赚钱就这么简单-第8章

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晰，　大　大提　高　了成　交　率。




我还　想　要提　醒　你的　是　，你　需　要关　注　第一　次　成交　率　，第　一　次成　交　是很　重　要的　。因为　如　果没　有　成交　，他永　远　是个　潜　在客　户，时　间长　了　，比　如说 5　年　、10　年　没有　购　买，你　就会　失　去这
　




部分　潜　在客　户　。而如　果　成交　了　，他　就是　你　的客　户　了　，以　后　的
工作　更　容易　开　展。　追销：轻松赚钱的玄机
完成　了　抓潜　，实现　了　成交　，客　户在　第一　次　购买　了　你的　产　品之　后　，是　否　就意　味　着这　个　客户　已　经信　任　你了　呢？




没有　！他还　需　要通　过　后来　的　观察　，来检　验　一下　你　能不　能





帮　他　实　现　梦　想　，　所　以　他　后　面　的　购　买　过　程　还　是　会　“　小　心　翼　翼　”




的，　他　希望　经　历一　系　列安　全　可靠　的　步骤　。




。59。



…　Page　81…

第一　次　购买　，他的　购　买力　还　远没　有　达到　最　大化　，他的　梦
　

想也　只　是刚　刚　开始　，你　的成　功　也才　刚刚　开　始　。这　个　时候　，如

果你　没　能继　续　追踪　他　，继　续　给他　提　供产　品　或服　务　，很　可　能下　次他　就　不再　是　你的　客　户了　，你　就这　么轻　而　易举　地　丢失　了　一个　本能　长　期合　作　的客　户　，多　么　可惜　！



没有　追　销，你　的成　功　永远　都　是有　限　的，追　销的　成　本远　比
“抓　潜”、“　成交”　的　成本　低　得多　，　受益　也　大得　多。　没有　追　销　的成　交　，是　收　获了 1％　，　却损　失了　99％。所　以　从现　在　开始　，
你必　须　学会　追　销。　如果你成交之后忘记了追销，再也不　跟他们联络了，那将是巨大的损失。




追销　其　实就　是　一个　不　断帮　助　客户　，不断　给　客户　创　造价　值　、　给商　家　创造　利　润的　过　程。前　面提　到　的王　显　义的　例　子，就　是成
　

功追　销　的真　实　案例　。
在抓潜之后，为实现追销，我给王显义的建议是：在发放调查问卷时，　赠送给反馈信息的客户两斤脐橙，并且在赠送的两斤脐橙里面加一张卡，





上面写上：“如果考　5　天内作出购买决定的话，可以享受半价的优惠。”
仅





仅使用了这么一个简单的手段，结果就有很多高管来联系购买。如此这样




一来，王显义就实现了追销，又赚了　30　万元。
追销　是　回收　投　入、获　取利　润　的主　要　来源　之　一，也　是未　来　提高　销　售额　的　好方　法　。益生　康　健之　所以　敢　把“一　元　一瓶　”的




。60。



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广告　打　遍天　下　，用　众　多的　媒　体进　行　宣传　，并按　照　销售　额　付广　告费　，就是　因　为他　们　有强　大　的销　售　能力　。而强　大　的销　售　能力
　




的保　证　，就　是　他们　建　立并　维　持了　强　大的　追　销系　统　。




持续　地　提高　追　销能　力　，不能　仅　局限　于搞　一　个会　员　俱乐　部　，





或　者　提　高　电　话　回　访　人　员　的　技　能　抑　或　提　取　外　呼　电　话　的　清　单　等　，

这些　都　是常　规　手段　。最主　要　的方　面　，是　要　做好　营　销流　程　的优　化、　客　户数　据　和营　销　数据　的　管理　和　分析　等　工作　。



邓秀梅案例





邓秀梅是　2008　年底通过网络接触到克亚营销体系的，后来就参加了
克





亚营销的培训课程。她代理的是一个名为“优莎娜”的美国营养产品，以




网站为平台进行经营，主要通过购买百度的“关键词竞价排名”保证网站　的流量。
　

她的网站主要提供两个方面的服务：电子杂志和在线咨询。以前他们

的追销是很粗放的，基本上不会主动联系客户，哪怕这些客户曾经在她这　里买过东西，这样无形中就浪费了很多潜在的长期客户资源。但是，在听　了克亚营销的课程后，他们开始摒弃以往的做法，转而对客户采取极为积　极的态度，并且大大提高了对追销的重视程度。
现在，他们在追销方式上，对客户进行零风险承诺，可以货到付款，　开箱验货，也可以先品尝，只要在吃到一半之前感觉有问题，都可以无条　件退货。因为他们的质量有保证，很少出现退货的现象。这个策略一来方




便了客户，二来可以让客户实现“零风险”，三来这种对客户的信任也大
大





加强了客户和他们的感情，因此对销售产生了良好的促进作用，销售额实




现了　100％的增长。
　



。61。



…　Page　83…

总而　言　之　，有　了　抓潜　，有　了成　交　，万里　长　征只　是　走了　一

半　，最　关　键的　要　看后　面　的追　销　。如　果没　有　追销　，前　面所　付　出　的努　力　就会　付　诸东　流　。总　而　言之　，追销　是　一个　不　断地　帮　助客　户、为　他们　创　造价　值　的过　程　，也是　企业　获　得收　入　和利　润　的主
要来　源　。你　必　须加　以　重视　。　你需要拥有属于自己的“鱼塘”
你的　目　标客　户　就是　一　条条　游　泳的　“　鱼”，他　们　除了　会　在　你这　里　买东　西　之外　，还会　游　到别　的　地方　买　其他　东　西。一　些客　户长　期　且固　定　地在　一　个地　方　买东　西　，这个　目　标客　户　聚集　的　地



方，　我　们称　之　为“　鱼　塘”。
　




你要　形　成自　己　的“　鱼　塘”，就　是　要　拥有　一　群反　复　购买　你




产品　或　服务　的　固定　客　户。
任祥坤案例　任祥坤以前一直在无锡做疯狂英语的培训，后来跟一位合伙人秦凯创

立了自己的培训公司。他在创业过程中，就很好地利用了“鱼塘理论”。　在接触克亚营销之前，任祥坤做营销的主要方法是发送一些没有针对　性的邮件，在接收邮件的这些人中，可能大多数不是准客户。这种“遍地




撒网”，却没有“重点捕鱼”的销售方式，虽然也会有一定的效果，但微
乎





其微，甚至亳无效果，典型的事倍功半，投入与产出比例太小，不符合经




济原则。在接受克亚营销的培训之后，他决定改变原来的做法，到别人的
　
“鱼塘”里面去“抓鱼”。





。62。



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因为他的培训公司是做英语培训的，所以他就到一些英语网站里面做

免费的链接，或者做一些广告。这就对宣传公司起到了很大的作用，因为　那些点击链接和看英语广告的人都是准客户，他们对这些广告是感兴趣的，　导致网站流量迅速上升。这种做法不仅在于增加网站的点击量，更重要的　是这些点击进来的人都是有英语学习需要的，也就是任样坤的重点潜在客　户。如是这般，任祥坤便拥有了自己的“鱼塘”，招生更加顺利了。
你可　能　会问　，怎　样才　能　形成　自　己的“　鱼塘　”　呢？其　实　方　法有　很　多。



比如　说　，你　可　以印　制　一批　优　惠券　，根据　自　己所　销　售产　品
　

的特　点，　有　针对　性地　送　给化　妆　品店　、鞋　店、精　品　店。　客户　在




这些　店　铺里　只　要消　费满　50　元，就可　以免　费　得到　这　些优　惠　券。
消费　者　拿着　优　惠券　，可以　来　你的　店　里免　费　领取　一　个小　礼　品　（对　你来　说　成本　不　过几　元　钱），并　且　可　以在　你　的店　里　享受　九　折优




惠。

这样　，你就　在　无形　中　拥有　了　很多　个　高效　的　广告　点　，能　给　你的　店　铺带　来　大量　的　有效　客　户　。你　的店　里　来了　这　些大　量　的潜　在客　户　，还　愁　东西　卖　不出　去　吗？



为什　么　这种　方　式会　非　常有　效　呢？




第一　，对　于　化妆　品店　、鞋　店、　精　品　店来　说，　他　们不　用多




花一　分　钱，就　获　得了　促　销品　，这　样　有助　于　提高　他　们的　销　售率　，
　

。63。



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何乐　而　不为　呢　？你　去　跟他　们　谈，10　个店　有 8　个　店　愿意　跟　你合




作。
第二　，你能　有　效地　用　赠品　把　客户　吸　引过　来　。首　先　这个　赠　品是　客　户消　费了　50　元以　上　才获　得　的，　他　会认　为　这个　机　会来

之不　易　，所以　到　你店　里　之后　，更　倾　向于　使　用这　个　赠品　。关　于　赠品　，这里　有　个诀　窍　：你一　定　要让　客户　付　出一　定　代价　才　给他　打折　机　会和　赠　品，这　样才　会　增加　他　们的　购　买概　率　。你　要　是跑　到大　街　上到　处　分发　打　折优　惠　券，99％的人　都　会扔　掉　。为　什么　？　因为免费给的机会是没人重视的！



第三　，你一　定　要在　优　惠券　上　注明　优　惠期　限　，比　如　你要　注
　



明 11　月 15 日之　前　有效　。这　样　给客　户一　种　紧迫　感，逼　迫他　们




立即　出　手购　物　。

第四　，你甚　至　都不　用　专门　印　制一　批　优惠　券　。你　在　化妆　品　店、鞋　店外　面　竖个　牌　子，上　面标　明“　消费　满 50　元　赠送　礼　品”，　然后　让　店员　把　客户　引　导到　你　的店　里　来就　行　了。
仅此　一　个简　单　的办　法　，就　可　以让　你　客户　盈　门。有　了这　个　方法　，　即使　你　店面　的　地理　位　置偏　僻　一些　，　也没　关　系了　。



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“鱼　塘　理论　”非　常重　要　，你需　要　多　多结　合　本行　业　，思考




自己　的“　鱼塘　”在　哪里　。这　比　你去　新开　发　一个　客　户要　容　易多　了，　省　时间　，　省成　本　，高　效　率。
　




在开　发　“鱼　塘　”的　时　候，　你　必　须　要　记住　的　几点　是　：




1。每一次购买，你都要给出零风险承诺。

零风　险　承诺　是　一种　非　常强　大　的技　术　，也是　一　种先　进　的营　销理　念，甚至　可　以说　是　一种　商　场哲　学。因　为　有了　零　风险　承　诺，　你才　能　向你　的　市场　，对你　的　潜在　客　户非　常　自豪　地　宣布　：我愿



意为　你　的结　果　承担　全　部的　责　任！




客户　每　一次　进　行购　买　时，你　都要　给　他零　风　险承　诺　，一　步　步获　得　客户　的　信任　，增强　客　户的　忠　诚度　。客户　交　钱在　你　这儿　买东　西　，特　别　是弟　一　次在　你　这儿　购　物的　时　候，并　不代　表　他认　可你　，而只　能　说明　他　愿意　给　你一　个　机会　，让你　能　够循　序　渐进　地把　自　己的　价　值展　示　给他　看　。
　




彭效　华　是在　2006　年　参　加我　的　表演　英语特　训营　时　接触　到




克亚　营　销的　，参加　完　培训　后　，他的　事业　发　生了　翻　天覆　地　的变
化　。一　开　始　，他　的　学校　只　是一　个　小　作坊　，而　现在　却　变成　了　一　个拥　有 5　所　分　校的　专　业培　训　机构　。




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他非　常　重视　零　风险　承　诺　。对　此　，他　规定　，学　生参　加　了他

们的　课　程，如　果上　完　三个　月　的课　后　，感　觉　并没　有　学到　想　学的　东西　，自己　的　英语　水　平没　有　什么　进　步，兴　趣和　激　情没　有　被挖　掘出　来　，学　校　可以　无　任何　条　件地　退　还学　费　。



这样　，他的　学　校吸　引　了很　多　学生　来　报名　。学员　们　感觉　既
　
然不　需　要承　担　任何　风　险　，干　吗　不来　试试　呢？在　实　际的　操　作中　，

彭效　华　虽然　有　零风　险　承诺　的　保障　，但是　要　求退　学　费的　学　员基　本上　就　没有　，因为　他　的培　训　并不　是　搞花　架　子糊　弄　人的　，而是　有质　量　和品　质　保证　的　。



2。每一次购买，都要让客户更接近自己的梦想。




实际　上　，客　户　中的　很　多人　有　各种　各　样的　想　法，有　各种　各　样的　梦　想，　所　谓“　一　千个　人　有一　万　个梦　想”，　你不　可　能抓　住　他们　的　每个　梦　想。所　以　，你　一　定要　学会　把　能量　聚　焦在　他　最想　实现　的　梦想　上　，想　清　楚他　最　渴望　什　么样　的　生活　，他最　想　成为　什么　样　的人　。这　个问　题　想明　白　了　，就可　以　对症　下　药　，根　据　他　的梦　想　提供　服　务，　就　一切　都　水到　渠　成了　。
　
3。每一次购买。都履行你给他的承诺，甚至给予更




多，这样他就会成为你最重要的客户。





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客户　对　你的　信　任是　建　立在　你　千百　次履行　承　诺的　基　础上

的，　然而，　毁　掉这　个　信任　，只　须　你　一次　没　有履　行　承诺。　毁　掉　信任　比　建立　信　任容　易　得多　，千万　不　要因　为　一时　的　疏忽　，而毁　掉千　辛　万苦　建　立起　来　的信　任　，那　就　得不　偿　失了　。




这　批　“　最　重　要　的　客　户　”　是　你　的　未　来　，　是　你　成　功　的　保　障　。




不要　在　乎你　以　前赚　过　多少　钱　，那　都　已经　过　去，只　有这　些　客户　才是　你　的未　来　。一家公司可以什么都没有，但只要有这　些客户名单，我就敢断言这家公司是家大有前途的公
　



司，它的重要性是如此之大！




人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱
客户　的　信任　，是　你利　用　克亚　营　销导　图这　张“　寻宝　图　”进　行“　寻　宝”　过　程中　的　“导　游”，　没　有了　客　户的　信　任　，　也　就意




味着　你　交通　中　断，　无　法到　达　目的　地　。

一个　陌　生人　，一　条　别人“　鱼　塘”　i　的“　鱼”，　他从　来　没有　听说　过　你，从　来没　有　跟你　打　过交　道　，自　然　也就　谈　不上　对　你的　信任　。你　要做　的　工作　，就　是建　立　起　他对　你　的信　任　，那么　你　应　该如　何　培养　出　他对　你　的信　任　呢？



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很简　单　，你　可　以通　过　“塘　主”，　把　他对　“　塘主　”　的信　任
　




转嫁　到　你的　身　上　。接　着　你为　他　提供　价值　，记　住　，这　个　价值　最
好是　免　费的　，不需　要　他购　买　的　，这　样你　就　可以　要　求他　作　出一　个反　应　。

起初　他　对你　的　信任　很　少　，但　只　要你　提供　的　价值　对　他有　足　够的　诱　惑　、足　够　的吸　引　力　，他　就　会　配合　你　的行　为　。这个　行　动　也许　是　接你　的　一个　电　话　，也　许　是填　一个　调　查表　或　回一　封　邮件　，



这样　他　就响　应　了你　“　抓潜　”　的行　动　。
他得　到　了你　免　费送　给　他的　东　西，就　从最　初　的“　没　有听　说　过你　”，　从　对你　没　有一　点　点的　信　任　，变　成　对你　有　了一　定　的信




任　。这　个　信任　关　系是　：他　觉得　你　给　他的　东　西很　有　价值　，也　就　是说　你　是能　够　帮助　他　、能　够　给他　创　造价　值　，更　主　要的　是　你没
　




有马　上　要求　“　回报　”。
当他　的　名单（姓　名　、邮　件　等）进　入你　的“　抓　潜数　据　库”时　，　你不　要　马上　让　他购　买　、急切　地　要成　交　；相　反　，你要　继　续给　他
提供　免　费的　价　值，暂　时不　要　求回　报　。。比如　说　你可　以　为他　提　供　一个　免　费的 DVD、免费　的　录音