赚钱就这么简单-第14章
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种信 任 ，对于 成 交又 有 多么 巨 大的 作用 ！其 中的 道 理 ，只 要
你站 在 客户 的 角度 想 一想 ， 就什 么 都明 白 了。
除非 我 确定 能 给你 创 造数 倍 的价 值 ，否则 我 没有 资 格收
取 你 的 钱 。当 你 交 钱 给 我 时 ，并 不 代 表 你 认 可 了 我 的 价 值 ，
而是 你 愿意 给 我一 个 机会 ，让我 一 步一 步 展示 给 你看 ：我所 说的 一 切我 都 能做 到 。
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如果 我 言行 不 一，或 者你 对 我有 任 何的 疑 问，你 都有 权
利 。要回 你 付给 我 的每 一 分钱 。这是 非常 有 威力 的 。这 是 我的 姿态 ， 也是 我 的哲 学 ，更 是 我的 资 本。
零风 险 承诺 一 方面 向 客户 作 出了 承 诺 ，另 一 方面 也 是对
自 己 的 要 求 。如 果 你 作 了 零 风 险 承 诺 ，你 就 得 积 极 去 创 新 ，
而不 能 再坐 在 那儿 吃 老本 ，如果 你 靠吃 老 本，客 户是 不 会买 账的 。你得 把 客户 的 梦想 很 好地 勾 勒出 来 ，提 高 客户 的 满意 度。
当别 人 根本 不 敢作 出 任何 承 诺的 时 候 ，你 却 向客 户 展示 了你 的 零风 险 承诺 ， 即你 出 于对 自 己的 产 品和 服务 100％的
自信 ，而 作出 不 可思 议 的零 风 险承 诺 。这 时 ，你的 竞 争对 手 看到 的 不仅 仅 是你 的 实力 ，更能 体 会到 你 的气 度 ，你 顺 理成 章地 就 会“ 鹤 立鸡 群 ”了 。
你创 新 的速 度 会超 越 别人 拷 贝的 速 度， 所 以最 终 你把
“为 客 户服 务 一创 造 价值 一自我 发 展一 自 我提 高 一不 断 完
善” 这道 链 条，全 部 用零 风 险承 诺 彻底 连 成一 片， 这样 “零 风险 承 诺就 成 为一 个 巨大 的 杠杆 ”，为 你 撬动 财 富的 支 点。 当然 ，零 风险 承 诺不 是 在任 何 一个 行业 中 都可 以 使用 的
一 种 说 辞 或 标 准 ， 也 不 是 让 你 去 承 担 所 有 可 能 出 现 的 风 险 。
而是 说 ，至 少 你要 比 任何 竞 争对 手 承担 更 多的 风 险，只 有这
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样， 才能 显 示出 你所 承 诺的 “零 风 险” 是你 的 一个 特色 ，是
别人 所 做不 到 的。在 你的 能 力范 围 之内 去 承诺 ，然后 努 力做 到， 别 人对 你 的信 任 就由 此 产生 。
还有 一 点是 ，在作 零 风险 承 诺的 时 候，你 一定 要 对对 方
有一 点 限制 。比如 说 客户 想 买我 这 个光 盘 ，还 想 享 受 我 的零 风险 承 诺 ，但 是 ，当他 拿 到光 盘 的 时候 ，他 便把 光 盘往 桌 子 上、 书架 上 一摆， 然 后就 没 有什 么 行动 了。 毫 无疑 问， 他肯
定是 不 能够 赚 到钱 的 ，他肯 定 不会 像我 的 光盘 里 介绍 的 那样 成功 。这 时 ，他 回 过头 来 要找 我 实 现零 风 险承 诺 的事 情 ，是 该按 照 自己 承 诺的 那 样退 钱 给他 呢 ，还是 该 对这 件 事情 作 一 个争 辩 呢？
这样 的 事情 一 旦发 生 ，便会 让 人为 难 。所 以 ，你要 对 客 户有 所 限制 。比 如说 ，你 最起 码 得 想办 法 让客 户 去实 践 ，放 到一 边 从来 不 去看 ，自 然不 会 成功 ，而这 个 不成 功 ，跟我 的
零风 险 承诺 没 有一 点 关系 ， 更没 有 一点 冲 突。
我的 老 师曾 作 过一 个 非常 有 教育 意 义的 零 风 险 承 诺。 美国有一本成功杂志，卖一套《如何创业》的产品，包括创业计划、
营销计划，包括如何申请公司、律师、会计等等。它的价格是 400 美元一 套，那它提供的是什么呢？
它提供的承诺是：“如果你不成功，3 个月之内 100％退款。”就是
说，
在你所选择的商业模式下，你按照我的方法去做，如果你不能成功，我 100％
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… Page 141… 退你钱，对方没有任何风险。结果他们发现退货率高达 46％。后来这个杂
志非常着急，把亥尔波特请了过去。 亥尔波特的解决方案让客户大吃一惊，他说：“你这个东西太简单了，
你应该提供双倍的零风险承诺：如果 3 个月不成功，我退你 800 美元！”
那个客户说：“你疯了，可能吗？”亥尔波特说：“当然可能，但有
一
个要求。因为我要还你一倍的退款，所以我对你有一个小小的要求，当你
退款时，退款要求请用你公司的信纸写，可以吗？” 停了一下，他接着说：“我承诺的是保你成功，但如果你说你没成功，
那至少你的公司应该是已经开起来了，对吧？所以，请把你的退款要求， 用你公司的信纸写给我，我就退你两倍的钱，这不过分吧？”
按照这个建议做下来，结果退款率降到了 4％。
其中 玄 机何 在 ？道 理 就在 于 ，很 多 人只 是 想创 业 ，但 什 么都 没 有做 ， 根本 没 有把 想 法付 诸 实践 。 所以 亥 尔波 特 说：
“既 然 我退 你 两倍 的 钱 ，那 么 我必 须要 有 一个 最 基本 的 要
求 ，
否则 我 是白 送 钱。我 承诺 这 个东 西 有用 ，但这 是 建立 在 你会
采取 行 动的 基 础上 ，所 以当 你 用你 公司 的 信纸 写 退款 要 求时 ， 至少 证 明你 开过公 司 了。”
不过 ，那些 不 成功 的 人 ，大 部 分都 是从 来 没有 去 注册 过 公司 的 ，所 以 他也 没 有资 格 去要 求 退款 。而这 个 方案 能 够实
施 ，其 道 理 也 很 简 单 ，当 你 提 供 这 么 丰 厚 的 零 风 险 承 诺 时 ，
你就 有 权要 求 对方 去 作最 基 本的 尝 试 。虽 然 不能 要 求对 方 太 多，但 最 起码 的 要求 得 有，否则 你 的零 风 险承 诺 就没 有 意义 。
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结合 你 的实 际 ，尝 试 一下 运 用零 风 险承 诺 ，是 一 个不 错
的做 法 。但是 ，在 具体 运 用的 过 程 中 ，你 还 要结 合 实际 情 况
考虑 清 楚各 项 细节 问 题。 别把废品当赠品！
把 仓 库 里 卖 不 出 去 的 东 西 搬 出 来 ，作 为 赠 品 送 给 客 户 ，
这是 最 愚蠢 不 过的 做 法 。就 好 比你 有一 件 几乎 没 有人 看 好的
衣 服 ，你 非 要 拿 出 来 送 给 朋 友 一 样 ，不 管 人 家 收 还 是 不 收 ，
心里 都 会不 爽 。 我曾经做过一次测试。我在拫纸上做了一个广告，免费送一个价值非
常高的报告，客户需要把地址留给我。另外一种做法是，客户需要付一块
钱才可以获得这个拫告，因为这个拫告至少值 20 块，但是现在你付一块
钱
就可以得到。
结果，前一种方法来了很多人，后一种方法来的人相对少一些。但是 最终我在追销的时候发现，前一种成交率非常低，为什么？因为他们觉得 无所谓，免费的东西就填一下吧，可要可不要。而后一种方法成交率却很 高，因为他们觉得这是他们买来的东西，即使仅仅花了一块钱，也要让它 物有所值。
很多 情 况下 别 人是 因 为喜 欢 你的 赠 品 ，所 以 才决 定 购买 你的 主 打产 品 。相应 地 ，也就 有 人 因为 不 喜欢 你 的赠 品 ，所
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以决 定 不买 你 的主 打 产品 。所 以赠 品是 整 个销 售 流程 中 非常 重要 的 一部 分 ，赠 品 的设 计 至关 紧 要！
送赠 品 的目 的 是什 么 ？是 为 了营 销 。以赠 品 来配 合 核心
产品 ，会 增 强客 户的 购 买欲 ，加 速 成交 。因 此， 赠品 一 定要 有价 值 才能 送。这个 价 值体 现 在哪 里呢 ？ 那就 是“ 相关 性”。 如果 你 卖的 是 英语 课 程，但 送给 客 户的 却 是牙 刷 ，是 没 有多 大用 的 ！因 为 牙刷 和 你的 英 语课 程 毫无 关 系。
因此 ，选择 赠 品的 时 候 ，要 以 销售 相关 产 品为 宗 旨来 选 择，这 样才 能 促成 成 交 。你 选 择了 一个 相 关产 品 作为 赠 品之 后， 就要 为 它塑 造 价值 ，没 有 经过 “价 值塑 造” 的 东西 ，即
使 是 免 费 的 ，别 人 也 不 想 要 。你 需 要 塑 造 这 个 赠 品 的 价 值 ：
为什 么 它很 关 键？ 它 能帮 客 户解 决 什么 样 的问 题 ？它 能 给 客户 带 来什 么 样的 结 果？
当你 塑 造赠 品 价值 的 时候 ，你 一定 要聚 焦 在客 户 可能 得
到的 结 果上 ，从 而提 高 赠品 在 客户 心中 的 价值 。当 然 ，前 提 是你 首 先需 要 把你 所 销售 的 产品 的 价值 塑 造好 ，然 后再 把 你 的赠 品 的价 值 塑造 好 。
这样 ，当客 户 购买 你 的产 品 的时 候 ，就 觉 得自 己 已经 得 到了 10 倍 的 回报 ， 而你 给 予他 的 还会 有 更多 。 除了 你 这个
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非常 有 价值 的 产品 之 外，还 得到 了 价值 不 小的 赠 品，这 就更
超值 了 ！这 种 情况 下 ，想 不 成交 都 很难 。 如何 为 赠品 塑 造价 值 呢？
塑造 价 值不 是 让你 说 你的 东 西多 么 有价 值 ，而是 你 要以
一个 衡 量尺 度 来描 述 。比 如 你可 以 说：“我 这 个赠 品 就是 曾 经卖 过 1000 元 一本 的 书， 现 在， 我把 它 作为 赠 品送 给 你， 就是 希 望你 能 够得 到 更大 的 价值 ，希望 我 能在 更 大程 度 上帮 助你 。”
这样 一 来，客 户不 但 会毫 不 犹豫 地 与你 成 交，同 时还 会 非常 感 谢你 ，觉得 你 对他 的 帮助 非 常大 ，他就 会 对你 心 怀感
激 。另 外 ，送 赠 品时 最 好不 要 送一 个 。如果 你 能送 两个 三 个， 作用 明 显会 增 大。这 是因 为 ，不同 的人 对 于同 一 个产 品 的感
知是 不 一样 的 ，如 果 你只 送 一个 赠 品，这 个赠 品 可能 有 一部 分人 喜 欢，而 另外 一 些人 ，极 有可 能会 因 为不 喜 欢你 的 赠品
而决 定 不购 买 你的 产 品 。但 是 ，当 你有 三 个赠 品 时 ，你 就 可
以从 三 个不 同 的角 度 去给 人 家提 供 价值 。同样 的 道理 ，这 三 个赠 品 的设 计 最好 有 所差 别 ，最 好 是属 于 不同 形 态、不 同角 度的 同 一系 列 产品 ，这样 ，客 户就 可以 根 据自 己 的需 要 来购 买了 。
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发挥“ 赠 品 ”最 大 威力 的 办法 ，就 是和 零 风险 承 诺相 结
合 。比 如 ，你的 赠 品即 使 在客 户 退 货的 情 况下 ，也 可以 被 保 留。这 样 做会 让 别人 积 极采 取 行动 来成 交，因为 他 只要 行 动， 哪怕 最 终退 货 他也 会 有所 得 。这 样 ，他 没 有理 由 不行 动 。
总的 来 说 ，要 送 有用 的 赠品 ，还 要 送相 关 的赠 品 ，同时
还要 与 零风 险 承诺 结 合起 来 。
有一 点 我还 需 要提 醒 你：在 设计 赠 品的 时 候，你 得考 虑 成本 。
其实，客 户关 注 的永 远 是产 品 本身 的价 值，赠品 也 一样 。 对于 赠 品，客 户也 非 常关 注 它的 价 值，至 于你 是 花了 多 少钱 来制 作 这个 赠 品， 来 实现 这 个“ 价 值”，客 户 根本 就 不感 兴 趣。所 以你 要 花精 力 帮他 琢 磨出 最 有价 值 的赠 品 ，同 时 又能 降低 自 己的 成 本， 这 很重 要 ！
对赠 品 的设 计 只要 把 握住 以 上几 方 面 ，你 一 定能 够 设计 一个 很 好的 赠 品出 来。否则 ，拿 出 的赠 品 要么 没 有人 愿 意收 ， 要么 成 本过 高 ，这 二 者都 不 可取 。
彻底消除“谈价色变”
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在客 户 清楚 地 认识 到 你的 产 品和 服 务的 价 值之 前 ，请不
要 急 着 和 客 户 谈 论 价 格 。 虽 然 我 们 的 成 交 中 必 须 含 有 价 格 ，
但是 在 客户 不 清楚 产 品和 服 务价 值 的基 础 上谈 价 格 ，只 会 把 客户 吓 跑。
如果 没 有成 功 地塑 造 产品 和 服务 的 价值 ，那 么在 客 户的 眼里 ，无 论价 格 定多 少 都是 贵 ，因 为他 没 有看 到 价值 。他 不 清楚 这 个产 品 和服 务 能给 他 带来 什 么，能 为他 创 造什 么 ，当
然 就 无 法 判 断 价 格 是 否 合 理 了 。 所 以 请 不 要 轻 易 降 价 促 销 ，
因 为 对 于 不 明 确 价 值 的 产 品 ， 降 价 并 不 能 带 来 成 交 的 增 长 ，
反而 会 让人 觉 得品 质 有问 题 ，结 果 适得 其 反。
对于 我的 3 天 3 万元 的 培训 课 程来 说，如 果我 不 能为 这
个产 品 和服 务 塑造 价 值， 而 是直 接 告诉 大 家说 “ 3 天 3 万 元 的培 训”， 试想 一 下， 会 有人 报 名 参加 吗 ？绝 对 没有 。 大家
首先 想 到的 是 3 天 3 万 元的 价 格太 贵了 ，这个 价 格超 过 了现 在市 面 上所 有 培训 的 价格 。
当我 把 3 天 3 万 元课 程 的价 值 呈现 出来 之 后，大 家就 很 容易 接 受这 个 价格 了 ，因 为 我可 以 为参 加 培训 的 人创 造 10 倍的 价 值。 况 且， 如 果没 有 实现 价 值， 还 有零 风 险承 诺 。
有一 个 关于 价 格和 价 值的 小 案例 跟 大家 分 享一 下 ：
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… Page 147… 在很多旅游景点都有许多卖工艺品和纪念品的人，由于销售人员的综
合素质并不是很高，所以很多人大都只谈价格，不谈价值。
在杭州西湖雷峰塔，就有很多人在卖特色产品，其中有很多雕刻的塔 的模型。卖纪念品的人一看到有国际友人经过，就用中式英语大声地叫卖：
“Ten dollars ！Ten dollars ！”
现在的老外都是中国通，也都很有购买经验，一听 “Ten dollars〃；觉
得不值，马上就说：“Too much ！Too much ！”卖
纪念品的人反应很快，马上降价：“One dollar ！One dollar ！”
老外
仍然是说：“Too much！”老外到中国后积累的经验就是：不管对方开什
么
价，都说“Too much”。
这是一个典型的反面教材，是一个蹩脚的成交主张。
所以 ，在 谈论 价 格的 时 候 ，如 果 你 的价 格 很高 ，就 必须 要解 释 ，因 为 客户 会 有这 方 面的 疑 惑。最 好的 销 售就 是 把客 户脑 海 中的 所 有疑 问 全部 解 答。
以我 的 高价 格 培训 课 程为 例 ，我希 望不 要 因为 我 的价 格 而剥 夺 了客 户 受教 育 的机 会 ，所以 就要 让 客户 先 了解 这 个�
