金克拉密码-第4章

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电话，终于说服对方给他机会试试看。大卫决定孤注一掷，当掉了他仅有两件值钱的东西——他的吉他和照相机，以便凑出三百块美金来购买推销的样品，而且他只有十天的时间可以赎回典当的物品。　　　　
　　　　星期六早上，大卫出现在那名推销员的家门口准备要来拿他的锅具组。这名推销员看见大卫这位新手真的凑到了三百块美金，感觉有些诧异，他带大卫走进车库里，随后拿了一套满是刮痕和烧焦痕迹的二手锅具给大卫。　　　　
　　　　大卫的新任上司用报纸把这套锅具样品包起来，然后丢进一个老旧的行李箱中，接着他又塞了几张因潮湿而粘在一起的订货单进去。他告诉大卫说，下个星期开始受训。但是大卫没办法等一个星期，他那两件最珍贵的东西——吉他和照相机——就快要保不住了！　　　　
　　　　于是在没有接受过一次训练，也没有任何经验的情况下，大卫开始挨家挨户地推销他的商品。他对每一个造访的对象说：“我是一个到府专门服务的推销员，我有一组非常好用的锅具想介绍给您。”　　　　
　　　　大卫并不知道这项商品的全美平均销售记录是一个星期三套，结果他在第一个星期就卖出了十一套。看到大卫首次出击便大获全胜，大卫的老板于是取消了原本的训练计划，决定放他单飞。　　　　
　　　　然而，大卫的销售成绩并没有继续保持，很快各种各样的问题便陆陆续续浮现，他开始节节败退，终于在挣扎了一年之后，他怀疑自己是不是犯下大错。就在那个时候，他听人提起有一个名叫金克拉的锅具推销员，将在圣路易斯的柴克巨蛋体育场举办演讲会。大卫心里想：　　　　
　　　　“反正我已经一无所有了，就去听他讲讲看吧！”　　　　
　　　　最重要的事当大卫开车来到盖特威市时，他原本以为在金克拉主持的研讨会上，将会听到如何成为成功推销员的诀窍，以条列的方式一一介绍出来。　　　　
　　　　然而，出乎大卫意料之外，这个研讨会所谈的主题却是态度。金克拉一开始便对大家说：“除非别人知道我们有多在乎他们，否则他们压根儿就不在乎我们懂多少。”　　　　
　　　　接着，他开始说一些道德小故事，提到两千多年前有一个加利利的木匠就是用道德小故事来教大家做人处世的道理，而位于北卡罗莱纳州格林斯宝若市的创造力研究中心也发现，道德小故事是教导人生价值最有效的方式。金克拉表示：“除此之外，我们还可以用道德小故事来教导其他人生的重要课题。”接下来他开始给大家讲了几个故事：　　　　
　　　　这个故事发生在几年前的大烟山脉，在那里住着一个隐居的老人，他虽然不是完全与世隔绝，但也几乎不与他人往来。不知怎么的，开始有人传说这个老人拥有非常高的智慧，懂的事情比书本或正式学校教育所能提供的还要多，甚至有传言，他能够解答所有的问题。听到这样的传说之后，几个少年便决定要去试探这位老人是否真的那么聪明。　　　　
　　　　于是他们设法抓住一只小鸟，然后带着这只小鸟费尽千辛万苦地爬到了大烟山脉，找到了那位智慧老人。他们其中一人问：“先生，我的手中有一只小鸟，而我想问您，这只鸟究竟是死的还是活的？”老人微微一笑并轻声地回答说：“孩子，这完全由你决定，无论我的答案是什么，控制权还是在你。如果我说这只鸟是活的，你可能会立刻捏碎这个小生命；而如果我说它是死的，你只需轻轻放开手就可以让它自由飞走。你懂了吗，孩子？你的手中握有决定生死的力量。”


第一部分大卫·赫利：由贫困回到现实（2）

　　　　故事结束后，金克拉告诉大家，其实每个人的手上，更重要的是每个人的心中和头脑里，都拥有决定自己成功或失败的力量。金克拉说：“伟大存在于我们内心，但是我们必须发挥潜在的能力和智慧才能达到成功。我们只需记得，如果人类都可以从长霉的面包制造出盘尼西林，那么想想看上帝能在一个人的身上成就出如何伟大的事业啊！”　　　　
　　　　另外一个特别吸引大卫的故事则是关于跳蚤训练。这个故事说，一只跳蚤可以跳比自己身高长数千倍的距离，但是如果把它关在一个罐子里，那么跳蚤跳起来的时候头就会撞到瓶盖。　　　　
　　　　最后，在不断尝试跳高之后，即使瓶盖被拿开，那只跳蚤也不会再试着跳出罐子了，理由很简单，因为这只跳蚤认为自己只能跳到瓶盖的高度，一旦它跳到它认为的高度，它就不会再向更高的地方跳了。　　　　
　　　　大卫听到这个故事后心里想：原来我一直以来都在自己头上放了一个瓶盖。过去他也曾经有过无限的梦想和野心，但人生一路走来，他却因为头撞倒瓶盖太多次而不再往上跳了。　　　　
　　　　于是，大卫重新投入他的锅具组推销工作，情况也有了显著的改善。然而，此时他的生活却又遭遇了更大的打击，他的双胞胎儿子因为早产，出生不久便夭折了。大卫无法挥去这沉重的沮丧，而这样的心情也反映在他的工作上，连续二十二天都没卖出一套锅具。　　　　
　　　　大卫那时候的经济情况，用“吃紧”两字来形容可能还太过含蓄。就在第二十二天，口袋里没有一分钱的大卫对妻子发誓说，如果今天晚上没有卖出一套锅具，他就决定重回采石场去工作。　　　　
　　　　当天出现了一个小问题：他车子没有油了，无法进城去，于是大卫骑着脚踏车沿着里克溪旁的柏油路捡拾汽水空瓶，他想一个瓶子可以换两毛钱，然后他再用这些瓶子到当地的杂货店去换两加仑的汽油，这样就能让他驾着他的庞帝克轿车前往十英里外的安纳镇，并且再开回家。　　　　
　　　　大卫知道自己的未来全靠今天晚上的表现，因此他工作得比往常更努力，然而过了几个小时还是没有卖出半套锅具，于是到了晚上八点，他开始沿着樱桃街准备走到停车的地方。他的未来看起来一片黑暗。　　　　
　　　　走着走着，他经过一个人身边，这个人正站在梯子上为屋檐擦油漆。大卫决定试最后一次，于是他走上前对那个人说：“先生，对不起，我是一个到府专门服务的推销员，我有一套您前所未见的好锅具，可不可以请您让我进屋去跟您介绍一下？”　　　　
　　　　那个人从梯子上低头看着大卫说：“孩子，不用了，我们家不需要什么锅子，不过还是谢谢你。”　　　　
　　　　大卫意志消沉地转身离开，然而走不到五步却听见身后传来一个声音说：“对了，孩子，你是不是有什么心事？”　　　　
　　　　大卫转过头回答说：“没事，先生，一切都很好。”　　　　
　　　　但是当他再次转身要走回街上时，大卫问自己：这个人怎么会知道呢？我从来没见过他，他怎么知道我此刻正处于人生的最低谷？　　　　
　　　　忽然间，金克拉说的每句话开始如潮水般涌现大卫的心头，于是他转过头，向前大大地跨出五步，带着前所未有的勇气和信心，大声地说：“对不起，先生，在您看来我或许只是个到府专门服务的推销员，但我有一套您前所未见的好锅具，你一定得马上下梯来看看！”　　　　
　　　　查理•；波兰盯着大卫的眼睛说：“这还像点儿样，孩子。我们进去看看吧！”那天晚上，查理和他的太太佩姬买了一套锅具，也彻底地改变了大卫的人生。　　　　
　　　　这次卖锅具的经验提醒大卫：态度是最重要的一件事。“从那天开始，我便下定决心绝对不再被自己的态度左右，而且未来我一定能百分之百控制自己的态度。”　　　　
　　　　为了要控制自己的态度，大卫开始写下自己的目标。大卫说：“目标让我可以看见梦想，能有一个努力想达到的方向。”如果大卫的目标是：“我下个星期要卖十套锅具。”他会从这个星期天晚上开始计划，经过计算，他知道如果要卖十套锅具，那就表示一天得卖出两套，而根据他以往的经验，他知道如果能向五个客户介绍，就有可能卖出两套；但是要敲十家的门才能让其中一家愿意看看他的商品，也就是说，如果他希望一天能向五个人介绍自己的商品，他必须敲五十家的门。如此计划之后，他便开始一星期的推销工作，而最后总是能达成目标。　　　　
　　　　人生中重要的事二十五年后的今天，大卫已经是勒斯特国际工艺公司的老板，这家公司是全世界规模最大的卫司特班德免水锅具与厨房用品经销商，每年都有几百万美金的销售业绩。第一眼看到这样的成就，大多数人都会将大卫•；赫利的转变形容成“贫穷变富有”，然而，这样的说法大卫却不赞同，他比较喜欢用“从贫穷回到现实”这样的字眼，大卫表示：“所谓的现实，是了解到财富其实是人生中最不重要的事情。”　　　　
　　　　更重要的是一个人的态度。在锅具的世界里，大卫的公司被人称为是“积极的公司”，每个勒斯特工艺公司的新员工，第一天公司就会发给他一套金克拉的系列录音带，当员工晋升至管理阶层之后，公司还会陆续发给其他系列录音带。大卫坦白地说：“现在的我可以说是金克拉的热情崇拜者，我的意思是，现在每当有人来找我谈话的时候，他们都知道要避免负面的用词，因为他们知道我一定会把那些负面的话彻底瓦解，然后再转化成正面的话。”　　　　
　　　　举例来说，如果有人问大卫的年龄，他会回答说：“你是说今天吗？六个小时，我才出生六个小时而已。而我明天早上六点起床的时候，我则是一分钟大而已，因为每天对我来说都是崭新生命的开始。”大卫每天早上都会读一读镜子上那张贴纸，提醒自己要微笑，贴纸上写着：“人生有太多值得享受的事。”　　　　
　　　　这样的人生哲学，在勒斯特工艺公司里也经常听得到，因为大卫在自己的公司里俨然就是金克拉的化身。他特别为大专院校学生开办了一个暑期工作的场所工作计划，雇用来自全美各地六百至一千名的学生，而这个工作场所帮助学生们建立起庞大的自信心，大卫借用金克拉的话表示：“现在如果我们叫这些学生去捕捉大白鲸，他们肯定会带着搭配鱼肉的塔塔酱汁一起去。”当这些学生在暑假结束后返回学校继续他们的行销课程时，教授们对于这些学生在业务、行销以及人际沟通方面增长的知识都惊讶不已，而这些成就也获得了全美教师协会以及美国行销协会的认可，后者还颁给该项目荣誉奖章，并邀请大卫演讲如何让这群大学生脱胎换骨的历程。　　　　
　　　　偶然的见面虽然大卫是金克拉最忠实的支持者，但他却一直到某次威斯特班德国际年会上，才终于与金克拉本人面对面。尽管过去曾有过几次面对面的机会，但大卫始终没有勇气面对他的偶像。　　　　
　　　　然而这次的威斯特班德国际年会却和以往大不相同。当这一刻来临时，大卫抛开了自己的紧张情绪，热切地与金克拉交谈，告之他是怎样分享他那充满希望的演说，他的演说是如何替大卫的生命做了全新的诠释，并且让他有了继续向前迈进的工具和精神支柱，接着大卫还叙述他如何将金克拉的理念传达给公司里的许多人。自此之后，大卫和金克拉就成了非常好的朋友，套句大卫本人的话：“我们的友谊将会永恒不朽。”


第一部分罗·赫兹：再胜一场

　　　　任何人都不可能长期表现出与自我评价不相符的行为。自我评价可以带领你到达人生的巅峰，也可以让你跌入阴暗的谷底。觉得自己是有价值的人，就会成为有价值的人；觉得自己一无是处，就会一事无成。幸运的是，无论你过去如何看待自己，现在只要你有了改变的动机、方法与能力，你完全可以使自己变得更完美。　　　　
　　　　当圣母院球场的美式足球迷们聚在运动酒吧，热烈讨论着爱尔兰斗士队赛史上最伟大的教练时，你绝对不会错过罗•；赫兹的威名，因为他与其他教练界传奇人物如纽特•；罗克尼、法兰克•；利西以及亚拉•；帕西恩等人是可以相提并论的。　　　　
　　　　罗•；赫兹是圣母院体育场上叱咤风云的人物，在他担任教练的十一年里，他所带领的球队曾经在七个球季的比赛中夺下十多次冠军，获胜场次更是超过百场，除了伟大的罗克尼之外，至今没有其他教练能超越这项成绩。一九八八年在罗•；赫兹的领军之下，爱尔兰斗士队终于力战群雄，勇夺全美冠军的头衔。　　　　
　　　　更重要的是，只要是由罗•；赫兹所领导的队伍，总是能创造所向披靡的成绩，向来都以强手克星著称。只要看见罗头带耳机、手持笔记板在球场边游走的时候，大家就知道今天的比赛，爱尔兰斗士队一定会奋战到最后一秒。　　　　
　　　　然而却很少有人知道在一九七○年的时候，罗长达二十七年的教练生涯却跌落谷底。当时，他正担任纽约喷射机队的首席教练，被人誉为三十九岁的体坛神童，以旋风般的速度席卷美式足球界。　　　　
　　　　那对于罗来说是一个非常重要的时刻，因为他所带领的并不是从前的威廉与玛丽大学校队或卡罗莱纳州立大学校队这类的球队，这里是纽约市，是最重视全美美式足球联赛的地方，而且全美的媒体焦点都集中在这里，更让罗感受到无法形容的无形压力。他的每一个训练动作仿佛都受到媒体的监督与评价，过不了多久，各种关于罗如何带球队方式的批评和争议便开始如潮水般地涌现出来。　　　　
　　　　例如，罗派走下坡的第三届超级杯英雄，如今膝盖关节却有问题的乔伊•；那玛斯担任四分卫是否正确？或者，使用显然完全得到那玛斯真传，来自阿拉巴马大学的理查•；陶德究竟是不是明智的决定？还有，纽约喷射机队的后卫约翰•；瑞金司被华盛顿红人队挖角之后，将来该怎么办等等。　　　　
　　　　喷射机队在罗接手的前几年就开始走下坡路，罗担任教练后便展开一连串的重整计划，然而，战绩依然很不理想：在罗接管后的第一季比赛接近尾声时，喷射机队在十三场比赛中竟然只胜三场。　　　　
　　　　在比赛的最后一周，罗和他的妻子贝丝慎重地讨论他们目前的状况，他们认为自己并不适合纽约这种大城市的环境，这里对他们的四个孩子（当时最大的孩子还不满十三岁）来说也不适合，最后达成的结论是，罗也许并不适合担任全美美式足球联赛的教练。　　　　
　　　　于是，在一九七六年赛季的最后一场比赛结束后，罗鼓起勇气向喷射机队提出辞呈。当时他在宣布辞职的记者会上表示：“上帝赋予我在这个地球上的任务并不是担任职业美式足球教练。对于今天的这个决定我曾经有过痛苦的挣扎，但现在的我则是非常平静。”罗后来也提到，自己很怀念过去担任大学美式足球校队教练的时光，因为在指导这些球员并协助他们做未来生涯规划的时候，彼此也培养出亲密的情感。　　　　
　　　　《纽约时报》上有一篇专题报道曾经这样描述：“据赫兹表示，在那一段时间里他无法做他自己，再也不是过去那个无忧无虑、笑口常开、风趣健谈的罗•；赫兹，更重要的是，他不再是个大学美式足球教练。”于是，罗•；赫兹离开了纽约，来到了充满田园绿意的阿肯色州费耶特维尔，而那里正是阿肯色大学的所在地。　　　　
　　　　来到新环境，罗和贝丝的首要任务是找房子，最初他们买下了哈德逊夫妇的旧宅。　　　　
　　　　罗对我们说：“我们总是称他们夫妇俩为‘太空超人金恩’和‘神力女超人琴’，而向他们买来