赚钱就这么简单-第20章

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如果　你　是搞　英　语培　训　的，你　有很　多　学生　想　做翻　译　。而　你　恰好　已　经有　一　些成　功　成为　翻　译的　学　生，　原　来月　工　资是 1500　元，现　在涨　到 6000~7000　元　，那这　些成　功　学员　的　经验　、感悟　，　对这　些　就读　的　学生　来　说　就　非　常有　价　值。



所以　，你　的　赠品　要聚　焦　在对　方　想要　的“　结果”　上。　客　户　的梦　想　是多　维　的，为　了实　现　梦想　，他需　要　很多　相　关的　产　品和
　

服务　，也　需要　很　多相　关　信息　。你　应　该看　到　并把　握　这点　。有　人
觉得　“　新产　品　开发　非　常困　难”，　其　实不　一　定，　如　果你　懂　得这　点，“新　产　品　开发　”就　变　得非　常　容　易了　。




强化稀缺性和紧迫感
我的　实　践经　验　表明　，稀　缺性　和　紧迫　感在　提　高成　交　率方　面　十分　有　效。
比如　说　，我想　做个　30　天的　促　销　，我可　以　说：“　我有　一　批　新货　要　进来　，所　以要　把　旧货　优　惠处　理掉　，就　这么　多　货　，卖　完
为止　。”这　样“　稀缺　性　”有了　，然　后　你说　：“无　论　有没　有　卖完　，　我到 30　号　都　必须清　仓。”这　样，“　紧迫　感　”也　出　来了　。




。176。
　
…　Page　198…

到了　年　底，或　者你　公　司的　年　庆　，你　也可　以　找一　个　好的　理

由进　行　促销　。也许　你　的主　要　产品　是　无限　卖　的，但　是你　把　赠品　设置　成　有限　的　，比如　你　说：“就 30　套赠　品　，下一　次　促销　不　准　备用　了　，送　完　为止　。”　这　就是　“　稀　缺性　”　和“　紧　迫感　”。



人的　本　性都　喜　欢拖　沓　，你必　须　给他　一个　不　容拖　沓　的理　由
——　告　诉他　，拖延　会　造成　什　么样　的　遗憾　，马上　行　动又　会　带来　什么　好　处。

物以　稀　为贵　。因　为珍　贵　，所以　才　会　造成　抢　购　。可　以　同时　造就　稀　缺性　和　紧迫　感　，两者　相　互配　合　，效　果　会更　好　。设计　你　的销　售　时，　你　一定　要　回答　客　户内　心　的三　个　问题　：



“我　为　什么　要　买？　“
　



“我　为　什么　要　向你　买　？”




〃我　为　什么　非　得马　上　就买　？　“





第　三　个　问　题　是　最　为　重　要　的　。只　有　强　化　稀　缺　性　和　紧　迫　感　，




才能　提　高客　户　对你　的　产品　的　关注　度　，促　使　客户　尽　早出　手　。




。177。



…　Page　199…　解释原因



营销　中　，你　必　须解　释　很多　问　题　，比　如为　什　么你　的　产品　价
格更　低　？为　什　么你　的　产品　更　好？　为　什么　这　么有　价　值的　东　西　你要　当　赠品　送　？为　什　么你　釆用这　样　的付　款　方式　？　为什




么？　…　…你　一　定很　疑　惑　，为　什　么　要　对客　户　解释　这　些？　我　先给
　
你讲　一　家我　的　导师　亥　尔波　特　的案　例　：

亥尔波特曾经做过一家家具店的销售策划，这家家具店前面街道的管　道坏了，整个一条街全部重建，因为管道埋得很深，人们没法过去，所以　整条街道的门面必须全都关闭。那一整月，所有的店只能坐在那等。你想　想看，一整条街，各种各样的店，这一个月的损失有多大？




亥尔波特就为那家家具店写了一封信：“最近我的商店门前发生了事
故，





因为他们在前面要修一条非常宽的沟，所以很多人无法到店里买东西。但




是我给你一个理由，你一定会来。如果你愿意开车绕到我店的后院的话，　那么你在我店里购买的所有东西，都按半价处理。只要你来，不管你买不　买东西，我都会送你一件礼物。我告诉你，我确实有点困难，所以我才降　价。”
　

结果，这家家具店那个月的生意比平常还好。





为　什　么　这　封　信　会　有　这　么　大　的　效　果　？　因　为　他　解　释　了　理　由　。





所　以　不　要　把　“　挑　战　、困　难　”　看　得　不　可　逾　越　，只　要　你　有　创　意　，




一切　皆　有可　能　。




。178。



…　Page　200…

客户　需　要你　给　出理　由　，来平　缓　购买　时心　里　的紧　张　和不　安　。





所　以　，　你　就　不　能　让　你　的　成　交　主　张　过　于　突　兀　—　—　哪　怕　给　好　处　，

也要　解　释明　白　给好　处　的原　因　。　降低成交门槛



作为　一　个营　销　人，　你　需要　设　想这　么　一个　画　面：
　

客户　的　梦想　是　一条　线　，你需　要　决定　什么　时　候切　入　他的　梦
想　，跟　随　这条　线　多长　时　间　，什　么　时　候结　束　。在这　个　过程　中　你　的“　成交　点”　和“　追销　点”　怎　么分　布？　这　些问　题　你都　要　弄清
楚　。沿　着　这条　线　，你　需　要在　每　一点　上　不断　地　为他“　贡献　价　值”，　同时　你　也会　要　求对　方　采取　一　个行　动　配合　你　。随着　客　户对　你　信




任的　不　断加　深　，他　配　合你　的　“幅　度　”也　会　越来　越　大。

比如　，你　准　备切　入客　户　梦想　的　时间　为　3　个　月，把成　交　点　设计　在　认识　他　的一　个　星期　后　，然后　你的“　成　交主　张　”是卖　他　一个　2000　元　的　产品　。　但你　发　现这　个计　划　阻力　很　大，　这　时你　可以　做　两件　事　情降　低　阻力　：



第一　，　降低　成　交金　额　。你　把 “成　交　主张　”由
2000　元变
　



成 1000　元，　你　的成　交　率就　会　变高　。毕　竟　第一　次　成交　是　最困




难的　，　因为　在　成交　之　前，　对　方是　没　法感　受　到你　的　“价　值”，




。179。



…　Page　201…

也不　会　对你　产　生太　大　的信　任　。而　追　销相　对　容易　，是因　为　当他
第一　次　购买　后　，发　现　你的　承　诺和　事　实相　一　致，他　对你　的　信任　就会　加　深。　之　后，　你　才可　以　追销　更　大的　产　品。

第二　，推　迟成　交　。在客　户　的整　个　梦　想的　流　程中　，你　可以　推后　一　些时　间　“成　交”，　在这　段　时　间里　再　免费　为　他贡　献　几次　价值　。比　如　，免　费　提供　咨　询服　务　或　者其　他　的免　费　资源　，然　后



再成　交　。　扩展客户的“梦想”
　




很多　时　候，你　的营　销　机制　就　像台　机　器，有　很多　地　方是　可

以微调　的。如　果你　先　把精　力　聚焦　在　最重　要　的地　方　，其　他　的再　慢慢　跟　进，最后　你会　发　现，原本　你　认为　你　只能　跟　客户 3　个月　的时　间　，但实　际　上你　跟　了他　6　个月　。实现　从“　3　个　月　”到“　6
个月　”　的转　变　，方　法　之一　就　是“　扩　展他　的　梦想　”。　当　然方　法　不只　这　一种　，　还有　其　他很　多　方法　。



比如　，很多　人　无法　用　语言　清　晰地　描　绘他　自　己的　梦　想，那

是因　为　他的　理　智还　无　法清　楚　地分　析　自己　的　梦想　，所　以他　也　想　不起　究　竟自　己　的梦　想　有多　远　，有　多　大。如　果你　能　够帮　他　用语　言描　述　清楚　，那　你就　可　以很　轻　松地“　扩展　”他　的梦　想——　也



。180。
　



…　Page　202…

就是　把　那些　本　来隐　藏　在他　潜　意识　里　的梦　想　激发　出　来　，成　为　他




马上　就　要实　现　的梦　想　。

来参　加　克亚　营　销的　培　训班　之　前　，我　想你　对“　营销　”的　认　识也　没　有这　么　远，这　么　宽，　但是　我　帮你　拓　宽了　对“　营销　”的　认识　，让　你　看到　了新　的　机会　，新　的　可能　。从　某　一方　面说　，你　的梦　想　也被　“　扩展　”　了。
只要　客　户的　梦　想被　拓　展了　，新　的成　交机　会　就会　显　现出　来　。　优化销售流程



“销　售　流程　”非　常关　键　，它的　基　础　是“贡　献　价值　”和“　兑　现承　诺”。
　
如果　你　第一　次　的承　诺　是送　给　客户　一　个免　费　的报　告　，结果
你却　没　有做　到　，也　许　这是　因　为你　认　为“　最　好的　东　西应　该　留在　最后　”，　但　是不　管　你怎　么　想，　你　都　已经　犯　下了　一　个巨　大　的错
误　！要　知　道，一　次承　诺　没有　做　到　，就　能毁　掉　客户　对　你的　信　任　，　如果　你　一开　始　就不　能　够让　对　方产　生　信任　，不　能够　让　对方　坚　信




你能　够　创造　价　值，　那　你根　本　就没　有　“后　端”。




。181。



…　Page　203…

你应　该　在最　开　始就　把“　最好　的　东西　”跟别　人　分享　，然　后
挖空　心　思，　继续　去创　造　更多　、更　好　的产　品。　为　什么　我的　“营　销”要　鼓　励大　家　去创　造　？因　为　你要　贡献，所　以你　必　须要　创　造。





在　这　个　过　程　中　，你　不　断　地　创　造　新　的　东　西　，不　断　地　贡　献　价　值　，
　



不　断　地　跟　客　户　交　流　他　的　梦　想　，实　现　他　的　梦　想　。只　有　这　样
做　，




才有　资　格去　“　拓展　”　客户　的　梦想　。

营销　流　程　，是　除“　三大　利　润支　点　”之外　的　另一　个　非常　重　要的　概　念　。三　大　利润　支　点告　诉　你聚　焦在“　什　么地　方　，什么　方　向”，　聚　焦完　了　之后，　你　需要看　到　一个　“整　体　的画　面”，　即　整　个流　程　是怎　样　进行　的　。
比如　，你　希望　客　户以　哪　种方　式　进来　？你　会　提供　什　么样　的　东西　，是　免费　赠　品还　是　其他　的　形式　？你　会　要求　客　户釆取　什么　样的　动　作？　你　要在　什　么时　候　成交　？　成交　额　多大　？　多长　时　间　进行　追　销？　追　销多　大　金额　？　……



销售　的　最理　想　状态　是　，所有　的“　销　售流　程　”都进　入　了系
　




统化　阶　段。　一　个客　户　进来　，　根本　不　需要 CEO　处理　，　任何　一

个普　通　员工　都　知道　该　做什　么　，不　做　什么　。所有　流　程都　做　成了　一个　系　统，　这　就是　“　系统　化”。　而　这个　系　统，　也　是一　个　可以　不断　优　化的　系　统。



。182。



…　Page　204…　跟踪客户，持续提供价值



不　管　是　成　交　前　，　还　是　成　交　后　，　你　都　要　不　断　地　跟　踪　客　户　，




不断　地　为客　户　提供　价　值　。不　能　存在“　我试　图　卖给　他　东西　，但　他没　买，　那　就不　理他　了”　这　样的　想　法，　有这　样　想法　的人　，是　永远　也　成不　了　合格　的　销售　员　的！
　

不要　把　追踪　想　得多　难，　其　实“　跟踪　”比“　吸　引”　要容　易

得多　。很多　人　满世　界　地找　潜　在客　户　，但　是　潜在　客　户就　在　自己　的数　据　库中　，他　却不　去　跟踪　，不　去　提供　价　值。　他以　为“　潜在　客户　”就　是　一个　陌生　人，　半　小时　、　一小　时　搞定　了，　那就　是　成　交了　。错　误　！你　需　要不　断　地跟　踪　，你的　跟　踪要　从　成交　之　前开　始，　很　早就　要　开始　，　要迎　上　去，　然　后送　出　来！
跟踪　客　户除　了　需要　注　意系　统　连续　外　，更要　注　意采　用　正确　的策　略　：



*　取较为特殊的跟踪方式，加深客户对你的印象。




*　每一次跟踪找一个有利于客户的借口。




*　意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户反感，太长会被客户淡忘，
　

2？3　周比较适宜。
每次　跟　踪　，都　不　要流　露　出要　从　客户　那里　得　到利　益　的强　烈　渴望　。你　必须　调　整自　己　的姿　态　，试　着帮　助　客户　解　决问　题　，了




。183。



…　Page　205…

解客　户　最近　在　想些　什　么，工　作进　展　如何　，让他　真　正体　会　到你
是能　为　他创　造　价值　的　人。　不断测试
我教　给　你的　所　有策　略　、技术　，对　每　一个　行　业都　适　用　，因　为这　些　我曾　成　功试　验　过。但　是对　你　究竟　能　起到　多　大作　用　，我





不　知　道　，这　个　效　果　是　因　人　而　异　的　。你　需　要　的　是　不　断　的　测　试　，




只有　测　试，才　能够　指　导通　过　这些　策　略、技　术你　能　获得　多　大的
　




成功　。

比如　，“　零　风险　承　诺”　肯　定有　用　，　但是　到　底“　有　用到　什　么程　度”，　我不　知　道。　也　许这　个　技　术有　七　八倍　的　潜力　，　但你　没有　去　测试　，没　有去　优　化　，只　发　挥　了　3　倍　的效　益　，那损　失　是　你的　！
还有　一　点，不　管　你是　多　么有　经　验的　营销　专　家、营　销　高手　，　你都　没　有权　力　，也没　有　能力　去　决定“　市场　需　要什　么”、“市　场
对什　么　有响　应”，　市场　永　远不　会　围　着你　转　。只　有　你围　着　市场　转，　看　清市　场　，才　能　够决　定　釆用　什　么样　的　策略　或　技术　。



比如　，　你写　好　了两　个　标题　，　你　认　为　A　标　题　比 B　标　题　好　，　实际　上　你没　有　资格　这　样认　为　，因　为　你不　是　客户　。但你　可　以让
　




。184。



…　Page　206…

200　人　去看　，然　后　看最　后　的反　馈　。　通过　这　样的　测　试，　你　就会




得到　满　意的　结　果。




每一　个　环节　都　可以　优　化　，而　测　试是　优化　流　程的　最　好方　法　。
“实　践　是检　验　真理　的　唯一　标　准”，　这句　话　没有　过　时。　比　如你　是做　电　话销　售　的，你发　明了 A　脚　本　和 B　脚本　的　话术。你　不知

道哪　一　个更　好，这　时你　可　以进　行　测　试。你可　以用　A　脚本　打 50　通电　话　，然　后　再用 B　脚　本打 50　通　的电　话　，很　快　你就　会　知道　哪个　脚　本更　好　。



所以　，只　有通　过　测试　，你　才知　道　客　户的　需　求是　什　么　。很
　
多事　情　的结　果　都可　能　跟你　原　先的　想　象不　一　样　，所　以　你一　定　要
测试　。　让事　实　说话　，　然后　根　据事　实　作判　断　，作　决　定。　让交易更加“长寿”
很多　销　售员　和　老板　都　抱怨　：“　我　到　底该　怎　么做　，　才能　从　老客　户　那里　挣　更多　的　钱　呢？　”

答案　其　实很　简　单，　你　需要　重　视“　客　户的　终　生价　值”，　密　切你　和　客户　之　间的　关　系，让　他和　你　交易　的　时间　更　加持　久　，交　易的　次　数更　多　，每　次　的交　易　额更　高　。



。185。



…　Page　207…

当然，这　是从　你　的角　度　来看　的。从　客户　的　角度　讲（这　是一




个更　重　要的　角　度），就是　你　怎样　能　够为　他　的梦　想　贡献　得　更多　、
　

更长　。所　以　，你　始　终都　要　知道　客　户　的梦　想　，这是　你　的立　世　之
本　、营　销　之基　。如　果你　不　能满　足　客　户的　梦　想　，如　果　你不　能　帮　他创　造　价值　，你的　企　业就　没　有存　在　的基　础　。所　以　你必　须　满足
客户　的　价值　，　当你　在　对方　心　中有　了　“价　值”，　你才　能　够创　造　财富　。
那么　，怎样　才　能紧　抓　客户　终　生价　值　，延　长　交易　周　期　呢？　为客户描绘“蓝图”




你要　学　会给　客　户描　绘　蓝图　。




客户　之　所以　会　购买　，是