赚钱就这么简单-第26章
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很 螅摹〖记伞。》裨颉』帷〉贾隆】汀』稀∥∧恪啊〖薄」±保∫蚨〔�
生反 感 。
那么 ， 对于 这 个间 题 ，你 需 要有 什 么独 特 的技 巧 呢？
。234。
… Page 256…
1。你必 须让 他 知道 ， 成交 和 追销 的 机会 只 有一 次 。
2。你要 让他 知 道， 即 使他 不 买你 的 产品 ， 他依 然 有获 得 免费 赠 品的 机 会， 并 且他 没 有任 何 的义 务 和风 险 。
3。不要 多次 追 销， 在 前面 的 宣传 过 程中 要 有所 暗 示， 减 少逆 反 心理 。
对 于 抓 潜 、 成 交 、 追 销 同 时 爆 破 的 “ 三 点 爆 破 ” 技 术 ，
我还 有 一个 设 计理 念 。如 果 你的 企 业要 做 大，流 程上 从 抓潜
到 成 交 再 到 追 销 ，最 好 不 要 有 任 何 瓶 颈 。如 果 一 定 有 瓶 颈 ，
这 个 瓶 颈 越 靠 后 端 越 好 ，不 要 靠 前 端 。如 果 前 端 都 堵 住 了 ，
后端 怎 么放 大 呢？
。235。
… Page 257…
第九章 销售信：世界上最简单的“赚钱机器”
关键 句 ：
销售 信 ：世 界 上最 简 单的 “ 赚钱 机 器”。
6。
… Page 258…
营销困惑：
。23
刘 子 枫 是 一 家 皮 鞋 厂 的 老 板 ，为 了 促 进 销 售 ， 他 在
互 联
网 上 发 布 了 一 则 寻 找 客 户 的 广 告 ， 可 是 反 应 平 平 。 后
来 ， 同
学 江 洋 帮 他 把 广 告 的 形 式 改 成 了 销 售 信 ，刘 子楓的 皮 鞋 厂 订
单 数 量 马 上 大 增 。 刘 子 枫 看 到 销 售 信 带 来 这 么 大 的 变 化 ，亲
自 登 门 向 江 洋 求 教 ：“ 老 同 学 ，为 什 么 你 的 销 售 信 比 我 原 先
的 广 告 效 率 高 出 这 么 多 呢 ？ ”
我的 老 师亥 尔 波特 曾 经用 一封 350 字的 销 售信 赚 到了
1。78 亿 美 元。这 简直 是不 可 思议 ！你一 定 很好 奇 ，究 竟 是怎 样的 一 封信 ， 竟然 能 产生 这 么巨 大 的威 力 ？
实际 上 ，你必 须 记住 一 点 ：一封 好 的销 售 信 ，就 是 世界 上最 简 单的 “ 赚钱 机 器”。
。237。
… Page 259… 历史上投递次数最多的销售信
亥尔 波 特曾 经 写出 了 一封 历 史上 投 递次 数 最多 的 销售
信，这 封信 累 计投 递 超过 6 亿 次，现 在还 在 继续 投 递。那 么，
这封 信 到底 是 什么 样 的 呢？
事 实 上 ， 如 果 你 看 下 去 就 会 发 现 这 是 一 个 公 开的 秘
密 ，
相信 聪 明的 你 一定 能 从中 悟 出成 功 的秘 诀 。
这封 信 卖的 是 售价 两 美元 的 一幅 画 。画的 上 半部 分 是有 关姓 氏 的祖 先 家族 徽 章，下 半部 分 是同 姓 的名 人 、家 族 箴言 等。 信 的内 容 如下 ：
5687 Ira Road
Bath；Ohio 44210
Phone：1…216…666…9356
Dear Mr。 Macdonald：
Did you know you’ re your family name was recorded
with a coat…of…arms in ancient heraldic archives more than seven centuries ago
。238。
… Page 260…
My husband and I discovered this while doing some
research for some friends of ours who have the same last name as you do。We've had an artist recreate the coat…of… arms exactly as described in the ancient records。 This
drawing ；along with other information about the name； has been printed up into anattractive one…page report。
The bottom half of the report tells the story of the very
old and distinguished family name of Macdonald。 It tells
what the name means； its origin； the original family motto； its place in history and about famous people who share it。
The top half has a large； beautiful reproduction of an artist's drawing of the earliest Known coat…of…arms for the name of Macdonald。 This entire report is documented； authentic and printed on parchment…like paper suitable for framing。
The report so delighted our friends that we have had a few extra copies made in order to share this information
with other people of the same name。
Framed；these reports make distinctive wall
decorations and they are great gifts for relatives。 It should
be remembered that we have not traced anyone's
。239。
… Page 261… individual family tree but have researched back through
several centuries to find out about the earliest people
named Macdonald。
All we areasking for them is enough to cover the added expense of having the extra copies printed and
mailed。 （See below。） If you are interested； please let us know right away as our supply is pretty slim。 Just verify
that we you’ re your correct name and address and send
the correct amount in cash or check for the number of reports you want。 We'll send them promptly by return mail。
Sincerely；
Nancy L。Halbert
P。S。 If you are ordering only one report； send two dollars （2。00）。Additional reports ordered at the same time and sent to the same address are one dollar each。 Please
make checks payable to me； Nancy L。 Halbert。
。240。
… Page 262…
艾拉路 5687 号
俄亥俄州巴斯市，邮编 44210 电话：1…216…666…9356
亲爱的麦克多先生：
你知道吗？远在 700 年前，你家族的姓氏就在黑落狄档案中，以盾形 徽章的形式有过记载。
我和我丈夫在帮助一位和你同姓的朋友做家族历史调查的时候发现了 这一事实。我们聘请了一位艺术家，严格按照古代记录中的描述，绘出了 你们家族的盾形徽章。这幅图，还有关于你姓氏的其他信息，被印制成了 一页纸的精美报告。
这份报告的下半部，记录了你家族姓氏的悠久而又杰出的历史故事。
其中包括你家族姓氏的含义，起源，最早的家族格言，在历史中的地位， 还有你们家族的历史名人。拫告的上半部则是一幅你们家族的巨大盾形徽 章。整份报告经过确认真实后，被印制在一张牛皮纸上，便于加框后悬挂。
我们的朋友非常喜欢这份报告，所以我们就多做了几份，以便与其他 同姓的人分享。
加框后，这些报告不仅可以作为精美的墙上饰物，而且是送给亲朋好 友的最佳礼物。需要说明的是，我们并没有追溯你的具体家谱，而是对几 百年前你的姓氏历史进行了调查。
我们只需要你付给我们在制作和邮寄这些报告过程中所产生的额外成
。241。
… Page 263…
本（具体见下面）。如果你有兴趣，请立即通知我们，因为我们的库存非常
有限。你只要确认你的邮件地址和姓名是正确的，然后根据你需要拫告的 数量，将相应的款项以现金或支票的形式寄给我便可。收到你的汇款后， 我们将立即为你寄出拫告。
你忠实的 南希*亥尔波特
特别提醒：如果你需要一份拫告，请寄两美元（2。00）。额外的报告， 如果同时发往同一地址，每份增加一美元即可。支票的收款人请写上我的 名字，也就是南希*亥尔波特。
你看 这 封信 的 第一 感 觉 ，是 不 是很 有亲 和 力？ 就 像是 失
去联 系 的老 朋 友突 然 间给 你 发了 一 封问 候 信 。这 封 信总 的 看
下来 ，给你 的 感觉 就 是写 信 人很 为 你着 想 ，为 你 量身 定 做了 很有 价 值的 东 西 ，而 他 只是 象 征性 地跟 你 要了 一 点点 费 用而 已。
利用 相 同的 特 点找 到 不同 的 消费 个 体 ，并 且 以一 种 娓娓 道来 的 口吻 说 出，从 而得 到 很多 人 的响 应 。这 样 的信 让 你无 法回 绝 。
其实 销 售信 就 是这 么 简单 ，它能 帮 助你 自 动淘 金 。要 想 打造 你 的“ 赚 钱机 器”， 怎能 错 过 销售 信 这样 一 台简 单 又实 用的 机 器 呢？
。242。
… Page 264…
任何营销都必须产生行动
销售 信 的实 现 由三 步 骤组 成 ，要 想 写好 销 售信 ，首先 你 必须 对 它有 一 个深 入 的了 解 。
第一 步 是“ 鱼塘 ”广 告。 如 果你 在 别人 的“ 鱼 塘” 里做 文字 链 接、竞 价排 名 广告 ，你 需要 写一 段 有吸 引 力和 煽 动性 的文 字 及标 题 ，用来 激 发潜 在 客户 的兴 趣 。更重 要 的是 ，你
在文 字 中要 督 促他 釆取一 个 动作，那就 是 第二 步—— “ 点 击”。 如果 他 看不 到 你的 广 告，你 的链 接 就失 去 了意 义 。但 是
如果 他 看到 了 却不 点 击，那 说 明你 所做 的 工作 失 败了。所 以， 你的 链 接必 须 要达 到 两个 效 果：一 是让 他 看到 ，二是 让 他点
击。 二 者缺 一 不可 。
“鱼 塘 ”广 告 与销 售 信有 什 么关 系呢？
很简 单，“ 鱼塘 ” 广告 能 够把 潜 在 客户 送 到你 的 销售 信
上 ，而 他 们 ，就 是 你的 销 售信 的 市 场 。当 然 在这 个 过程 一 开
始 ，潜 在 客户 对 你仅 有 一点 好 奇 ，几乎 没 有信 任 。所以 你 需 要慢 慢 地带 着 他， 一 步步 地 强化 他 的“ 好 奇”，强 化 他的 兴
趣 ，让 他 对你 产 生信 任 感和 忠 诚度 ，然后 刺 激他 的 欲望 ，最 后让 他 釆取 行 动。
。243。
… Page 265…
记住 ！ 你的 任 何营 销 活动 都 必须 产 生“ 行 动”，没 有 产
生行 动 的营 销 是没 用 的！你 的 行动 必须 可 以被 衡 量、被 测 量， 否则 你 就不 知 道如 何 改进 和 优化 。
在此 我 要讲 一 个案 例 ，是克 亚 营销《 闪电 百 万富 翁 》课
程学 员 陆正 斌 的真 实 案例 ： 陆正斌案例
陆正斌是杭州某电信公司的总经理，他的公司主要经营的业务是传真 和电话卡，最主要的业务是电话充值卡。因为销售模式、价格、销售方式 等都很传统，所以销售遇到了很大的难度，9 个月的时间
连七八个代理商
都招不到。
2008 年 9 月，他来参加克亚营销的《闪电百万富翁》课程，10 月他
的
公司就发生了翻天覆地的变化。他们的客户主要在工厂，他们就向工厂里
面投递传真（销售信），先测试了 1000 份，测试的第一份函的效果不是很
好，
只招到了两三个客户。于是他们进行了修改，后来有一封函的效果最好，
发 1000 份出去，引来 20 个人咨询。原来传真的有效性只有 3％。，用我
的
销售信形式后，达到了 20％。，提高了将近 7 倍。
所以 ， 销售信的最终目的，是让潜在客户〃采取行
动”。比如电话 成交 ， 这是 销 售信 实现 过 程中 的 第三 步 。
当然 ，如果 你 提供 的 是网 上 支付 手 段，如 果你 的 网上 支
付平 台 非常 完 善，而 且 你的 目 标客 户都 会 使用“ 网 上银 行”， 那第 三 步的 “ 电话 成 交” 就 可以 省 略。
。244。
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但为 什 么我 以 前的 模 式里 采 用了 电 话成 交 作为“ 第 三 步 ”
呢？
一是 因 为我 没 有使 用 网络 平 台支 付 ，二是 因 为我 卖 的东
西价 格 很高 ，我想 客 户更 需 要一 种 真实 的 体验 。电话 成 交是 让客 户 获得 安 全感 的 方法 ，与网 络 支付 相 比，更 容易 赢 得客 户的 信 任。
你第 一 次卖 1000 元 的 东西 ， 如果 没有 提 供电 话 咨询 ， 对方 又 没有 其 他途 径 接触 到 你，成 交的 可 能性 就 不大 。如果 你的 价 格比 较 便宜 ，不需 要 高度 信 任就 可 以购 买 ，就 完 全可 以釆用 “网 上 支付 ” 的手 段 。
你的 销 售信 实 际上 不 是让 他 “打 电 话”，而 是 让他 “ 点 击购 买”， 然后 开 始填 表 ，网 上 支 付。 在 这种 情 况下 ， 销售
信的 模 式就 很 直接 。 你也 可 以直 接 测试 它 有没 有 用。
那么 ，如 何来 判 断你 的 销售 信 到底 为你 带 来了 多 少效 益 呢？
当 你 用 各 种 手 段 把 潜 在 客 户 吸 引 到 你 的 销 售 信 上 之 后 ，
你就 可 以衡 量 你成 交 的比 例 ，这 是 一个 重 要的 标 准。如 果你 这封 信 的成 交 比例 很 好，那 你就 可 以开 始 优化 流 程了 。因为
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… Page 267…
你的 流 程非 常 短 ，所 以 能够 直 接对 你的 销 售信 的 利弊 进 行分
析。
但是 这 三步 的 成交 流 程，存 在一 个 巨大 的 问题 ：不管 你 的销 售 信有 多 么好 ， 你的 销 售功 底 多么 强 ，90％以 上 的潜 在
客户 会“ 流 失”掉。如 果有 100 个 人看 到 了你 的 销售 信，“点
击 ”成 交了 5 个 ，这 就很 了不 起 了 ，尤其 是 当你 卖 的东 西 比 较昂 贵 的时 候 。
如 果 你 卖 的 是 低 价 的 东 西 ，成 交 率 可 能 会 相 对 高 一 些 ，
但是 不 管你 怎 么努 力 ， 90％的 流量 是浪 费 的。 实 际上 ， 即使 你做 品 牌营 销 也是 一 样的 。
怎样 才 能避 免 流量 的 浪费 呢？这 就 需要 下 面讲 到 的“扩 展版 ” 的概 念 。
可跟踪的销售信
在销 售 的同 时 ，你 也 要收 集 潜在 客 户的 联 络信 息 ，建 立
你的 数 据库 。“ 鱼 塘”广 告我 照 样做 ，但 是 在“ 第 二步 ”中，
在客 户 读销 售 信的 过 程中 ，我让 他 留下 联 络信 息 。这 样 我以
后就 有 机会 跟 踪他 ，不断 地 为他 提 供新 的 价值 ；最 终 促成 他 的 购买 。 这就 是 扩展 版 ，是 “ 可以 跟 踪的 销 售信 ”。
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… Page 268… 扩展 版 有哪 几 种版 本 呢？
