金钱的渴望，他们的人生目标是不做金钱的奴隶，而是要潇洒地奴役金钱。
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《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 从小生意做起
温州人经商规则之八
隐形冠军
小生意怕食不怕息，大生意怕息不怕食。
———恒基兆业地产集团主席李兆基
随着20世纪90年代赫尔曼·西蒙教授《隐形冠军》一书的出版，人们惊奇地发现，一国经济活力的真正源泉往往并非那些声名显赫的大企业，反是在小市场领域高居本国乃至全球领先地位的中小公司。他们被称为“隐形冠军”。这些隐形冠军甚至常常拥有各自所在市场60％～90％的全球市场份额。
通过多年深入的研究和调查，赫尔曼·西蒙总结了隐形冠军的八大特质：①目标明确。②高度专注。③攥紧客户关系。④成为卓越者的伙伴。⑤创新。⑥跻身顶级竞技场。⑦保持独一无二。⑧强大的企业文化。
“小”与“大”，一直被小学课本视为“反义词”，两者是水火难容的。但是，在温商的创业史上，两者矛盾而合理地存在着并且与成功有着直接的因果联系。
温州的商品没有一种是以大取胜的，他们从一个小小的拉链赚钱，从一个小小的眼镜架赚钱，从一个小小的纽扣赚钱，这种小心翼翼的“小”的心态让温州商人在某一个产业中立于不可撼动的不败之地。
温州人具有江南人瘦小的体质，但这不是决定他们从小处着手的原因。温州地处浙南，土质贫瘠，生存环境比较恶劣，并且爹不亲，娘不疼，早期政府奉行“无为而治”，求生存、求温饱的压力，紧紧地压在温州人心头。于是，修鞋匠、裁缝、供销员等无成本、无技术含量的小行当成了他们发家史的起点，小打小闹是他们最基本的生存状态，以“小”求生存是他们的一种生活逻辑。
从小生意做起
于是，温州人专门做些纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”，在他们眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最主要的。
领取中国第一份个体工商营业执照的章华妹经商有一个显著的特点：一心往“小”里钻。原本经营小百货的她，领到营业执照后便将经营范围缩小到只做纽扣生意；接下来，她又缩小到只做时装纽扣生意，然后是只做男装纽扣生意，最后是只做男式西装纽扣生意。谈起经商之道，她朴实的话里充满了真理：“做生意只有瞄准大众需求，卖别人没有的东西，才能赢利。”谈起纽扣，章华妹有点滔滔不绝，什么品种，什么质地，怎么搭配，活脱脱一个纽扣专家。现在，章华妹的店铺加上仓库已经有200多平方米，货架上排满了分装和散装的纽扣。章华妹说，小纽扣让她几乎什么都有了，有了190多平方米的房子，车子也从桑塔纳2000换成了奥迪A4，还有了让儿子出国受教育的机会。
追寻章华妹的致富道路，我们可以看到：专业化是温州“小”商品的一条平坦的出路。经统计，普通产品的生产者，如果其利润是15％，那么，一个专业化生产的产品，它的边际利润通常可以达到60～70％。专业化不仅提高了企业参与竞争的优势，把大部分竞争对手挡在门槛外，还大幅度的降低了成本。
温州的商品没有一种是以大取胜的，他没有宁波、杭州那样大的集团，那么大的规模，在温州，一些商人将“小”往往会重复两遍，而且是语气加重，他们试图强调温州的一切是从“零”起步的，来之不易。小的另一方面是“专业化协作”，据说，打火机的制造竟然有20多道工序，从这个角度考虑，小产品的制作里有着大合作。
在起步阶段，温州“小”的定位起着保护自我的作用。因为自己本身是不进正统的规模，所以首先让别人能够忽视这样的一种竞争对象。如果在起步阶段能够躲避一种“扼杀”，那么等到规模稍微大一点，翅膀就开始变硬，应付各种阻挠的能力也就增强了。一位做编织生意的温州商人说，以前他开始做这一行的时候，“很小，别人也不注意”，可是等他做到几百万以后，各种税务机关都找来了。
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《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 小题大做
小题大做
小题大做的“大”是一种成功意义的“大”，是“山中没老虎，猴子当大王”的“大”，生活中的“小题”几乎到处都有，市场缺口是永远存在的。中国指甲钳大王梁伯强，把平均单价只有两元多的耐用消费品指甲钳的年销售额做到了2亿多元，他把小商品做成大产业、大市场，挣了大钱。温州的“小题大做”主要体现在：小商品大市场、小配件大配套、小企业大协作、小资本大积聚。
目前，温州市已聚集了200余家制笔及其配套企业。2001年全行业实现工业总产值16亿元，居全国首位，出口交货值8亿元，创税利9000万元，其中水彩笔45亿支，占全国90％；活动铅笔3。3亿支，占全国30％；圆珠笔14亿支，占全国30％以上。温州地区年产值在1亿元以上的制笔企业达5个，年产值在5000万元以上的企业达6个，爱好、天骄、环球、文泰、天丰、盛丰等企业，作为制笔企业的排头兵，已跨入了中国最大的笔类出口企业行列，外贸出口交货值均占本企业产值的90％以上，产品销往欧美、东南亚、中东50多个国家和地区。这就是所谓的“小商品、大市场”，温商从小池塘里钓到了大鱼。
在200余家制笔及配套企业中，专业生产笔芯、笔头、笔插、笔盒、铜套、颜料、包装、印刷等配套产品的企业就占10％。温州市四通制笔零件有限公司是专业生产各种规格的水彩笔笔头、纤维笔头、引水芯等的股份合作企业，是目前世界上拥有流水线最多、生产量最大的纤维笔头生产基地，该公司年产笔头60亿支，国内市场占有率为85％以上。经过多年的发展，温州制笔业已形成全国首屈一指的笔类制造、制笔零配件、制笔模具生产、制笔包装等配套体系。这就是所谓的“小配件大配套，小企业大协作”，温州的小商品以专业分工、集约经营的形式，找到了一片可以自由伸展的蓝海，确定了温州不可替代的市场地位。
陶行知在《手脑并用歌》中生动地写到：“人生两个宝，双手与大脑。用脑不用手，快要被打倒。用手不用脑，饭也吃不饱。手脑都会用，才算是开天辟地的大好佬！”温州人就是当之无愧的“大好佬”，当他们积蓄了资本后，就会把产品由小做大，最后从纽扣到服装，从电子元件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，并且涉入房地产、金融业，于是温州人的生意越做越大。
温商小题大做的直接结果是打造了温州的“国”字号烫金名片：“中国鞋都”、“中国锁都”、“中国电器之都”、“中国制笔之都”、“中国塑编之都”、“中国合成革之都”、“中国金属外壳打火机基地”、“中国剃须刀生产基地”、“中国印刷城”、“中国徽标之乡”、“中国泵阀之乡”。众多的头衔展示了温州之“轻”，并明证了温州经济“举轻若重”的特点：温州经济是以轻工业为主的经济，无论是产业规模、配套体系，还是技术含量、营销网络，都位居全国前列，在国内外市场上具有比较强的竞争优势。
中国古代思想家老子说过：“合抱之木，生于毫末，九层之台，起于垒土，千里之行，始于足下。”这句话深刻地指出了大与小的辩证关系，梁伯强认为：“小题大做”不易，“小题”重在不懈坚持，“大做”需要有一股“杀鸡用牛刀”的精神。商界有三宝：犹太人的脑、阿拉伯人的嘴、中国人的手，温商正“脑、嘴、手”并用的，创造着小商品的大辉煌。
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《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 小钱是大钱的祖宗
温州人经商规则之九
“微利是图”
别想一下就造出大海，必须先由小河川开始。
———《塔木德》箴言
据统计，国外90％以上的大富豪是白手起家或靠小本起步的，只有不到10％的人是靠继承遗产发家的。在中国，改革开放之前商场上几乎全是穷人，靠赚小钱起家的恐怕要占到99％以上。
温州人的商业哲学是：“惟利是图”不足取，“微利是图”却能积少成多，是生财之道、赚钱之术，他们认为：生意场上的事情，看大而未必大，看小而未必小。温州人能挣大钱，也绝不嫌弃小钱。他们挣钱有时是按角、分来计算的。他们响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。温州人就靠这一分一厘的集腋成裘，完成了他们的原始累积，为其后来的第二次、第三次创业奠定了雄厚的资金基础。
在温州人的成功经验中，有一条广为人知的法则：大钱小钱都赚，连赚几分几厘的机会也绝不放过。他们的商业价值观非常独特，响亮地喊出了“赚一厘钱也光荣”的口号。“不积跬步，无以致千里，不积细流，无以成江海”，他们就这样凭着坚忍不拔的意志和扎扎实实、埋头苦干的精神，在等待、坚持、忍耐中聚集财富，完成了他们的原始累积，为其后来的第二次、第三次创业奠定了雄厚的资金基础。
小钱是大钱的祖宗
20世纪70年代末至80年代中期，温州人经营的几乎全是赚小钱的买卖，如皮鞋、裁缝、纽扣、皮衣、打火机、拉链、小家电等等。他们赚小钱的创业精神使得他们在经营活动中百折不挠、锲而不舍、前仆后继，推动了温州经济的发展。一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一只的塑料袋、二分利润一只的鞋跟，很多人嫌钱太小，不值得做，但温州人认为赚小钱是赚大钱的必要步骤。
曾有位百万富翁说过“小钱是大钱的祖宗”，现实中的很多百万富翁当初就是靠赚不起眼的小钱而白手起家的，如李嘉诚卖过塑料花、王永庆卖过大米、大宇集团创始人卖过报纸。据统计，国外90％以上的大富豪是白手起家或靠小本起步的，只有不到10％的人是靠继承遗产发家的。在中国，改革开放之前商场上几乎全是穷人，靠赚小钱起家的恐怕要占到99％以上。
对小产品不能小看，有些不起眼的小生意，偏偏能赚大钱。世界500强中的美国吉利的当家产品是剃须刀，世界最大的百货零售商沃尔玛卖的是针头线脑，世界最大的快餐店麦当劳经营的只是汉堡包加薯条而已，日本尼西奇公司则凭借一块尿布闯天下，使尿布成为畅销海内外70多个国家和地区的大宗产品，小产品和大规模形成了强烈的反差。现在，很多国外企业看中了中国内陆贫穷省份这个广阔的市场，一家阿司匹林药的经销商曾感叹说：“如果我们能够一天卖给一个中国人一片阿司匹林，就能使我们的销量成倍的增长。”
日本明治时代有名的船舶大王河村瑞，年轻时好长一段日子无所事事，在家赋闲无聊。后来生活日渐拮据，河村想：“我不能这样贫穷下去，应该干一番事业。”于是他拿出一点钱给乞丐，叫他们去拾人家丢掉的生菜，然后卖给贫穷的劳工们。当他开始做这项生意时，不少人讥笑他，讽刺他，甚至有朋友拒绝与他来往，而河村根本不在乎这些，他认为这些“小钱”是他事业的全部基础。几年后，河村又投资船舶业，成了著名的船舶大王。
四川有句俗话：先找“金娃娃”（赚小钱），再找金娃娃的妈（赚大钱）。温州人并不局限于小钱之中，他们赚小钱的同时，还想方设法利用小钱赚大钱。积少成多、聚沙成塔是大家都知道的道理，但温州人首先实践了。
有一位批发�
