19个成功创业者的真实故事-第12章
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艾伦的父亲一开始没有看出儿子在经营方面的才能，而是把艾伦当做一个从事学术工作的人。“但他很快就看出我是一个对自己想做的事情有着非同寻常的意志力的人。”？业余事务
艾伦·韦因亲自参与各种不同的委员会，带着同样的热情和责任感承担了这些业余事务，就好像这家非常成功的家用器皿公司没有花去他太多的时间一样。
17年来，他一直是联合以色列援助委员会（UIA）的一员。“我是一个具有强烈的民族主义的犹太人，我父母在大屠杀中的经历对我触动很深，我自然就参与了犹太人的公共事务。对我来说，这是我所做的事情中非常重要的一部分。”艾伦成为了UIA的青年领导分会会长，在其主执行委员会工作了很多年。他还是犹太人的体育机构—马加比的一名董事。
墨尔本委员会是一个由180名首席执行官组成的商界团体，作为该委员会中的零售业代表，艾伦应邀成为维多利亚州政府基础设施计划委员会的一名委员，为这个委员会提供小企业方面的信息。2000年，他出任了维多利亚州政府小企业咨询委员会的主席，这个委员会的宗旨是把现有政策对小企业的影响反馈给政府，并为政府提供制定新政策的讨论意见。
对于小企业团体来说，艾伦·韦因是个非常合适的发言人。他能反复强调他的观点，并且对于每个观点都能十分清楚地表达出来，且很有说服力。也许他可能会成为一个雄辩的律师，但转行到小企业中使他在更广阔的领域里发挥了才能。？发展前景
2000年11月，艾伦·韦因与合伙人布莱德里·韦因把他们的公司卖给了一个总部在南非的跨国公司—新克里克控股公司。这个公司被评为“世界100强公司”之一，在很多国家都有经营业务。除了收购澳大利亚的家园家用器皿连锁店以外，它还拥有普莱斯兰连锁店。按照艾伦的话：“这家公司是通过收购澳大利亚以及全世界的企业而积极扩大其规模的。”
艾伦毫不隐瞒地告诉我，他们在一年中接到很多诚恳的合并邀请。虽然他们没有认真考虑过把公司卖掉，但那些对他们公司感兴趣的人一提出这种想法，他们就看到了一个绝好的发展机会。
“这家公司不仅想把家园的市场扩大到澳大利亚以外的地区，还想把家园扩大到世界各地。”艾伦·韦因和他的合伙人还在他们原来的职位上，担任着经营董事，而且还将参与新克里克公司的其他收购业务。艾伦说：“这是一次巨大的发展，我们认为这种坐顺风船的机会令人兴奋。”
他承认在这种新的经营管理中，他的角色有所改变，他认为这是比原先更重要的一个角色。“家园的新主人非常肯定地暗示我们，他们把布莱德里和我看成是能为他们发展其他企业带来管理专长的人。”
窍门？不要隐瞒问题，积极应对并努力解决这些问题？每天都要跟你的合作伙伴讨论企业方方面面的事务？不要在没有发展基础设施的情况下扩大企业规模？充分掌握各种情况？在经销商和自己之间建立直接而畅通的沟通渠道？勤奋、诚实、可信？不要按常规去思考问题？要有一种把计划变成现实的能力？有一位在身后支持你的生活伴侣？思想不要僵化—思维方式要灵活？做好准备，挖掘自己在某一方面可能具有的才能或天赋？有强烈而坚定的成功愿望？力争提高最终结果的标准和质量？努力创造每个人都能得到发展的工作环境，使他们能更积极地为企业做贡献？不管做什么，都要成为卓越者？一旦出现机会，就要毫不犹豫地改行？对于一切可能性都要敞开胸怀？学会解读身体信号，这样可以避免因过于繁重的工作而病倒
提防？在特许经营中，你要丧失一些控制力？过于信任别人？超负荷工作，身体被累垮，影响个人健康？只能抽空跟家人在一起？没有为自己找到合适的事业
总结
并不是每一天都会有一个年轻的律师在大好青春中放弃了目前的职业，转向另外一个完全不同的行业—连锁零售店的建立和管理。
在艾伦·韦因这个案例中，他的法律知识是非常宝贵的，尤其是在建立遍及澳大利亚各地的连锁经营店的过程中。但是有一点决不能忽视，那就是他的满怀自信或者被他称之为“胆大妄为”的性格，这促使他在最开始的时候收购了家园家用器皿零售店。艾伦是一位积极进取、表达清晰的人，无论干哪一行，他对成功的决心和所做出的努力都很有可能使他如此成功。
艾伦的故事充分说明了年轻、职业专长加上勤奋能取得什么样的成绩。这个故事还告诉我们，对待经销商要有一种坦率的、亲切的态度，鼓励它们把所有问题都汇报给两个特许权授予者。这些是他的案例中保证成功的因素。
艾伦的特许经营之所以如此成功，很大一部分是源于他和合伙人对特许经营的利弊有一个正确的认识，以及他们为理解和提高这种经营方式的效果而做出的努力。
艾伦·韦因赋予我们灵感，不仅因为他是一个成功者，他的故事鼓舞人心，还有其他原因令他得到我们的尊敬。例如，他坦率地表明他对妻子的爱，骄傲地赞扬妻子对自己的理解和支持；他亲自参与生意场之外的公共事务等。
第8章 乡间面包房
sina 2004/08/17 14：54 新浪教育
凯瑟琳·盖尔曾是一家市区法律事务公司的合伙人之一，还是香港政府的法律顾问，但在1996年，她做出了一个重大的决定，成为了一家正宗乡间面包房的创始人。她白手起家，五年就成了一个成功的批发商，年营业额达到200万元，并且开了第二家零售商店，还计划再开两家。她的面包房现在很可能是澳大利亚最大的手工制作面包房。
面包房里的气氛温暖、安逸，是典型的乡间面包烤房风格。一个真正西班牙风格的
以木材为燃料的烤炉占了整个一面墙。架子上摆满了看上去就非常可口的面包。
这里的主人兼创始人—从律师变成面包师的凯瑟琳微笑着迎接我们。她说话很快也很直率，叙述了她在创业初期所遇到的一连串困难。背景
凯瑟琳·盖尔于1954年出生在墨尔本，从墨尔本大学法律系毕业后一直从事家庭法方面的工作。1979年，她成为墨尔本一家大型律师事务所里最年轻的女性合伙人，并且出了一本有关家庭法律的书。1983年，她离开了墨尔本，在香港工作了七年，为香港政府工作，做过皇家大律师。凯瑟琳说：“我的两个孩子都是在香港出生的。”
1988年，她回到墨尔本创立了自己的法律事务公司。用凯瑟琳的话说，这给了她更多控制自己生活的自由。1991年，她将自己的事务所与一家大型法律事务所合并了，因为她发现一个人做这件事非常困难。她说：“为别人工作意味着我将得到更多的帮助。”
到现在为止，凯瑟琳做律师已经将近20年了，她觉得应该做一个彻底的改变了。“对于我来说，更大的挑战应该在法律以外，我决定在下一个20年做一些完全不同的事情。”
她非常热衷于食物和葡萄酒，所以很自然地想到在食品工业里发展。“我是一个认真的业余烤面包师，这么多年来我吃的面包都是自己烤的。于是我就想，可以烤制一种特殊的面包，使用传统的发酵面团工艺，生产没有使用面粉改良剂的老式面包。在1850年路易斯·帕斯特尔发现酵母有机物之前，所有的面包都是用面团发酵的。”当读到美国也在复兴这种烤制工艺的文章以后，凯瑟琳更受到了鼓舞。
就这样她开始了试验和研究之路。她发现在那个时候全澳大利亚没有一个人通晓这种烘烤工艺，于是她全身心地投入到学习古代烘烤工艺之中。“我买了所有能找到的关于烘烤的书籍，并且开始在一些面包房工作。我成为墨尔本烹饪学校的学员，并且在学校的帮助下进入了法国一家以面包烤制和制作法式点心为主的知名烹饪学校。我给一些世界上最好的面包师写信、打电话，希望能找到学习的机会。我的执着终于有了回报。”
在三年中，她做了很多研究，多次到法国、美国和意大利去访问。
在学习和研究了几年之后，凯瑟琳的面包房在1996年开业了。“到1995年，我终于彻底脱离了自己的法律专业。”创业
找到一个合适的厂址并不是太难的事情。她租下了图拉克的一条旅游街道上的一个空闲仓库。“那里有很多好的食品商店，在我们开张的时候，已经有了五家面包房。我不认为它们会是我们的竞争对手，因为我们的产品是与众不同的，它在市场上是有一定机会的。我觉得这可能是我们的优势，而结果也证明了这一点。”
凯瑟琳要做的第一件事就是在一无所有的地面上建造起房屋和购买进设备，她至少有50万元的启动资金。“装修店铺只是基本的工作，我们需要搭建柜台，铺地板，布线，购买烘烤设备、收银机和咖啡机等。从某种程度上来说，我们花了非常少的资金。50万元对于烤面包业不算多，你不可能奢望太多。”
最贵的设备就是燃木的烤炉。凯瑟琳请了一家曾经在美国、日本和欧洲各国建造过相似烤炉的西班牙建造商。“我们花了7万元请他们到这里建造。有一个正宗的燃木烤炉是做这种生意的关键之处，因为传统的面包通常都是在这种燃木烤炉中烤成的。”
“然后我们需要更新电源接线板，这花了我们2。2万元。我们还要买长椅，买搅拌器。我们买了一些二手设备。其中一个搅拌器是从法国花1。7万元买的，这种搅拌器要是从本地的供货商那里买得花掉2。5万元。它是我们做这种面包所必需的一种搅拌器。”
这个阶段，凯瑟琳并没有借钱。“一是因为我从前有过自己的生意，所以我与银行有着长期的关系和合作记录；二是因为我有一些财产。”然而，她承认白手起家建一个全新的企业是存在风险的。“即便我们到现在为止已经经营了五年，这种风险依然存在。”
购买设备和装修店铺花了近一年的时间，然后凯瑟琳的面包房才正式开张。这中间还包括用四个月的时间到镇上的计划部门去办理各种营业许可证。幸运的是，房东在出租房屋的时候是按照获得营业许可之后开始计算租金的。“所以我们在实际得到许可证之前不需要付钱，这也给我们一个需要尽快开业的压力。”
“下一步我们对所有的工程进行招标，找到一个施工队。建造的过程又花了四个月。”凯瑟琳说，这个面包房从开始建造时就有点不同。“其实，它设计得很糟，假如我们能从头再来一次的话，肯定不会这样设计。但是当开始一件全新的事情时，你无法顾忌太多。”
她开始得到的许可是16个座位，这显然不够，所以她又申请了另一个许可，这样理论上就可以有28个位子。
一开始她有12个工人，现在有45个，其中包括15个烤面包师。面包房每周七天，每天从早上7点到下午5点半营业，每年只在圣诞节关门半天。她同时还有一个批发的业务，也大致按照这个时间服务。
凯瑟琳一开始只有一个零售店，但很快又开发了大型的批发业务。“我们有四辆卡车，每年在墨尔本附近负责发货。我们为亚拉谷的底波特利葡萄酒厂供应所有的西亚巴达面包，它认为这是城里最好的西亚巴达面包。我们还为亚拉谷的另外一家大葡萄酒厂—耶凌站供应所有的面包。我们也做赛马场的生意，并且为许多餐厅和饭店提供面包。我们试图做市场的最顶端供货商。”现在，凯瑟琳的面包房每年的营业额高达200万元，每周批发出价值12 000~15 000元的面包。？初期遇到的困难
凯瑟琳说：“我们在初期所遇到的问题是巨大的，目前仍然没有完全解决，这就是雇用员工的问题。”因为凯瑟琳做的东西与众不同，所以难以找到合格的烤面包师。“我现在是维多利亚烘烤工艺联合会的委员。这个组织每天都会接到那些急缺烘烤师的企业的电话。这个困难令我们也很为难，因为我们所需要的这种烘烤工艺在澳大利亚没有培训学校，所以我们不可能找到技术熟练的员工。这意味着我们需要自己去培训新员工，这是一个很费时间的过程，不是一个晚上就可以学会的。”
一开始，凯瑟琳亲自做烘烤和培训的工作。“第一年，我平均每个星期要工作120个小时。我经常问自己为什么要如此拼命地投入在这个企业上，我想我是疯了，但是我已经做了这么重大的承诺，所以必须坚持。我做了很多研究工作，相信自己可以成功。我不是轻言放弃的人，困难几乎毁掉了我，可我没有放弃。”
在初期遇到的另一个大问题就是在这一行中可以借鉴的经验很少。“你需要和供货商建立关系。我并没有烘烤业的背景，所以每个人看着我时都在想这个女人是谁？是那个律师暴发户吗？很多人都对我们能够生存感到奇怪，特别是在烘烤业中有这么多失败的例子。这也是食品工业的一个普遍现象。”
凯瑟琳遇到了经营小企业中的所有常见困难，如资金不足。这就是凯瑟琳所谓的“黑洞”。“它可能会有盈利，但是要想按照你所想的那样持续发展到下一个阶段需要更多的投资。今年我们打算把所有的制造工作都搬出来，另建一个生产加工厂，因为我们的生产规模已经超出了现有的生产能力，这又将是一笔巨大的资金投入。”
还存在一些其他的困难，如员工流动频繁，缺乏系统性，没有经营手册，没有资源等。“我们什么都没有，这意味着我们一路上会经历很多痛苦。在我们还没有形成规模的时候，这里没有很好的工作环境，没有合适的培训，没有职业经验，也没有人有时间做鉴定。我有一种形象的说法，你怎样吃掉一头大象呢？一次只能吃一口。如果你在一开始就想一口吞进去，结果肯定会被噎死。所以我们得学会生活在很多的不完美之中。大部分问题现在已经解决了，但是在最初的两年中，我们的员工流动率非常高，在这样一个小企业里这是常有的事。”
凯瑟琳说，他们现在有最好的管理队伍。“我们有一个零售运营经理，一个生产运营经理和一个财务主管，还有我。我的企业就像是我自己的孩子。”
尽管现在还有其他几个使用相似烘烤工艺的面包房，但凯瑟琳说，她的企业现在可能是澳大利亚最大的“手工”面包房，完全不用添加剂来烤制。“大部分竞争者没有做到这一点。”？奖励
凯瑟琳决定在企业的历史上留下一些值得骄傲的东西。“2000年，我对生产部门的员工说，我们想让他们参加维多利亚最大的面包展览竞赛。这是一次关于烘烤工艺的展览，它的前身是Horsham面包展，是全州最有声望的行业竞赛。我们第一次参加就凭着西亚巴达面包获得了二等奖。”
2000年，凯瑟琳被邀请担任烘烤行业联合会的委员。“因为他们希望在这个行业中有更多的女性，而且他们视我的面包房为一个成功的企业典范。我想在这一行业中创立由我们这种类型的烘烤师组成的行业协会。联合会对这个想法非常感兴趣，并且愿意帮助我把它�
