赚钱就这么简单-第17章

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购买　的　人，占　的比　例　照样　是　很小　的　一部　分　。如　果　你认　为　有一　天他　会　因为　喜　欢你　的　信，或　者喜　欢　你的　产　品，就　自动　回　来的　话，　还　不如　想　象哪　天　出门　能　捡到　金　子。
不要　把　你的“　成　交　”建　立　在侥　幸　心　理上　，不　要把　你　的整　个营　销　机制　建　立在　一　个未　知　的“希　望”　上。“　抓潜　”，　就是　要　去“　抓”，　为　什么　我　不叫　“挖　潜”，　而叫　“抓　潜”　呢？因　为　我　希望　“　抓”　能　给你　更　多的　感　觉。



。147。



…　Page　169…

以上　所　说的　就　是利　润　的三　大　支点　，你公　司　的“外　表　”可　以表　现　为各　种　形式　，但是　它　的实　质　、公　司　的骨　架　都在　克　亚营
　




销导　图　中，　没有　例外　！所　以　你的　“　赚钱　机　器”　就是　由克　亚　营
销导　图　构成　的　，要撬　动　这个　机　器　，要让　它　的利　润　倍增　，你　只　有三　个　支点　，　没有　第　四个　！




任何　时　候，你　如　果希　望　提高　你　的利　润，提　高　你的　销　售额　，





这　三　大　支　点　都　会　准　确　地　告　诉　你　在　哪　里　动　手　。　如　果　你　的　利　润　、





销　售　额　有　问　题　，那　问　题　一　定　就　出　在　三　大　支　点　上　，绝　无　例　外　！




所以　用　“三　大　支点　”　可以　快　速诊　断　你公　司　的状　况　。




我还　需　要强　调　一下　，为　什么　我　要把　三大　支　点排　列　成这　样





的　顺　序　，　即 “　成　交　率　第　一　，　客　户　终　生　价　值　第　二　，　抓　潜　第　三　”




呢？　，
　



你的　第　一任　务　是提　高　“成　交　率”。　首先　要　保证　进　来足　够
多的　客　户　，你　必　须有　一　定的　成　交比　例　。如　果　没有“　成　交率　”，　那你 99％的营　销　活动　都是　浪　费，　所　以这　是　你的　第　一支　点　。




假如　说　你的　成　交率　从 10％提　高到 50％　，当你　再　提高“客





户　终　生　价　值　”　的　时　候　，　就　会　形　成　一　个　巨　大　的　杠　杆　组　合　作　用　。

然后　你　再想　办　法放　大　你的　前　端，　增　加“　抓　潜数　量”。　为　什么　？　因为　你　有成　交　率的　保　证，　进　来 100　个　，　你能　搞定 50



。148。



…　Page　170…

个　，然　后　再放　大 10　倍　的“客　户　终　生价　值”，这　样所　有　的因　素　都是　相　乘的　关　系。如　果你　颠　倒了　这　个顺　序　，效　果　就会　大　打折
　
扣。





魔术般扩大你的利润




什么　才　是你　增　加利　润　的“　王　道”　？
降低　成　本？　错　！这　个　观点　已　经过　时　了。降　低成　本　虽然　是　企业　获　得利　润　的手　段　之一　，但绝　对　不是　主　要手　段　。要　想　魔术





般　的　获　得　高　额　利　润　，　你　必　须　从　三　个　方　面　入　手　：　优　化　、　倍　增　、

续值　。　这三　者　也被　我　称为　“　扩大　利　润的　三　大魔　术”。　优化：为赚钱机器添加润滑剂



优化　是　什么　？




其实　很　简单　，当你　的　网站　已　经有　了　一定　的　流量　，但是　我




帮你　改　变一　个　标题　，可　能　就会　让　咨　询电　话　的数　量　增加　2~3　倍；
　

你　的　文　字链　接　广告　已　经挂　在　别的　网　站上　，但　我通　过　改变　那　个




文字　链　接的　内　容，可　能　就让　你　的“　点击　量”　增　加两　倍；　本来




。149。



…　Page　171…

你的　“成　交　主张”　没　有赠　品，　现　在　加了　一　个赠　品，　突然　你　的




成交　率　增加　了 20％…　…这　就　叫“　优　化”。

你有　一　批购　买　过产　品　的客　户　名单　，本来　你　是在　一　个月　之　后去　追　销，　成　功率　是 30％；但　现　在　你换　了　时间　，　半个　月　内去　追销　，　成功　率　变成 50％。　这　也是　“　优化　”。
在你　的　客户　购　买了 1000　元　的　产品　之后　，　你想　追　销他　两　万元　的　东西　，　结果　成　交率　只有 5％；现在　你　换种　方　法，　去　追销



他 5000　元的　东　西，　结　果成　交　率是 50％。这　也　是“　优　化”。
　



前面　所　提到　的　代理　美　国营　养　素品　牌“优　莎　娜　”的　学　员邓
秀梅　，在接　触　到克　亚　营销　体　系后　，就开　始　对自　己　的经　营　方式　进行　优　化。　克　亚营　销　给了　她　两个　建　议：





第一，在网站上进行健康指数测试。设置　5~10　个简单的选择题，客
户





填写完毕提交后，电脑系统会自动生成一份健康状况报告，请对方提供真




实的姓名和邮箱地址，以便于发送测评结果。




第二，举办健康竟赛。在　3　个月的时间里，只要客户每周去网站填写





吃了什么营养素，有什么效果，只要写满　10　份拫告，就可以参加抽奖大
赛。





这样就使得她把以前朦胧的营销步骤清晰化，将其明确地分成了不同




的阶段，并使她很清楚地了解到在每个阶段最重要的工作是什么，突破点
　
是什么，并着重去解决这些问题。最后，她获得了良好的效果。




当　2008　年金　融　海啸　席　卷全　球　时，　波及　全　球的　经　济衰　退




正在　深　刻地　影　响着　中　国中　小　企业　的　生存　状　况　。这　场　危机　将　会




。150。



…　Page　172…

对中　小　企业　实　现优　胜　劣汰　，不　失时　机地　让　优秀　的　中小　企　业利
用当　前　形势　提　升品　质　，做大　做　强　，增加　抗　风险　能　力　；让　较　差　的中　小　企业　被　自然　淘　汰，　从　而实　现　优化　组　合。
与此　同　时，这　也正　是　企业　练　内功　，或者　说　对业　务　进行　反　思、转　型的　良　好机　会　。你更　加　需要　通过优　化手　段　加强　内　部管





理　，　创　新　业　务　模　式　，　以　保　护　投　资　，　降　低　成　本　，　增　强　灵　活　性　，




应对　经　济环　境　挑战　，　帮助　企　业化　“　危”　为　“机　”，　为　企业　发
　



展提　供　动力　。




倍增：让财富发生裂变
“倍　增　”是　什　么意　思　？很　简　单　，倍　增就　是　在原　来　的基　础　上，　釆取一　些　复制　措　施，　将　效果　扩　大。




比如　，你的“成　交　”是　通　过公开课进　行的　，效果　非　常好　，

但是　你　以前　只　是在　上　海做　，外地　没　有　，现　在　你通　过把　这　个“成　交”　模　式移　到　了北　京　，效　率　基本　相　同。　这　就是　“　倍增　”，　是　你从　一　个地　区　复制　到　另一　个　地区　的　做法　。
彭效华案例　在参加了克亚营销培训后，彭效华花了很多时间去整理和思考，并依




据“杠杆原理”、“二八法则”，针对成都外来务工者的英语需求，总结
出了
　




“五三四学习法”。





。151。



…　Page　173…　在采取了一系列措施之后，彭效华开设的培训班的学生升学率大幅度



提高，初级班的升学率达到了　75％　，中级班升高级班从　25％提高到　80％　，
令人非常震惊。　有了在成都创业所取得的成功，彭效华开始把他的成功模式复制到其




他地区。到最后，他发展到拥有　5　所有一定规模的分校的培训机构。正是




“倍增”创造了彭效华的奇迹。




也许　你　以前　一　直做　报　纸广　告，“　抓　潜”　效　果很　好　，现　在　你完　全　可以　换　种形　式　，把　报　纸的　广　告移　植　到网　络　上，你　也可
　
以　把　网　络　的　广　告　应　用　到　公　开　课　上　，都　可　以　！这　也　是　“　倍　增　”




的方　式　。





利　润　倍　增　不　是　梦　，　只　要　商　业　模　式　对　路　、　经　营　策　略　得　当　、

实现　价　值创　新　，就　能　带来　更　多利　润　。倍　增　利润　不　仅是　挖　掘现　有的　经　营潜　力　，寻　找　新的　业　务增　长　点，也　是一　块　考验　你　是否　能够　成　为成　功　企业　家　的试　金　石。



续值：变“旧”为宝
什么　叫“　续值　”？　实际　上　，就　是对　旧模　式　的潜　在　价值　进　行挖　掘　并延　续　。




营销　的　每一　个　步骤　都　会产　生　一个　资　产　，这　个　资产　很　可能　你只　使　用了　一　次，或　者只　使　用了　一　段时　间　。但　是　这个　资　产的
　



。152。



…　Page　174…

时限　很　长　，应　用　范围　也　很广　，可　能　不只　对　你有　用　，对别　人　也




有用　。

比如　说　你写　了　一封　销　售信　，放在　网　站上　挂　了三　年　，你　每　天看　每　天看　，直到　你　觉得　它　已经　没　有什　么　价值　了　，你　就　把它　停掉　，　去发　明　新的　信　。但　是 3　？5　年后　，　你发　现　这封　信　仍然　有用　，仍　然能　够　为你　带　来收　入　。别　人复　制　了你　的　销售　信　，放　到他　所　经营　的　领域　，这封　信　依然　能　够给　他　带来　收　益。这　就是



“续　值　”所　带　来的　利　润增　长　。




你不　要　以为　，你　的潜　在　客户　跟　你一　样会　整　天盯　着　你的　销　售信　看　，这不　太　可能　。人　们的　生　活　有很　多　内容　，别　人不　可　能
　




像你　一　样天　天　盯着　这　封信　看　。某　人　偶然　看　到你　这　封信　，也许





现　在　他　没　感　觉　，　但　是　另　外　一　天　他　看　到　信　说　不　定　就　有　感　觉　了　。





更　重　要　的　一　点　是　，如　果　把　你　的　营　销　比　喻　成　一　个　探　照　灯　，

千万　不　要设　想　你的　探　照灯　在　任何　时　间都　是　照着　同　一群　人　。你　照的　是　一个　游　行的　队　伍，这　些人　在　不停　地　走，你　的探　照　灯只




是　冲　着　一　个　点　，　但　是　每　年　你　的　客　户　队　伍　中　都　会　有　新　人　进　来　。





比　如　，　你　是　做　英　语　夏　令　营　的　，　你　的　客　户　是　初　二　的　学　生　。




你今　年　是用　这　个广　告　，用　这　个模　式　进行　成　交的　，明年　你　仍然





可　以　这　样　做　，　因　为　明　年　初　二　的　学　生　和　今　年　的　不　是　同　一　群　人　，
　
就依　然　有效　。





。153。



…　Page　175…

再比　如　，你　一　直在　上　海做　陶　瓷生　意　，另　一　个人　则　在乌　鲁




木齐　，　也做　陶　瓷的　生　意，　你　完全　可　以对　他　说：“我　教　你一　种
卖法　，保　证有　用　，但　你　需要　一　次性　付　我多　少　费用　…　…”假　如，　你可　以　卖　上　20　个　城　市，　设　想一　下　价值　有　多大　吧　？虽　然　你可
能有　新　的“　卖　法”，但　并　不代　表　旧　的“　卖　法”　对　别人　没　用，　这就　是　价值　的　延续　，　也叫　“　续值　”。




你的　每　一个　活　动都　会　产生　一　个资　产　，这个　资　产可　以　反复　组合　，反复　利　用。每　一次　利　用都　会　产生　收　益　；每一　次　利用　都　会　为你　带　来利　润　。
　

你需　要　思考　的　是　：应　该　如何　进　行“　续值　”？　不要　因　为你
是做　陶　瓷的　，就　认为　你　的所　有　营销　方案　只　能在　陶　瓷行　业　使用　，　你可　以　移植　到　别的　行　业，　很　有可　能　会产　生　一样　的　效果　。




比如　美　容，美　容业　是　一个　很　赚钱　的　行业　，你想　做　美容　业
的营　销　顾问　也　很简　单　。你　去　看一　下　《北　京　青年　报》〉、《北　京　晚报　》等报纸　的　广告　，有　很多　美　容　广告　，而　且有　一　些美　容　广
告是　天　天做，月　月做　的，通　过这　些　你就　知　道美　容　店是　赚　钱的　。　但遗　憾　的是　，这个　市　场上 80％的人　做了　广　告是　不　赚钱　的　。
所以　你　可以　去　深圳　，　跟深　圳　的美　容　店谈　：“　我　帮你　写　广告　，　赚来　的　钱我　们　对半　分　，可以　吗　？　”人家　当　然愿　意　。那么　你　需




。154。
　
…　Page　176…

要做　什　么呢　？　很简　单　，你只　需　要把　北京　的　东西　照　搬到　深　圳就




行了　。　这就　是　“续　值”。

但是　多　半企　业　看不　到　这一　点　，也　不　知道　怎　么“　续　值”。　很多　老　板非　常　笨，　同　样的　行　业，　这　么多　广　告，　80％的　广告　都　在浪　费　，他　就　不知　道　看看　竞　争对　手　是怎　么　做的　；有的　人　知道　看竞　争　对手　，但他　只　限于　看　北京　的　竞争　对　手，为　什么　不　去看　看深　圳　的竞　争　对手　呢？
从各　方　面说　，你　都有　很　多“　续值　”　的机　会，　但　是你　必须　按照　一　定的　顺　序来　做　：优　化　一倍　增　一续　值　。



为什　么　是这　样　的顺　序　？因　为　没有“　优化　”，你　的“　倍增　”　是没　有　用的　，你所　复　制的　都　不是　最　优化　的　东西　。比如　你　在深
　



圳的　成　交率　低　得可　怜　，那　你　移植　到　广州　也　是浪　费　。

当你　把　成交　率　优化　好　之后　，再进　行　移植　，你的　成　功才　会　被放　大　。同　样　当你　有　了“　倍　增”　之　后，　你　再“　续　值”，就　会　产生　一　个更　大　的杠　杆　叠加　作　用。
所以　，如　果　说“三　大　利润　支　点”　解　决了　你　的企　业“　从哪　里下　手、　从　哪里　切　入”　的问　题，　那　么“　三大　利　润魔　术”　则　让　你明　确　了“　做　什么　、　怎么　做　”的　问　题。



。155。



…　Page　177…
　




第七章
并非神话：零成本倍增你的利润　关键　句　：
零成　本　倍增　利　润并　不　是神　话　，这　里　我向　你　透露 10　个　不　为人　知　的秘　诀　。




。156。



…　Page　178…







营销困惑　：





公　司　营　销　会　议　刚　结　束　，市　场　部　张　铭　和　李　威　函　走　出　会　议　室　，





神　色　凝　重　，　张　铭　叹　道　：“　今　年　销　售　目　标　翻　了　一　倍　，　但　预　算　基
　



本　没　有　变　，这　下　日　子　不　好　过　了　。”　李　威　函　深　有　同　感　：“　是
啊　，





我　们　有　没　有　什　么　办　法　，可　以　做　到　不　花　钱　却　能　增　加　销　售　额　呢　？　”











很多　人　都有　这　样的　困　惑：　我　该怎　样　才能　增　加利　润　呢？

其实　，增加　利　润并　不　难　。我　下　面就　要和　你　分享　如　何零　成　本倍　增　利润　。“　零　成本　？　可能　吗　？　”如　果　你从　来　没有　尝　到过　这样　的　甜头　，你　当然　可　以对　它　持怀　疑态　度　。但是　，我　现在　要




告　诉　你　的　是　：　零　成　本　情　况　下　，　使　利　润　翻　倍　，　甚　至　增　长 3　倍　，




都是　保　守的　。在我　接　触过　的　大多　数　客户　中　，其　利　润增　长　可以　达到　4　倍、　5　倍　，　甚至　更　多。　如　果　你严　格　地按　照　我所　说　的去
　

做，　也　会达　到　这样　的　效果　。
我能　举　出很　多　人的　实　际案　例　来与　你　分享　，从　而最　终　让你　相信　：　零成　本　利润　倍　增并　不　是神　话　。




。157。