19个成功创业者的真实故事-第13章
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凯瑟琳·盖尔认为自己是一个很有能量的人。“如果你想做出一些成绩来，那么当你遇到困难时就一定要坚持下去，因为困难已然存在了。当运气不好的时候尤其要坚持住。”
她的另一个实力是有激情，创造的欲望很强烈，而且具有灵活性。“你需要很灵活。你不能先想好所有的事情再动手去做。你需要认清自己的实力和弱点，当事情并不是按照你的想法发展时就需要改变。在你成功之前很可能需要改变十次，我就经历过很多次这样的事情。”
她承认能够学会把任务委托给别人也是很重要的。“我很善于委托别人做事。因为我有法律背景，所以习惯把一些案子委托给为我工作的年轻的法律顾问来处理。”
凯瑟琳说，开始时她在企业管理方面有很多不足。“我缺少良好的与人相处的技巧。我的管理经验很差，而且缺乏计算机技术。我没有耐心，总是想一口吞掉整个大象，结果欲速则不达。但我现在已经进步了，否则我早就完了。我仍然有很多不足，依然不够耐心，在与人相处方面还是不很高明，但是已经比以前好多了，我已经学会了去改变。”？成功的秘诀
凯瑟琳很坚定地认为成功的秘密就是：“你知道自己想要些什么，而且需要准备去做任何事情来实现它。你得做出个人牺牲，有时需要忘了社会生活。”？给他人的建议
她所给出的一条最重要的建议就是：“去准备做任何事情。我做过服务，刷过盘子，也亲手烤制过面包。”
她还认为为了提高员工的水平，必须全力支持他们。如果留不住员工，不能只认为自己的运气坏。多少个夜里，她的电话在凌晨一点响起，因为夜里的烘烤轮班缺少人手，她就不得不起床去顶班。在开办企业的第一年里，由于她和丈夫两地分居，所以每当半夜里电话响起时，她就得给孩子们穿好衣服，放到睡袋里，然后开车到面包房，让他们睡在车里。
她非常清楚很多小企业都破产了，其中大多数是在开张的第一年里倒闭的。度过第一年之后，又有很大比例的企业在第二年或第三年倒闭了。“剩下来的绝大多数小企业在第五年中倒闭，而我现在已经进入到了第五年。”
凯瑟琳特别强调的一点是：“你必须做你自己的研究。尽管做研究时你可能仍会犯错误，但是你可以尽量降低错误发生的概率。人们很容易陷入这样一种误区，认为这是一个疯狂的想法，它不会有趣。知道我喜欢烤面包的人经常对我说：‘噢，你多幸运啊！你可以做你喜爱的生意。’我觉得能够建立一家公司做自己喜欢的事情固然很好，但是你喜不喜欢这一点并不是最重要的，关键是要判断它能否在市场中生存下来。只有这样，你才能在财务方面获得好的回报。”
凯瑟琳说：“我们做预算时经常会出现错误，但是我们有一个框架。我分析了预期收益，在开张营业时就可以按照这个标准去衡量。当达不到标准的时候，我们可以采取一些手段来做些调整。”
实际上，公司的收益已经超出了她的预计，她很满意现在的状况。“当我创业时，我并不能很好地把握从A到B到底需要多少工作。我现在已经有了更好的把握。这是我一生中最大的学习过程。”发展前景
现在，凯瑟琳的面包店已经达到了容量极限，将部分生产转移会使企业得到进一步发展。
2000年底，凯瑟琳开了第二家店，同时她接手了一家传统的博文烤面包房，它拥有一个1928年建造的完整的燃木烤炉。凯瑟琳重建了这家旧的面包房，并且重修了烤炉。“这个烤炉已经将近50年没有工作过了。选择这个特殊的地点是一个赌注，因为我们都认为找到一个传统的燃木烤炉会是一张关键牌，事实证明它真的是一张关键牌。”
“我的计划是在未来的两年中至少再开两家店，然后试着申请专营权。我们现在正着手研究这个问题，想建立一个专营权的模式。但是我觉得至少要开四家店，然后才能对公众说，我们要争取专营权。”经营理念
在凯瑟琳的观点中，如果非要列出她的企业哲学，那么整体性是首要的。“如果你不注意企业中员工和客户的统一性，那么这种缺陷会渗透到企业的每个阶段。它意味着你的产品没有统一性，你的员工不是一个统一体，你与供货商之间的关系也不会协调。”
同时，凯瑟琳认为客户至上也是非常重要的。“我们试图以客户的要求为我们的关注焦点，但是我觉得我们有相当一段时间在这一点上做得并不好。做好客户服务工作是一门艺术，能够坚持做下去需要敬业精神和团队精神，而且需要专业培训，这就需要有一套完整的计划。我们已经做到了这一点。现在我们有了销售培训计划、生产培训计划和面对员工的就职培训计划。”
凯瑟琳·盖尔曾是一个有雄心壮志的律师，而现在她在经营一家真正的乡村面包房，她并不后悔放弃法律工作。“我热爱我现在的工作，这就是我成功的秘诀之一。如果我一直从事法律工作，可能会走一条相对容易的路，但是它不会有那么多挑战，也不会有那么多的乐趣。”
窍门？遇到困难要坚持？不要预先设计好一切？灵活？要能认清你自己的实力和弱点？时刻准备去做改变？善于委托他人做事？发展良好的社交能力？有出色的管理技巧？有耐心？牺牲个人的一切？忘记你的社会生活？准备去做任何事—洗碗，服务，烹饪？支持你的员工？自己做研究和准备工作？获得好的财务建议？客户至上？保持企业的统一性
提防？在白手起家创办一个新的企业时容易遇到很多风险？成为一个烘烤师的困难？缺乏经验？投资不足？较高的员工流动率？没有系统性和可操作的手册
总结
凯瑟琳·盖尔在澳大利亚创立了一个真正传统的烤面包企业，这种冒险就像是在一片没有标明的海域探险。它的风险在于向一个很可能会失败的没有尝试过的企业投入一笔巨大的启动资金。同样，她在冒险牺牲从法律行业中所获得的相当好的声誉，全心投入到烤面包中去。
她的冒险终于获得了回报，为了使企业步入正轨，她付出了每周工作100多个小时的代价。就像她说的：“忘记社会生活吧！”
她的面包产品证明了她的成功，这类用传统工艺制作的面包需求量非常大，不仅她的两家零售店生意很好，而且其批发生意也十分成功。
凯瑟琳的法律背景的确对她在生意场上每天应对难懂的法律词汇提供了巨大的帮助。这会给她一种安全感，但这还不足以保证企业的成功。她欣然承认：“风险依然存在。”
凯瑟琳所坚持的几条原则—将风险放在一旁，自己做准备工作，长时间的工作以及给予完全的承诺—都获得了它们应有的回报。她无疑是一个成功的律师。而作为一种烘烤工艺的创立者和所有者，她在商界也是一个令人敬畏的人物。
第9章 包装业者
sina 2004/08/17 15：05 新浪教育
一个来自卡拉布里亚的意大利移民，父亲和爷爷都是劳工，他曾经当过装配工和车床工，但在27岁时，成为澳大利亚统一工业（ACI）下属的液体容器公司的总经理，这就是文森特·帕帕卢卡。他现在拥有了自己的企业—安塔包装公司，这是一家专业从事包装生产的工厂，是澳大利亚仅有的两家包装工厂之一，每年的营业额达到1 200万元。
文森特是一个和蔼而又谦逊的人，他热情地带着我参观他那位于丹德侬的巨大的工
厂，为我耐心地介绍机器的每个部分、它们是怎样工作的、有什么功能等等。就像他本人的风格一样，他的办公室朴实无华。他给我详尽地讲述了他的创业史。我很喜欢他把我送上汽车时随口说出的那段话：“你知道，我现在可以买得起比我曾经梦想拥有的保时捷贵许多倍的车，可是我怎能在工厂里开着那样昂贵的车从工人面前经过呢？”？背景
文森特·帕帕卢卡于1949年出生于意大利卡拉布里亚区，四岁时来到澳大利亚，15岁时读完了威廉郡技术学校九年级，从此结束了他的正式教育生涯。之后他先后在澳大利亚统一工业和澳大利亚最大的包装公司做装配和车床学徒工。尽管他没有抱怨，但是他明白这么早离开学校使他失去了真正的少年时代的生活。“15岁毕竟还是个孩子。”文森特说。
文森特觉得当学徒工是件幸运的事情，每六个月就可以换不同的工种，这使他获得了许多不同的经验。此外，能够在大公司工作也是一个优势，因为可以接触和学习到先进的管理方法。
到即将结束学徒生涯时，他已经接手了装配商店，并且在ACI公司负责经营工具室。此后，他离开了家乡，到ACI公司在英国的一家下属公司工作，这给了他更多的经验。回到家乡后，他重新加入了ACI的客户服务部门，帮助顾客解决各种问题。
他接受的其中一个任务是开发一种将葡萄酒自动装填入木桶的机器。“因为我有技术背景，所以我独自设计完成了整个机器并且建造出了原始模型。现在仍在应用的很多类似的机器也是基于我的设计原型。”此后，ACI建立了一家新公司—液体容器公司，文森特被聘为该公司的技术总监。“我并没有工程方面的学历，但是我知道应该做什么。我的思路清晰，而且可以草拟出机器设计图。”
后来，文森特从技术总监升任运营经理，27岁时出任ACI液体容器公司的总经理。该公司为整个澳大利亚的葡萄酒商提供葡萄酒桶的塑料嵌入物，并且还致力于将技术销往海外。文森特频繁地穿梭于世界各地，他的任务就是将技术推广到南非和英国等国家。
他在ACI的液体容器公司一直工作到1983年。“此时它已经成为一个利润丰厚的公司，这可是我花费了很长时间建立起来的。”他开始寻求改变，在经过了多次尝试以后，他获得了ACI印刷模具公司负责人的职位。现在该模具公司成了知名的耐勒克斯印刷模具公司，它是一家从事塑料模具制造的公司，而当时文森特对这个行业却知之甚少。
“我还记得第一次开始在这里工作时的情景。我是这里的总经理，但我对公司一无所知。那时我觉得很孤独。我的秘书与前任总经理相交甚密，所以她恨我。她甚至不愿意告诉我洗手间在哪里。我坐在一个大办公室里，心里却在想：我现在到底在干什么？”
他在那里干了18个月，在这段时间里ACI买下了另一家公司—垃圾大师，专门制作汽车的垃圾箱。文森特同时是这两家公司的总经理，而且经营得都非常好。
1985年，文森特接手了耐勒克斯的另一家公司，这是一家年营业额高达3 000万元的大公司。“我负责这家公司的运作，要管理400多名员工以及公司在西澳大利亚地区、南澳大利亚地区和维多利亚等三个地方的运营情况。”
有一段有意思的插曲，已经是两家大公司总经理的文森特却去应聘一家南区包装集团公司的部门经理。这家公司有个制度，要对应聘者进行心理测试来看他是否适合这个职位。测试出来的结果令文森特很失望。“他们认为我不适合这样权责重大的工作，哪怕我已经经营了三家不同的公司，并且把每一个都经营得卓有成效，他们仍然认为我不适合这个新的职位。”
从长远眼光来看，在这次心理测试中的失败成了促使他创立自己企业的催化剂。“我决定自己创办企业，我要赌一把。”这时是1987年。？创业
文森特通过向银行贷款来创立自己的企业。他决定花1。1万元租一台机器，另外再借4 000元作为周转资金。这样他总共向银行贷了1。5万元。然后，他在一个做橱柜的朋友的仓库里租了92平方米的地方，用来设计做塑料袋的机器。“我设计了整个机器，并且亲自打造了它的一些部件，然后花了几个星期组装它们。我完成这个设计花了三个月。”
在一次与TNT公司总经理共进午餐时，文森特得到了一份口头合约—TNT公司将购买他公司生产的所有塑料袋。“我们没有纸上合同，只有一句话。”
他仍旧为耐勒克斯公司工作，耐勒克斯的塑料生意都是与ACI合作的。到了周末，他与太太克林恩会一起到仓库去制造机器设备。“孩子们在周围玩耍，婴儿在婴儿车里熟睡，克林恩会帮我一起制造机器。”文森特这样描述道。
当文森特开始创办自己的企业时，他的目的仅仅是为TNT 做包装产品，并且把它作为一个手工作坊似的企业，根本没想过会和ACI竞争。他仍旧享受着在耐勒克斯公司的富有挑战性的工作，并打算一直在那里呆下去。
其间，他的安塔包装公司蓬勃发展，他雇用了一个运营经理来管理公司。“他叫史蒂夫，一直和我在一起。”
一年后，文森特决定全身心投入自己的公司。他说：“我考虑找一个销售经理，可是谁会是最合适的销售人才呢？说不定就是我。”
在他开始全身心投入自己公司的第一天，他与海因茨食品公司的采购部经理签订了第一份书面合同。以前一直是ACI在为海因茨提供包装。“然而，我们的时机非常好，ACI刚刚卖掉了这个公司，而新的老板在为海因茨做包装方面缺少竞争力。因此，海因茨决定买我的产品，给我的第一笔订单是80个袋子，每个袋子价值40元。很快，订单就变成了200个袋子。最后，我们负责制作海因茨所有番茄酱的包装袋。”
在接下来的12个月内，文森特一直工作在一个极不相称的小办公室内，一张旧的餐桌就是他的办公桌。TNT一直是他们的大客户，并且其快速的付款方式帮助文森特的公司成长起来。“TNT很了不起，在最初的两年内它都是在七天内付清货款的。TNT是一个杰出的合作伙伴。我认为这种伙伴性的合作关系非常重要。我们与TNT一起发展。一直到今天，我们仍是它的独家供货商。”
在安塔包装公司创立的初始阶段，只有一台机器工作。三个月后，他们开了第二个班次来满足业务需要。“我们只做一个产品—用于装TNT公司集装箱的1 000升容积的塑料包装袋。这是我们的基础产品。”九个月后，他们用两台机器做白班，但是很快就变为两班轮倒的工作方式。18个月后，公司的机器每天都运转24个小时。这时公司已经有了九名员工。？壮大
文森特从一开始就决定专门做大体积的塑料袋。他解释道：“因为它所要求的材料不需要从国外进口。我选择的产品，所有的材料都可以在本地买到，从而获得信用和声誉。但现在我也开始进口部分材料。”塑料包装现在已经占据了文森特所有生意的大约95％。现在，按体积计算，安塔包装公司每年生产大约30万个1 000升容积的塑料袋，出口到南美洲、美国和整个亚洲地区。“现在，我们已经与12个国家建立了出口贸易。”
文森特慢慢地借到了足够的钱，在丹德侬建立起了自己的工厂。他原本计划把它租出去，用租金来抵消部分开支。“但是当它建好以后，我们的公司规模已经大到无法继续在原有的厂房里了�
