利用你已经得到的一切-第2章
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巴巴拉－安，你的气质非常好
“巴巴拉－安，你的气质非常好，”妈妈把小弗洛伦斯在后背上放平，把一块尿布搭在绳子上，她说：“你必须学会利用你已经得到的东西，既然你不是波霸，你为什么不能在马尾辫上扎上一些丝带，表露你甜美的本性呢？”
在两年后雷发现我时，我就是那样打扮的，在马尾辫上扎上了带子，和波霸比起来，同样令人刮目相看——胸部平平、金发碧眼的姑娘，也成了福特－李餐馆的一景。当有一位客人走进来，要坐在“马尾辫”旁边时，我觉得自己取得了胜利。这个简单的小把戏把他们拉到了我的台子前，而且我的甜言蜜语使他们成了回头客。
我独自坐在公寓里，把《纽约时报》摊在腿上，我琢磨着妈妈在我和格洛丽亚的波霸竞争时提出的建议，我知道我需要让编号为3K的公寓引起人们的注意。怎么办呢？我问自己，我能给一个普普通通的一居室扎上带子，让它从1246套一居室中脱颖而出吗？
我深吸了一口气，拿起了我的“公主”牌粉色电话机。“你好，吉芬尼先生，”我开口说道：“我一直认为你的那套一居室在三楼而且我有办法每月多收20美元租金。”我引起了他的注意，我对他说编号为3K的公寓和纽约任何一座大楼内的任何公寓中的任何居室都没有任何区别，而且我让他相信，如果他在客厅和吃饭的小厅之间竖起隔断墙，他的居室就会截然不同。吉芬尼先生犹豫了，斟酌了一会儿，然后说道，他将在那个星期打上隔断墙。我给那家报纸打了电话，说明了我的广告。
下一个星期天，我的第一个四行广告（加黑的字体一行算两行）出现在《纽约时报》上：
1居室＋饭厅＝340美元
这个广告不像其他广告那么大，但是它肯定报出了更多的信息，如果花同样的钱能租到一居室加上一个饭厅，还有谁会去租一居室呢？
那个星期天，电话开始打了进来，到星期一，我租出了我的第一套公寓。
妈妈的经验第1条：如果你的乳房不大，就在马尾辫上扎上丝带
学会的经验是如何运用已经拥有的东西
我的胸部不大，但是我的确有良好的气质、迷人的微笑和闲聊的天分。我所需要的一切就是妈妈的点拨，把自己的优势善加利用。这是我在做销售时学到的第一课。
尽管我作广告的那套公寓一点儿不比那个星期天刊登出来的数百广告中推荐的公寓大，但是我的广告引起了人们的注意，因为它报出了更多的东西——多出一间房。我的“一居室加餐厅”使客户认为自己得到了更多的空间，对这条广告的铺天盖地的应答极大地刺激了我做广告的热情。
优秀的销售技艺不外乎最大限度地利用积极因素并且把消极因素化解到最小。尽管你的竞争对手能够提供你无法匹敌的东西，那也无所谓，要紧的是你必须认清和对你已经拥有的东西善加利用。
爸爸的一张蓝色纸片
1973年10月，纽约市
我把得到的佣金支票攥在手里：340美元。我站在吉芬尼公司的角落里，手里拿着那张支票和吉芬尼先生新交给我的11套要出租的公寓清单。那一天是10月17日，纽约已是寒气袭人了。我从新泽西带来的那件海军蓝的粗呢上衣土里土气，就像是从新泽西带来的。“我打算拿上这笔钱，在纽约买一套最好的上衣。”我像个胜利者一样对自己这样说道。
我再次举起了支票，好像它不是真的一样，看着上面的数字：340美元。我这辈子只看见过一张支票的面额比这张支票大，在我父亲短暂的商业生涯之中。
1959年，埃奇沃特，新泽西
在一个星期一的晚上，爸爸来到晚饭桌前大声说道：“孩子们，我高兴地告诉你们我今天辞职了，我开始做自己的生意。”爸爸看上去很兴奋：“我再也用不着替斯泰恩先生当印厂的工头了。”他还说：“我把自己的公司叫作‘印前筹划公司’。”
在爸爸兜出他的商业计划之时，我们都洗耳恭听，包括10个眼睛睁得大大的孩子和一位眼睛睁得大大的母亲。
“现在大家都称我为‘埃德温·科科伦， 印前筹划公司经理’，”爸爸接着说道：“而且我还将是公司的销售队伍中惟一的成员，但是当我给主顾打电话时，我会使用化名。”埃伦问化名是什么，爸爸展示了在做推销员时如何打电话：“你好，这是印前筹划公司的保罗·彼得森在给您打电话。”我看见妈妈的蓝色家庭主妇装的红污点鼓了起来，大家都知道这是妈妈要发脾气的表现。
爸爸解释了他的新公司如何设计和制作包装盒。他从桌子上拿起了“穆勒牌”奶粉的盒子，说道：“比如，如果穆勒先生雇用我，我将决定纸盒应该做多大，我会决定颜色，我甚至会亲自勾画上面的奶牛，还会找到一家能制作这种纸盒的工厂。是呀，我可以包揽一切。”
就在那个星期，保罗·彼得森从他的第一位客户那里得到了设计皮带扣包装盒的工作。埃德温·科科伦经理让我的兄弟汤米和我坐在他的新的设计桌旁边，用他新买的黑色的恩科牌设计笔画出皮带扣的设计图，我们共画了六种不同的皮带扣，爸爸把它们剪了下来，用胶水把它们沾在白色的硬纸板上做成样品，然后交给了印厂。
下一个星期，爸爸来到晚饭桌前，以比平常快得多的速度带领我们进行日常的祷告：“保佑我们，我们的主，为了我们从我主耶稣那里得到的礼物，阿门。”
“阿门。”我们一起唱和，同时我们抬起了头，发现爸爸用双手举着一张蓝色的纸片，就像加勒维神父在星期日举着他的圣餐杯一样。然后，唏嘘一番，爸爸把那张蓝色的纸片在桌子上传看。
那是一张支票，上面的1后面有好多0
我们中的每一个人都敬畏地看着那张纸，其实那是一张支票，上面的1后面有好多0。是马蒂·乔先认出了这张支票。
“看呢！是1000美元！”他说。
“是的，说对了！孩子们！”爸爸大声宣布：“我们发财了，我们要去度假！”
第二天早上，妈妈把10个孩子、12条游泳裤（衣）和夹着12条金枪鱼的面包一起塞进了我们家的蓝色旅行车，我们奔向了埃斯伯利公园。我们全家人从未住过一个真正的旅馆，这次我们全家住在布莱顿海滨旅馆，这是我们整个童年生活中最令人激动的一个星期。
一个月之后，保罗·彼特森偃旗息鼓，埃德温·科科伦失业了，我们靠从巴比西的百货店赊来的食品生活。
我低头看着手里的第一张佣金支票，陷入了沉思。我是该取出钱来、一股脑地把钱花在一件新上衣上？还是不应该取钱？我想起了爸爸当老板后得到的第一张支票也是他的最后一张支票，10个月后他才找到另一份印厂工头的工作。我想，我最好不要重蹈覆辙，我把支票和公寓清单塞进手提包里，走过三个街区，回到了自己的公寓里。
当我走进大厅的时候，那座楼房的看门人像往常一样站在靠近邮箱的岗位上。“早上好，奥鲁克先生，”我随口说道，一阵风似的走过了这位大腹便便、面色红润、爱管闲事的爱尔兰人。每次看到他总让我联想到埃奇沃特小镇的马吉·奥希，奥鲁克先生总是适时地吹嘘自己管理着“纽约最干净的大楼”，恰好就像奥希夫人总是吹嘘自己管理着“埃奇沃特最干净的房子一样”。
1957年，埃奇沃特
尽管埃奇沃特小镇不存在什么花园俱乐部，但是奥希夫人总像个俱乐部主席一样，她在下悬崖大街上窜下跳，挨家挨户造访，兜售街坊们的秘密，好像这些秘密就是她自己的秘密。
当我的母亲整理我们的院落的时候，奥希夫人总是留神观看，我的母亲不怎么搭理她。一年春天，妈妈费力地把院子里的石头垒成了一个院墙，但是她的院墙越来越矮，我们这些孩子把稍微大一些的石头拿走去玩儿过家家，充当我们的假想杂货店里的熏牛肉了。
还有一次，她种上了草，然后才知道在一棵巨大的橡树下、在乱石丛生的地面上草是长不好的。第二年春天，妈妈在地上挖了36个洞，要种上唐菖蒲，她把每一株球茎都掺上了作为肥料的骨粉，然后小心翼翼地埋进了坑里。第二天早上，那些唐菖蒲的球茎一个又一个地从坑里冒了出来，好像它们从来没有被栽进去一样，母亲气得大叫，但是从孩子们那里听到了一连串的“不是我”的声音。我们家的牧羊犬和吉娃娃犬杂交的小狗“王子”是罪魁祸首，它把这些球茎都刨了出来，为的是找骨头吃。
我妈妈毫不气馁，她又挖出了36个新坑，并且她把整个6月份都用来浇水、锄草和等待。最终，在7月份炎热的一天，唐菖蒲绿色的长茎终于绽放了粉红、黄色和亮橙色的花朵。就在同一天，妈妈从医院里回来，她刚刚生下了我们的小妹妹珍妮。蒂米·汤姆，那个瘦得皮包骨的5岁哈里森小男孩，走到我们的厨房前，抱着一个巨大的花篮，里面放满了就要盛开的唐菖蒲。“这些花是献给你和你的小宝贝的，科科伦夫人。”他把花篮递给我母亲时这样说道。这些花其实是我母亲三个月的心血，他刚刚从她的园子里采摘了这些花蕾。
收到这些花后，母亲有了新想法，她翻过了悬崖，到了埃奇沃特的杂货店里，她买了一加仑的“舍温·威廉姆斯牌”油漆。她拿出了一把黄色的大刷子和一桶水，把我们叫到了院子里，我们把整个下午都用来擦拭那些熏牛肉大小的石头，妈妈跟在我们后面，手里端着一桶亚光白漆。那天晚上，我们都把脸紧紧贴在靠近院墙的玻璃上，欣赏我们的那些石头，它们刷过漆后发出幽幽的白光，比我们家后院的萤火虫还要光亮。
一个令人惊讶的真理：意识决定物质
第二天早晨，奥希夫人像往常一样在下悬崖大街上下巡视时在我们家门口停下脚步，“哎呀，科科伦夫人，你们家的院子真漂亮。”她大声叫着，欣赏着那些遍地与众不同的寻常的石头，“多可爱的一个院子呀。”我的母亲笑了笑，从台阶上骄傲地向她挥了挥手。从此，科科伦家的一个传统诞生了，此后的每一年春天，妈妈都会把孩子们召集在一起，手里拿着那种亚光白漆桶和她的大刷子，花一整天的时间给我们可爱院子的院墙刷上一层新的白漆。
我走进了公寓，琢磨着吉芬尼兄弟公司的支票会不会在我的钱夹子上烧出一个洞，“我该不该买一件新外衣呢？”我低头看我的淡紫色的外衣：这么多天我一直穿着这件外衣，它再也没什么新奇的地方了。我到底该不该买件新衣服呢？好吧，我决定了，既然妈妈能给老墙刷上白漆，我当然也可以在旧衣服外面套上新衣服。
我大步走向位于第57街和公园大道拐角的第一国民花旗银行，把吉芬尼兄弟公司的支票兑成了现金，然后径直地走向第五大街，然后径直走向博格多夫良友时装店前宽大的石子路，我要在纽约最好的街区、最好的商店为自己买一件最好的外衣。
我问那位衣着华丽的看门人店里哪儿卖女士的外衣，随后搭乘有金色镶板的电梯上了二层，电梯开门后，我简直是走进了时装堆里。一位衣着讲究，主管派头的女服务员提出帮忙。我过于胆怯，不愿接受她的帮忙，做出了直觉的反应：“不用了，我还是自己看吧。”我深深地出了一口气，没入了外衣的海洋。
我从房子的远端一眼就看到了它，它在那里是最耀眼的，每一处都与众不同，衣领是中国式的棕白相间的高高的皮领，袖口样式相同，大衣厚而宽大，是人字呢，大衣的前面至少有12颗钻石形状的骨制纽扣，每一粒骨制纽扣都别到了手工缝制的扣眼里，大衣的垫肩宽大，下摆低垂，几乎触到了油光发亮的地面。这件大衣似乎散发着无处不再的信息：“就买我吧。”加上税，我付出了319美元，衣服属于我了。
我的衣服似乎成了我的招牌，我再也没有脱下过这件衣服。穿着这件衣服，我不仅看上去是成功人士，我自己也觉得自己是成功人士。我的客户感到好奇，问我皮领是用什么皮子做的，由于我没有问过售货小姐，所以我也不知道，我开玩笑说：“好像是用我那条老狗‘王子’的皮做的。”在随后的两年里，我一直在曼哈顿的大厦之间穿梭，为那些值得我穿这件昂贵的外衣的人穿着这件昂贵的外衣。
妈妈的经验第2条：把院墙的石头漆成白色，整个院子就会生辉
从衣着中学到的经验
我在经商的过程中发现，人们确实是通过封面来判断一本书的。当我的母亲把石头漆成白色之后，每一个人都认为我们家的院子确实漂亮。后来我在生意中经常使用同样的原则。
穿上成功人士那样的衣服，我不得不打量自己的新形象，不管我的客户是否赞同我的品位，但我至少看上去是成功人士，买得起博格多夫品牌的衣服。穿着它，我做好了在商海搏击的准备，而且我确实做到了。
在商界，我认为金钱最好花在能够塑造成功形象的东西之上。我用著名的蒂法尼连锁店的字体为自己制作了第一批商业名片，并且选择了灰色的墨迹（不用额外花钱），而没有采用人们通常采用的黑色的墨迹。我租用了一个粉红色的公主牌电话机（每月多付一个美元），因为我每次拿起听筒，它让我都觉得自己像个做大生意的女士。 在我的“乔治女郎牌”的裤子穿破之后，我撕开了裤线，用这三条裤子做版型，为自己精心制作了三条华达呢的新裤子（只花了40美元买了6英尺布料）。
我穿着华丽的新外衣和精心缝制的裤子外出，给我的客户递上精致的名片，我觉得自己成了纽约房地产业的女王。
把石头漆成白色是我要揭示的第一个令人惊讶的真理：意识决定物质，尽管绝大多数人都认为物质决定意识。
一个白色信封
一个月之后，在11月份寒冷的一天，我回家时发现我的公寓门下面压着一个白色信封。
我打开信封，上面写到：
纽约市住房局
通知
1973年11月12日
致：巴巴拉·科科伦，租房者
寄自：坎帕戈纳股份公司，房主
根据纽约法律第12条第186款规定以及楼下住户的请求，特发出此通知，要求你在1973年11月30日之前放弃并退出你现在租用的坎帕戈纳房地产公司（即房主）的房产。你若拒绝搬出房间，将启动法律行动来驱逐你。
“……启动法律行动来驱逐你？”我把这句话又大声地读了一遍，我冲进了电梯，手里攥着这份通知，我下了楼，在邮箱旁边找到了奥鲁克先生。“奥鲁克先生，”我气急败坏地说道：“我刚才在门下面发现了这个通知，这个通知简直是废话连篇。”我知道已经付过了房租，我总是在每个月的1日之前从杰姬和桑迪那里收钱，然后亲自把支票交上去，从来没有迟交过房租。是不是出了什么差错？我等着他的回答，把手里的通知举得更高了。
“你最好和房主谈。”他只说了这么一句话。
我在上午9：30到了那里，走进了那个位于列克星敦大道77号的白砖写字楼。一位干巴巴上了年纪的秘书不情愿地把我引进了房主的办公室，办公室是用丝绒和我所见过的最油黑发亮的木料装修的。年轻的坎帕戈纳先生帅气得让人惊讶，我看他注意到了我的华丽的外衣，他提出要帮助我脱掉外衣，我觉得紧张，而且穿着外衣感觉会坚强一些，所以�
