向温商学习-李凤伟-第9章
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首先实践了。
有一位批发商在中国小商品城日用品市场卖的是比针头线脑还微不足道的牙签，在这寸土寸金的市场中卖牙签也能赚钱？摊主算了这样一笔账：每天可以批发销售牙签几吨甚至十几吨左右，以10吨计，也就是1亿根左右，按100根毛利1分钱计算，每天获利1万元。是追求一双筷子赚1元钱，还是追求100根牙签赚1分钱？温州人毫无迟疑的选择后者。因为前者代表着市场竞争是十分激烈的，而对于“1分钱”的生意是很多人不愿意做，也做不了的。他们在所有环节上千方百计降低成本，并且靠良好的信誉吸引“回头客”，让“薄利”和“多销”良性互动，在竞争激烈的商战中为自己找到了广阔的“无人地带”。
俗话说得好：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。”温州人“微利是图”的另一种表现是“薄利多销”，他们在竞争中以价格优势招引顾客，实现“薄利－多销－赚钱”的目标。台湾“IT教父”施振荣一直奉行“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。这种模式来源于他少年时代的卖鸭蛋经历。他曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，只有10％的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40％，而且文具摆着不会坏。但是，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。因为鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。
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《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 小钱是成功的踏板
小钱是成功的踏板
赚小钱不仅可以积累财富，还可以增加经验、见识、阅历、人情关系，培养金钱意识和赚钱能力。一个大学生毕业后去南方打工，一天早上在街边的早点摊上吃早点，与摊主大妈聊天时，大发感慨，说钱这东西真难赚，做小生意赚不了钱，自己又没有本钱做大买卖等等。摊主大妈听他诉完苦后，用手指着路边的石子，带着微笑，很认真地对他说：“呵呵，不难！从现在开始，你天天去捡路边的石子，等全部捡起来再卖掉，你不就有本钱作大生意了吗？这不要你花什么本钱的。”大学生对这个建议嗤之以鼻。几年后，大学生很偶然地与摊主大妈相遇了，令他大跌眼镜的是，摊主大妈凭着她“捡石子”的观念，持之以恒，积少成多，现在，已经开办了一家五层的高级饭店。而自己还在如陀螺般不停地跳槽、找工作、再跳槽。
赚大钱的时候，不能忘记小钱，很多成功的富人依然重视赚小钱的生意。1921年，有“万能富豪”之称的美国西方石油公司的董事长阿曼德·哈默无意中发现苏俄商店中的铅笔很少，而且价格昂贵，当时前苏联有一亿多人口，而且政府号召工农学文化，铅笔用量相当惊人。于是他决定兴办铅笔厂。哈默马上买了机器，盖起厂房，以高薪聘来技术人员，结果第一年就达到了250万美元的产值，年产量达一亿支。几年后，哈默不仅满足了苏俄铅笔、钢笔市场的需要，而且出口到英国等十几个国家，这家工厂很快成为世界上最大的铅笔厂之一。
美国亚特兰大市场研究所所长思坦勒在对近20年中涌现的百万富翁做了专门研究后，意味深长地说：“他们中，靠运气和遗产致富的人已不多见，而绝大多数人的发家致富完全是建立在自己勇于进取、发奋创新、严于律己和勤俭节约的基础上。”
1994年11月，当49岁的克鲁兹和妻子发现自己的积蓄超过了100万美元时，心情激动的夫妇俩仅买了2包非常普通的爆米花庆贺，这也是克鲁兹夫妇能够从工薪阶层跃升为百万富翁的秘密。他俩的成功源自于日常生活中精打细算的节约：开最便宜的车，租最廉价的房，到有打折的商店里购物，在工作时以价格实惠的快餐或汉堡包为午餐等等，他们每个月都坚持节约下自己收入的60％，然后将每月省下的125美元分别购买了5种投资债券，8年如一日的勤俭节约和长期投资，终于给他们带来了非常丰厚的回报。
一个有意思的说法是，当美国人用他们的高科技支配全世界为他们工作时，他们身上穿的却是温州人做的衣服，使用的是温州人做的半导体，早晨唤醒他们的是温州人做的闹钟，吸烟时用的是温州人做的打火机，戴着温州人做的眼镜。在微利时代里，温州人随机应变，透过赚微利赚得了广阔的市场。
温州人经商规则之十
和“同志”牵手
一个人赚钱没有什么了不起，要让大家都能赚钱。许多个体的精诚合作，可以控制整个市场。
———温州商人
石油大王洛克菲勒说：“我获得成功的奥秘，就在于有一大批人在工作中真诚的合作。”有人做了这样的比喻：一般人的做法犹如打麻将，看住上家，扣住下家，防住对家，结果我做不成，你也做不成。犹太商人和温州商人的做法犹如下围棋，你占这个点，我就占那个点，你卖汽车，我就开旅馆，大家在竞争中合作，在合作中竞争，其结果是联手造势，有模有样。
单打独斗的创业者数目在温州几乎为零，温州绝大多数的民营企业，有的是夫妻创业，有的是兄弟打拼，有的是家族内人员的结帮，联手创业在创业初期，发挥了极大的推动作用。
温商把与朋友合伙创业看作是一种商业谋略，是一种力量优势，俗话说：“二人同心，其利断金。”有着“外胡内南”和谐搭档美称的南存辉和胡成中从小就是同班同学，胡成中比南存辉大两岁，南存辉是班长，胡成中是体育委员，他们的合作是从这时候开始的。毕业后，南存辉成了修鞋匠，胡成中做了裁缝。1984年7月，两人合伙投资5万元，创办了乐清县求精开关厂。创办初期，全厂仅有5名员工，年销售收入不足1万元，由于两人的经营得当，乐清求精开关厂生意红红火火。他们合伙创业后的第6年，两人在企业发展战略上出现了分歧，他们友好协商后，求精开关厂一分为二，从此，在中国电器行业，出现了“双龙舞天”的正泰和德力西。两个人在合伙阶段最大的收获，一是积累了各自的第一桶金，求精开关厂创业6年赢利200万元，二是两个人都明白了未来事业的发展方向，为“双龙”的腾飞打下了良好的基础。
在世界产业界闻名遐迩的索尼公司，有一个让人们传为美谈的故事，创始人井深大与盛田昭夫在长达51年的时间里，共同经营索尼。他们的合作是无懈可击的，井深把公司运营完全交托于盛田，在公司的重大问题上，井深坚定地站在盛田一边，而获得了专注于技术焦点的时空；盛田则更多地以井深为支柱和精神上的依归，盛田有任何想法，都与井深交流，在井深那里获得验证，是他面对外部世界的力量来源。他们从青年时期一起走过困境，步入辉煌，进入垂暮，甚至到中风失去说话能力，两个人始终相互沉醉于彼此的高度默契之中。
合伙创业的优点有：①创办容易。开办费用很低，根据有关法律要求，建立合伙制公司较之于建立其他类型公司更简单、迅速。②直接的回报。由于合伙人能直接分享利润，因而他们有更大的动力。③有可能加快发展。合伙制公司在融资方面比独资公司通常要容易得多。④灵活性。合伙制公司执行决策比公司制公司要容易，但比独资公司要困难。
享受合伙创业的优点时，也要注意规避合伙创业的缺点：①合伙人要承担无限连带责任。②不稳定性。如果任何一个合伙人决定退出或者死亡，实际上就意味着合伙公司的解体。③获取大笔资金有困难。寻找到长期资本的支持是非常困难的。④公司受到代理人的行为和判断的制约，所有合伙人要对合伙制公司的经营行为和任何其他合伙人的过失承担责任。
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《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 联合发展
取长补短
很多人说当当是“网上夫妻店”，“老板娘”俞渝并不介意这样的比喻，她说：“夫妻店不是缺陷。我觉得好处是沟通成本很低，一个公司发展越来越好的时候，企业高层的问题也随之会越来越多。而我和国庆不会，比如在亚马逊的收购问题上，我们谈了谈，再和其他人沟通一下，很快就决定了。”
温州“前店后厂”的创业模式，决定了温州的“夫妻店”是极为普遍的。于是，小到路边大排档，大到享誉世界的国际财团，夫妻搭档无处不在。难能可贵的是，温州人在夫妻店的经营过程中，能够不断学习，构建了企业的学习型文化，由于不断地接受新知识，实现夫妻间的共同提高，使企业能够适应竞争的需要。
小焦初中毕业后在一家单位当会计，每个月300元的工资，后来辞职当化妆品的推销员，妻子小曹以前在一家商场里卖衣服。1999年，小焦和小曹相识了，情投意合，两人结婚后，决定共同创业。2001年8月，小焦和小曹的日用化妆品店开业了，小焦的母亲给了儿子3万元钱，这就是他们全部的创业基金。小曹说当时的柜台和地板砖都是旧的，连一部分货也是从朋友那里赊来的，小店就这样营业了。白天商店经营，晚上一张钢丝床、一个木板便是他们的床。不到5年的时间，小焦和小曹已经有了3家分店，而第四家分店马上要开始营业了。
“女孩子的思维和男孩有很大不同，我们可以取长补短。”小曹说。小曹每天主要负责店里的销售，对商店进行装饰和美化，和顾客进行沟通和交流，为顾客提供美容方面的服务，从中了解顾客的需求。而小焦则主要负责货源，和供货商商议促销。小曹说：“小焦是个特别细致的人，但是有点安于现状；我是农村出来的，有点急性子，不过能把握住机会。每次都是我提供点子，他进行策划，我们两个人配合得天衣无缝。”他们的成功源自于高度的优势互补。
当然，夫妻创业的风险是很大的，轻则事业失败，重则家庭失和，夫妻创业需要具备以下五点要素：①选择共同喜爱的事业；②至少一方有健全的理财共识；③两人能够不断的学习；④至少一方具有独特创新的敏感度；⑤具有共同的价值观。
联合发展
家庭成员共同参与创业是温商创业中常见的形式，其特点是兼具协作性与专业性，温州企业把产业链进行细分化，家庭成员各自负责一个专业领域，这样一方面解决了小企业规模优势不足的问题，另一方面，各种专业优势聚在一起会产生极大的合力。
温州尔乐工贸公司，就是一家非常典型的家族企业。这家企业跨行业运作，涉及的行业有服装、面料、干燥设备、磁力泵等。其管理形式是主要家族成员分块管理：父亲王兴乐任董事长把握大方向，母亲陈光珍经营面料，大儿子王战胜管服装经营，二儿子王战文管服装以及面料等的进出口贸易，小儿子王战顺管服装生产，几个儿媳妇分别配合丈夫各管一块，管干燥设备的则是表弟潘定福，管磁力泵的也是沾亲带故的老朋友朱培元。王兴乐的几个弟弟也和这家企业有密切的关系。四弟是磁力泵的材料供应商，在杭州落户的三弟前些年也来到温州，管新厂房的基建。就连大儿媳的娘家人也参与了服装生产管理。
联合发展是温州企业突破发展的瓶颈的最佳途径，是温商“二次创业”的主要内容。在温州经济技术开发区，专门生产点钞机的温州经纬实业总公司总经理厉亦光的办公桌上，有一份刚刚拟就的建立经济联合体的计划书。作为温州市金融设备行业协会会长，厉亦光已经习惯用放眼全行业的眼光来看待问题。他简单算了一笔账：几年前，新版百元人民币刚刚面世，行业里33家企业都全力投入研发点钞机新的鉴伪功能，按每家企业出3万元经费和2个技术人员算，就是99万元、66人的投入。如果33家公司集中搞研发，可以省下多少人力物力，省下多少竞争中的无序因素。厉亦光认为：“惟有走企业联合之路，才可以合理配置资源，杀出一条血路。”“联合体将各公司的科研、营销力量集中在一起，全力研究新技术、开拓攻打海外市场，各公司则专门承担生产任务。如此强强联手，进可攻打海外市场，退可防守国外大型企业的进逼，进退自如。”
商界有这样一种说法：与人合作犹如谈恋爱，要时刻想着对方，要有说不完的话，要记住对方的生日，对方父母亲的生日，对方孩子的生日，要在对方生病时守在对方的病床前，要每天送一束鲜花。合作如同恋爱是痛苦，但也是甜蜜的，大家在一起创业，分享各自的知识和经验，形成了趋利避害的合力，同时也避免了很多创业的“雷区”。
创业路上，条条大路通罗马，温商的创业方法不是最好的，却是最适合的，他们的创业之路不是最平坦的，却是最实用的。
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《向温商学习》上 篇（1）《向温商学习》 炒豆理论
温州人经商规则之十一
炒豆理论
我们温州人既会干事，也会做秀！豆子要不断翻炒才能熟，经商办企业就应该炒，炒才能成就大业。
———温州商人
有人这样定义平凡与平庸，平凡的人，是机器上的一颗螺丝钉，毫不起眼，但在适当的位置，发挥着自己的用处，实现着自己的价值。平庸的人，是一颗废弃的螺丝钉，身处机器运转之外，无心也无力参与机器的运作。温州人决不会沦为平庸，也绝不甘于平凡。
“自豪而不自满，昂扬而不张扬”，浙江省省委书记习近平对温商做了这样的评价。不安分的性格，使他们不仅做事，还做秀；为了“我想卖多少钱就卖多少钱”，他们“有钱做老板，没钱也要做老板”，“哪怕是一个小摊，也一定是自己的”。
孔雀开屏，总是与“自我炫耀”、“自作多情”等字眼联系在一起，但是，不可否认的是，那五彩缤纷、色泽艳丽的尾屏和优美的舞蹈动作，让人叹为观止。一位温州商人说：“我们温州人既会干事，也会做秀！豆子要不断翻炒才能熟，经商办企业就应该炒，炒才能成就大业。”
21世纪是眼球经济的时代，眼球经济也就是注意力经济，即通过引起受众的注意来创造经济效益。温商的“做秀”可以说是挖掘了眼球经济的精髓。有人这样评价台州商人和温州商人：“台州人会做事，温州人会做秀。”有位台州商人说：“我们台州人确实比较务实，很会干实业，办实事，但我们也想做秀，有实干的基础，做些秀，不是更好吗？可惜我们好像缺少这个天分。”言下之意，温商是天生的“做秀”专家。
当你走在温州的大街上，各式各样的广告铺天盖地，闪烁的霓虹令人眼花缭乱，而在这些广告中，最为突出的一点就是，世界各地的、各式各样的名人都来到温州做起了企业的、产品的形象代言人。庄吉集团从2000年开始聘请台湾著名歌星周华健担任形象代言人，凭借其特有的亲和力，以“好男人”的形象，很好地诠释了庄吉品牌的内涵，赢得了广大消费者和品牌代理商的欢迎，促进了庄吉品牌价值的提升，获得了包括商务成功人士、有文化品味人士和政府公务员等消费群体的喜爱和好评。北京的�
